Puntos clave
1. Crea un espacio de mercado incontestado redefiniendo los límites de la industria
Los océanos azules denotan todas las industrias que no existen hoy en día. Este es el espacio de mercado desconocido.
Redefine la competencia. En lugar de competir en el espacio de mercado existente (océanos rojos), las empresas pueden crear un nuevo espacio de mercado (océanos azules) donde la competencia es irrelevante. Esto implica mirar a través de industrias alternativas, grupos estratégicos, grupos de compradores, productos/servicios complementarios, orientación funcional-emocional e incluso el tiempo para reconstruir los límites del mercado.
Desafía las suposiciones de la industria. La estrategia del océano azul requiere liberarse de las normas aceptadas de la industria y de la evaluación comparativa competitiva. Al cuestionar suposiciones fundamentales sobre cómo opera una industria, las empresas pueden descubrir formas innovadoras de crear valor para los clientes.
Ejemplos de creación de océanos azules:
- Cirque du Soleil reinventó el circo combinando elementos de teatro y circo
- Los vinos [yellow tail] crearon un nuevo mercado simplificando el vino para bebedores ocasionales
- Nintendo Wii redefinió los videojuegos al centrarse en controles de movimiento simples e intuitivos
2. Enfócate en la gran imagen, no en los números, para desarrollar la estrategia
El perfil estratégico con alto potencial de océano azul tiene tres cualidades complementarias: enfoque, divergencia y un eslogan convincente.
Visualiza la estrategia. Utiliza la herramienta del lienzo estratégico para capturar el estado actual del juego en el espacio de mercado conocido y visualizar nuevas estrategias potenciales. Esto proporciona una representación gráfica del rendimiento relativo de una empresa en los factores clave de competencia en su industria.
Persigue la diferenciación y el bajo costo. La estrategia del océano azul busca romper la compensación valor-costo persiguiendo simultáneamente la diferenciación y el bajo costo. Esto se logra eliminando y reduciendo factores en los que compite una industria, mientras se elevan y crean factores que la industria nunca ha ofrecido.
Marco de cuatro acciones:
- Eliminar: ¿Qué factores deberían eliminarse?
- Reducir: ¿Qué factores deberían reducirse muy por debajo del estándar de la industria?
- Elevar: ¿Qué factores deberían elevarse muy por encima del estándar de la industria?
- Crear: ¿Qué factores deberían crearse que la industria nunca ha ofrecido?
3. Llega más allá de la demanda existente para desbloquear nuevos mercados
Para maximizar el tamaño de sus océanos azules, las empresas deben tomar un curso inverso. En lugar de concentrarse en los clientes, deben mirar a los no clientes.
Mira más allá de los clientes actuales. En lugar de centrarse en los clientes existentes y en una segmentación más fina, las empresas deben mirar a los no clientes para desbloquear nueva demanda. Esto implica entender por qué los no clientes no compran de la industria y abordar sus necesidades.
Enfócate en las similitudes. En lugar de centrarse en las diferencias de los clientes y la personalización, construye sobre poderosas similitudes en lo que valoran los compradores. Esto permite a las empresas llegar más allá de la demanda existente para atraer nuevas masas de clientes.
Tres niveles de no clientes:
- No clientes "próximos a ser" que están al borde del mercado
- No clientes "que rechazan" que eligen conscientemente en contra del mercado
- No clientes "inexplorados" en mercados distantes
4. Asegura la secuencia estratégica correcta para modelos de negocio sostenibles
Una empresa no es solo la alta dirección, ni es solo la dirección media. Una empresa es todos, desde la alta dirección hasta las líneas del frente.
Sigue la secuencia correcta. Para crear una estrategia de océano azul viable, sigue esta secuencia: 1) Utilidad excepcional para los compradores, 2) Precios estratégicos para asegurar un atractivo masivo, 3) Costeo objetivo para asegurar márgenes de beneficio saludables, 4) Abordar los obstáculos de adopción.
Asegura la rentabilidad. Una estrategia de océano azul debe entregar valor a los compradores, la empresa y sus socios. Utiliza el costeo objetivo para asegurar la rentabilidad y considera nuevos modelos de precios si es necesario para alcanzar el punto de precio estratégico.
Preguntas clave para cada paso:
- Utilidad: ¿Hay una utilidad excepcional para el comprador?
- Precio: ¿Es fácilmente accesible para la masa de compradores?
- Costo: ¿Puedes alcanzar tu objetivo de costo para obtener beneficios a tu precio estratégico?
