Beyond Winning

1. Domina las Tres Tensiones Fundamentales de la Negociación.

El negociador orientado a resolver problemas no puede hacer que estas tensiones desaparezcan, por muy hábil que sea.

La negociación es compleja. Cada negociación, ya sea un acuerdo sencillo o una disputa compleja, implica tensiones inherentes que no pueden eliminarse, sino gestionarse. Estas tensiones están presentes de principio a fin y requieren un esfuerzo consciente para navegar con eficacia. Ignorarlas conduce a resultados subóptimos.

Tres tensiones fundamentales:

• Crear vs. Distribuir Valor: Ampliar el pastel frente a reclamar una porción.
• Empatía vs. Asertividad: Comprender al otro lado frente a defender los propios intereses.
• Principales vs. Agentes: Alinear los intereses de quienes son representados con los de quienes representan.

Gestionar es clave. Los negociadores expertos no intentan resolver estas tensiones por completo, sino que aprenden a moverse con agilidad entre las demandas contrapuestas que cada tensión presenta. Esto requiere flexibilidad, autoconciencia y disposición para adaptar el enfoque según el contexto específico y el comportamiento de los demás involucrados.

2. Crea Valor Aprovechando las Diferencias y Reduciendo Costos.

Pero la verdad es que las diferencias suelen ser más útiles que las similitudes para ayudar a las partes a alcanzar un acuerdo.

El valor surge de las diferencias. Aunque el terreno común es necesario para el acuerdo, las verdaderas oportunidades para crear valor residen en explotar las diferencias entre las partes. Estas diferencias permiten intercambios mutuamente beneficiosos que amplían el pastel antes de dividirlo.

Fuentes de creación de valor:

• Recursos Diferentes: Intercambiar lo que uno tiene en abundancia por lo que el otro necesita (por ejemplo, el espacio de almacenamiento de Jim por los muebles de Sara).
• Valoraciones Relativas Diferentes: Las partes valoran de manera distinta los mismos elementos.
• Pronósticos Diferentes: Apostar por predicciones distintas sobre el futuro (por ejemplo, bonos contingentes).
• Preferencias de Riesgo Diferentes: Asignar el riesgo a quien esté más dispuesto o capacitado para asumirlo (por ejemplo, seguros, garantías).
• Preferencias Temporales Diferentes: Valorar el momento de manera distinta (por ejemplo, calendarios de pago).
• Economías de Escala o Alcance: Compartir costos o aprovechar recursos existentes.

Reduce los costos de transacción. También se crea valor haciendo que el proceso de negociación sea más eficiente. Minimizar el tiempo, el dinero y los costos emocionales, y atenuar el oportunismo estratégico (como el engaño), deja más valor para que ambas partes compartan.

3. Equilibra Empatía y Asertividad para una Comunicación Efectiva.

En nuestra experiencia, los negociadores más efectivos intentan, como Martin, tanto empatizar como afirmar en sus interacciones con los demás.

Dos habilidades críticas. Negociar eficazmente requiere dominar dos habilidades interpersonales aparentemente opuestas: la empatía y la asertividad. La empatía implica demostrar una comprensión precisa y sin juicios de la perspectiva del otro, mientras que la asertividad significa expresar y defender claramente las propias necesidades e intereses.

Por qué ambas son esenciales:

• La empatía ayuda a entender los intereses del otro, descubrir información oculta, corregir percepciones erróneas, generar confianza y hacer que los propios argumentos sean más persuasivos (mensajes bidireccionales).
• La asertividad asegura que se escuchen los propios intereses, previene la explotación, facilita relaciones laborales saludables y promueve el respeto propio.

Evita errores comunes. Las personas suelen caer en uno de tres modos subóptimos ante el conflicto: competir (alta asertividad, baja empatía), acomodar (alta empatía, baja asertividad) o evitar (baja empatía y asertividad). Ninguno de estos modos conduce consistentemente a resultados óptimos.

Desarrolla flexibilidad. El objetivo es ver la empatía y la asertividad como dimensiones independientes, no como un espectro donde hay que elegir una u otra. Los negociadores hábiles pueden mostrar altos niveles de ambas, adaptando su estilo comunicativo según sea necesario para construir entendimiento y defender eficazmente.

4. Gestiona Explícitamente la Tensión Principal-Agente.

Pero en el mundo real, los agentes siempre tienen intereses propios.

La agencia es omnipresente. Constantemente delegamos tareas a agentes (abogados, agentes inmobiliarios, empleados) que actúan en nuestro nombre. Aunque los agentes ofrecen beneficios significativos (conocimiento, recursos, habilidades, ventajas estratégicas), sus intereses rara vez están perfectamente alineados con los de sus principales.

