Wichtige Erkenntnisse
1. Rekrutieren Sie für spezifische Eigenschaften, die Verkaufserfolg vorhersagen
Die ideale Formel zur Einstellung von Verkäufern ist für jedes Unternehmen unterschiedlich, aber der Prozess zur Entwicklung dieser Formel ist derselbe.
Identifizieren Sie Schlüsselfaktoren. Anstatt sich auf Intuition oder Branchenstandards zu verlassen, nutzen Sie Daten, um festzustellen, welche Eigenschaften in Ihrem spezifischen Kontext mit Verkaufserfolg korrelieren. Bei HubSpot waren die fünf wichtigsten Eigenschaften:
- Lernfähigkeit: Fähigkeit, Feedback aufzunehmen und anzuwenden
- Neugier: Echtes Interesse an potenziellen Kunden und das Stellen aufschlussreicher Fragen
- Vorheriger Erfolg: Nachweis einer hohen Leistung
- Intelligenz: Schnelles Lernen und klare Kommunikation
- Arbeitsethik: Hohe Energie und Aktivitätsniveau
Entwickeln Sie einen rigorosen Einstellungsprozess. Erstellen Sie einen strukturierten Interviewprozess, um Kandidaten auf jede Schlüsselfähigkeit zu bewerten. Verwenden Sie Verhaltensfragen, Rollenspiele und Bewertungen. Verfeinern Sie kontinuierlich Ihre Einstellungskriterien basierend auf der Leistung neuer Mitarbeiter.
2. Implementieren Sie ein strukturiertes, vorhersehbares Verkaufstraining
Eine 'Mitfahr'-Verkaufstrainingsstrategie ist weder skalierbar noch vorhersehbar.
Definieren Sie Ihre Verkaufsmethodik. Etablieren Sie einen klaren Rahmen, der Folgendes umfasst:
- Käuferreise: Phasen, die potenzielle Kunden durchlaufen
- Verkaufsprozess: Schritte, die auf die Käuferreise abgestimmt sind
- Qualifizierungsmatrix: Kriterien zur Bewertung der Eignung und Bereitschaft
Erstellen Sie ein Curriculum. Entwickeln Sie Schulungsmodule für jedes Element der Verkaufsmethodik. Verwenden Sie eine Mischung aus Unterricht, Rollenspielen und Zertifizierungen, um eine konsistente Kompetenzentwicklung im Team sicherzustellen.
Messen Sie die Ergebnisse. Implementieren Sie Prüfungen und Kompetenzbewertungen, um die Effektivität des Trainings zu quantifizieren. Analysieren Sie Korrelationen zwischen Trainingsnoten und der Leistung am Arbeitsplatz, um das Programm kontinuierlich zu verfeinern.
3. Coachen Sie Verkäufer mit kennzahlengetriebenen Diagnosen
Verwenden Sie Kennzahlen, um zu diagnostizieren, welcher Bereich der Kompetenzentwicklung den größten Einfluss auf die Leistung eines Verkäufers hat. Passen Sie den Coaching-Plan an diesen Kompetenzbereich an. Führen Sie 'kennzahlengetriebenes Verkaufscoaching' durch.
Identifizieren Sie Kompetenzlücken. Analysieren Sie die Trichterkennzahlen jedes Verkäufers, um den größten Verbesserungsbereich zu ermitteln. Zum Beispiel:
- Wenig bearbeitete Leads → Zeitmanagementprobleme
- Niedrige Verbindungsrate → Schlechte Akquisefähigkeiten
- Niedrige Abschlussrate → Mangel an Dringlichkeitserzeugung
Passen Sie Coaching-Pläne an. Konzentrieren Sie sich darauf, eine Fähigkeit nach der anderen zu entwickeln. Erstellen Sie einen spezifischen Plan mit Übungen, Rollenspielen und Kennzahlen zur Verfolgung der Verbesserung.
Messen Sie den Coaching-Erfolg. Verfolgen Sie die Veränderungen in den gezielten Kennzahlen im Laufe der Zeit, um die Effektivität Ihrer Coaching-Bemühungen zu beurteilen. Passen Sie die Pläne bei Bedarf basierend auf den Ergebnissen an.
4. Gestalten Sie Verkaufsvergütungspläne, um gewünschte Verhaltensweisen zu fördern
Der Verkaufsvergütungsplan treibt die Ergebnisse des Unternehmens an.
Ausrichtung an Unternehmenszielen. Strukturieren Sie die Vergütung so, dass sie die Ergebnisse fördert, die für Ihre aktuelle Wachstumsphase am wichtigsten sind (z. B. Neukundengewinnung, Kundenbindung, Rentabilität).