- Adopción: ¿Has abordado los obstáculos de adopción desde el principio?
5. Supera los obstáculos organizacionales para ejecutar la estrategia de océano azul
El liderazgo de punto de inflexión te permite superar estos cuatro obstáculos rápidamente y a bajo costo mientras ganas el respaldo de los empleados para ejecutar un cambio del statu quo.
Identifica los obstáculos clave. Ejecutar la estrategia de océano azul requiere superar cuatro obstáculos organizacionales clave: cognitivo, de recursos, motivacional y político. Utiliza el liderazgo de punto de inflexión para superar estos obstáculos rápidamente y a bajo costo.
Enfócate en la influencia desproporcionada. En lugar de intentar montar un desafío masivo, enfócate en identificar y aprovechar factores de influencia desproporcionada en una organización. Esto permite una implementación rápida y de bajo costo de nuevas estrategias.
Tácticas de liderazgo de punto de inflexión:
- Rompe el obstáculo cognitivo destacando la necesidad de cambio
- Salta el obstáculo de recursos concentrando recursos en áreas clave
- Salta el obstáculo motivacional enfocándote en los influenciadores clave
- Derriba el obstáculo político silenciando a los oponentes internos y aprovechando aliados
6. Incorpora la ejecución en la estrategia a través de un proceso justo
Para construir la confianza y el compromiso de las personas en todos los niveles e inspirar su cooperación voluntaria, las empresas deben incorporar la ejecución en la estrategia desde el principio.
Enfatiza el proceso justo. Para construir confianza, compromiso y cooperación voluntaria en la ejecución de la estrategia, las empresas deben practicar un proceso justo. Esto implica involucrar a las personas en decisiones estratégicas, explicar la lógica detrás de las decisiones y establecer expectativas claras.
Alinea corazones y mentes. El proceso justo ayuda a alinear los corazones y las mentes de las personas con la nueva estrategia, alentándolos a ir más allá de la ejecución obligatoria hacia la cooperación voluntaria. Esto es crucial para la implementación exitosa de estrategias de océano azul.
Tres principios E del proceso justo:
- Compromiso: Involucrar a las personas en decisiones que les afectan
- Explicación: Asegurar que todos entiendan la lógica de las decisiones
- Claridad de expectativas: Comunicar claramente las nuevas reglas y expectativas
7. Sostén y renueva la estrategia de océano azul para mantener el crecimiento
Eventualmente, sin embargo, casi todas las estrategias de océano azul serán imitadas. A medida que los imitadores intentan capturar una parte de tu océano azul, típicamente lanzas ofensivas para defender tu base de clientes ganada con esfuerzo.
Monitorea las curvas de valor. Monitorea continuamente tu curva de valor en el lienzo estratégico para identificar cuándo es el momento de crear un nuevo océano azul. Cuando tu curva de valor converge con la de los competidores, es hora de innovar en valor nuevamente.
Construye barreras a la imitación. Las estrategias de océano azul a menudo vienen con barreras naturales a la imitación, como la imagen de marca, patentes o efectos de red. Aprovecha estas barreras para sostener tu océano azul el mayor tiempo posible.
Sosteniendo océanos azules:
- Domina el océano azul mejorando y expandiendo continuamente tu oferta
- Hazte un objetivo en movimiento para los imitadores
- Crea múltiples océanos azules a partir de tu éxito inicial
- Innova nuevamente cuando los competidores comiencen a alcanzarte
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FAQ
What's Blue Ocean Strategy about?
- Creating Uncontested Market Space: Blue Ocean Strategy by W. Chan Kim focuses on creating new market spaces, termed "blue oceans," where competition is irrelevant.
- Value Innovation: It emphasizes value innovation, which involves simultaneously pursuing differentiation and low cost to create a leap in value for both the company and its customers.
- Strategic Frameworks: The book introduces tools like the strategy canvas and the four actions framework to help businesses systematically identify and pursue blue oceans.
Why should I read Blue Ocean Strategy?
- Innovative Business Insights: The book offers a fresh perspective on strategic thinking, encouraging businesses to move beyond traditional competition-focused strategies.
- Practical Tools and Frameworks: It provides actionable frameworks that can be applied across various industries, making it a valuable resource for business leaders.
- Real-World Success Stories: Numerous case studies, such as Cirque du Soleil and Southwest Airlines, illustrate the successful application of blue ocean strategies.
What are the key takeaways of Blue Ocean Strategy?
- Shift from Competing to Creating: Focus on creating new market spaces rather than competing in existing ones, redefining industry boundaries.
