To Sell is Human

1. Wir sind alle im Verkauf: Andere zu bewegen ist universell

"Abgesehen von Schlaf, Bewegung und Hygiene verbringe ich einen erheblichen Teil meiner Tage damit, andere dazu zu bringen, sich von Ressourcen zu trennen."

Verkauf neu definieren. Die traditionelle Vorstellung von Verkauf als eigenständiger Beruf ist veraltet. In der heutigen Wirtschaft betreibt jeder "Nicht-Verkaufs-Verkauf" – das Überzeugen, Beeinflussen und Überreden anderer, sich von Ressourcen zu trennen. Dazu gehören Lehrer, die Schüler motivieren, Ärzte, die Patienten ermutigen, Behandlungspläne zu befolgen, und Unternehmer, die Ideen präsentieren.

Verbreitung des Verkaufs. Untersuchungen zeigen, dass Menschen etwa 40 % ihrer Arbeitszeit in irgendeiner Form mit Verkauf verbringen. Dies gilt für verschiedene Berufe und Branchen, nicht nur für traditionelle Verkaufsrollen. Der Aufstieg kleiner Unternehmer, der Bedarf an flexiblen Fähigkeiten in etablierten Unternehmen und das Wachstum der Bildungs- und Gesundheitssektoren (Ed-Med) haben zu diesem Wandel beigetragen.

Stereotype aufbrechen. Die negativen Stereotype, die mit dem Verkauf verbunden sind – aufdringlich, unehrlich, manipulativ – sind veraltet. Moderner Verkauf bedeutet, andere durch Verständnis, Empathie und Service zu bewegen. Es ist eine grundlegende menschliche Fähigkeit, die entwickelt und verfeinert werden kann.

2. Die neuen ABCs des Verkaufs: Einstimmung, Auftrieb und Klarheit

"Einstimmung, Auftrieb und Klarheit: Diese drei Qualitäten, die aus einem reichen Fundus sozialwissenschaftlicher Forschung hervorgehen, sind die neuen Anforderungen, um andere im neu gestalteten Umfeld des 21. Jahrhunderts effektiv zu bewegen."

Einstimmung ist die Fähigkeit, eigene Handlungen und Einstellungen in Einklang mit anderen Menschen und dem Kontext zu bringen. Es umfasst Perspektivenübernahme, das Lesen von Emotionen und die Anpassung an verschiedene Situationen. Diese Fähigkeit hilft, die Bedürfnisse und Motivationen anderer zu verstehen, was es einfacher macht, sie zu beeinflussen.

Auftrieb ist die Fähigkeit, in einem "Ozean der Ablehnung" über Wasser zu bleiben. Es kombiniert eine positive Einstellung mit Resilienz und hilft Einzelpersonen, sich von den häufigen Ablehnungen im Verkauf und in der Überzeugungskunst zu erholen. Techniken wie interrogatives Selbstgespräch und Erklärungsstil tragen zum Auftrieb bei.

Klarheit bedeutet, Informationen zu verstehen und anderen zu helfen, ihre Situationen auf neue Weise zu sehen. In einem Zeitalter der Informationsfülle ist die Fähigkeit, Informationen zu kuratieren, Entscheidungen zu rahmen und Probleme zu erkennen, entscheidend. Klarheit umfasst sowohl Problemerkennung als auch Problemlösungsfähigkeiten.

3. Einstimmung: Perspektivenübernahme und soziale Kartographie

"Gut zu verkaufen bedeutet, jemanden davon zu überzeugen, sich von Ressourcen zu trennen – nicht um diese Person zu berauben, sondern um sie am Ende besser dastehen zu lassen."

Machtparadoxon. Untersuchungen zeigen eine umgekehrte Beziehung zwischen Macht und der Fähigkeit zur Perspektivenübernahme. Um sich effektiv einzustimmen, nehmen Sie eine Position geringerer Macht ein, was Ihre Fähigkeit verbessert, die Sichtweisen anderer zu verstehen.

Kognitive Empathie. Während emotionale Empathie wertvoll ist, ist Perspektivenübernahme (kognitive Empathie) effektiver, um andere zu bewegen. Sie ermöglicht eine bessere Kalibrierung zwischen Kooperation und Wettbewerb, was zu gegenseitig vorteilhaften Ergebnissen führt.

