The Perfect Close

1. النية تتفوق على التقنية: المساعدة الحقيقية تعزز المبيعات.

إذا كانت نيتك معيبة، فلن تنقذك أفضل تقنية في العالم.

العقلية هي الأهم. الاقتراب من المبيعات برغبة حقيقية في مساعدة العميل أكثر فعالية من الاعتماد على تقنيات التلاعب. تكشف الخلايا العصبية المرآتية والتعبيرات الدقيقة عن النوايا الحقيقية، مما يجعل الأصالة أمرًا حيويًا.

الدفء والكفاءة. تظهر الدراسات أن الدفء (الود، الإخلاص، الثقة) يُحكم عليه قبل الكفاءة ويحمل وزنًا أكبر في ردود الفعل الاجتماعية. ركز على بناء الثقة من خلال إظهار النية النقية، والمساعدة، والسلوك الأخلاقي.

ثلاث خطوات لتحقيق العقلية الصحيحة:

• تخلص من الأنا: ركز على احتياجات العميل، وليس على المكاسب الشخصية.
• أوجد مشاعر إيجابية: استخدم تقنيات الاسترجاع الإيجابي ووضعية الجسم.
• ادخل بالنية الصحيحة: استخدم التأكيدات لتحفيز نظامك العصبي الذاتي.

2. الإغلاق مُعرّف: الالتزام، وليس مجرد العقود.

الإغلاق هو أي شيء يضع العميل في موقف يتطلب نوعًا من الالتزام.

أكثر من التوقيع. الإغلاق ليس مجرد الحصول على عقد موقع؛ بل يتعلق بالحصول على التزامات تدفع عملية البيع للأمام. يشمل ذلك خطوات صغيرة واتفاقيات تحرك العملية للأمام.

تجنب أساليب الإغلاق المراوغة. تقنيات التلاعب والأساليب ذات الضغط العالي غير فعالة، خاصة في المبيعات المعقدة. تظهر الأبحاث أن مندوبي المبيعات الذين لديهم موقف إيجابي تجاه تقنيات الإغلاق أقل احتمالًا لتحقيق أهدافهم.

احتضان التقدم. ركز على تحقيق تقدم - وهو إجراء كبير يتطلب طاقة من العميل - بدلاً من إغلاق كلي أو لا شيء. هذه الطريقة تحافظ على تقدم عملية البيع وتبني الزخم.

3. التخطيط هو الأهم: الوضوح يغذي النجاح.

تعتمد المبيعات الجيدة على التخطيط الجيد أكثر من أي عامل آخر.

التخطيط يقود النتائج. يرتبط التخطيط للمبيعات ارتباطًا وثيقًا بنجاح المبيعات، بما في ذلك تخطيط المكالمات، وتخطيط الاستراتيجيات، وتغطية المناطق، والأنشطة اليومية. ومع ذلك، يفشل معظم مندوبي المبيعات في تحديد أهداف واقعية لكل لقاء.

أهداف المبيعات مقابل أهداف المكالمات. ميز بين هدفك العام للمبيعات (الإيرادات التي تتوقعها) وأهداف مكالماتك الفردية (النتيجة المرغوبة لكل لقاء). يساعدك هذا الوضوح على البقاء مركزًا وتحقيق تقدم تدريجي.

أربعة عناصر لهدف المبيعات:

• مرتبط بمنتج أو خدمة معينة
• محدد وقابل للقياس
• تاريخ مستهدف للاكتمال
• واقعي من منظور العميل

4. التقدم على الاستمرار: العمل يحفز المشاركة.

بدون "الخطوة التالية"، من المحتمل أنك تعمل مع شخص غير متفاعل تمامًا.

ميز بين التقدم والاستمرار. التقدم هو إجراء كبير يتطلب طاقة من العميل، بينما الاستمرار هو حالة تستمر فيها عملية البيع دون إجراء محدد متفق عليه.

العمل والطاقة هما المفتاح. الاختبار الحاسم للتقدم هو ما إذا كان العميل يتخذ إجراءً وينفق طاقة. إذا لم يحدث ذلك، فمن المحتمل أن يكون استمرارًا، مما قد يؤدي إلى إضاعة الوقت وتوقف دورات المبيعات.

الالتزام والاتساق. تأمين التزامات صغيرة (تقدمات) يستفيد من المبادئ النفسية للالتزام والاتساق، مما يجعل العملاء أكثر احتمالًا للاستمرار في التقدم. كما أن التقدم المتحقق يحفز العملاء حيث يدركون أنهم أقرب إلى هدفهم.

