The Balanced Scorecard

1. Beherrschen Sie die 3+1 Regeln: Menschen entwickeln, Geschäft führen, Kunden bedienen, sich selbst managen

"Ihre Hauptaufgabe ist es, Ihrem SE-Team zu helfen, noch bessere SEs zu werden, und ihnen dann zu helfen, über die traditionelle SE-Rolle hinauszuwachsen."

Priorisieren Sie die Entwicklung von Menschen. Die 3+1 Regeln bieten einen Rahmen für effektive SE-Führung:

1. Entwickeln und Dienen Sie Ihren Menschen
2. Führen Sie Ihr Geschäft wie ein Geschäft
3. Dienen Sie Ihren Kunden
4. Managen Sie sich selbst (Regel #0)

Indem SE-Führungskräfte sich auf diese Regeln konzentrieren, können sie den Teamerfolg vorantreiben und Geschäftsziele erreichen. Die Entwicklung der Fähigkeiten und Karrieren Ihrer Teammitglieder sollte oberste Priorität haben, da dies zu verbesserter Leistung und Bindung führt. Das Geschäft effektiv zu führen bedeutet, Kennzahlen festzulegen, Daten zu analysieren und strategische Entscheidungen zu treffen. Kunden zu bedienen bedeutet, ihre Bedürfnisse zu verstehen und Wert zu liefern. Sich selbst zu managen ist entscheidend, um Balance und Effektivität in Ihrer Rolle zu bewahren.

2. Implementieren Sie RADAR: Rekrutieren, Anziehen, Entwickeln, Voranbringen und Halten von Top-Talenten

"Rekrutierung ist eine Ihrer wichtigsten Aufgaben."

Bauen Sie eine starke Talentpipeline auf. RADAR bietet einen umfassenden Ansatz für das Talentmanagement:

• Rekrutieren: Aktiv potenzielle Kandidaten aus verschiedenen Quellen suchen
• Anziehen: Einen überzeugenden Grund schaffen, warum Kandidaten Ihrem Team beitreten sollten
• Entwickeln: In kontinuierliche Fähigkeitenverbesserung und Karrierewachstum investieren
• Voranbringen: Möglichkeiten für den Aufstieg innerhalb der Organisation bieten
• Halten: Strategien implementieren, um Top-Performer engagiert und zufrieden zu halten

Die effektive Umsetzung von RADAR hilft, ein leistungsstarkes Team zu schaffen und Fluktuationskosten zu reduzieren. Konzentrieren Sie sich auf nicht-traditionelle Quellen für die Rekrutierung, wie Partner, Kunden und funktionsübergreifende Teams. Entwickeln Sie eine starke Arbeitgebermarke, um Top-Talente anzuziehen. Investieren Sie in Schulungs- und Mentoring-Programme, um die Fähigkeiten Ihres Teams zu entwickeln. Schaffen Sie klare Karrierewege und Aufstiegsmöglichkeiten. Bewerten Sie regelmäßig das Risiko der Mitarbeiterbindung und ergreifen Sie proaktive Maßnahmen, um Ihre besten Leute zu halten.

3. Entwickeln Sie ein überzeugendes Wertversprechen für Vertriebsingenieure

"Produktivität: Werden Sie mir helfen, großartige Dinge zu tun, produktiv zu sein und mein Bestes zu geben?"

Gehen Sie auf die Bedürfnisse der Mitarbeiter ein. Das Wertversprechen für Vertriebsingenieure (SEVP) sollte fünf Schlüsselbereiche ansprechen:

1. Produktivität: SEs zu großartigen Ergebnissen befähigen
2. Teamarbeit: Zusammenarbeit und Zugehörigkeit fördern
3. Coaching: Anleitung zur Verbesserung bieten
4. Belohnungen und Anerkennung: Beiträge fair anerkennen
5. Entwicklung: In persönliches und berufliches Wachstum investieren

Ein starkes SEVP hilft, Top-Talente anzuziehen und zu halten, während es die Leistung steigert. Kommunizieren Sie Erwartungen klar und stellen Sie Ressourcen für Produktivität bereit. Schaffen Sie Möglichkeiten für Teamarbeit und funktionsübergreifende Zusammenarbeit. Implementieren Sie regelmäßige Coaching-Sitzungen und Feedback-Mechanismen. Entwickeln Sie ein faires und transparentes Belohnungssystem. Investieren Sie in Schulungsprogramme und erstellen Sie individuelle Entwicklungspläne für jedes Teammitglied.

4. Nutzen Sie die Balanced Scorecard für strategische Kennzahlen

"Der schlechteste Ort, um Ihr SE-Geschäft zu führen, ist hinter Ihrem Schreibtisch."

