When Buyers Say No

1. Нет — это не конец: это начало убеждения

Слово "нет" — это указатель, а не стоп-сигнал!

Нет — это возможность. Когда покупатель говорит "нет", это не отказ, а шанс понять его опасения и устранить их. Большинство покупателей скажут "нет" несколько раз, прежде чем сказать "да", поэтому для продавцов важно быть готовыми к этому и комфортно воспринимать отказ.

Поймите значение "нет". "Нет" может означать:

• Оставшиеся вопросы или путаницу
• Недостаточное объяснение преимуществ
• Необходимость дополнительного исследования
• Не выявленные возражения или опасения
• Проблемы с таймингом
• Предпочтения по функциям

Определив истинное значение "нет", продавцы могут адаптировать свой подход и продвигать разговор вперед. Ключевое значение имеет спокойствие, профессионализм и сосредоточенность на помощи покупателю в принятии информированного решения.

2. Круг убеждения: мощная структура для успеха в продажах

Круг убеждения показывает, как продолжать процесс продаж после получения отказов и неопределенных ответов.

Четыре ключевых шага. Круг убеждения состоит из четырех основных шагов:

1. Установление раппорта
2. Выявление потребностей
3. Презентация решений
4. Заключительные вопросы

Эта структура предоставляет структурированный подход, который помогает продавцам пройти весь процесс продаж, от первого контакта до заключения сделки. Она помогает сохранять фокус и направление, обеспечивая, чтобы каждое взаимодействие продвигало продажу вперед.

Адаптивность — ключ к успеху. Круг убеждения — это не жесткая система, а гибкая структура, позволяющая продавцам ориентироваться в сложностях каждой уникальной ситуации продажи. Это позволяет им эффективно реагировать на опасения и возражения покупателей, постоянно возвращая разговор к возможности продажи.

3. Установление раппорта: основа успешных продаж

Раппорт — это масло, которое смазывает двигатель убеждения.

Создайте доверие и симпатию. Установление раппорта важно для создания комфортных, доверительных отношений с покупателем. Это включает:

• Поиск общих тем через светскую беседу
• Проявление искреннего интереса к потребностям покупателя
• Подстройка под стиль общения и уровень энергии покупателя

Невербальная коммуникация имеет значение. Значительная часть установления раппорта происходит через невербальные сигналы:

• Поддерживайте соответствующий зрительный контакт
• Отражайте язык тела покупателя
• Используйте уверенный и дружелюбный тон голоса
• Обращайте внимание на личное пространство и близость

Освоив эти элементы, продавцы могут создать позитивную, восприимчивую атмосферу, которая увеличивает вероятность успешной продажи.

4. Выявление потребностей: задавайте правильные вопросы, чтобы раскрыть мотивацию покупателя

Тот, кто задает вопросы, контролирует направление встречи по продажам.

Открытые вопросы — ключ к успеху. Используйте вопросы, которые побуждают покупателей подробно рассказывать о своих потребностях, проблемах и желаниях. Это предоставляет ценную информацию для адаптации вашей презентации и устранения конкретных опасений.

Типы вопросов, которые стоит задавать:

• "Какие у вас самые большие проблемы в отношении...?"
• "Как ваша компания принимает решения о...?"
• "Каковы ваши цели в отношении...?"
• "Почему это важно для вас/вашей компании?"

Активно слушайте. Внимательно слушайте ответы покупателя, делайте заметки и используйте техники рефлексивного слушания, чтобы показать понимание и поощрить дальнейшее обсуждение. Это не только предоставляет важную информацию, но и демонстрирует вашу приверженность удовлетворению потребностей покупателя.

5. Презентация решений: адаптируйте ваше предложение под конкретные потребности

Функция описывает, что представляет собой продукт/услуга и что он делает. Преимущество — это то, что эта функция делает для покупателя.

Сосредоточьтесь на преимуществах, а не только на функциях. Всегда связывайте функции продукта с конкретными преимуществами, которые удовлетворяют выявленные потребности покупателя. Это делает вашу презентацию более релевантной и убедительной.