Fuentes de costos de agencia:

• Preferencias Diferentes: Los agentes priorizan sus carreras, reputaciones e ingresos junto con los objetivos del principal.
• Incentivos Diferentes: Las estructuras de honorarios (por contingencia, por hora, fijos) pueden crear incentivos perversos (por ejemplo, resolver rápido vs. maximizar recuperación, prolongar trabajo vs. eficiencia).
• Información Diferente: Los agentes pueden tener información que el principal desconoce y pueden retenerla estratégicamente.

Los mecanismos de gestión son imperfectos. Los principales usan contratos de incentivos, sistemas de supervisión y confían en la reputación de los agentes (vinculación) para alinear intereses. Sin embargo, ningún mecanismo elimina totalmente los costos de agencia y algunos pueden generar nuevos problemas (por ejemplo, honorarios por hora incentivan más trabajo, la supervisión es costosa).

Reconoce y discute. La clave es reconocer la tensión principal-agente como un problema compartido. Hablar abiertamente sobre honorarios, supervisión, roles y expectativas. Estructurar la relación según la ventaja comparativa y buscar una asociación basada en la franqueza y el respeto recíprocos para minimizar costos y maximizar beneficios.

5. La Negociación Legal Está Moldeada por la Ley, la Cultura y la Psicología.

Como marco para entender estos desafíos, desarrollamos la idea central de que toda negociación legal implica un sistema de relaciones.

Más que dos personas. La negociación legal no es solo una interacción entre dos, sino un sistema complejo que involucra clientes, abogados y potencialmente organizaciones y múltiples partes. Las relaciones dentro de este sistema (cliente-cliente, abogado-abogado, abogado-cliente) influyen profundamente en el proceso y el resultado.

La sombra de la ley. Las negociaciones legales ocurren "a la sombra de la ley". El sistema legal formal (derecho sustantivo, procedimiento, tribunales) proporciona el contexto y la alternativa si la negociación fracasa, influyendo fuertemente en las expectativas y estrategias de las partes.

Más allá de la racionalidad. Los sesgos psicológicos y las emociones a menudo distorsionan la toma racional de decisiones en contextos legales.

• Percepciones partidistas: Ver hechos y argumentos desde una perspectiva interesada.
• Exceso de confianza: Sobreestimar las probabilidades de ganar.
• Aversion a la pérdida: Valorar más evitar pérdidas que obtener ganancias equivalentes.
• Devaluación reactiva: Desestimar propuestas solo porque provienen del adversario.

Impacto de la cultura legal. Las normas culturales implícitas en la profesión legal y en las organizaciones clientes pueden reforzar comportamientos adversariales e impedir la resolución de problemas.

• Mentalidad de suma cero: Suponer que la negociación es puramente distributiva.
• Mentalidad adversarial: Ver la negociación como un combate.
• Mentalidad de mercenario: Esperar que los abogados adopten sin cuestionar la agenda del cliente.

6. Transforma las Disputas Reduciendo Costos y Encontrando Intercambios.

Pero existen oportunidades para crear valor en la resolución de disputas, incluso si las negociaciones se centran únicamente en determinar el resultado neto esperado del litigio.

Las disputas no son solo peleas. Aunque las disputas legales suelen sentirse puramente distributivas, enfocadas en quién obtiene cuánto según el probable resultado judicial, contienen un potencial significativo para crear valor. El reto es desbloquear ese potencial.

Creación de valor en disputas:

• Reducir costos de transacción: Evitar etapas costosas del litigio (descubrimiento, mociones, juicio) mediante acuerdos tempranos o procesos simplificados (mediación, arbitraje, intercambio de información personalizado).
• Aprovechar diferencias: Estructurar acuerdos basados en preferencias distintas de riesgo o tiempo (por ejemplo, pagos estructurados) o encontrar intercambios no monetarios (por ejemplo, disculpas, relaciones comerciales futuras).

Las dos mesas. Pensemos en la negociación de disputas como si ocurriera en dos mesas conceptuales:

• Mesa del Resultado Neto Esperado: Evaluar oportunidades y riesgos del litigio (BATNA) para determinar la zona de posible acuerdo (ZOPA). El análisis de decisiones puede ayudar a hacer esta evaluación más realista.
• Mesa Basada en Intereses: Explorar intereses subyacentes, recursos y capacidades para encontrar intercambios más allá del alcance de la demanda (convertir una disputa en un acuerdo).

