The small BIG

1. Kleine Veränderungen können zu großen Unterschieden in Überzeugung und Einfluss führen

Wenn es darum geht, das Verhalten anderer zu beeinflussen, sind es oft die kleinsten Änderungen im Ansatz, die die größten Unterschiede ausmachen.

Der Kontext zählt mehr als der Inhalt. In der heutigen informationsüberfluteten Welt haben Menschen nicht die Kapazität, jede Information vollständig zu berücksichtigen. Erfolgreiche Beeinflussung wird zunehmend durch den Kontext bestimmt, in dem Informationen präsentiert werden, anstatt durch die Informationen selbst.

Kleine Änderungen im Ansatz, die Botschaften mit tief empfundenen menschlichen Motivationen verknüpfen, können dramatisch verändern, wie Informationen aufgenommen und umgesetzt werden. Diese Änderungen erfordern oft nur minimalen Zeit-, Arbeits- oder Geldaufwand. Im gesamten Buch werden über 50 Erkenntnisse präsentiert, die zeigen, wie leichte Änderungen in der Kommunikation zu erheblichen Verbesserungen der Überzeugungskraft in verschiedenen Bereichen führen können, einschließlich Wirtschaft, Gesundheitswesen und persönlichen Beziehungen.

2. Soziale Bewährtheit ist ein mächtiges Werkzeug zur Verhaltenssteuerung

Unabhängig davon, ob Sie die Rolle des Käufers oder Verkäufers, des Arbeitgebers oder Arbeitnehmers bei der Verhandlung über die Gehaltserhöhung dieses Jahres einnehmen, oder ob Sie als Manager oder Untergebener versuchen, eine Einigung über die Ressourcenverteilung zu erzielen, sollten Sie sorgfältig überlegen, was einen geeigneten Anker in Ihren Verhandlungen darstellen würde, und dann als Erster dieses Angebot machen, anstatt darauf zu warten, dass Ihr Verhandlungspartner seines macht.

Menschen folgen der Masse. Soziale Bewährtheit, oder der Nachweis dessen, was andere tun, beeinflusst das Verhalten stark. Dieses Prinzip greift auf grundlegende menschliche Motivationen zurück: den Wunsch, Entscheidungen effizient und korrekt zu treffen, sich mit anderen zu verbinden und sich selbst positiv zu sehen.

• Beispiele für effektive soziale Bewährtheit:
  • Das Hinzufügen eines einzigen Satzes zu Steuerbriefen, der besagt, dass die meisten Menschen pünktlich zahlen, erhöhte die Einhaltung um 15%
  • Die Information von Hotelgästen, dass die meisten anderen Handtücher wiederverwenden, erhöhte die Wiederverwendungsrate um 26%
  • Wähler darüber zu informieren, dass andere in ihrer Nachbarschaft gewählt haben, erhöhte die Wahlbeteiligung

Um soziale Bewährtheit effektiv zu nutzen, heben Sie Verhaltensweisen hervor, die sowohl häufig als auch wünschenswert unter denen sind, die Ihrer Zielgruppe ähneln. Seien Sie spezifisch und ehrlich in Ihrer Botschaft.

3. Ungewöhnliche Gemeinsamkeiten hervorheben, um stärkere Beziehungen aufzubauen

Anstatt Menschen zu bitten, sich auf die gemeinsamen Ähnlichkeiten zu konzentrieren, die sie mit neuen Kollegen, neuen Teams und neuen Abteilungsmitgliedern teilen, rät er, dass sie ungewöhnliche Gemeinsamkeiten identifizieren und hervorheben.

Finden Sie einzigartige Verbindungen. Beim Aufbau von Beziehungen oder der Förderung von Kooperationen sollten Sie sich auf gemeinsame Merkmale konzentrieren, die selten oder unerwartet sind. Dieser Ansatz befriedigt das Bedürfnis der Menschen, sowohl dazuzugehören als auch herauszustechen.

