Blue Ocean Strategy

1. Crea un espacio de mercado incontestado redefiniendo los límites de la industria

Los océanos azules denotan todas las industrias que no existen hoy en día. Este es el espacio de mercado desconocido.

Redefine la competencia. En lugar de competir en el espacio de mercado existente (océanos rojos), las empresas pueden crear un nuevo espacio de mercado (océanos azules) donde la competencia es irrelevante. Esto implica mirar a través de industrias alternativas, grupos estratégicos, grupos de compradores, productos/servicios complementarios, orientación funcional-emocional e incluso el tiempo para reconstruir los límites del mercado.

Desafía las suposiciones de la industria. La estrategia del océano azul requiere liberarse de las normas aceptadas de la industria y de la evaluación comparativa competitiva. Al cuestionar suposiciones fundamentales sobre cómo opera una industria, las empresas pueden descubrir formas innovadoras de crear valor para los clientes.

Ejemplos de creación de océanos azules:

• Cirque du Soleil reinventó el circo combinando elementos de teatro y circo
• Los vinos [yellow tail] crearon un nuevo mercado simplificando el vino para bebedores ocasionales
• Nintendo Wii redefinió los videojuegos al centrarse en controles de movimiento simples e intuitivos

2. Enfócate en la gran imagen, no en los números, para desarrollar la estrategia

El perfil estratégico con alto potencial de océano azul tiene tres cualidades complementarias: enfoque, divergencia y un eslogan convincente.

Visualiza la estrategia. Utiliza la herramienta del lienzo estratégico para capturar el estado actual del juego en el espacio de mercado conocido y visualizar nuevas estrategias potenciales. Esto proporciona una representación gráfica del rendimiento relativo de una empresa en los factores clave de competencia en su industria.

Persigue la diferenciación y el bajo costo. La estrategia del océano azul busca romper la compensación valor-costo persiguiendo simultáneamente la diferenciación y el bajo costo. Esto se logra eliminando y reduciendo factores en los que compite una industria, mientras se elevan y crean factores que la industria nunca ha ofrecido.

Marco de cuatro acciones:

• Eliminar: ¿Qué factores deberían eliminarse?
• Reducir: ¿Qué factores deberían reducirse muy por debajo del estándar de la industria?
• Elevar: ¿Qué factores deberían elevarse muy por encima del estándar de la industria?
• Crear: ¿Qué factores deberían crearse que la industria nunca ha ofrecido?

3. Llega más allá de la demanda existente para desbloquear nuevos mercados

Para maximizar el tamaño de sus océanos azules, las empresas deben tomar un curso inverso. En lugar de concentrarse en los clientes, deben mirar a los no clientes.

Mira más allá de los clientes actuales. En lugar de centrarse en los clientes existentes y en una segmentación más fina, las empresas deben mirar a los no clientes para desbloquear nueva demanda. Esto implica entender por qué los no clientes no compran de la industria y abordar sus necesidades.

Enfócate en las similitudes. En lugar de centrarse en las diferencias de los clientes y la personalización, construye sobre poderosas similitudes en lo que valoran los compradores. Esto permite a las empresas llegar más allá de la demanda existente para atraer nuevas masas de clientes.

Tres niveles de no clientes:

1. No clientes "próximos a ser" que están al borde del mercado
2. No clientes "que rechazan" que eligen conscientemente en contra del mercado
3. No clientes "inexplorados" en mercados distantes

4. Asegura la secuencia estratégica correcta para modelos de negocio sostenibles

Una empresa no es solo la alta dirección, ni es solo la dirección media. Una empresa es todos, desde la alta dirección hasta las líneas del frente.

Sigue la secuencia correcta. Para crear una estrategia de océano azul viable, sigue esta secuencia: 1) Utilidad excepcional para los compradores, 2) Precios estratégicos para asegurar un atractivo masivo, 3) Costeo objetivo para asegurar márgenes de beneficio saludables, 4) Abordar los obstáculos de adopción.