Halten Sie es einfach. Stellen Sie sicher, dass Verkäufer leicht verstehen können, wie ihre Handlungen in Vergütung übersetzt werden. Vermeiden Sie zu komplexe Formeln.
Machen Sie es unmittelbar. Bieten Sie häufige Auszahlungen an, die eng mit den gewünschten Verhaltensweisen verknüpft sind, um positive Handlungen zu verstärken.
Beteiligen Sie das Team. Sammeln Sie Feedback von Verkäufern bei der Gestaltung neuer Pläne, um die Akzeptanz zu erhöhen und potenzielle Probleme frühzeitig zu erkennen.
5. Entwickeln Sie Verkaufsleiter intern mit einem formalen Curriculum
Konzentrieren Sie sich auf Führungsfähigkeiten, anstatt auf allgemeine Verkaufsmanagementfähigkeiten, wenn Sie zukünftige Manager intern entwickeln.
Etablieren Sie Voraussetzungen. Setzen Sie klare Kriterien für die Berücksichtigung von Führungspositionen, wie z. B.:
- Konsistente Zielerreichung
- Umfassende Verkaufsfähigkeiten
- Nachgewiesenes Führungspotenzial
Erstellen Sie ein Führungscurriculum. Entwickeln Sie ein strukturiertes Programm, das Schlüsselkompetenzen abdeckt:
- Coaching und Feedback
- Konfliktmanagement
- Teammotivation
- Veränderungsmanagement
Bieten Sie reale Erfahrungen. Bevor Sie formell befördern, lassen Sie Kandidaten einen neuen Verkäufer einstellen und managen, während sie ihre individuelle Quote beibehalten. Dies testet ihre Fähigkeit, Management- und Verkaufsverantwortungen zu balancieren.
6. Drehen Sie die Nachfragegenerierung um, indem Sie eingehende Leads anziehen
Der heutige Käufer ist durch das Internet ermächtigt. Eine moderne Nachfragegenerierungsstrategie bedeutet weniger Fokus auf unterbrechendes Outbound-Marketing und mehr Fokus auf Inbound-Marketing.
Erstellen Sie wertvolle Inhalte. Entwickeln Sie Blogbeiträge, E-Books, Webinare und andere Ressourcen, die die Fragen und Herausforderungen Ihrer Zielkäufer ansprechen. Konzentrieren Sie sich darauf, zu informieren, anstatt zu verkaufen.
Optimieren Sie für die Suche. Verwenden Sie Keyword-Recherche, um Phrasen zu identifizieren, nach denen Ihre idealen Kunden suchen. Erstellen Sie Inhalte zu diesen Themen, um Ihre Sichtbarkeit in den Suchergebnissen zu verbessern.
Engagieren Sie sich in sozialen Medien. Nehmen Sie an Online-Gesprächen teil, in denen Ihre potenziellen Kunden aktiv sind. Teilen Sie hilfreiche Einblicke und bauen Sie Beziehungen zu potenziellen Käufern und Branchenbeeinflussern auf.
Pflegen Sie Leads. Entwickeln Sie automatisierte E-Mail-Kampagnen, um Leads weiterhin zu informieren und sie durch die Käuferreise zu führen, bis sie bereit sind, mit dem Verkaufsteam in Kontakt zu treten.
7. Richten Sie Vertrieb und Marketing mit quantifizierten Service-Level-Agreements aus
Verwenden Sie das Sales and Marketing SLA, um die subjektiven und qualitativen Aspekte der Vertriebs-/Marketingbeziehung durch klar definierte Ziele und quantifizierte Vorgaben zu ersetzen.
Definieren Sie Kriterien für die Lead-Qualität. Etablieren Sie klare Parameter dafür, wann ein Lead von Marketing an Vertrieb übergeben werden sollte, basierend auf Faktoren wie Unternehmensgröße, Engagement-Level und Phase der Käuferreise.
Setzen Sie quantitative Ziele. Erstellen Sie spezifische Ziele für beide Teams:
- Marketing: Anzahl und Qualität der an den Vertrieb gelieferten Leads
- Vertrieb: Geschwindigkeit und Tiefe der Lead-Nachverfolgung
Verfolgen Sie den täglichen Fortschritt. Implementieren Sie Dashboards, um die Leistung gegen die SLAs in Echtzeit zu überwachen. Beheben Sie Probleme schnell, um die Ausrichtung aufrechtzuerhalten.