Strategien zur Entdeckung ungewöhnlicher Gemeinsamkeiten:

• Verwenden Sie "Kennenlern"-Formulare mit offenen Fragen
• Bitten Sie um längere Listen von Vorlieben (z.B. Lieblingsfernsehsendungen, Reiseziele)
• Suchen Sie nach gemeinsamen Interessen oder Erfahrungen, die weniger verbreitet sind

Indem Sie diese einzigartigen Verbindungen hervorheben, können Sie stärkere Bindungen aufbauen und die Zusammenarbeit erhöhen, selbst unter zuvor gegnerischen Gruppen.

4. Botschaften als zukünftige Verpflichtungen zu rahmen, erhöht die Einhaltung

Anstatt Menschen zu bitten, einer sofortigen Änderung zuzustimmen, sollten Sie sie bitten, einer Änderung zuzustimmen, die zu einem späteren Zeitpunkt umgesetzt wird – vorausgesetzt, es handelt sich um eine Änderung, die ihnen zugutekommt und idealerweise mit ihren persönlichen Werten übereinstimmt.

Zukünftige Verhaltensweisen festlegen. Menschen sind eher bereit, Änderungen oder Verpflichtungen zuzustimmen, die in der Zukunft wirksam werden, anstatt sofort. Dies liegt daran, dass ferne zukünftige Ereignisse in abstrakteren, wertorientierten Begriffen gedacht werden, während sich nahe zukünftige Ereignisse auf konkrete Kosten und Logistik konzentrieren.

Beispiele für effektive zukünftige Festlegungen:

• Das "Save More Tomorrow"-Programm erhöhte die 401(k)-Teilnahme, indem es Arbeitnehmern ermöglichte, zukünftige Gehaltserhöhungen für Ersparnisse zu verpflichten
• Die Bitte um die Umsetzung einer Politik in 4 Jahren anstatt sofort erhöhte die Unterstützung von 26% auf 40%

Wenn Sie eine Verpflichtung zu vorteilhaften, aber potenziell schwierigen Änderungen suchen, rahmen Sie diese als zukünftige Implementierungen, um die Zustimmung und Umsetzung zu erhöhen.

5. Der Fokus auf Potenzial statt auf Leistung kann überzeugender sein

Das Potenzial, in etwas großartig zu sein, erscheint Entscheidungsträgern oft überzeugender als tatsächlich in genau dieser Sache großartig zu sein.

Versprechen übertrumpft Leistung. Wenn Sie sich selbst präsentieren oder andere bewerten, kann das Hervorheben von zukünftigem Potenzial überzeugender sein als der Fokus auf vergangene Leistungen. Dies gilt besonders, wenn das Potenzial unsicher ist.

• Studienergebnisse:
  • Bewerber mit hohem Potenzial wurden als erfolgreichere Einstellungen bewertet als solche mit tatsächlichen Leistungen
  • Facebook-Nutzer zeigten größeres Interesse an einem Komiker, der als vielversprechend beschrieben wurde, im Vergleich zu einem mit etabliertem Erfolg

Um diesen Effekt zu nutzen:

1. Beginnen Sie mit Aussagen über zukünftiges Potenzial
2. Folgen Sie mit Beweisen für vergangene Leistungen
3. Bieten Sie unterstützende Informationen, um das Potenzial zu verstärken

Dieser Ansatz erregt Aufmerksamkeit und ermöglicht es, nachfolgende Informationen günstiger zu verarbeiten.

6. Die Macht der Gegenseitigkeit kann durch unerwartetes Geben verstärkt werden

Obwohl es der Fall sein mag, dass die Gesellschaft uns alle verpflichtet, anderen in Form von Verhalten, Geschenk oder Dienst zurückzugeben, was wir zuerst erhalten haben, ist es auch wahr, dass das moderne Leben so überfüllt mit Erfahrungen ist, dass es schwierig sein kann, zwischen den vielen verschiedenen Ressourcen zu unterscheiden, die uns überhaupt erst zur Verfügung gestellt wurden.

Überraschen Sie mit Großzügigkeit. Das Prinzip der Gegenseitigkeit – die Verpflichtung, das zurückzugeben, was andere uns bieten – ist ein mächtiger Einflussfaktor. In der heutigen überfüllten Welt reicht es jedoch oft nicht aus, einfach der Erste zu sein, der gibt. Ein Element der Unerwartetheit kann die Wirkung der Gegenseitigkeit erheblich verstärken.

