Digital Hesitation

1. La transformación digital está redefiniendo las empresas tecnológicas B2B

"La simplicidad es el mayor cumplido."

La complejidad mata. Las empresas tecnológicas B2B se encuentran en un momento crítico donde deben simplificar sus ofertas y operaciones para sobrevivir. El viaje de transformación digital implica dos oleadas:

• Oleada Uno: Pasar a modelos de ingresos recurrentes y productos conectados
• Oleada Dos: Integrar capacidades operativas en la experiencia digital del cliente

Esta transformación requiere:

• Eliminar usos no críticos del tiempo de ventas
• Reenfocar las capacidades de ventas críticas
• Cambiar a un crecimiento guiado por productos y de baja fricción

Las empresas deben repensar su enfoque digital en su totalidad, aprovechando los conocimientos basados en datos para reducir la complejidad operativa y acelerar los resultados comerciales de los clientes.

2. La brecha de consumo impulsa la necesidad de modelos XaaS

"La brecha de consumo tiende a ampliarse con el tiempo para la mayoría de las empresas B2B."

Las características subutilizadas desperdician recursos. La brecha de consumo—la diferencia entre las capacidades de un producto y lo que los clientes realmente utilizan—es un desafío significativo para las empresas tecnológicas B2B. Esta brecha ha llevado a:

• La creación de departamentos enteros para proteger a los clientes de la complejidad
• Uso ineficiente de recursos tanto del lado del proveedor como del cliente
• Impulso hacia modelos XaaS (cualquier cosa como servicio)

Los modelos XaaS buscan cerrar esta brecha al:

• Alinear los pagos de los clientes con el uso real
• Proporcionar valor continuo a través de actualizaciones y soporte constantes
• Cambiar el enfoque de vender productos a entregar resultados

3. La fijación de precios alineada a resultados es crucial para el éxito de XaaS

"El precio es lo que pagas por el valor recibido."

El valor impulsa el precio. La fijación de precios alineada a resultados vincula directamente el costo de un producto al valor que los clientes reciben. Este enfoque:

• Aumenta la satisfacción y lealtad del cliente
• Impulsa tasas de adopción más altas
• Mejora la previsibilidad de ingresos

Atributos clave de una fijación de precios alineada a resultados exitosa:

1. Fácil de entender para los clientes
2. Muy importante para el cliente
3. Crece de manera natural con la adopción
4. Se beneficia de una tendencia de crecimiento
5. Puede ser medida e informada

Las empresas deben cambiar de la fijación de precios tradicional por usuario a modelos que reflejen el verdadero valor entregado a los clientes.

4. La fuerza de ventas impulsada por datos optimiza la generación de ingresos

"Con estos nuevos datos podemos guiar a los vendedores hacia el éxito y ya no necesitamos hacerles perder tiempo buscando agujas en un pajar."

La analítica guía los esfuerzos de ventas. El modelo APLAER (Analizar, Colocar, Aterrizar, Adoptar, Expandir, Renovar) representa un enfoque basado en datos para el ciclo de vida del cliente. Este enfoque:

• Reduce el tiempo desperdiciado en leads no calificados
• Mejora las tasas de éxito y acorta los ciclos de ventas
• Permite pronósticos más precisos

Componentes clave de una fuerza de ventas impulsada por datos:

• Modelos de propensión para comprar, consumir, tener éxito, crecer y renovar
• Integración de telemetría del cliente y datos de uso
• Enfoque en descubrimientos basados en resultados específicos de la industria

5. El éxito del cliente a gran escala impulsa el crecimiento y la retención

"Ayudar venderá; vender no ayudará."

El éxito impulsa los ingresos. El éxito del cliente (CS) está evolucionando de ser un centro de costos a un motor de crecimiento. Para escalar CS de manera efectiva:

1. Monetizar las ofertas de CS
2. Dar a CS la responsabilidad de actividades comerciales de baja complejidad
3. Compensar los costos de CS reduciendo los gastos del departamento de ventas

Beneficios de un CS escalado:

• Mayores puntajes de Net Promoter
• Aumento en las tasas de expansión de clientes
• Mejora en las tasas de retención

Los equipos de CS deben centrarse en impulsar la adopción, generar leads, manejar upsells y gestionar renovaciones, permitiendo que las ventas se concentren en acuerdos complejos de alto valor.