8. Nutzen Sie Technologie, um den Verkauf zu beschleunigen und Kauferlebnisse zu verbessern
Verkaufstechnologie schafft bessere Kauferlebnisse für Kunden, indem sie den Kundenkontext erfasst und diesen Kontext den Verkäufern leicht zugänglich macht.
Automatisieren Sie administrative Aufgaben. Verwenden Sie Tools, um Dateneingabe, Aktivitätsprotokollierung und andere zeitaufwändige Prozesse zu rationalisieren, damit sich Verkäufer auf den Verkauf konzentrieren können.
Stellen Sie den Käuferkontext bereit. Implementieren Sie Systeme, die Informationen über potenzielle Kunden aus verschiedenen Quellen (z. B. Website-Besuche, E-Mail-Öffnungen, soziale Medien) aggregieren, um Verkäufern zu helfen, relevanter zu interagieren.
Ermöglichen Sie datengetriebenes Management. Nutzen Sie Technologie, um Echtzeit-Einblicke in Pipeline-Gesundheit, Prognosen und Teamleistung zu bieten, ohne zusätzlichen Aufwand für Verkäufer zu schaffen.
9. Fördern Sie eine Kultur der kontinuierlichen Experimente und Verbesserungen
Großartige Teams haben eine Kernphilosophie der kontinuierlichen Verbesserung. Ein Schlüsselelement der Verkaufsbeschleunigungsformel ist die Förderung einer Kultur des Experimentierens.
Ermutigen Sie zu Innovationen von unten nach oben. Schaffen Sie Kanäle, über die Mitarbeiter an vorderster Front neue Ideen einreichen und entwickeln können, wie regelmäßige Hackathons oder Innovationswettbewerbe.
Etablieren Sie einen formalen Prozess. Implementieren Sie einen strukturierten Ansatz zur Durchführung von Experimenten:
- Definieren Sie klare Ziele und Erfolgskriterien
- Entwerfen Sie minimale tragfähige Tests
- Setzen Sie Zeitpläne und Ressourcenlimits
- Analysieren Sie die Ergebnisse objektiv
- Skalieren Sie erfolgreiche Ideen, lernen Sie aus Misserfolgen
Feiern Sie das Lernen. Erkennen Sie sowohl erfolgreiche als auch gescheiterte Experimente für ihren Beitrag zum organisatorischen Wissen an. Schaffen Sie ein sicheres Umfeld für kalkulierte Risiken.
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FAQ
What's "The Sales Acceleration Formula" about?
- Overview: "The Sales Acceleration Formula" by Mark Roberge is a guide on building a scalable and predictable sales team using data, technology, and inbound selling strategies.
- Focus Areas: The book covers hiring, training, managing, and generating demand for sales teams, emphasizing a metrics-driven approach.
- Author's Experience: Roberge shares insights from his experience at HubSpot, where he helped grow the company from a start-up to a $100 million business.
- Target Audience: It is aimed at sales executives, business owners, and investors looking to scale their sales operations effectively.
Why should I read "The Sales Acceleration Formula"?
- Proven Strategies: The book offers proven strategies that helped HubSpot achieve significant growth, making it valuable for anyone looking to scale their sales team.
- Data-Driven Approach: It emphasizes a metrics-driven approach, which can help in making informed decisions and improving sales performance.
- Comprehensive Coverage: From hiring to demand generation, the book covers all aspects of building a successful sales team.
- Real-World Examples: Roberge provides real-world examples and case studies, making the concepts relatable and actionable.
What are the key takeaways of "The Sales Acceleration Formula"?
- Sales Hiring Formula: Focus on hiring salespeople with traits like coachability, curiosity, prior success, intelligence, and work ethic.
- Sales Training Formula: Develop a predictable training program based on the buyer journey, sales process, and qualifying matrix.
- Sales Management Formula: Implement metrics-driven sales coaching to improve sales productivity and performance.
- Demand Generation Formula: Shift from outbound to inbound marketing to align with modern buyer behavior and generate qualified leads.
How does Mark Roberge define a successful salesperson in "The Sales Acceleration Formula"?
- Five Key Traits: Roberge identifies coachability, curiosity, prior success, intelligence, and work ethic as the most important traits.
- Coachability: The ability to absorb and apply coaching is crucial for continuous improvement.
- Curiosity: Successful salespeople are naturally curious and ask insightful questions to understand customer needs.
- Prior Success: A history of top performance or remarkable achievement indicates potential for future success.
What is the Sales Hiring Formula in "The Sales Acceleration Formula"?