Beispiele für effektives unerwartetes Geben:

• Eine Kirche, die Geld an Gemeindemitglieder verschenkte, führte zu einer 20-fachen Rückkehr in Spenden
• Kellner, die ein zusätzliches, unerwartetes Bonbon für Gäste hinterließen, erhöhten das Trinkgeld um 21%
• Das Anbieten von Überraschungsgutscheinen, nachdem Kunden ein Geschäft betreten hatten, erhöhte die Ausgaben um 11%

Um die Wirkung der Gegenseitigkeit zu maximieren:

1. Seien Sie der Erste, der gibt
2. Machen Sie Ihr Geben unerwartet
3. Personalisieren Sie das Geschenk oder den Gefallen, wenn möglich

7. Präzise Zahlen und aktive Entscheidungen verstärken Überzeugungsappelle

Dementsprechend, nachdem Sie bereits alle Informationen, Ausrüstungen, Materialien und Ressourcen recherchiert haben, die erforderlich sind, um diesen hochdetaillierten Vorschlag für einen potenziellen Kunden vorzubereiten, machen Sie Ihre nachfolgenden Verhandlungen nicht schwieriger, indem Sie den Fehler machen, Ihr Angebot aufzurunden, in dem irrigen Glauben, dass dies es einem potenziellen Kunden erleichtern könnte, es zu verarbeiten. Präsentieren Sie stattdessen diese präzise Zahl frühzeitig in Ihren Verhandlungen.

Spezifität signalisiert Vorbereitung. Die Verwendung präziser Zahlen in Verhandlungen und Angeboten kann zu günstigeren Ergebnissen führen. Dies liegt daran, dass präzise Zahlen als Ergebnis sorgfältigerer Berechnung und Vorbereitung wahrgenommen werden.

Darüber hinaus kann die aktive Präsentation von Entscheidungen anstelle von passiven die Einhaltung erheblich erhöhen. Zum Beispiel:

• Passive Wahl: "Kreuzen Sie das Kästchen an, wenn Sie diesen Herbst eine Grippeimpfung erhalten möchten."
• Aktive Wahl: "Ich werde diesen Herbst eine Grippeimpfung erhalten" oder "Ich werde diesen Herbst keine Grippeimpfung erhalten."

Die Kombination präziser Zahlen mit aktiven Entscheidungen und der Hervorhebung potenzieller Verluste kann die Überzeugungskraft weiter erhöhen. Zum Beispiel: "Ich werde diesen Herbst eine Grippeimpfung erhalten, um mein Risiko, an Grippe zu erkranken, zu reduzieren, und ich möchte 50 $ sparen" oder "Ich werde diesen Herbst keine Grippeimpfung erhalten, auch wenn dies bedeutet, dass ich mein Risiko, an Grippe zu erkranken, erhöhen könnte, und ich werde nicht 50 $ sparen."

8. Physische Distanz und Umwelteinflüsse beeinflussen Entscheidungsfindung

Eine kleine Veränderung, die durch die Erhöhung der physischen Distanz, aus der eine Wahl betrachtet wird, herbeigeführt wird, macht einen großen Unterschied darin, wie schnell Menschen ihre Kaufentscheidungen treffen. Anders ausgedrückt, komplexe Produktentscheidungen scheinen ein wenig einfacher zu werden, wenn sie aus größerer Entfernung betrachtet werden.

Raum formt Wahrnehmung. Die physische Umgebung, in der Entscheidungen getroffen werden, kann die Ergebnisse erheblich beeinflussen. Wichtige Faktoren sind:

1. Deckenhöhe: Höhere Decken fördern abstrakteres und kreativeres Denken, während niedrigere Decken konkretes, spezifisches Denken fördern.
2. Physische Distanz: Größere Entfernung von einem Problem oder einer Wahl kann es einfacher erscheinen lassen, es zu lösen oder zu entscheiden.
3. Sitzanordnungen: Kreisförmige Sitzanordnungen fördern gruppenorientiertes Denken, während eckige Anordnungen individuelles Denken fördern.
4. Heimvorteil: Verhandlungen im eigenen Raum erhöhen das Selbstvertrauen und führen zu besseren Ergebnissen.