5. أهداف المكالمات: مركزة على العميل، موجهة للعمل.

الهدف الحقيقي لمندوب المبيعات هو مساعدة العميل على الفوز.

تجنب الأخطاء الشائعة. عند تحديد أهداف المكالمات، تجنب أن تكون عامًا جدًا، أو غير واقعي، أو التركيز على أفعالك بدلاً من العميل. يجب أن تكون أهداف المكالمات محددة، وقابلة للقياس، ومركزة على العميل.

الاختبار الحاسم للتقدم. تذكر أن الاختبار الحاسم للتقدم هو العمل والطاقة. من خلال تحديد أهداف مكالمات تتطلب كل من العمل والطاقة من جانب عميلك المحتمل، ستحصل على فهم واضح لمستوى التزامهم بينما تستمر في دفع عملية البيع نحو الإغلاق.

ثلاثة أسئلة سحرية قبل المكالمة:

1. لماذا يجب أن يرى هذا العميلني؟
2. ماذا أريد من العميل أن يفعل؟
3. كيف يمكنني تقديم قيمة في هذا اللقاء؟

6. عرض القيمة: لماذا أنت، ولماذا الآن؟

الشخص الوحيد الذي يمكنه تحديد ما هو ذو قيمة... هو العميل.

حدد قيمتك. عرض القيمة هو القيمة القابلة للقياس التي تقدمها للعملاء، مما يميزك عن المنافسين. من الضروري أن يكون لديك فهم واضح وأن تكون قادرًا على التعبير عن القيمة الحقيقية التي تقدمها.

ثلاثة مكونات أساسية لعرض القيمة:

1. مقياس
2. اتجاه
3. حجم

اكتشف مقاييس العملاء. اكتشف المقاييس التي يستخدمها عملاؤك لقياس الأداء من خلال طرح أسئلة مثل: "ما الذي يخبرك عندما تكون ناجحًا في هذا المجال؟" استخدام مصطلحاتهم يزيد من قيمتك ومصداقيتك.

7. القيمة غير المتوقعة: فاجئ وأبهج عميلك.

القيمة لا تحدث بالصدفة. إنها نتيجة للتخطيط والتحضير المتعمد.

عملية البيع المتلاشية. مع ارتفاع الإنترنت، يمكن للمشترين البحث عن الخيارات بدقة قبل الاتصال بمندوب مبيعات. للبقاء ذي صلة، يجب عليك تقديم قيمة مضافة من تجربة البيع نفسها.

أنت العامل الأكبر. تظهر الدراسات أن مندوب المبيعات هو العامل الأكثر تأثيرًا في عملية الشراء، وغالبًا ما يكون أكثر أهمية من أي عنصر آخر بمقدار مرتين إلى أربع مرات. وهذا يبرز أهمية خلق تجارب ممتعة وذات قيمة.

قدم رؤى، وليس مجرد معلومات. يسعى المشترون إلى الرؤى - خطوات قابلة للتنفيذ توفرها فهم المعلومات. الرؤية الجيدة ذات صلة، وجديدة، وقابلة للتنفيذ.

8. الأجندات التعاونية: أهداف مشتركة، نجاح مشترك.

سر نجاحك يتحدد من خلال أجندتك اليومية.

الأجندات تخفف المخاطر. الأجندات هي أدوات قوية تخفف المخاطر وتحسن من احتمالية نجاح الاجتماع. إنها تضعك كمحترف، تحدد الأهداف، تضبط التوقعات، وتوفر هيكلًا.

تعاون مع عميلك. اشرك عميلك في إنشاء الأجندة لضمان معالجة الأهداف الرئيسية، وأن الجداول الزمنية واقعية، وأن المشاركين متفاعلين. هذا يزيد من الدعم والمشاركة في اجتماعك.

العناصر الرئيسية للأجندة:

• اللوجستيات (التاريخ، الوقت، المكان)
• هدف الاجتماع (محدد من منظور العميل المحتمل)
• الأمور التنظيمية (التعارف، الترحيب)
• العناصر (مواضيع النقاش)
• الخطوات التالية/عناصر العمل (المهام، المواعيد النهائية)

9. الإغلاق المثالي: سؤالان لتقدم أي بيع.

إذا كانت اللغة التي تستخدمها للإغلاق تجعلك غير مرتاح، فمن المحتمل أنها ليست لغة إغلاق جيدة.

