Predictable Revenue

1. Cold Calling 2.0: Revolutionierung des Outbound-Vertriebs

RIP Kaltakquise

Das Ende der traditionellen Kaltakquise. Cold Calling 2.0 ist ein revolutionärer Ansatz für den Outbound-Vertrieb, der die Notwendigkeit traditioneller Kaltanrufe eliminiert. Stattdessen konzentriert er sich darauf, E-Mail-Kampagnen zu nutzen, um Empfehlungen zu generieren und warme Gespräche mit Entscheidungsträgern zu initiieren. Diese Methode erzielt typischerweise eine Rücklaufquote von 7-9 % bei hochrangigen Führungskräften, was deutlich höher ist als bei herkömmlichen Kaltanrufen.

Wesentliche Komponenten von Cold Calling 2.0:

• E-Mail als primäre Kontaktmethode nutzen
• Fokus auf die Gewinnung von Empfehlungen zu den richtigen Entscheidungsträgern
• Kurze, personalisierte E-Mails erstellen, die auf mobilen Geräten lesbar sind
• Auf Antworten mit gezielten Telefonanrufen nachfassen
• Qualität vor Quantität bei der Akquise anstreben

Durch die Implementierung von Cold Calling 2.0 können Unternehmen eine vorhersehbare und nachhaltige Pipeline qualifizierter Leads schaffen, was zu einer erhöhten Vertriebsproduktivität und Umsatzwachstum führt.

2. Spezialisierung: Der Schlüssel zu einer leistungsstarken Vertriebsorganisation

Spezialisieren, spezialisieren, spezialisieren!

Rollen für maximale Effizienz aufteilen. Eine leistungsstarke Vertriebsorganisation erfordert die Spezialisierung von Rollen. Dieser Ansatz ermöglicht es jedem Teammitglied, sich auf seine Stärken zu konzentrieren und erhöht die Gesamtproduktivität. Die vier zentralen Vertriebsfunktionen, die getrennt werden sollten, sind:

1. Qualifizierung eingehender Leads (Market Response Reps)
2. Outbound-Akquise (Sales Development Reps)
3. Abschluss von Geschäften (Account Executives)
4. Account Management/Kundenerfolg

Durch die Spezialisierung der Rollen können Unternehmen:

• Fokus und Produktivität jedes Teammitglieds verbessern
• Klare Karrierewege für Vertriebsprofis schaffen
• Messung und Verantwortlichkeit jeder Funktion verbessern
• Probleme innerhalb des Vertriebsprozesses leichter identifizieren und lösen

Selbst kleine Unternehmen sollten in Erwägung ziehen, Rollen so früh wie möglich zu spezialisieren, beginnend mit der Trennung von Lead-Generierung und Abschlussaktivitäten.

3. Lead-Generierung: Samen, Netze und Speere

Wählen Sie eine Nische, werden Sie reich.

Diversifizieren Sie die Strategien zur Lead-Generierung. Das Rahmenwerk "Samen, Netze und Speere" bietet einen umfassenden Ansatz zur Lead-Generierung. Jeder Lead-Typ hat unterschiedliche Eigenschaften und sollte unterschiedlich behandelt werden:

• Samen: Empfehlungen, Mund-zu-Mund-Propaganda und organisches Wachstum
• Netze: Marketingprogramme wie E-Mail-Kampagnen, Konferenzen und Werbung
• Speere: Gezielte Outbound-Bemühungen, einschließlich Cold Calling 2.0

Um die Bemühungen zur Lead-Generierung zu maximieren:

• In den Kundenerfolg investieren, um mehr "Samen" zu generieren
• Gezielte Marketingkampagnen entwickeln, um breitere "Netze" zu werfen
• Cold Calling 2.0-Techniken für präzise "Speere" implementieren

Durch das Verständnis und die Nutzung dieser verschiedenen Lead-Typen können Unternehmen einen ausgewogeneren und vorhersehbaren Fluss qualifizierter Möglichkeiten schaffen.

