The Accidental Sales Manager

1. Die Falle des Vertriebsmanagements: Zwischen sofortigen Aufgaben und strategischer Führung navigieren

"Sie werden dafür bezahlt, weniger von dem zu tun, wofür Sie befördert wurden, mehr zu tun."

Balance zwischen sofortigen und strategischen Aufgaben. Die Falle des Vertriebsmanagements tritt auf, wenn neue Manager in ihrer alten Rolle (Verkauf) stecken bleiben, während sie versuchen, andere zu führen. Um dieser Falle zu entkommen, konzentrieren Sie sich auf höherwertige Aufgaben, die Ihr Team entwickeln:

• Planen Sie Aufgaben der Stufe 3 (Coaching, Training, Motivation) zuerst in Ihrem Zeitplan
• Ermutigen Sie Verkäufer, ihre eigenen Probleme zu lösen, anstatt sofort einzugreifen
• Stimmen Sie sich mit Ihrem Vorgesetzten über Erwartungen und Prioritäten ab
• Gehen Sie mit Ihren Verkäufern ins Feld, um zu beobachten und zu coachen
• Pflegen Sie Beziehungen zu Untergebenen, Vorgesetzten und wichtigen Kunden

2. Entwickeln Sie A-Spieler: Rekrutieren, Trainieren und Coachen für Exzellenz

"A-Spieler orchestrieren den Verkauf. B-Spieler passen sich dem Käufer an."

Top-Talente einstellen und entwickeln. A-Spieler haben einen wiederholbaren Verkaufsprozess, stellen schwierige Fragen und konzentrieren sich auf die Bedürfnisse des Kunden. Um ein Team von A-Spielern aufzubauen:

• Nutzen Sie mehrere Rekrutierungsquellen über HR und Headhunter hinaus
• Implementieren Sie psychometrische Tests, um die Eigenschaften und Fähigkeiten der Kandidaten zu bewerten
• Stellen Sie verhaltensbasierte Interviewfragen, um echte Erfahrungen aufzudecken
• Setzen Sie klare Erwartungen und Standards für die Leistung
• Bieten Sie kontinuierliches Training und Coaching, um Fähigkeiten und Denkweise zu entwickeln

3. Meistern Sie die Kunst des Coachings: Fragen stellen, zuhören und leiten

"Ich kann niemandem etwas beibringen. Ich kann sie nur zum Nachdenken bringen."

Coachen, nicht sagen. Effektives Coaching beinhaltet das Stellen von Fragen und das Leiten von Verkäufern zu ihren eigenen Lösungen, anstatt direkte Antworten zu geben. Um ein besserer Coach zu werden:

• Stellen Sie mindestens sieben Fragen, bevor Sie Ratschläge geben
• Verwenden Sie Werkzeuge wie "Das Diagramm", um die Qualität von Meetings und die Stärke der Beziehungen zu bewerten
• Führen Sie Coaching-Sitzungen vor Meetings durch, um Ergebnisse zu beeinflussen
• Implementieren Sie ein Anerkennungsprogramm, um gute Leistungen zu würdigen
• Balancieren Sie Unterstützung und Anleitung basierend auf dem Erfahrungsniveau des Verkäufers

4. Effektive Vertriebsmeetings implementieren: Ihr Team einbinden, beteiligen und inspirieren

"Würden Ihre Verkäufer teilnehmen, wenn Ihre Meetings optional wären?"

Wertvolle, partizipative Meetings schaffen. Vertriebsmeetings sollten ansprechend, informativ und die Zeit Ihres Teams wert sein. Um Ihre Meetings zu verbessern:

• Variieren Sie die Meeting-Formate: Gastredner, Videos, Debatten, externe Standorte
• Weisen Sie Hausaufgaben und Rollen vor dem Meeting zu, um die Teilnahme zu erhöhen
• Verwenden Sie erfahrungsbasierte Lernübungen und Spiele
• Beenden Sie Meetings, indem Sie jede Person nach ihrem wichtigsten Erkenntnis fragen
• Erwägen Sie die Implementierung eines "Ehrenkurses im Verkauf" mit Vorarbeit und Diskussion

5. An die sich verändernde Vertriebslandschaft anpassen: Technologie und Käuferteam-Dynamik nutzen

"Ihr Interessent kann alles – sowohl Gutes als auch Schlechtes – über Ihr Unternehmen und seine Angebote herausfinden, bevor Ihr Verkäufer zur Tür hereinkommt."