البساطة هي المفتاح. الإغلاق المثالي يتضمن سؤالين فقط، مما يجعله سهل التعلم والاستخدام في أي موقف. إنه يقضي على التوتر والضغط لك وللعميل.

السؤالان:

1. "هل من المنطقي أن نفعل X؟" (حيث X هو تقدم منطقي)
2. "ما هي الخطوة التالية الجيدة إذن؟"

ركز على التوقيت، وليس العمل. السؤال الأول هو سؤال توقيت، وليس طلبًا مباشرًا للعمل. هذه الفروق الدقيقة تتجنب الضغط على العميل وتحافظ على انفتاح المحادثة.

10. الاقتراح: توجيه المشتري غير المتمرس.

هناك الكثير من "الطلبات الصغيرة" التي تحتاج إلى القيام بها في طريقك إلى "الطلب النهائي". لا يمكنك دفع "الطلب النهائي" للأمام بتخطي "الطلبات" التي كان يجب أن تأتي قبل ذلك.

ساعد المشتري غير المتأكد. بالنسبة للعملاء الذين يفتقرون إلى الخبرة في الشراء، استخدم "الاقتراح" كنوع من التوجيه لهم خلال عملية الشراء النموذجية. يتضمن ذلك إضافة بيان قبل السؤال الأول: "العملاء الآخرون في هذه المرحلة عادةً ما يأخذون X كخطوة تالية في تقييمهم."

مثال: "العملاء الآخرون في هذه المرحلة عادةً ما يحددون اجتماعًا بيننا وبين فريقك حتى نتمكن من الحصول على مدخلاتهم ومشاركتهم حول ما سيساعدهم أكثر. هل من المنطقي أن نحدد اجتماعًا مع فريقك حتى نتمكن من الحصول على مدخلاتهم حول ما سيكون أكثر فائدة لهم؟"

امهد الطريق. من خلال اقتراح مسار منطقي، تقدم قيمة وتقصّر دورة المبيعات للمشترين غير المتمرسين.

11. الاحتياطي: دائمًا احصل على تقدم ثانوي.

الهدف الحقيقي لمندوب المبيعات هو مساعدة العميل على الفوز.

استعد للمقاومة. عندما يتم رفض تقدمك المثالي، استخدم "الاحتياطي" كنوع من الاقتراح لتقدم ثانوي. هذا يحافظ على تقدم المحادثة ويظهر مرونتك.

نموذج الاحتياطي:

1. "هل من المنطقي أن نفعل X؟" (التقدم المثالي)
2. "العملاء في هذه المرحلة عادةً ما يفعلون Y. هل من المنطقي أن نفعل Y؟" (التقدم الثانوي)
3. "ما هي الخطوة التالية الجيدة إذن؟"

مثال: "إسحاق، هل من المنطقي أن نتحدث عن الحصول على موافقة ائتمانك بينما نتناول التفاصيل الأخرى معًا؟" "أوه... لا أعرف،" (لغة الجسد تشير إلى أنه غير مرتاح تمامًا). "حسنًا. حسنًا، معظم العملاء في هذه المرحلة يكملون جزء الأهداف المالية من الخطة ثم يحددون وقتًا لنراجعها معًا ونتحدث عن بعض الخيارات. هل من المنطقي أن نحدد ذلك؟"

12. شيء خاص: سحر نهاية الربع.

هناك الكثير من "الطلبات الصغيرة" التي تحتاج إلى القيام بها في طريقك إلى "الطلب النهائي". لا يمكنك دفع "الطلب النهائي" للأمام بتخطي "الطلبات" التي كان يجب أن تأتي قبل ذلك.

تعامل مع ضغوط نهاية الربع. استخدم تطبيق "شيء خاص" لاستكشاف التنازلات دون الإشارة إليها أو التضحية بالهامش. يتضمن ذلك السؤال: "هل من المنطقي أن أرى إذا كان بإمكاننا القيام بشيء خاص لك إذا تمكنا من إنهاء كل شيء بحلول نهاية الربع؟"

احفظ خياراتك. إذا لم يكن التوقيت مناسبًا، يمكنك تجنب مناقشة التنازلات تمامًا. إذا كان مناسبًا، يمكنك استكشاف ما يقدره العميل أكثر وتخصيص عرضك وفقًا لذلك.

ضع نفسك كمناصر. هذه الطريقة تضعك كمناصر للعميل، تعمل على إيجاد حل يحقق الفوز للطرفين. إنها تحافظ على الإيرادات والعمولات بينما تعالج ضغوط نهاية الربع.

آخر تحديث:: February 5, 2025