Используйте язык покупателя. Включайте слова и фразы покупателя при представлении решений. Это демонстрирует, что вы слушали и поняли их потребности.

Визуальные средства и рассказывание историй. Улучшите вашу презентацию с помощью:

• Соответствующих кейсов или историй успеха
• Визуальных демонстраций преимуществ продукта
• Четких, кратких объяснений того, как ваше решение решает их конкретные проблемы

Помните, что на протяжении всей презентации необходимо сохранять уверенный тон, передавая уверенность в способности вашего продукта удовлетворить потребности покупателя.

6. Заключительные вопросы: овладейте искусством просьбы о продаже

Вам платят за то, чтобы убеждать покупателей действовать.

Будьте прямыми и ясными. Когда приходит время заключать сделку, прямо просите о продаже. Используйте четкий, ориентированный на действие язык, который создает позитивный мысленный образ покупателя, владеющего вашим продуктом или услугой.

Типы заключительных вопросов:

• Прямой вопрос: "Какой номер заказа мне использовать для этого заказа?"
• Альтернативный вопрос: "Вы предпочитаете доставку во вторник или в пятницу?"
• Предполагающий вопрос: "Давайте начнем с оформления документов. Какой лучший адрес для доставки?"

Молчание — золото. После того как вы задали заключительный вопрос, оставайтесь тихими и дайте покупателю время на обработку и ответ. Сопротивляйтесь желанию заполнить тишину дополнительной информацией или оправданиями.

7. Работа с возражениями: превращайте "нет" в "да" с помощью эффективных стратегий

Каждый общий вопрос или опасение, не выявленные до презентации, могут стать потенциальной проблемой для продажи позже.

Предвидьте и готовьтесь. Определите общие возражения заранее и подготовьте продуманные, убедительные ответы. Это позволяет вам уверенно и эффективно устранять опасения.

Метод LAER для работы с возражениями:

1. Внимательно выслушайте полное возражение
2. Признайте опасение покупателя
3. Исследуйте основную проблему с помощью вопросов
4. Ответьте решением, которое устраняет конкретное опасение

Используйте возражения как возможности. Рассматривайте возражения как шанс предоставить больше информации, прояснить недоразумения и продемонстрировать ценность вашего продукта. Эффективное устранение возражений может укрепить уверенность покупателя в вашем решении.

8. Переговоры: подход "выиграл-выиграл" для заключения сделки

Запросы на переговоры означают, что покупатели хотят вести с вами бизнес, но на других условиях.

Готовьтесь заранее. Знайте ценность вашего продукта, пределы вашей компании и потенциальные области гибкости перед началом переговоров. Это позволяет вам уверенно реагировать и принимать обоснованные решения.

Ключевые стратегии переговоров:

• Всегда просите что-то взамен при уступках
• Предлагайте дополнительную ценность перед снижением цены
• Понимайте истинные мотивы покупателя за запросами
• Будьте готовы уйти, если условия становятся неблагоприятными

Сосредоточьтесь на создании ценности. Стремитесь к результатам "выиграл-выиграл", которые удовлетворяют потребности обеих сторон. Это строит долгосрочные отношения и может привести к будущим бизнес-возможностям.

9. Сила настойчивости: множество "нет" часто приводят к "да"

Типичные покупатели скажут "нет" до пяти раз, прежде чем сказать "да" на владение продуктом или услугой.

Настойчивость окупается. Не расстраивайтесь из-за первоначальных отказов. Каждое "нет" предоставляет ценную информацию и приближает вас к пониманию истинных потребностей и опасений покупателя.

Адаптируйте свой подход. Используйте информацию, полученную от каждого "нет", чтобы уточнить вашу презентацию и устранить конкретные возражения. Это демонстрирует вашу приверженность поиску правильного решения для покупателя.

Знайте, когда остановиться. Хотя настойчивость важна, признайте, когда покупатель действительно не заинтересован или когда продолжение давления может повредить отношениям. Всегда сохраняйте профессионализм и оставляйте дверь открытой для будущих возможностей.

Последнее обновление: August 8, 2024