Soziale Kartographie. Entwickeln Sie die Fähigkeit, soziale Beziehungen und Dynamiken in jeder gegebenen Situation zu kartieren. Diese Fähigkeit hilft, die Schlüsselakteure, ihre Motivationen und die beste Herangehensweise zu verstehen.

• Strategische Nachahmung: Subtiles Spiegeln der Körpersprache und Sprachmuster anderer kann Vertrauen und Rapport aufbauen.
• Ambivert-Vorteil: Menschen, die in der Mitte des Introversions-Extraversion-Spektrums liegen, sind oft die besten Verkäufer aufgrund ihres ausgewogenen Ansatzes.

4. Auftrieb: Über Wasser bleiben in einem Ozean der Ablehnung

"Der schwierigste Teil des Verkaufs, sagt Norman Hall, findet statt, bevor seine gut polierten Schuhe überhaupt die Straßen von San Francisco berühren. 'Einfach aus dem Haus zu kommen und Menschen zu begegnen' ist die größte Herausforderung, sagt er."

Interrogatives Selbstgespräch. Anstatt sich mit deklarativen Aussagen aufzupumpen, stellen Sie sich Fragen wie "Kann ich das schaffen?" Untersuchungen zeigen, dass dieser Ansatz effektiver ist, um sich auf herausfordernde Aufgaben vorzubereiten.

Positivitätsverhältnisse. Streben Sie ein Verhältnis von 3 zu 1 zwischen positiven und negativen Emotionen für optimale Leistung an. Dieses Gleichgewicht bietet genug Positivität zum Aufblühen, während die Vorteile einer "angemessenen Negativität" erhalten bleiben.

Erklärungsstil. Wie Sie negative Ereignisse erklären, beeinflusst Ihre Resilienz. Entwickeln Sie einen optimistischen Erklärungsstil, indem Sie Rückschläge als vorübergehend, spezifisch und extern betrachten, anstatt als dauerhaft, allgegenwärtig und persönlich.

• Vorher: Verwenden Sie interrogatives Selbstgespräch zur Vorbereitung
• Währenddessen: Halten Sie ein Verhältnis von etwa 3 zu 1 zwischen positiven und negativen Emotionen
• Nachher: Erklären Sie Rückschläge mit einem optimistischen Stil

5. Klarheit: Informationen kuratieren und Probleme finden

"Klarheit hängt von Kontrast ab."

Problemerkennung. In einem Zeitalter der Informationsfülle ist die Fähigkeit, die richtigen Probleme zu identifizieren, wertvoller als reine Problemlösung. Entwickeln Sie Fähigkeiten, um versteckte Probleme zu erkennen und Situationen auf neue Weise zu rahmen.

Entscheidungsrahmen. Verwenden Sie Kontrast und Vergleich, um Optionen zu klären. Fünf effektive Rahmen:

• Der Weniger-Rahmen: Begrenzen Sie die Auswahlmöglichkeiten, um Entscheidungen zu erleichtern
• Der Erlebnis-Rahmen: Betonen Sie Erlebnisse über materielle Güter
• Der Etikett-Rahmen: Verwenden Sie Etiketten, um Erwartungen zu setzen
• Der Makel-Rahmen: Heben Sie einen kleinen Fehler hervor, um den wahrgenommenen Wert zu steigern
• Der Potenzial-Rahmen: Konzentrieren Sie sich auf zukünftige Möglichkeiten statt auf vergangene Leistungen

Kuratierung. Entwickeln Sie Fähigkeiten, um große Mengen an Informationen zu sortieren und die relevantesten und klärendsten Stücke zu präsentieren. Dies hilft anderen, komplexe Situationen zu verstehen und bessere Entscheidungen zu treffen.

6. Vom Elevator Pitch zu sechs Nachfolgern: Die Entwicklung der Überzeugung

"Der Zweck eines Pitches ist nicht unbedingt, andere sofort dazu zu bringen, Ihre Idee zu übernehmen. Der Zweck ist, etwas so Überzeugendes anzubieten, dass es ein Gespräch beginnt, die andere Person als Teilnehmer einbezieht und schließlich zu einem Ergebnis führt, das beiden gefällt."