Messen Sie, was zählt. Der Balanced Scorecard-Ansatz teilt Kennzahlen in vier Kategorien:

1. Lernen und Entwicklung (Menschen)
2. Interne Prozesse
3. Kunde
4. Finanzen

Dieses Framework gewährleistet eine ganzheitliche Sicht auf die Leistung der SE-Organisation. Für jede Kennzahl sollten Sie überlegen:

• Warum messen wir das?
• Was ist ein guter und schlechter Bereich?
• Welche Maßnahmen sollten wir basierend auf den Ergebnissen ergreifen?
• Welche Verhaltensweisen könnte diese Kennzahl fördern?

Implementieren Sie eine Mischung aus führenden und nachlaufenden Indikatoren. Konzentrieren Sie sich auf Kennzahlen, die gewünschte Verhaltensweisen und Ergebnisse fördern. Überprüfen und passen Sie Ihre Kennzahlen regelmäßig an, um sicherzustellen, dass sie mit den Geschäftsziele und der Strategie übereinstimmen.

5. Pflegen Sie starke Partnerschaften mit Vertriebs- und funktionsübergreifenden Teams

"Ihr Erfolg und Ihr Glück als SE-Manager der ersten Linie sind direkt proportional zur Qualität der Beziehung zu Ihrem Vertriebs-Partner der ersten Linie."

Bauen Sie strategische Allianzen auf. Starke Partnerschaften sind entscheidend für den SE-Erfolg:

• Vertrieb: Klare Kommunikationskanäle etablieren und Ziele abstimmen
• Professionelle Dienstleistungen: Bei der Lösungsentwicklung und -implementierung zusammenarbeiten
• Support: Kundeninformationen und Produktfeedback teilen
• Produktmanagement: Marktintelligenz und Funktionsanforderungen bereitstellen
• Partner: Ermöglichen und befähigen für gemeinsamen Erfolg

Regelmäßige Kommunikation und gemeinsame Planungssitzungen sind der Schlüssel zum Aufbau dieser Beziehungen. Verstehen Sie die Ziele, Kennzahlen und Herausforderungen jedes Teams. Suchen Sie nach Möglichkeiten, gemeinsamen Wert zu schaffen und gemeinsame Probleme zu lösen. Nutzen Sie die einzigartigen Einblicke und Fähigkeiten Ihres Teams, um ein geschätzter Partner in der gesamten Organisation zu werden.

6. Nutzen Sie die Kraft von Coaching und Anerkennung

"Coaching ist ein Frage-und-Antwort-basierter Entdeckungsdialog darüber, was Sie beide sehen und fühlen, damit Sie beide Ihre Vision für gemeinsamen Erfolg vorantreiben können."

Entwickeln Sie eine Coaching-Kultur. Effektives Coaching und Anerkennung fördern Leistung und Engagement:

• Setzen Sie klare Erwartungen und Ziele
• Geben Sie regelmäßiges Feedback (positiv und konstruktiv)
• Verwenden Sie einen strukturierten Ansatz wie "Review & Plan"-Sitzungen
• Erkennen Sie Leistungen öffentlich und privat an
• Passen Sie die Anerkennung an individuelle Vorlieben an

Implementieren Sie einen regelmäßigen Coaching-Rhythmus mit jedem Teammitglied. Verwenden Sie eine Mischung aus formellen und informellen Anerkennungsmethoden. Schulen Sie Ihr Team im Peer-Coaching, um ein unterstützendes Umfeld zu schaffen. Nutzen Sie Coaching-Momente in täglichen Interaktionen und Kundenengagements. Feiern Sie sowohl individuelle als auch Team-Erfolge, um gewünschte Verhaltensweisen und Ergebnisse zu verstärken.

7. Bauen und leben Sie Ihre persönliche und Team-Marke

"Eine Marke ist das, was die Leute über Sie, Ihr Team und Ihr Unternehmen sagen, wenn Sie nicht da sind."

Entwickeln Sie eine überzeugende Erzählung. Ihre Marke prägt Wahrnehmungen und Erwartungen:

• Definieren Sie Ihre gewünschten Markenattribute (3-5 Schlüsselelemente)
• Richten Sie Ihre Marke an Ihren Werten und Ihrer Mission aus
• Kommunizieren Sie Ihre Marke konsequent in Handlungen und Worten
• Ermutigen Sie Teammitglieder, ihre persönlichen Marken zu entwickeln

Bewerten Sie regelmäßig, wie Ihre Marke von den Stakeholdern wahrgenommen wird. Passen Sie Ihr Verhalten und Ihre Kommunikation an, um Ihr gewünschtes Markenimage zu verstärken. Verwenden Sie Ihre Marke als Entscheidungsfilter für Prioritäten und Maßnahmen. Ermutigen Sie Ihr Team, die Marke in ihren Kundeninteraktionen und internen Kooperationen zu leben. Eine starke Marke kann Ihr Team differenzieren und Möglichkeiten für Einfluss und Wirkung in der gesamten Organisation schaffen.

Zuletzt aktualisiert: July 23, 2024