6. La asociación habilitada digitalmente amplifica el alcance del mercado

"Quien posee los datos, posee al cliente. Quien domina los datos, aumenta el crecimiento, la productividad, la rentabilidad y la retención."

Los socios extienden el alcance. La asociación habilitada digitalmente (DEP) es crucial para el crecimiento de XaaS. Implica:

• Integración fluida de soluciones de socios en la plataforma del proveedor
• Acceso compartido a datos e información del cliente
• Estrategias de mercado colaborativas

Componentes clave de una DEP exitosa:

1. Integración impulsada por API
2. Experiencia digital del cliente unificada
3. Análisis compartidos y métricas de rendimiento

Las empresas deben evolucionar sus programas de socios para apoyar movimientos de "vender con", "vender a" y "vender a través de", permitiendo que los socios entreguen valor a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente.

7. Navegar la transformación hacia un XaaS rentable requiere visión estratégica

"Si la tasa de cambio en el exterior es mayor que la tasa de cambio en el interior, el final está cerca."

La transformación es imperativa. Las empresas enfrentan el Dilema del Innovador al transitar hacia modelos XaaS:

1. La disrupción tecnológica desafía las ofertas existentes
2. Los nuevos modelos de negocio parecen menos rentables inicialmente

Para navegar esta transformación:

• Educar a la dirección sobre modelos de negocio XaaS
• Reclutar talento con experiencia en XaaS
• Alinear a los interesados en el viaje de transformación
• Evaluar e invertir en nuevas capacidades
• Comunicar consistentemente los objetivos de transformación

Una transformación exitosa resulta en un mayor crecimiento, mejor rentabilidad y aumento en la valoración del mercado.

8. El papel de la junta es crítico durante la transformación del modelo de negocio

"Las juntas son un activo crítico cuando una empresa necesita transformar su modelo de negocio."

Las juntas deben evolucionar. Las juntas tradicionales a menudo luchan con la transformación del modelo de negocio debido a:

1. Falta de visión para el nuevo modelo de negocio
2. Falta de experiencia relevante en XaaS

Para convertir a las juntas en un activo durante la transformación:

• Pintar una visión convincente para el modelo de negocio objetivo
• Reclutar miembros de la junta con experiencia en XaaS
• Enfocarse en métricas de éxito a largo plazo en lugar de rendimiento financiero a corto plazo
• Fomentar tasas de progreso realistas

Las juntas deben actuar como viento en las velas, no como anclas en el mar, durante la transformación.

9. Los servicios gestionados evolucionan de "tu desorden por menos" a "tu desorden por más"

"Tu experiencia digital es tu único diferenciador escalable."

El valor impulsa los servicios gestionados. La evolución de los servicios gestionados implica:

1. Pasar de soluciones locales y no conectadas a ofertas basadas en la nube y conectadas
2. Cambiar de un enfoque en la reducción de costos a un enfoque en la creación de valor

Atributos de ofertas atractivas de "tu desorden por más":

• Simplicidad operativa
• Precios según necesidad
• Perspectivas mejoradas a través de la analítica
• Adopción acelerada y resultados comerciales

Las empresas deben repensar sus ofertas de servicios gestionados para entregar valor comercial medible y resultados para los clientes.

10. Una plataforma de operaciones digitales y experiencia del cliente es esencial

"Debemos eliminar el trabajo que drena el alma de nuestros empleados y clientes."

La integración permite la transformación. Una plataforma de operaciones digitales y experiencia del cliente (DOCX) integra todos los aspectos de las operaciones de una empresa y las interacciones con los clientes. Componentes clave:

1. Módulo de Portafolio de Ofertas Completo (COP)
2. Módulo de Sistemas de Operaciones y Soporte Empresarial (BOSS)
3. Módulo de Sistema Operativo a Nivel Empresarial (EWOS)
4. Módulo de Autenticación Segura de Interfaz de Experiencia (EISA)

Beneficios de una plataforma DOCX:

• Flujo de datos sin interrupciones entre sistemas
• Perspectivas en tiempo real para la toma de decisiones
• Mejora en las experiencias de clientes y empleados
• Innovación acelerada y reducción del tiempo de lanzamiento al mercado

Implementar una plataforma DOCX requiere un enfoque unificado impulsado por la alta dirección, comprometido a eliminar la complejidad a través de datos, analítica y automatización.

Última actualización: August 10, 2024