Built to Sell

1. Identifizieren Sie ein skalierbares Produkt oder eine Dienstleistung, um Ihr Geschäft darauf aufzubauen

Skalierbare Dinge erfüllen drei Kriterien: (1) Sie sind "lehrbar" für Mitarbeiter (wie der Fünf-Schritte-Logo-Design-Prozess der Stapleton Agency) oder können durch Technologie bereitgestellt werden; (2) sie sind für Ihre Kunden "wertvoll", was es Ihnen ermöglicht, eine Kommodifizierung zu vermeiden; (3) sie sind "wiederholbar", was bedeutet, dass Kunden immer wieder zurückkehren müssen, um zu kaufen (z.B. denken Sie an Rasierklingen, nicht an Rasierer).

Bewerten Sie Ihre Angebote. Beginnen Sie damit, alle Produkte und Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen derzeit anbietet, zu brainstormen. Plotten Sie sie auf einem Diagramm mit "Lehrbar" auf einer Achse und "Wertvoll" auf der anderen. Eliminieren Sie alle einmaligen Kaufartikel.

Identifizieren Sie das ideale Angebot. Suchen Sie nach einem Produkt oder einer Dienstleistung, die das richtige Gleichgewicht zwischen lehrbar für Mitarbeiter und wertvoll für Kunden darstellt. Es sollte auch etwas sein, das Kunden wiederholt kaufen müssen. Dies könnte bedeuten, mehrere bestehende Angebote zu kombinieren oder ein völlig neues zu schaffen.

Differenzieren Sie Ihr Angebot. Sobald Sie Ihr skalierbares Produkt oder Ihre Dienstleistung identifiziert haben, geben Sie ihm einen einzigartigen Namen und dokumentieren Sie den Prozess der Bereitstellung. Dies hilft Ihnen, das Angebot zu besitzen und seine Bedingungen festzulegen, wodurch Sie sich von der Kommodifizierung entfernen. Überarbeiten Sie Ihre Kundenkommunikation, um diesen neuen, differenzierten Prozess konsequent zu beschreiben.

2. Erstellen Sie einen positiven Cashflow-Zyklus, indem Sie im Voraus berechnen

Um einen positiven Cashflow-Zyklus zu schaffen, berechnen Sie Ihren Kunden den vollen oder einen Teilbetrag für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, bevor Sie die Kosten für das, was Sie bereitstellen, bezahlen.

Verbessern Sie die finanzielle Stabilität. Indem Sie Kunden im Voraus berechnen, schaffen Sie ein finanzielles Polster, das es Ihnen ermöglicht, strategische Änderungen und Investitionen in Ihr Geschäft vorzunehmen. Dieser positive Cashflow-Zyklus erhöht auch den Wert Ihres Unternehmens für potenzielle Käufer.

Implementieren Sie die Vorauszahlung. Sobald Sie Ihr einzigartiges Angebot dokumentiert und differenziert haben, sind Sie in der Lage, mindestens eine Teilzahlung vor der Lieferung zu verlangen. Dies ist möglicherweise nicht für alle Produkte oder Dienstleistungen möglich, aber versuchen Sie, so viel Vorauszahlung wie möglich zu erhalten.

Verstehen Sie die Auswirkungen auf die Bewertung. Ein positiver Cashflow-Zyklus macht Ihr Unternehmen für Käufer attraktiver. Es reduziert die Menge an Betriebskapital, die ein Käufer in das Unternehmen einbringen muss, was möglicherweise den Kaufpreis erhöht, den er zu bieten bereit ist.

3. Entwickeln Sie einen standardisierten Prozess und dokumentieren Sie ihn

Verwenden Sie Beispiele und ausfüllbare Vorlagen, wo möglich, um sicherzustellen, dass Ihre Anweisungen spezifisch genug sind, damit jemand sie unabhängig befolgen kann.

Erstellen Sie ein Handbuch. Dokumentieren Sie jeden Schritt Ihres Prozesses zur Bereitstellung Ihres Kernprodukts oder Ihrer Kerndienstleistung. Seien Sie so detailliert und spezifisch wie möglich und verwenden Sie Beispiele und Vorlagen, um Klarheit zu gewährleisten.

Testen und verfeinern. Bitten Sie Teammitglieder, Ihre Anweisungen ohne Ihre Beteiligung zu befolgen. Dies hilft Ihnen, Bereiche zu identifizieren, die mehr Klarheit oder Details benötigen. Erwarten Sie, mehrere Entwürfe durchzugehen, bevor Sie ein umfassendes, leicht verständliches Handbuch haben.

Standardisieren Sie die Kommunikation. Sobald Sie Ihren Prozess dokumentiert haben, stellen Sie sicher, dass alle kundenorientierten Kommunikationen Ihr Angebot und den Prozess konsequent beschreiben. Dies umfasst die Aktualisierung Ihrer Website, Broschüren und anderer Marketingmaterialien.