Um diese Effekte zu nutzen:

• Wählen Sie Räume mit hohen Decken für kreative Aufgaben, Räume mit niedrigen Decken für spezifische Planungen
• Lassen Sie Entscheidungsträger einen Schritt zurücktreten, wenn sie komplexe Entscheidungen bewerten
• Passen Sie die Sitzordnung basierend auf dem gewünschten Fokus an (kooperativ vs. individuell)
• Wenn möglich, verhandeln Sie auf Ihrem eigenen Terrain

9. Aus Fehlern und Irrtümern lernen kann zu größerem Erfolg führen

Ich überprüfe meine Liste der Absurditäten.

Produktives Scheitern annehmen. Aktives Suchen und Lernen aus Fehlern, sowohl den eigenen als auch denen anderer, kann zu größerem Erfolg und Rentabilität führen. Dieser Ansatz, bekannt als Fehler-Management-Training (EMT), besteht aus zwei Hauptkomponenten:

1. Menschen ermutigen, Fehler in einer kontrollierten Umgebung zu machen
2. Anweisungen geben, wie man psychologisch auf Fehler reagiert

Vorteile von EMT und einer Fehler-Management-Kultur:

• Erhöhtes Lernen und Fähigkeitsentwicklung
• Höhere Produktivität und Rentabilität (4-mal wahrscheinlicher, zu den profitabelsten in der Branche zu gehören)
• Verbesserte Kundenzufriedenheit und Loyalität

Um einen Fehler-Management-Ansatz umzusetzen:

1. Erstellen Sie eine "Liste der Absurditäten" vergangener Fehler und Misserfolge
2. Rahmen Sie Fehler als Lernmöglichkeiten in Feedback und Schulungen
3. Konzentrieren Sie sich auf die schnelle Lösung von Fehlern anstatt auf die Vermeidung aller Fehler
4. Passen Sie die Fehlerkorrektur an individuelle Bedürfnisse an

10. Timing und persönliche Note sind entscheidend in überzeugenden Kommunikationen

Ein gewisses Gefühl für 'die andere Seite' als echte Person und nicht nur als E-Mail-Adresse scheint Verhandlungsführern zu helfen, Vertrauen und Beziehung aufzubauen und somit bessere Vereinbarungen miteinander zu treffen.

Menschliche Interaktionen. Das Timing und die persönliche Natur von Kommunikationen können ihre Überzeugungskraft erheblich beeinflussen. Wichtige Strategien umfassen:

1. Ermutigen Sie zu sofortigen Bewertungen: Positive Bewertungen, die am selben Tag wie eine Erfahrung geschrieben werden, werden als wertvoller angesehen.
2. Verwenden Sie Humor in den ersten Austauschen: Das Eröffnen von Verhandlungen mit einem relevanten Witz oder Cartoon kann das Vertrauen erhöhen und zu besseren Ergebnissen führen.
3. Teilen Sie persönliche Informationen: Das freiwillige Teilen geeigneter persönlicher Details kann Pattsituationen reduzieren und kommerzielle Ergebnisse verbessern.
4. Konzentrieren Sie sich auf Spitzen- und Enderfahrungen: Menschen erinnern sich an und bewerten Erfahrungen basierend auf ihrem intensivsten Moment und wie sie enden.
5. Bieten Sie Möglichkeiten für Berührung: Physischer Kontakt mit Produkten erhöht den wahrgenommenen Wert und die emotionale Verbindung.

Um die Überzeugungskraft zu erhöhen:

• Fordern Sie Kunden auf, zeitnahe Bewertungen abzugeben und heben Sie deren Aktualität hervor
• Eröffnen Sie Verhandlungen mit angemessenem Humor oder persönlicher Verbindung
• Gestalten Sie Erfahrungen mit starken positiven Höhepunkten und Enden
• Ermöglichen Sie Kunden, wenn möglich, physisch mit Produkten zu interagieren

Zuletzt aktualisiert: November 22, 2024