Acuerda temprano. Apuntar a un acuerdo temprano es crucial para capturar ahorros en costos de transacción. Esto requiere confiar en la capacidad del cliente para sopesar riesgos, posiblemente usando asesoría especializada en acuerdos, y estar preparado para cambiar el juego del litigio tradicional.

7. Estructura Acuerdos Gestionando Riesgos y Compromisos.

Por muy bien que un abogado utilice las herramientas a su disposición, ningún contrato puede especificar toda la gama de riesgos en un acuerdo ni todas las contingencias futuras para las que sería importante haber planificado.

Los acuerdos miran al futuro. A diferencia de las disputas centradas en eventos pasados, los acuerdos crean obligaciones futuras y asignan riesgos futuros. Los abogados juegan un papel crucial identificando estos riesgos y estructurando el lenguaje contractual para gestionarlos.

Herramientas del abogado para la gestión de riesgos:

• Declaraciones y garantías: Afirmaciones de hechos y promesas de veracidad (por ejemplo, estado de una propiedad).
• Pactos: Promesas de actuar o abstenerse de actuar.
• Condiciones: Opciones de salida si ciertos eventos no ocurren (por ejemplo, obtener financiamiento).
• Remedios: Consecuencias personalizadas por incumplimiento.

Los contratos son incompletos. Ningún contrato puede prever o abordar todas las contingencias futuras posibles. Los abogados deben decidir qué riesgos son lo suficientemente materiales para justificar disposiciones contractuales explícitas, equilibrando el costo de redactar con el beneficio potencial.

Mitiga el oportunismo. Los abogados también estructuran acuerdos para minimizar comportamientos estratégicos (problema del limón, riesgo moral) usando mecanismos más allá de las promesas legales formales:

• Toma de rehenes: Activos que se pierden ante incumplimientos (por ejemplo, depósitos de garantía).
• Intercambio recíproco: Dependencia mutua que crea incentivos para buen comportamiento.
• Mecanismos de alerta temprana: Supervisión y compartición de información.
• Perspectiva de futuros acuerdos: Confiar en el valor de relaciones continuas.
• Mecanismos de compensación: Estructurar honorarios o pagos para alinear incentivos a lo largo del tiempo.

8. Supera Sesgos Psicológicos y la Cultura Legal Adversarial.

En la medida en que la cultura legal evoca nociones similares a las creadas por “El Juego de Wall Street,” dificulta que los abogados negocien en modo de creación de valor y resolución de problemas.

Los sesgos distorsionan el juicio. Fenómenos psicológicos como percepciones partidistas, exceso de confianza, aversión a la pérdida y devaluación reactiva pueden llevar a abogados y clientes a tomar decisiones irracionales, obstaculizando la resolución de problemas y escalando el conflicto.

La cultura legal refuerza el comportamiento adversarial. Las normas predominantes en muchos entornos legales fomentan una mentalidad de suma cero, adversarial y de mercenario, haciendo que los abogados sean reactivos en lugar de proactivos y se enfoquen en reclamar valor en vez de crearlo.

Desafía el statu quo. Los solucionadores efectivos deben reconocer estos sesgos e influencias culturales en sí mismos y en otros. Adoptan una mentalidad proactiva, optimista pero realista, creyendo que la resolución de problemas es posible y beneficiosa, incluso si la otra parte inicialmente se resiste.

Educa y replantea. Los abogados pueden ayudar a clientes y contrapartes a reconocer sus sesgos y las limitaciones de los enfoques adversariales. Esto implica explicar los beneficios de la resolución de problemas, replantear los temas y demostrar cómo un enfoque colaborativo puede servir mejor a sus intereses.

9. Construye una Relación Colaborativa y Centrada en el Cliente.

Detrás de la mesa, el objetivo del abogado es establecer una relación colaborativa y centrada en el cliente que apoye la negociación orientada a resolver problemas.

La asociación es clave. La relación abogado-cliente es la base de una negociación legal efectiva. Debe ser una asociación colaborativa basada en la elección informada y el respeto mutuo, no una estructura jerárquica donde el abogado impone o el cliente solo dirige.

Tareas esenciales para el abogado:

• Comprender los intereses del cliente: Indagar profundamente en necesidades, prioridades, recursos y capacidades, no solo en posiciones legales.
• Entender los intereses de la otra parte: Ayudar al cliente a ver la situación desde la perspectiva del otro (por ejemplo, mediante inversión de roles).
• Discutir riesgos legales: Ofrecer evaluaciones sinceras y realistas de oportunidades y riesgos legales usando herramientas como el análisis de decisiones.
• Explorar opciones: Generar conjuntamente soluciones que creen valor con el cliente.
• Asignar roles: Decidir juntos quién hace qué en el proceso de negociación según la ventaja comparativa.
• Hablar sobre la relación profesional: Ser explícito sobre honorarios, límites y orientación de la negociación.