4. Bauen Sie ein Verkaufsteam auf, um sich vom Verkauf zu entfernen

Wenn Sie andere haben, die das Produkt oder die Dienstleistung liefern, aber Sie immer noch der Hauptverkäufer sind, werden Sie Ihr Unternehmen nicht ohne einen langen und riskanten Earn-out verkaufen können.

Stellen Sie die richtigen Verkäufer ein. Suchen Sie nach Personen, die gerne verkaufen und begeistert von Ihrem Produkt sind. Vermeiden Sie es, von professionellen Dienstleistungsunternehmen einzustellen, da diese Personen möglicherweise dazu neigen, Ihr Angebot für jeden Kunden anzupassen.

Schaffen Sie gesunden Wettbewerb. Versuchen Sie, mindestens zwei Verkäufer einzustellen. Dies fördert ein wettbewerbsorientiertes Umfeld und zeigt potenziellen Käufern, dass Ihr Produkt von mehreren Personen verkauft werden kann, nicht nur von einem Superstar.

Konzentrieren Sie sich auf den Verkauf Ihres Unternehmens. Als Geschäftsinhaber ist Ihre Zeit am besten damit verbracht, am Unternehmen zu arbeiten, anstatt darin. Indem Sie ein fähiges Verkaufsteam aufbauen, befreien Sie sich, um sich auf strategische Initiativen und möglicherweise den Verkauf des Unternehmens selbst zu konzentrieren.

5. Hören Sie auf, Projekte außerhalb Ihres Kernangebots anzunehmen

Sich selbst davon abzuhalten, Projekte außerhalb Ihres skalierbaren Produkts oder Ihrer Dienstleistung anzunehmen, ist der schwierigste Teil beim Aufbau eines Unternehmens, das ohne Sie gedeihen kann.

Widerstehen Sie der Versuchung. Es ist leicht, sich von dem Versprechen zusätzlicher Einnahmen aus nicht standardmäßigen Projekten verführen zu lassen. Dies kann jedoch zu einem Verlust des Fokus, zur Verwirrung der Kunden und zur Notwendigkeit führen, zusätzliches Personal einzustellen, um diese maßgeschneiderten Projekte zu liefern.

Bleiben Sie engagiert. Erwarten Sie Widerstand von Mitarbeitern und Kunden, wenn Sie anfangen, nicht standardmäßige Arbeiten abzulehnen. Dies ist normal, aber Sie müssen entschlossen bleiben, sich auf Ihr Kernangebot zu konzentrieren.

Vorteile des Fokus:

• Erhöhte Effizienz
• Klarere Markenpositionierung
• Einfachere Skalierbarkeit
• Attraktiver für potenzielle Käufer

Geben Sie Zeit zur Anpassung. Es kann einige Zeit dauern, bis Kunden und Mitarbeiter Ihren neuen, fokussierten Ansatz vollständig akzeptieren. Seien Sie geduldig und konsequent, und schließlich werden sie Ihr Engagement für Ihr Kernangebot erkennen und respektieren.

6. Betreiben Sie Ihr fokussiertes Geschäft mindestens zwei Jahre lang

Sie benötigen mindestens zwei Jahre Finanzberichte, die Ihr standardisiertes Angebotsmodell widerspiegeln, bevor Sie Ihr Unternehmen verkaufen.

Beweisen Sie Ihr Modell. Der Betrieb Ihres neu fokussierten Geschäfts für mindestens zwei Jahre zeigt potenziellen Käufern, dass Ihr Modell nachhaltig und erfolgreich ist. Dieser Zeitraum ermöglicht es Ihnen, alle Unstimmigkeiten in Ihren Prozessen zu beseitigen und eine Erfolgsbilanz aufzubauen.

Widerstehen Sie persönlicher Beteiligung. Vermeiden Sie in dieser Zeit die Versuchung, sich persönlich am Verkauf oder an der Bereitstellung Ihres Standardangebots zu beteiligen. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Ihre Systeme und Prozesse zu verbessern, wenn Probleme auftreten.

Genießen Sie die Vorteile. Viele Geschäftsinhaber stellen fest, dass dieser Zeitraum erhebliche Verbesserungen in ihrer Lebensqualität bringt. Mit einem fokussierteren Geschäftsmodell verbessert sich oft der Cashflow und die Kundenprobleme nehmen ab. Einige entscheiden sich sogar, das Geschäft auf unbestimmte Zeit weiterzuführen, anstatt es zu verkaufen.

7. Implementieren Sie einen langfristigen Anreizplan für Manager

Geben Sie keine Aktienoptionen aus, um Schlüsselmitarbeiter nach einer Übernahme zu halten. Verwenden Sie stattdessen einen einfachen Bleibebonus, der den Mitgliedern Ihres Managementteams eine Geldprämie bietet, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen.