Evolution des Elevator Pitches. Der traditionelle Elevator Pitch ist in der heutigen schnelllebigen, informationsreichen Umgebung veraltet. Sechs moderne Alternativen:

1. Ein-Wort-Pitch: Destillieren Sie Ihre Botschaft auf ein einziges, kraftvolles Wort
2. Frage-Pitch: Formulieren Sie Ihren Pitch als nachdenkliche Frage
3. Reim-Pitch: Verwenden Sie Reime, um die Merkfähigkeit und die wahrgenommene Genauigkeit zu erhöhen
4. Betreffzeilen-Pitch: Gestalten Sie E-Mail-Betreffzeilen, die Nutzen versprechen oder Neugier wecken
5. Twitter-Pitch: Vermitteln Sie Ihre Botschaft in 140 Zeichen oder weniger
6. Pixar-Pitch: Verwenden Sie eine sechssätzige Erzählstruktur, inspiriert von Pixars Erzählformel

Diese neuen Pitch-Techniken sind darauf ausgelegt, Gespräche zu beginnen, die andere Person zu engagieren und zu kollaborativen Ergebnissen zu führen, anstatt sofortige Entscheidungen zu erzwingen.

7. Improvisieren: Zuhören, annehmen und Ihren Partner gut aussehen lassen

"Das Brot und Butter des Improvisierens ist das Hören von Angeboten."

Angebote hören. Trainieren Sie sich darin, tief zuzuhören und potenzielle Chancen in jeder Interaktion zu erkennen. Was wie ein Einwand erscheint, könnte ein verkapptes Angebot sein.

Sagen Sie "Ja und." Anstatt Ideen abzulehnen oder "Ja, aber" zu verwenden, bauen Sie auf den Vorschlägen anderer mit "Ja und" auf. Dieser Ansatz fördert Kreativität und Zusammenarbeit.

Lassen Sie Ihren Partner gut aussehen. Konzentrieren Sie sich auf den gegenseitigen Nutzen statt auf persönlichen Gewinn. Indem Sie anderen zum Erfolg verhelfen, schaffen Sie bessere Ergebnisse für alle Beteiligten.

• Aktives Zuhören: Üben Sie "Zuhören ohne auf etwas zu hören"
• Akzeptanz: Behandeln Sie jede Aussage als Angebot, auf das Sie aufbauen können
• Zusammenarbeit: Streben Sie nach Win-Win-Situationen statt nach persönlichen Siegen

8. Dienen: Machen Sie es persönlich und zweckgerichtet

"Wenn die Person, an die Sie verkaufen, zustimmt zu kaufen, wird sich ihr Leben verbessern? Wird die Welt nach Ihrer Interaktion besser sein als zuvor?"

Persönliche Verbindung. Menschliche Interaktionen, indem Sie die Person hinter jeder Transaktion erkennen. Dieser Ansatz verbessert die Leistung und Ergebnisse in verschiedenen Bereichen, von der Medizin bis zum Kundenservice.

Zweckgerichtetes Handeln. Nutzen Sie das angeborene Bedürfnis der Menschen, zu etwas Größerem beizutragen. Rahmen Sie Handlungen so ein, dass sie anderen zugutekommen oder einem größeren Zweck dienen.

Upserving, nicht Upselling. Anstatt zu versuchen, zu erhöhen, was andere für Sie tun können, konzentrieren Sie sich darauf, zu erhöhen, was Sie für sie tun können. Dieser Ansatz baut Vertrauen und langfristige Beziehungen auf.

• Machen Sie es persönlich: Sehen Sie den Menschen hinter jeder Interaktion
• Machen Sie es zweckgerichtet: Verbinden Sie Handlungen mit größeren, bedeutungsvollen Zielen
• Dienen Sie zuerst, verkaufen Sie zweitens: Priorisieren Sie die Verbesserung des Lebens anderer über sofortige Gewinne

Zuletzt aktualisiert: January 22, 2025