- Customized Approach: The ideal sales hiring formula is different for every company, but the process to engineer it is the same.
- Evaluation Strategy: Develop a clear evaluation strategy for each desired characteristic in a candidate.
- Iterative Process: Continuously learn and iterate on the hiring model based on the performance of hired salespeople.
- Data-Driven Decisions: Use data and regression analysis to correlate hiring characteristics with post-hire success.
How does "The Sales Acceleration Formula" suggest setting up a sales training program?
- Sales Methodology: Define the sales methodology based on the buyer journey, sales process, and qualifying matrix.
- Structured Curriculum: Create a structured training curriculum that covers each stage of the sales process in detail.
- Predictability: Add predictability to the training program with exams and certifications to measure success.
- Continuous Iteration: Use feedback and performance data to constantly iterate and improve the training program.
What is the Demand Generation Formula in "The Sales Acceleration Formula"?
- Inbound Focus: Shift focus from outbound marketing to inbound marketing to align with modern buyer behavior.
- Content Production: Create quality content regularly to attract and engage potential buyers.
- Social Media Participation: Actively participate in social media discussions where target buyers are conversing.
- Long-Tail Strategy: Focus on long-tail topics that are less competitive and more likely to attract target buyers.
How does "The Sales Acceleration Formula" recommend aligning sales and marketing?
- SMarketing SLA: Establish a service level agreement (SLA) between sales and marketing to align goals and expectations.
- Quantified Goals: Replace subjective aspects of the sales/marketing relationship with well-defined targets and quantified goals.
- Bidirectional Accountability: Ensure both sales and marketing are accountable to each other for lead quality and follow-up.
- Daily Reporting: Use daily reports to manage the sales and marketing machine on a daily basis.
What role does technology play in "The Sales Acceleration Formula"?
- Sales Acceleration: Technology should enable faster selling by eliminating admin tasks and automating data capture.
- Better Buying Experience: Use technology to capture customer context and make it available to salespeople for more personalized engagement.
- Automated Reporting: Technology helps automate reporting, providing accurate data for managing the salesforce and business.
- Adoption Challenges: Historically, sales technology has been built for leaders, not salespeople, leading to adoption challenges.
What are some successful sales experiments mentioned in "The Sales Acceleration Formula"?
- VAR Program: The HubSpot Value Added Reseller (VAR) Program was a successful experiment that created a new sales channel.
- GPCT Matrix: Transitioning from BANT to GPCT (Goal, Plan, Challenges, Timeline) improved the discovery stage of the sales process.
- Experimentation Culture: HubSpot fostered a culture of experimentation, allowing for continuous improvement and innovation.
- Metrics for Success: Each experiment had clear goals and metrics for success, ensuring efficient and effective execution.
What are the best quotes from "The Sales Acceleration Formula" and what do they mean?
- "World-class sales hiring is the biggest driver of sales success." This emphasizes the importance of hiring the right people to build a successful sales team.
- "Sales technology has been built for the sales leader, not the salesperson." Highlights the need for technology that supports salespeople in their daily tasks.
- "Today's buyer is empowered by the Internet." Reflects the shift in power from sellers to buyers, necessitating a change in sales strategies.
- "A key ingredient to the sales acceleration formula is fostering a culture of experimentation." Encourages continuous improvement and innovation within sales teams.
How can "The Sales Acceleration Formula" help improve my sales team's performance?
- Structured Approach: Provides a structured approach to hiring, training, and managing sales teams for better performance.
- Data-Driven Decisions: Emphasizes the use of data and metrics to make informed decisions and improve sales processes.
- Modern Selling Techniques: Introduces modern selling techniques that align with today's buyer behavior and preferences.
- Continuous Improvement: Encourages a culture of experimentation and continuous improvement to stay ahead in a competitive market.
Rezensionen
Die Verkaufsbeschleunigungsformel erhält großes Lob für ihren praktischen, datengestützten Ansatz zum Aufbau und zur Skalierung erfolgreicher Vertriebsteams. Leser schätzen den Fokus des Buches auf die Einstellung, Schulung und Führung von Vertriebsmitarbeitern sowie die Einblicke in Inbound-Marketing und den Einsatz von Technologie. Viele betrachten es als unverzichtbare Lektüre für B2B-Startups und Vertriebsleiter. Während einige bestimmte Strategien als weniger anwendbar für kleinere Unternehmen empfinden, herrscht insgesamt Einigkeit darüber, dass das Buch wertvolle, umsetzbare Ratschläge für moderne Vertriebsorganisationen bietet, die ihr Wachstum beschleunigen möchten.
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