Influence

1. El Poder de la Influencia Automática: Comprendiendo Nuestros Atajos Mentales

Debido a que la tecnología puede evolucionar mucho más rápido que nosotros, nuestra capacidad natural para procesar información probablemente será cada vez más inadecuada para manejar el exceso de cambio, elección y desafío que caracteriza la vida moderna.

Las respuestas automáticas ahorran tiempo. En nuestro mundo complejo, a menudo dependemos de atajos mentales para tomar decisiones rápidas. Estos atajos, o respuestas de "clic, zumbido", son generalmente beneficiosos, permitiéndonos navegar la vida diaria de manera eficiente. Sin embargo, también pueden dejarnos vulnerables a la manipulación por parte de aquellos que entienden y explotan estas tendencias automáticas.

Las armas de influencia son omnipresentes. Cialdini identifica seis principios clave que impulsan el comportamiento humano: reciprocidad, compromiso y consistencia, prueba social, simpatía, autoridad y escasez. Estos principios están profundamente arraigados en nuestra psicología y pueden ser herramientas poderosas de persuasión cuando se usan hábilmente. Comprender estos principios nos ayuda a reconocer cuándo se están utilizando para influir en nosotros, permitiéndonos tomar decisiones más conscientes.

La conciencia es clave para la defensa. Al ser conscientes de estos patrones de influencia automática, podemos protegernos mejor de la manipulación. Esto no significa abandonar todos los atajos, lo cual sería poco práctico en nuestro mundo acelerado. En cambio, significa desarrollar la capacidad de reconocer cuándo se están utilizando estos principios en nuestra contra, permitiéndonos pausar y tomar decisiones más deliberadas cuando más importa.

2. Reciprocidad: El Viejo Dar y Recibir... y Recibir

La impronta de la regla de reciprocidad es tan extendida que, después de un estudio intensivo, sociólogos como Alvin Gouldner pueden informar que no hay sociedad humana que no suscriba la regla.

La reciprocidad obliga a devolver favores. El principio de reciprocidad establece que nos sentimos obligados a devolver favores, regalos o concesiones. Este impulso profundamente arraigado de reciprocidad es una herramienta poderosa para obtener cumplimiento. Cuando alguien hace algo por nosotros, nos sentimos en deuda y es más probable que cumplamos con sus solicitudes posteriores.

La reciprocidad funciona incluso con regalos no deseados. La regla se aplica incluso cuando el favor inicial no es invitado o deseado. Por eso las muestras gratuitas son tan efectivas en el marketing: crean un sentido de obligación en el receptor. El principio es tan fuerte que puede llevar a las personas a devolver un favor mayor del que recibieron, simplemente para aliviar la carga psicológica de la deuda.

Cuidado con la reciprocidad en las negociaciones. En las negociaciones, la regla de reciprocidad puede ser explotada a través de la técnica de "rechazo y luego retirada". Al hacer una solicitud mayor primero (que probablemente será rechazada) y luego retirarse a una solicitud menor (la realmente deseada), las personas pueden aumentar las tasas de cumplimiento. Esta técnica funciona porque la segunda solicitud se ve como una concesión, activando nuestro instinto de reciprocidad.

3. Compromiso y Consistencia: La Consistencia Tonta de las Mentes Pequeñas

Debido a que típicamente está en nuestro mejor interés ser consistentes, fácilmente caemos en el hábito de ser automáticamente así, incluso en situaciones donde no es la forma sensata de ser.

La consistencia impulsa el comportamiento. Una vez que tomamos una decisión o adoptamos una postura, enfrentamos presiones personales e interpersonales para comportarnos de manera consistente con ese compromiso. Este deseo de consistencia es un motivador central de nuestro comportamiento, a menudo llevándonos a actuar de maneras que pueden ser contrarias a nuestros propios intereses.

Pequeños compromisos llevan a mayores. Los profesionales del cumplimiento explotan esta tendencia comenzando con pequeñas solicitudes aparentemente insignificantes. Una vez que una persona acepta un pequeño compromiso, es más probable que cumpla con solicitudes mayores y relacionadas para mantenerse consistente con su acción inicial. Esto se conoce como la técnica del "pie en la puerta".

Los compromisos escritos son poderosos. Escribir nuestros compromisos los hace aún más vinculantes. Por eso los vendedores a menudo intentan que los clientes llenen ellos mismos los formularios de pedido. El acto de escribir hace que el compromiso sea más concreto y aumenta la probabilidad de seguimiento. Para defenderse contra influencias no deseadas, tenga cuidado al hacer compromisos aparentemente pequeños, especialmente por escrito.

4. Prueba Social: Siguiendo a la Multitud en Tiempos de Incertidumbre

Cuanto mayor sea el número de personas que encuentran correcta una idea, más correcta será la idea.

Buscamos orientación en los demás. En situaciones ambiguas, tendemos a observar las acciones de los demás para determinar el comportamiento apropiado. Este principio de prueba social es la razón por la que la risa enlatada en los programas de televisión funciona: nos dice cuándo se supone que algo es gracioso. Los mercadólogos utilizan este principio destacando la popularidad de un producto o sus ventas en rápido crecimiento.

La prueba social es más fuerte en la incertidumbre. El principio funciona mejor en dos situaciones: incertidumbre y similitud. Cuando no estamos seguros del curso de acción correcto, es más probable que sigamos el ejemplo de otros. Además, es más probable que sigamos las acciones de personas que son similares a nosotros.