- Importance of Buyer Utility: Ensure offerings provide exceptional value to attract both existing customers and noncustomers.
- Strategic Sequence Matters: Follow a strategic sequence of buyer utility, price, cost, and adoption to ensure commercial viability of blue ocean ideas.
How does Blue Ocean Strategy define "value innovation"?
- Core Concept: Value innovation is the cornerstone of blue ocean strategy, focusing on making competition irrelevant by creating a leap in value.
- Differentiation and Low Cost: It involves pursuing both differentiation and low cost simultaneously, breaking the traditional value-cost trade-off.
- Real-World Examples: Companies like Cirque du Soleil achieved value innovation by redefining their industry offerings.
What is the strategy canvas in Blue Ocean Strategy?
- Visualizing Market Position: The strategy canvas is a diagnostic tool that visually captures the current state of play in the market.
- Identifying Key Factors: It helps companies plot key competitive factors and their relative performance, identifying gaps and opportunities for innovation.
- Facilitating Strategic Discussions: The canvas serves as a common reference point for evaluating and refining strategies.
What is the four actions framework in Blue Ocean Strategy?
- Eliminate, Reduce, Raise, Create: This framework consists of four key questions to help businesses rethink their offerings and reconstruct buyer value.
- Reconstruct Buyer Value: By addressing these questions, companies can offer new experiences that attract customers and differentiate themselves.
- Practical Application: The framework is designed to be applicable across various industries, identifying opportunities for value innovation.
What are the three tiers of noncustomers in Blue Ocean Strategy?
- First Tier - Soon-to-be Noncustomers: These are customers who minimally use current offerings and are ready to switch for better alternatives.
- Second Tier - Refusing Noncustomers: This group consciously avoids current offerings due to perceived inadequacies or high costs.
- Third Tier - Unexplored Noncustomers: Individuals who have never considered the industry’s offerings, representing untapped market potential.
How can companies reach beyond existing demand according to Blue Ocean Strategy?
- Focus on Noncustomers: Prioritize understanding and targeting noncustomers to identify latent demand.
- Identify Commonalities: Look for shared needs among noncustomers to create offerings that appeal to a broader audience.
- Avoid Over-Segmentation: Simplify value propositions to aggregate demand, leading to larger market opportunities.
What is the significance of getting the strategic sequence right in Blue Ocean Strategy?
- Ensuring Commercial Viability: The strategic sequence of buyer utility, price, cost, and adoption is crucial for ensuring blue ocean ideas are viable.
- Focus on Buyer Utility First: Assess whether the offering provides exceptional buyer utility before considering pricing and cost.
- Addressing Adoption Hurdles: Identify and address potential adoption hurdles upfront to ensure successful market implementation.
What are the six paths framework in Blue Ocean Strategy?
- Framework Overview: The six paths framework provides a systematic approach to discovering blue oceans by exploring different market dimensions.
- Path Examples: Includes looking across alternative industries and redefining the buyer group to uncover new opportunities.
- Strategic Insights: Helps companies identify opportunities for value innovation that may not be immediately apparent.
What are the barriers to imitation discussed in Blue Ocean Strategy?
- Operational Barriers: Factors like brand image conflict and natural monopolies prevent easy replication of blue ocean strategies.
- Cognitive Barriers: Conventional strategic logic often leads to ridicule of new ideas, slowing down imitation efforts.
- Long-Term Sustainability: These barriers contribute to the sustainability of blue oceans, maintaining competitive advantage.
How does Blue Ocean Strategy address the issue of execution?
- Strategic Sequence: Outlines a sequence including buyer utility, strategic pricing, and target costing for successful execution.
- Overcoming Organizational Hurdles: Discusses overcoming cognitive, resource, motivational, and political hurdles for effective implementation.
- Fair Process: Emphasizes fair process in building trust and commitment among employees, crucial for executing the strategy.
Reseñas
La Estrategia del Océano Azul recibe críticas mixtas. Muchos elogian su enfoque innovador para crear espacios de mercado sin competencia y hacer que la competencia sea irrelevante. Los lectores aprecian los marcos prácticos y los ejemplos del mundo real que se proporcionan. Sin embargo, los críticos argumentan que el concepto está simplificado en exceso y carece de novedad. Algunos encuentran el libro repetitivo y falto de evidencia sustancial. A pesar de estas críticas, muchos lo consideran una lectura valiosa para líderes empresariales y emprendedores que buscan nuevas perspectivas sobre estrategia y creación de mercados.
