Ask For It

本書は学術研究論文ではなく、実践マニュアルである。著述はすべて科学的に裏付けられ、過去の最高のアイデアと科学者たちによる説得力のある発見を統合したものだ。参考にしている分野は、生物学、神経科学、哲学、心理学などだ。特に重要なアイデアを見いだし、すぐ実行できる形で結びつけることで役に立つ構成になっている。

1. 自分の価値を認識し、自己疑念を克服する

「もしあなたが女性なら、頭の中で『本当に自分はそんなに優れているのか？』と囁く声があるかもしれません。」

内なる障壁を克服する。 女性はしばしば自分の価値を過小評価し、正当な要求をためらうことがあります。この自己疑念は、機会を逃し、報酬が低くなる原因となります。これに対抗するためには：

• 頭の中の否定的な声を認識し、挑戦する
• 自分の成果と独自のスキルを認める
• 信頼できる同僚やメンターからフィードバックを求める
• 他の女性だけでなく、適切なベンチマークと比較する

交渉する権利を受け入れる。 交渉は高リスクの状況だけでなく、日常生活の改善のためのツールであることを理解しましょう。自分の価値と交渉する権利を認識することで：

• 給与や福利厚生を増やす
• より多くの責任と良い機会を得る
• ワークライフバランスを改善する
• 個人的および職業的な関係を向上させる

2. 成功する交渉にはリサーチと準備が鍵

「交渉において情報は力です。情報が多ければ多いほど、積極的で現実的な目標を設定し、自信を持って説得力のある立場を守ることができます。」

包括的な情報を収集する。 交渉に入る前に、以下についての知識を身につけましょう：

• 自分のポジションやサービスの市場価格
• 組織の財務状況と方針
• 相手の利益、制約、意思決定プロセス
• 業界のトレンドとベンチマーク

複数の情報源を活用する。 強力なケースを構築するために：

• 給与データベースや業界レポートなどのオンラインリソースを使用する
• プロフェッショナルネットワークを活用して内部情報を得る
• メンターやキャリアコーチに相談する
• 会社の財務報告書や公開情報を分析する

徹底的にリサーチし準備することで、現実的な目標を設定し、反論を予測し、強い立場から交渉することができます。

3. 高い目標を設定し、望む以上のものを求める

「一度も『ノー』を聞いたことがないなら、十分に要求していないということです。」

高い目標を設定し、戦略的にアンカーを打つ。 野心的な目標を設定することは、交渉でより良い結果を得るために重要です。研究によると、求めるものと得られるものには直接的な相関関係があります。

• 実際に望むものよりも高い目標を設定する
• 最初のオファーを目標よりも高くする
• 高い位置から始めることで「アンカリング効果」を利用する

過剰要求の恐怖を克服する。 多くの女性は、貪欲や不合理に見られることを心配します。これに対抗するためには：

• 自分の価値と提供する価値を思い出す
• 低リスクの状況で多くを求める練習をする
• 「ノー」を交渉プロセスの一部として捉え、個人的な拒絶と見なさない

覚えておいてください、低すぎる要求をすることでテーブルにお金を残す可能性が高くなります。

4. 協力的な交渉でウィンウィンの解決策を作る

「人々が互いに協力して相互に満足のいく解決策を達成すると、その合意の条件に対してよりコミットする傾向があります。」

立場ではなく利益に焦点を当てる。 協力的な交渉は、両者の根本的な利益を理解し、それらの利益を満たす創造的な解決策を見つけることを含みます。

• 相手のニーズを理解するためにオープンエンドの質問をする
• 自分の利益や優先事項について情報を共有する
• 「パイを広げる」方法を探し、両者に価値を創造する

ロールリング技術を使用する。 各当事者にとって異なる価値のある項目を交換する：

• 自分にとって高優先度だが相手にとって低優先度の問題を特定する
• 重要でない問題で譲歩し、重要な問題で利益を得る
• 複数の利益を同時に扱うパッケージディールを提案する