Asegura la rentabilidad. Una estrategia de océano azul debe entregar valor a los compradores, la empresa y sus socios. Utiliza el costeo objetivo para asegurar la rentabilidad y considera nuevos modelos de precios si es necesario para alcanzar el punto de precio estratégico.

Preguntas clave para cada paso:

1. Utilidad: ¿Hay una utilidad excepcional para el comprador?
2. Precio: ¿Es fácilmente accesible para la masa de compradores?
3. Costo: ¿Puedes alcanzar tu objetivo de costo para obtener beneficios a tu precio estratégico?
4. Adopción: ¿Has abordado los obstáculos de adopción desde el principio?

5. Supera los obstáculos organizacionales para ejecutar la estrategia de océano azul

El liderazgo de punto de inflexión te permite superar estos cuatro obstáculos rápidamente y a bajo costo mientras ganas el respaldo de los empleados para ejecutar un cambio del statu quo.

Identifica los obstáculos clave. Ejecutar la estrategia de océano azul requiere superar cuatro obstáculos organizacionales clave: cognitivo, de recursos, motivacional y político. Utiliza el liderazgo de punto de inflexión para superar estos obstáculos rápidamente y a bajo costo.

Enfócate en la influencia desproporcionada. En lugar de intentar montar un desafío masivo, enfócate en identificar y aprovechar factores de influencia desproporcionada en una organización. Esto permite una implementación rápida y de bajo costo de nuevas estrategias.

Tácticas de liderazgo de punto de inflexión:

• Rompe el obstáculo cognitivo destacando la necesidad de cambio
• Salta el obstáculo de recursos concentrando recursos en áreas clave
• Salta el obstáculo motivacional enfocándote en los influenciadores clave
• Derriba el obstáculo político silenciando a los oponentes internos y aprovechando aliados

6. Incorpora la ejecución en la estrategia a través de un proceso justo

Para construir la confianza y el compromiso de las personas en todos los niveles e inspirar su cooperación voluntaria, las empresas deben incorporar la ejecución en la estrategia desde el principio.

Enfatiza el proceso justo. Para construir confianza, compromiso y cooperación voluntaria en la ejecución de la estrategia, las empresas deben practicar un proceso justo. Esto implica involucrar a las personas en decisiones estratégicas, explicar la lógica detrás de las decisiones y establecer expectativas claras.

Alinea corazones y mentes. El proceso justo ayuda a alinear los corazones y las mentes de las personas con la nueva estrategia, alentándolos a ir más allá de la ejecución obligatoria hacia la cooperación voluntaria. Esto es crucial para la implementación exitosa de estrategias de océano azul.

Tres principios E del proceso justo:

1. Compromiso: Involucrar a las personas en decisiones que les afectan
2. Explicación: Asegurar que todos entiendan la lógica de las decisiones
3. Claridad de expectativas: Comunicar claramente las nuevas reglas y expectativas

7. Sostén y renueva la estrategia de océano azul para mantener el crecimiento

Eventualmente, sin embargo, casi todas las estrategias de océano azul serán imitadas. A medida que los imitadores intentan capturar una parte de tu océano azul, típicamente lanzas ofensivas para defender tu base de clientes ganada con esfuerzo.

Monitorea las curvas de valor. Monitorea continuamente tu curva de valor en el lienzo estratégico para identificar cuándo es el momento de crear un nuevo océano azul. Cuando tu curva de valor converge con la de los competidores, es hora de innovar en valor nuevamente.

Construye barreras a la imitación. Las estrategias de océano azul a menudo vienen con barreras naturales a la imitación, como la imagen de marca, patentes o efectos de red. Aprovecha estas barreras para sostener tu océano azul el mayor tiempo posible.

Sosteniendo océanos azules:

• Domina el océano azul mejorando y expandiendo continuamente tu oferta
• Hazte un objetivo en movimiento para los imitadores
• Crea múltiples océanos azules a partir de tu éxito inicial
• Innova nuevamente cuando los competidores comiencen a alcanzarte

Última actualización: July 23, 2024