Mit dem Markt entwickeln. Das Internet, komplexe Käuferteams und Informationsüberflutung haben den Verkauf verändert. Um in dieser neuen Landschaft erfolgreich zu sein:

• Bringen Sie Geschäftsexpertise und strategische Einblicke in jede Interaktion ein
• Entwickeln Sie Fähigkeiten, um mit mehreren Stakeholdern und längeren Entscheidungsprozessen umzugehen
• Verwenden Sie Metaphern und Analogien, um komplexe Informationen zu vereinfachen
• Nutzen Sie Technologie für Effizienz und Kundenbindung
• Schulen Sie Verkäufer, um über Produktspezifikationen hinaus Mehrwert zu bieten

6. Standards setzen und durchsetzen: Erfolg definieren und Verantwortung einfordern

"Standards sind messbare Leistungsindikatoren mit Konsequenzen bei Nichteinhaltung."

Klare Erwartungen etablieren. Das Setzen und Durchsetzen von Standards ist entscheidend für die Teamleistung. Um effektive Standards zu implementieren:

• Entwickeln Sie Standards von Grund auf mit Input von Ihrem Team
• Machen Sie Standards spezifisch, messbar und an Geschäftsziele gebunden
• Kommunizieren Sie Standards klar und konsistent
• Verwenden Sie einen "Lückenmanagement"-Ansatz, um Leistungsprobleme anzugehen
• Implementieren Sie progressive Konsequenzen bei Nichteinhaltung

7. Eine Kultur des kontinuierlichen Lernens und der Anerkennung fördern

"Das Leben ist ein großes Seminar, und lebenslange Lernende holen mehr aus dem Leben heraus."

Entwicklung und Wertschätzung priorisieren. Eine Lernkultur mit regelmäßiger Anerkennung schafft Motivation und Leistung. Um diese Kultur aufzubauen:

• Machen Sie Lernen zu einer Jobanforderung, nicht nur zu einer Option
• Bieten Sie vielfältige Lernmöglichkeiten: Bücher, Podcasts, Webinare usw.
• Implementieren Sie ein wöchentliches Anerkennungsprogramm für jedes Teammitglied
• Verwenden Sie die "Drei Ps" für Anerkennung: Zweck, Präzision und Herunterspielen
• Ermutigen Sie zur Selbstentwicklung und zum Austausch bewährter Praktiken

8. Ihr Vertriebspipeline verwalten: Fokus auf Engagement-Metriken und qualitativ hochwertige Interaktionen

"Engagierte Interessenten treiben den Verkauf voran, wenn Verkäufer nicht vor ihnen stehen."

Bedeutungsvolle Metriken verfolgen. Konzentrieren Sie sich auf führende Indikatoren des Verkaufserfolgs, nicht nur auf nachlaufende Indikatoren wie abgeschlossene Geschäfte. Um das Pipeline-Management zu verbessern:

• Messen Sie Engagement-Metriken: geplante nächste Schritte mit Interessenten
• Führen Sie regelmäßige Pipeline-Überprüfungen durch, um festgefahrene Geschäfte zu identifizieren und anzugehen
• Verwenden Sie Werkzeuge wie "Die magische E-Mail", um Interessenten wieder zu engagieren
• Schulen Sie Verkäufer, um spezifische Verpflichtungen und nächste Schritte zu erfragen
• Unterscheiden Sie zwischen echten Interessenten und Informationssuchenden in Prognosen

Zuletzt aktualisiert: October 3, 2024