協力的なアプローチを取ることで、両者にとってより満足のいく、持続可能な合意に達することができます。

5. 交渉のタイミングを戦略的に選ぶ

「交渉力が高いとき、そして相手が提案に最も受け入れやすいときに要求する。」

適切なタイミングを選ぶ。 タイミングは交渉の結果に大きな影響を与えることがあります。考慮すべき点：

• 最近の成果や成功
• 組織の財務状況や成長期
• リーダーシップや組織構造の変化
• 相手の気分やストレスレベル

積極的でありながら忍耐強く。 早期かつ頻繁に交渉することが重要ですが、適切なタイミングを待つことでより良い結果が得られることもあります：

• 大きなプロジェクトを完了した後や認識を受けた後
• パフォーマンスレビューや予算計画期間中
• 組織が成長や成功を経験しているとき

しかし、あまりにも長く待たないようにしましょう。長引くフラストレーションは、効果的な交渉を妨げるネガティブな感情を引き起こす可能性があります。

6. 練習とロールプレイで自信を築く

「事前にリハーサルをすることで、これを防ぐことができます。ロールプレイ中に感情を予測し経験することで、その感情が実際の交渉時に生々しく強力に感じることはなくなります。」

実際の交渉をシミュレートする。 ロールプレイは以下の助けになります：

• 予想される反論を予測し、対応を練習する
• 感情を管理し、目標に集中する
• 言葉遣いや話し方を洗練する

さまざまなシナリオに備える。 ロールプレイ中に：

• 異なる性格（攻撃的、受動的、協力的）で練習する
• 会話の予期しない展開に対処する練習をする
• さまざまな交渉戦略や戦術を試す

フィードバックを求める。 ロールプレイ後に：

• パートナーにパフォーマンスについて正直な批評を求める
• 論点や話し方の改善点を特定する
• 受けたフィードバックに基づいてアプローチを洗練する

定期的な練習は自信を築き、実際の交渉時に冷静で集中力を保つのに役立ちます。

7. 断固としながらも好感を持たれるように交渉する

「交渉中に好感を持たれるように特に努力しましょう。これは、求めている内容を変えたり、野心や目標を和らげたりすることを意味しません。」

断固とした態度と温かさのバランスを取る。 研究によると、女性は交渉で効果的であるために断固とする必要がありますが、あまりにも攻撃的に見られると否定的に受け取られるリスクがあります。

これを乗り越えるために：

• 友好的で協力的なトーンを使用する
• 要求を相互利益の観点からフレームする
• 相手の時間と考慮に感謝の意を表す

「絶えず親切な」戦略を採用する：

• 笑顔を絶やさず、温かい目線を保つ
• 包括的な言葉遣い（「私」ではなく「私たち」）を使用する
• 相手の視点を認める
• 緊張が高まっても冷静で落ち着いた態度を保つ

断固としながらも好感を持たれることで、効果的に自己主張しながら良好な関係を維持することができます。

8. ペースをコントロールし、必要に応じて休憩を取る

「急がされないようにしましょう。プロの交渉者は、交渉のペースを管理することで混乱を防ぐことを知っています。」

テンポを管理する。 交渉のペースをコントロールすることで：

• 情報を徹底的に処理する
• 思慮深い応答を形成する
• 圧力下での軽率な決定を避ける

ペース管理の戦略：

• 物事を遅らせるために明確化の質問をする
• 相互理解を確保するためにポイントを要約する
• 複雑な情報をレビューする時間を要求する

戦略的な休憩を取る。 交渉を一時中断することが有益な場合：

• 再編成や他者と相談が必要なとき
• 感情が高ぶっているとき
• 予期しない情報や提案を受けたとき

「これを考えるために少し休憩しましょう」と言うことをためらわないでください。この時間を使って戦略を再評価し、冷静さを保ちましょう。

9. 目標に集中し、早急に妥協しない

「本当に望むもの、目標として特定したものを覚えておき、それを進める際にしっかりと前に置いておきましょう。」

目標に集中する。 交渉中は：

• 目標値を心の中で常に意識する
• 最低限の受け入れ可能な結果（予約値）で妥協しない
• 複数のカウンターオファーを出す準備をする

集中力を維持するための戦略：

• 目標を書き留め、休憩中に参照する
• 目標を達成することを視覚化してモチベーションを保つ
• アンカリング技術を使用して交渉を目標に集中させる

早急な合意を避ける。 研究によると、最低限の受け入れ可能な結果よりも目標に集中することで、より良い結果が得られます。交渉を延長し、目標に達するまで複数回試みることをいとわないでください。

覚えておいてください、両者が合意するまで交渉は終わりません。目標に集中し、早急に妥協しないことで、真に望む結果を達成する可能性が高まります。

Last updated: July 22, 2024