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本書は学術研究論文ではなく、実践マニュアルである。著述はすべて科学的に裏付けられ、過去の最高のアイデアと科学者たちによる説得力のある発見を統合したものだ。参考にしている分野は、生物学、神経科学、哲学、心理学などだ。特に重要なアイデアを見いだし、すぐ実行できる形で結びつけることで役に立つ構成になっている。

1. 理想の顧客を特定し、彼らの深い欲求を理解する

「顧客の心の中で既に行われている会話に参加せよ」。

顧客を深く知ること。 Halo Strategyを用いて、市場の最も深い痛み、恐れ、希望、夢を明らかにする。あなたのビジネスの収益の64%を占める上位4%の顧客に焦点を当てる。この「パワー4%」が成功の鍵を握っている。

• AnswerThePublic.com、Facebookグループ、Reddit、Quoraなどのツールを活用して市場情報を収集する。
• 9つの重要な質問に答えることで、詳細な理想の顧客アバターを作成する：
  1. 彼らはどこに集まるのか？
  2. どこで情報を得るのか？
  3. 最大のフラストレーションは何か？
  4. 希望と欲望は何か？
  5. 最大の恐れは何か？
  6. 好ましいコミュニケーション方法は？
  7. どのような言葉を使うのか？
  8. 彼らの日常はどのようなものか？
  9. 何が彼らを幸せにするのか？

理想の顧客を理解することで、マーケティングメッセージを彼らのニーズと欲求に直接合わせ、競争相手との差別化を図ることができる。

2. 抵抗できない高価値コンテンツオファー（HVCO）を作成する

「オファーをあまりにも素晴らしいものにして、狂人以外は買わないようにする」。

注目を集める見出しを作成する。 HVCOは、見込み客が抱える問題の解決策を提供し、何も購入を求めずに驚くべき価値を提供するものであるべきだ。

• 効果的なHVCOを作成するための3つのルールに従う：

  1. 注目を集める見出しを作成する
  2. すべてのポイントが燃えるような問題に触れることを確認する
  3. シンプルに保つ

• 実績のある見出しのフォーミュラを使用する：

  1. [望ましいこと]を[望ましくないこと]をせずに達成する方法
  2. [特定の期間]で[難しいこと]を行う方法、たとえ[欠点]があっても
  3. [専門家]のように[望ましいこと]を達成する方法、たとえ[期待されるもの]がなくても
  4. [最大の問題]を[嫌いなこと]をせずに[特定の期間]内に解消する方法

HVCOのタイトルは、その引き付け力の最も重要な要素である。見込み客が連絡先を提供したくなるような、抵抗できないものを作成するために労力を惜しまないこと。

3. 魅力的なオプトインページでリードを獲得する

「好奇心は人間の最も強力な動機の一つである」と、伝説的なアメリカの広告先駆者クロード・ホプキンスは言った。

抵抗できない興味を引き起こす。 オプトインページには、訪問者が連絡先情報を提供し、HVCOを受け取るための要素が含まれているべきだ。

高コンバージョンのオプトインページの重要な要素：

1. 注目を集める見出し
2. オファーを再確認するサブヘッドライン
3. 超魅力的なファシネーションバレット
4. オファーの視覚的表現
5. 名前とメールアドレスのシンプルなフォーム

• 興味を引くバレットコピーのフォーミュラを使用する：
  • XをYせずに行う方法
  • Xが必要だと思っている？間違い！
  • YのためのXの方法
  • Yを見つける場所
  • Xを排除する方法
  • 絶対にしてはいけないこと...
  • X[フラストレーション]にさよならを
  • Yの真実
  • Xを間違ってやっているのか？

魅力的なオプトインページを作成することで、リード獲得率を高め、あなたのオファーに興味を持つ見込み客のリストを構築することができる。

4. 抵抗できないオファーを作成する：ゴッドファーザー戦略

「オファーと保証が創業者を夜も眠れなくするほどでなければ、それは十分に強力ではない」。

抵抗できないオファーを作成する。 ゴッドファーザー戦略は、見込み客が購入せざるを得ないほど魅力的なオファーを作成することを含む。このアプローチは、ほぼすべてのセールスメッセージの利益を瞬時に倍増または三倍にすることができる。