4. Die Kraft vorhersehbarer Einnahmen

Sie können so viel Geld verdienen, wie Sie wollen, indem Sie das tun, was Sie lieben.

Einen wiederholbaren Verkaufsprozess schaffen. Vorhersehbare Einnahmen sind der heilige Gral der Vertriebsorganisationen. Sie ermöglichen es Unternehmen, genau zu prognostizieren, Wachstumspläne zu erstellen und informierte Entscheidungen zu treffen. Um vorhersehbare Einnahmen zu erzielen:

• Einen konsistenten, wiederholbaren Verkaufsprozess implementieren
• Sich auf messbare Kennzahlen konzentrieren, die zu Einnahmen führen (z. B. generierte qualifizierte Möglichkeiten)
• Vertriebsautomatisierungstools nutzen, um Leistung zu verfolgen und zu analysieren
• Prozesse regelmäßig anhand von Daten überprüfen und verfeinern

Wichtige Kennzahlen zur Verfolgung für vorhersehbare Einnahmen:

1. Neue Leads pro Monat erstellt
2. Konversionsrate von Leads zu Möglichkeiten
3. Anzahl und Wert der pro Monat geschaffenen qualifizierten Möglichkeiten
4. Konversionsraten von Möglichkeiten zu abgeschlossenen Geschäften
5. Gebuchte Einnahmen (Neugeschäft, Zusatzgeschäft, Erneuerungsgeschäft)

Durch die Fokussierung auf diese Elemente können Unternehmen eine Vertriebsmaschine schaffen, die konsistent Ergebnisse liefert und nachhaltiges Wachstum unterstützt.

5. Vertriebsentwicklung: Eine kritische Rolle für das Wachstum

Wo und wann Account Executives akquirieren sollten.

Ressourcen für die Akquise bereitstellen. Sales Development Representatives (SDRs) spielen eine entscheidende Rolle bei der Generierung neuer Geschäftsmöglichkeiten. Indem sie sich ausschließlich auf die Akquise und Qualifizierung von Leads konzentrieren, entlasten SDRs die Account Executives, damit diese sich auf den Abschluss von Geschäften konzentrieren können.

Best Practices für die Vertriebsentwicklung:

• Dedizierte SDRs einstellen, die sich auf Outbound-Akquise konzentrieren
• Cold Calling 2.0-Techniken nutzen, um hochwertige Leads zu generieren
• Einen klaren Prozess zur Qualifizierung und Weitergabe von Leads an Account Executives entwickeln
• Ein Bewertungssystem implementieren, um Leads zu priorisieren
• Kontinuierliche Schulung und Unterstützung für SDRs bereitstellen

Durch die Investition in eine starke Vertriebsentwicklungsfunktion können Unternehmen ihre Pipeline qualifizierter Möglichkeiten dramatisch erhöhen und nachhaltiges Umsatzwachstum vorantreiben.

6. Verkaufen zum Erfolg: Fokus auf Kundenergebnisse

Verkaufen Sie über den Abschluss hinaus mit einem "Erfolgsplan".

Kundenerfolg priorisieren. Erfolgreiches Verkaufen bedeutet nicht nur, Geschäfte abzuschließen; es geht darum, den Kundenerfolg und den langfristigen Wert sicherzustellen. Dieser Ansatz führt zu höherer Kundenzufriedenheit, erhöhten Erneuerungen und mehr Empfehlungen.

Wesentliche Elemente des Verkaufs zum Erfolg:

• Ein tiefes Verständnis für das Geschäft und die Herausforderungen des Kunden entwickeln
• Einen "Erfolgsplan" erstellen, der darlegt, wie Ihre Lösung die Ergebnisse des Kunden vorantreibt
• Sich auf die Lösung von Problemen konzentrieren, anstatt Produkte zu verkaufen
• Engagement über den Verkauf hinaus aufrechterhalten, um eine erfolgreiche Implementierung sicherzustellen
• Für Befürworter innerhalb der Kundenorganisationen sorgen

Durch die Ausrichtung Ihres Verkaufsprozesses auf den Kundenerfolg schaffen Sie eine Win-Win-Situation, die nachhaltiges Wachstum fördert und einen starken Ruf auf dem Markt aufbaut.