Gestiona clientes difíciles. Aborda desafíos del cliente (mentalidad de suma cero, expectativas poco razonables, alta emocionalidad, indecisión) con empatía, diálogo franco y educación sobre beneficios y riesgos de distintos enfoques.

10. Lidera el Camino hacia la Resolución de Problemas al Otro Lado de la Mesa.

El primer paso es liderar tú mismo.

Da forma al proceso. La negociación no es un juego fijo; las reglas del juego son negociables. Un abogado orientado a resolver problemas toma la iniciativa para establecer un proceso con la otra parte que facilite la creación de valor y su distribución eficiente.

Estrategias para liderar:

• Sé explícito: Habla del proceso y la agenda desde el inicio, señalando las desventajas de enfoques adversariales y proponiendo alternativas colaborativas.
• Negocia, no impongas: Trabaja con la otra parte para diseñar el proceso, apoyándote en normas como la reciprocidad.
• Promueve la comunicación: Fomenta la discusión abierta de intereses, opciones e incluso argumentos legales (usando técnicas como el ciclo de empatía).
• Gestiona negociadores duros: Reconoce tácticas adversariales (ofertas extremas, compromisos, amenazas) y responde estratégicamente.

Cómo lidiar con tácticas duras:

• Mantente en tu juego: Continúa resolviendo problemas, replanteando tácticas como intereses u opciones.
• Nombra el juego: Identifica explícitamente la táctica usada y sugiere un enfoque distinto.
• Cambia a los jugadores: Propón involucrar directamente a los clientes o traer neutrales (mediadores, expertos).
• Juega su juego (si es necesario): Responde de igual manera, pero deliberadamente, si otras estrategias fallan y los riesgos lo justifican.
• Camina hacia tu BATNA: Esté dispuesto a terminar la negociación si no es posible un acuerdo aceptable.

11. Navega Dilemas Éticos con Franqueza y Estrategia.

Las reglas de responsabilidad profesional y la ley contra el fraude solo establecen un mínimo: los abogados negociadores pueden cumplirlas y aun así inducir a error mediante omisiones astutas y el uso táctico del lenguaje.

La ética es central. La negociación legal está llena de desafíos éticos, especialmente en cuanto a la veracidad y la divulgación. Los abogados deben manejar la línea entre la defensa enérgica y la conducta prohibida.

Restricciones clave:

• Ley contra el fraude: Prohíbe declaraciones falsas intencionales sobre hechos materiales y exige divulgación en circunstancias limitadas (relaciones fiduciarias, divulgaciones parciales).
• Reglas de Conducta Profesional (por ejemplo, Regla Modelo 4.1): Prohíben declaraciones falsas conocidas sobre hechos o leyes, pero suelen eximir exageraciones sobre valor o intenciones de acuerdo. Exigen divulgación para evitar ayudar en delitos/fraudes del cliente, pero están limitadas por la confidencialidad (Regla 1.6).

Más allá de las reglas. La reputación del abogado y su código moral personal suelen establecer un estándar más alto que el mínimo legal y ético. Mantener la integridad es un activo valioso.

Manejo de desafíos éticos:

• Presión del cliente: Rechaza solicitudes de violar reglas; negocia con el cliente sobre riesgos y tus propios límites.
• Preguntas difíciles: Prepara respuestas que eviten mentir (negarse a responder, cambiar de tema, hacer preguntas propias).
• Sospecha de engaño: Descubre mentiras con preguntas incisivas, verifica información independientemente, formula declaraciones y garantías para cubrir riesgos, y considera formas para que la otra parte salve su imagen si es descubierta.
• Información al cliente: Mantén a los clientes razonablemente informados (Regla 1.4), transmitiendo ofertas y explicando opciones para decisiones informadas.

12. Aborda la Complejidad de Organizaciones y Múltiples Partes.

Las negociaciones legales suelen ser más complicadas que esto, y de hecho una estructura más compleja puede ser la norma, no la excepción.

El contexto organizacional importa. Abogados y clientes a menudo operan dentro de organizaciones (despachos, empresas, agencias) que introducen complejidades:

• Incentivos: Los objetivos organizacionales y estructuras internas de recompensa influyen en el comportamiento individual.
• Autoridad: Las personas pueden tener poder limitado para comprometerse.
• Cultura: Normas y expectativas compartidas moldean el estilo de negociación.
• Conflictos: Los intereses individuales pueden divergir de

Última actualización: May 7, 2025