ゴッドファーザーオファーの7つの要素：

1. 理由：なぜこんなに寛大なオファーをしているのか説明する
2. 価値を構築する：通常の価格を設定し、それが良い価値であることを示す
3. 価格設定：平均販売額を増やすために低価格と高価格のオプションを提供する
4. 支払いオプション：高価格ポイントを分割払いにすることを検討する
5. プレミアム：購入と共に受け取る無料ギフトを含める
6. 強力な保証：見込み客のリスクを逆転させる
7. 希少性：限定時間や数量で緊急性を作り出す

強力な保証でオファーを裏付け、見込み客のリスクを取り除き、信頼を高めること。魅力的なオファーは、説得力のある議論よりもはるかに強力であることを忘れないでください。

5. 複数のチャネルを通じてトラフィックを駆動する

「新しい顧客を獲得するためにお金を払えないなら、ビジネスは成り立たない」。

トラフィックソースを多様化する。 新しいビジネスのために単一のチャネルに依存しない。まず1つのチャネルから始め、利益を生むオファーを確立し、その後さらに多くのチャネルを追加し、1つの上に積み重ねていく。

トラフィックチャネルのオプション：

• SEO
• Google広告
• Facebook広告
• YouTube広告
• リターゲティング

効果的なトラフィック生成のための基本原則：

1. ユニットエコノミクス（リードあたりのコスト、獲得コスト、ライフタイムバリュー）を理解する
2. オーディエンスの温度（コールド、ウォーム、ホット）にメッセージを合わせる
3. 注目を集め、クリックを売る広告を書く（製品を売るのではない）
4. 広告を継続的にテストし、改善する

トラフィックソースを多様化し、広告を最適化することで、新しい見込み客の安定した流れを作り出し、特定のプラットフォームの突然の変化からビジネスを守ることができる。

6. マジックランタンテクニックでリードを育成する

「診断なしの処方は医療過誤である」。

見込み客を望む結果に導く。 マジックランタンテクニックは、見込み客を望む最終状態に近づける価値のあるコンテンツを一連に作成し、信頼を築き、懐疑心を減らすことを含む。

マジックランタンテクニックを実装する手順：

1. 見込み客がいる場所から望む場所までの旅をマッピングする
2. 価値を提供し、目標に近づける3〜4つのコンテンツを作成する
3. 各コンテンツで80%の価値を提供し、20%のオファーを行う
4. HVCOをダウンロードした後、メールでこのコンテンツを見込み客にドリップフィードする

事前に価値を提供し、見込み客が目標を達成できることを証明することで、強力な絆を築き、彼らを有料顧客に変える可能性を高めることができる。

7. 医者のようにリードをセールスに変換する

「彼らを助けられないなら、率直に言って、あなたの提供するものが彼らの問題を解決するのに適していないことを知らせるべきだ」。

処方する前に診断する。 セールスの会話を医者のようにアプローチし、解決策を提供する前に見込み客の問題を理解することに焦点を当てる。

セールス変換プロセスの重要なステップ：

1. 見込み客の「なぜ？」を見つける
2. 彼らがどこに行きたいのか（望む結果）を理解する
3. 見込み客に現在のアプローチがうまくいっていないことを認めさせる
4. 彼らの問題の一部を解決することで価値を提供する
5. コミットメントを得て、オファーに移行する
6. あなたの解決策を彼らの問題の処方箋として提示する
7. 自信を持って取引を成立させる

セールスは、見込み客を望ましくない「前」の状態から望ましい「後」の状態に移行させることに関するものである。あなたの提供するものがその結果をもたらさない場合、彼らに売るべきではない。

8. メールマーケティングを活用して自動収益を生成する

「メールは他のすべてのマーケティングチャネルを凌駕する。間違いない」。

メールリストを構築し、育成する。 メールマーケティングは、他のチャネルと比較して40倍の投資収益率をもたらすことができる。これは、オーディエンスとコミュニケーションを取り、オートパイロットで売上を生成するためのスケーラブルで効率的な方法である。

成功するメールマーケティングの3つの重要な側面：

1. 配信されること
   • 適切なメールプラットフォームを選ぶ
   • 良好な送信者の評判を維持する
   • 新しいIPアドレスをウォームアップする
   • シンプルなフォーマットとスタイリングを使用する
2. 開封されること
   • メールを個人的に見せる
   • 魅力的な件名を書く
   • エンターテイニングで魅力的な内容で「メール盲目」を治す
3. クリックされること
   • メールで価値を提供する
   • 読者を魅了するストーリーテリングを使用する
   • 明確な行動喚起を含める

メールマーケティングをマスターすることで、リードを育成し、関係を築き、ビジネスのために一貫した収益を生成する自動システムを作り出すことができる。

Last updated: September 7, 2024