Demonstrieren Sie Managementstabilität. Um Käufer anzuziehen, müssen Sie zeigen, dass Sie ein fähiges Managementteam haben, das nach der Übernahme im Unternehmen bleibt. Dies beruhigt potenzielle Käufer, dass das Geschäft ohne Sie weiter gedeihen kann.

Vermeiden Sie aktienbasierte Anreize. Obwohl es logisch erscheinen mag, Aktienoptionen anzubieten, kann dies den Verkaufsprozess komplizieren und Ihre Eigentumsanteile verwässern. Entscheiden Sie sich stattdessen für einen bargeldbasierten Anreizplan.

Entwerfen Sie einen effektiven Plan. Erstellen Sie einen langfristigen Anreizplan, der Manager sowohl für ihre persönliche Leistung als auch für ihre Loyalität zum Unternehmen belohnt. Erwägen Sie eine Struktur, bei der Boni über einen längeren Zeitraum ausgezahlt werden, um Manager zu ermutigen, während und nach einer Übernahme im Unternehmen zu bleiben.

8. Bereiten Sie Ihr Unternehmen auf den Verkauf vor, indem Sie seine Fähigkeit demonstrieren, ohne Sie zu gedeihen

Ihre Aufgabe als Unternehmer ist es, Verkäufer einzustellen, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, damit Sie Ihre Zeit damit verbringen können, Ihr Unternehmen zu verkaufen.

Verlagern Sie Ihren Fokus. Als Geschäftsinhaber sollte Ihre Hauptaufgabe darin bestehen, ein Unternehmen aufzubauen, das ohne Sie funktionieren kann. Dies bedeutet, andere einzustellen und zu schulen, um die täglichen Abläufe und den Verkauf zu übernehmen.

Bauen Sie Systeme und Prozesse auf. Entwickeln Sie standardisierte Verfahren für alle Aspekte Ihres Geschäfts. Dies macht Ihr Unternehmen nicht nur effizienter, sondern auch attraktiver für potenzielle Käufer.

Demonstrieren Sie Skalierbarkeit. Zeigen Sie potenziellen Käufern, dass Ihr Geschäftsmodell repliziert und erweitert werden kann. Dies könnte die Eröffnung von Zweigstellen oder die Erkundung neuer Märkte umfassen.

9. Navigieren Sie durch den Due-Diligence-Prozess und die Verhandlungen mit potenziellen Käufern

Jede Verhandlung erreicht einen Punkt, an dem Sie der anderen Seite mitteilen müssen, dass sie Sie so weit wie möglich gedrängt haben.

Bereiten Sie sich auf die Prüfung vor. Der Due-Diligence-Prozess kann anstrengend sein. Erwarten Sie, dass potenzielle Käufer jeden Aspekt Ihres Geschäfts im Detail untersuchen. Seien Sie bereit, umfangreiche Dokumentationen bereitzustellen und zahlreiche Fragen zu beantworten.

Bleiben Sie auf die Leistung konzentriert. Während des Verkaufsprozesses ist es entscheidend, die Leistung Ihres Unternehmens aufrechtzuerhalten. Behalten Sie Ihre aktuellen Jahresprognosen im Auge und stellen Sie sicher, dass sie erfüllt werden.

Seien Sie bereit zu verhandeln. Es ist üblich, dass Käufer nach der Due Diligence ihren Angebotspreis senken. Seien Sie bereit, Ihre Grenzen klar zu kommunizieren und zu verteidigen. Denken Sie daran, dass es immer eine Option ist, vom Deal zurückzutreten, wenn er nicht Ihren Bedürfnissen entspricht.

10. Verstehen Sie die Bedeutung des Betriebskapitals in Übernahmeangeboten

Wenn Ihr Angebot keine Details zur Berechnung des Betriebskapitals enthält, stellen Sie sicher, dass Sie diese Zahl festlegen, bevor Sie etwas zustimmen.

Schauen Sie über den Kaufpreis hinaus. Achten Sie bei der Bewertung von Übernahmeangeboten genau darauf, wie das Betriebskapital berechnet wird. Dies kann den tatsächlichen Wert des Deals erheblich beeinflussen.

Verstehen Sie die Auswirkungen. Die Berechnung des Betriebskapitals bestimmt, wie viel Bargeld Sie vor dem Abschluss des Verkaufs aus dem Unternehmen abziehen können. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie Kunden im Voraus berechnet haben und erhebliche Bargeldreserven angesammelt haben.

Verhandeln Sie günstige Bedingungen. Arbeiten Sie mit Ihren Beratern zusammen, um sicherzustellen, dass die Berechnung des Betriebskapitals im Angebot für Sie vorteilhaft ist. Dies kann den Gesamtwert des Deals potenziell erhöhen, indem Sie mehr Bargeld aus dem Unternehmen vor dem Verkauf extrahieren können.

Zuletzt aktualisiert: July 23, 2024