7. Aufbau einer selbstverwaltenden Vertriebsmaschine

Alles beginnt mit dem CEO.

Systeme für Autonomie schaffen. Eine selbstverwaltende Vertriebsmaschine ermöglicht skalierbares Wachstum und entlastet die Führungskräfte, damit sie sich auf strategische Initiativen konzentrieren können. Um ein solches System aufzubauen:

• Klare Prozesse und Richtlinien für jede Vertriebsfunktion entwickeln
• Robuste Vertriebsautomatisierungs- und Reporting-Tools implementieren
• Eine Kultur der Verantwortlichkeit und kontinuierlichen Verbesserung schaffen
• Teammitglieder ermächtigen, Entscheidungen zu treffen und Probleme zu lösen
• Prozesse regelmäßig anhand von Daten und Feedback überprüfen und verfeinern

Beispiele für selbstverwaltende Systeme:

• Automatisierte Lead-Routing- und Qualifizierungsprozesse
• Selbstbedienungsschulungen und Einarbeitungsprogramme
• Peer-to-Peer-Coaching und Mentoring
• Transparente Leistungskennzahlen und Ranglisten

Durch den Aufbau einer selbstverwaltenden Vertriebsmaschine können Unternehmen konsistente Ergebnisse erzielen und effizienter skalieren.

8. Talentförderung: Die Grundlage des Vertriebserfolgs

Die besten Verkäufer sind eher Berater oder Geschäftsleute, die verkaufen können, als Verkäufer.

In die Entwicklung von Menschen investieren. Die Förderung von Talenten ist entscheidend für den langfristigen Vertriebserfolg. Dies umfasst nicht nur die Einstellung der richtigen Personen, sondern auch die Bereitstellung fortlaufender Schulungen, Entwicklungsmöglichkeiten und Karrierewachstum.

Strategien zur Talentförderung:

• Ein "Farmteam"-System mit klaren Karrierewegen schaffen
• Regelmäßige Schulungsprogramme implementieren (z. B. wöchentliche "SalesforceU"-Sitzungen)
• Rollenspiele und Simulationen nutzen, um Fähigkeiten zu entwickeln
• Möglichkeiten für funktionsübergreifende Erfahrungen bieten
• Top-Performer anerkennen und belohnen

Durch die Fokussierung auf die Talententwicklung können Unternehmen ein leistungsstarkes Vertriebsteam aufbauen, das konsistent Ergebnisse liefert und sich an veränderte Marktbedingungen anpasst.

9. Führung und Management im modernen Vertrieb

Behandeln Sie Verkäufer wie Kunden oder Nutzer, und Ihre Werkzeuge, Vertriebsumgebung und Programme sind die "Produkte".

Führungsstil anpassen. Moderne Vertriebsführung erfordert einen Wandel von Befehl und Kontrolle hin zu einem kollaborativeren, ermächtigenden Ansatz. Effektive Vertriebsleiter:

• Setzen klare Erwartungen und eine Vision
• Beseitigen Hindernisse für ihr Team
• Inspirieren und motivieren durch Sinn, nicht nur durch Vergütung
• Arbeiten für ihre Mitarbeiter und helfen ihnen, ihre Ziele zu erreichen
• Verbessern kontinuierlich Prozesse und Systeme

Werkzeuge für moderne Vertriebsführung:

• V2MOM-Planungsprozess (Vision, Werte, Methoden, Hindernisse, Kennzahlen)
• Regelmäßige Team- und Einzel-Feedback-Sitzungen
• Transparente Leistungskennzahlen und Ziele
• Kollaborative Problemlösungs-Sitzungen
• Investitionen in persönliche und berufliche Entwicklung

Durch die Annahme eines modernen Führungsansatzes können Vertriebsleiter ein leistungsstarkes, engagiertes Team schaffen, das nachhaltiges Wachstum vorantreibt und sich an veränderte Marktbedingungen anpasst.

Zuletzt aktualisiert: August 30, 2024