Cuidado con la prueba social artificial. Los profesionales del cumplimiento a menudo fabrican prueba social. Por ejemplo, los camareros a veces "sazonan" sus frascos de propinas con su propio dinero para dar la impresión de que dar propina es la norma. Para protegerse contra la manipulación, esté atento a la evidencia social potencialmente falsificada, especialmente en situaciones donde se sienta incierto o vea a otros que parecen similares a usted tomando una acción particular.

5. Simpatía: El Ladrón Amistoso de la Razón

Pocas personas se sorprenderían al saber que, como regla, preferimos decir sí a las solicitudes de alguien que conocemos y nos gusta.

Somos más fácilmente influenciados por personas que nos gustan. Varios factores contribuyen a la simpatía: atractivo físico, similitud, cumplidos, contacto y cooperación, y condicionamiento y asociación. Las personas atractivas generalmente son vistas como más persuasivas y confiables. También tendemos a gustar de personas que son similares a nosotros, que nos halagan y que cooperan con nosotros hacia metas mutuas.

La asociación influye en la simpatía. Tendemos a gustar de cosas asociadas con personas o cosas que ya nos gustan. Por eso las celebridades a menudo se utilizan en la publicidad: sus asociaciones positivas se transfieren al producto. Por el contrario, los portadores de malas noticias a menudo son desagradables, incluso si no son responsables de las noticias.

Cuidado con las tácticas de simpatía artificial. Los profesionales del cumplimiento a menudo utilizan estos factores para aumentar nuestra simpatía hacia ellos y, en consecuencia, nuestro cumplimiento con sus solicitudes. Para defenderse de esto, trate de separar sus sentimientos sobre un solicitante de los méritos de su solicitud. Pregúntese si tomaría la misma decisión si la solicitud viniera de alguien que no le gusta.

6. Autoridad: El Peligro de la Obediencia Ciega

Una sola etiqueta de autoridad fue suficiente para producir un aumento del 50 por ciento en la obediencia a sus órdenes.

Las figuras de autoridad ejercen una inmensa influencia. Tenemos una tendencia profundamente arraigada a obedecer a las figuras de autoridad, incluso cuando sus órdenes van en contra de nuestro mejor juicio. Esta tendencia a menudo es explotada por aquellos que usan los símbolos de autoridad (títulos, uniformes, adornos) sin sustancia real.

La deferencia automática puede ser peligrosa. Los famosos experimentos de Milgram demostraron hasta qué punto las personas obedecerán a una figura de autoridad, incluso hasta el punto de potencialmente dañar a otros. Esta obediencia automática puede llevar a consecuencias desastrosas cuando la autoridad está equivocada o es malintencionada.

Cuestiona la autoridad inteligentemente. Para protegerse contra la obediencia ciega, haga dos preguntas cuando se enfrente a una figura de autoridad: ¿Es esta autoridad verdaderamente un experto en este asunto particular? ¿Cuán veraz podemos esperar que sea este experto? Al centrarse en estas preguntas, podemos tomar decisiones más informadas sobre cuándo seguir a la autoridad y cuándo resistir.

7. Escasez: La Regla de los Pocos Crea Deseo en Muchos

La forma de amar cualquier cosa es darse cuenta de que podría perderse.

La escasez aumenta el valor percibido. Tendemos a querer lo que es menos disponible o está disminuyendo en disponibilidad. Este principio explica por qué las ofertas por tiempo limitado y las promociones de "hasta agotar existencias" son tan efectivas. La posibilidad de perder algo lo hace parecer más valioso para nosotros.

La escasez es más efectiva bajo ciertas condiciones. El principio de escasez es particularmente poderoso cuando:

• La escasez se introduce recientemente (en lugar de algo que siempre ha sido escaso)
• Estamos en competencia por el recurso escaso

La reactancia psicológica amplifica la escasez. Cuando nuestra libertad para tener algo está limitada, reaccionamos contra la restricción deseándolo más. Esto explica por qué la censura a menudo aumenta el deseo por la información censurada. Para defenderse contra las tácticas de escasez, reconozca cuándo se está utilizando este principio y considere si el valor real del artículo para usted ha cambiado.

8. Influencia Instantánea: Navegando una Era Automática con Conciencia

Con el sofisticado aparato mental que hemos utilizado para construir la eminencia mundial como especie, hemos creado un entorno tan complejo, acelerado y cargado de información que debemos tratarlo cada vez más a la manera de los animales que trascendimos hace mucho tiempo.

La vida moderna exige atajos. En nuestro mundo complejo y acelerado, dependemos cada vez más de atajos mentales para tomar decisiones. Si bien estos atajos son a menudo necesarios y beneficiosos, también pueden dejarnos vulnerables a la manipulación por parte de aquellos que entienden y explotan estas tendencias.

La conciencia es nuestra mejor defensa. Comprender estos principios de influencia es crucial para navegar la vida moderna. Al reconocer cuándo se están utilizando estas tácticas, podemos pausar y tomar decisiones más deliberadas. Esto no significa abandonar todos los atajos, sino desarrollar la capacidad de identificar cuándo necesitamos pensar más cuidadosamente.

La influencia ética es valiosa. No todos los usos de estos principios son manipulativos. Cuando se utilizan éticamente, pueden facilitar las interacciones sociales y la toma de decisiones. La clave es distinguir entre aplicaciones honestas de estos principios e intentos de explotación. Al hacerlo, podemos aprovechar el poder de estas influencias para propósitos positivos mientras nos protegemos de la manipulación.

Última actualización: July 20, 2024