Facebook Pixel
Searching...
فارسی
EnglishEnglish
EspañolSpanish
简体中文Chinese
FrançaisFrench
DeutschGerman
日本語Japanese
PortuguêsPortuguese
ItalianoItalian
한국어Korean
РусскийRussian
NederlandsDutch
العربيةArabic
PolskiPolish
हिन्दीHindi
Tiếng ViệtVietnamese
SvenskaSwedish
ΕλληνικάGreek
TürkçeTurkish
ไทยThai
ČeštinaCzech
RomânăRomanian
MagyarHungarian
УкраїнськаUkrainian
Bahasa IndonesiaIndonesian
DanskDanish
SuomiFinnish
БългарскиBulgarian
עבריתHebrew
NorskNorwegian
HrvatskiCroatian
CatalàCatalan
SlovenčinaSlovak
LietuviųLithuanian
SlovenščinaSlovenian
СрпскиSerbian
EestiEstonian
LatviešuLatvian
فارسیPersian
മലയാളംMalayalam
தமிழ்Tamil
اردوUrdu
Aligning Strategy and Sales

Aligning Strategy and Sales

The Choices, Systems, and Behaviors that Drive Effective Selling
توسط Frank V. Cespedes 2014 336 صفحات
4.03
100+ امتیازها
گوش دادن
Listen to Summary

نکات کلیدی

۱. استراتژی به معنای انتخاب‌های واضح و متمایز است

استراتژی به‌طور بنیادی حرکت یک سازمان از موقعیت کنونی‌اش به سمت موقعیت آینده‌ای مطلوب اما ذاتاً نامشخص است.

وضوح استراتژیک اهمیت دارد. استراتژی یک چشم‌انداز یا بیانیه مأموریتی مبهم نیست، بلکه مجموعه‌ای مشخص از انتخاب‌ها درباره اینکه کجا و چگونه رقابت کنیم، است. سازمان‌ها باید به‌وضوح مشخص کنند که چه کارهایی انجام خواهند داد و چه کارهایی انجام نخواهند داد و درک کنند که هر انتخاب استراتژیک شامل مبادله‌هایی است.

اجزای کلیدی استراتژیک:

  • اهداف واضح
  • دامنه بازار تعریف‌شده
  • مزیت رقابتی متمایز
  • پیشنهاد ارزش مشتری صریح

پیامدهای عملی. استراتژی‌های مؤثر نیازمند آن است که رهبران تصمیمات سختی درباره تخصیص منابع، تمرکز بر مشتری و موقعیت‌یابی رقابتی اتخاذ کنند. این به معنای گفتن "نه" به فرصت‌های جذاب اما نامرتبط و حفظ تمرکز منضبط بر اهداف استراتژیک اصلی است.

۲. فروش نبض ایجاد ارزش در سازمان است

فروش، به‌طور قابل توجهی، پرهزینه‌ترین بخش اجرای استراتژی برای اکثر شرکت‌ها است.

فروش به‌عنوان تولیدکننده ارزش. نیروهای فروش تنها تولیدکنندگان درآمد نیستند، بلکه مکانیزم‌های حیاتی ایجاد ارزش هستند. آن‌ها نماینده اصلی تعامل بین نیت‌های استراتژیک یک شرکت و واقعیت‌های بازار هستند و برنامه‌های انتزاعی را به تعاملات ملموس با مشتری تبدیل می‌کنند.

نگاه به سرمایه‌گذاری در فروش:

  • شرکت‌های آمریکایی سالانه حدود ۹۰۰ میلیارد دلار در نیروهای فروش سرمایه‌گذاری می‌کنند
  • پنج برابر بیشتر از کل تبلیغات رسانه‌ای
  • بیست برابر هزینه تبلیغات آنلاین

اهمیت استراتژیک. فروش مؤثر نیازمند درک این نکته است که هر تعامل فروش یک لحظه استراتژیک است که در آن قابلیت‌های شرکت، نیازهای مشتری و موقعیت‌یابی رقابتی تلاقی می‌کنند. فروش تنها یک عملکرد تاکتیکی نیست، بلکه یک اهرم استراتژیک برای عملکرد سازمان است.

۳. هماهنگی دقیق وظایف فروش با اهداف استراتژیک

اثربخشی فروش یک ویژگی عمومی نیست. این تابعی از وظیفه فروش است.

فروش خاص وظیفه. اثربخشی فروش در زمینه‌های مختلف کسب‌وکار به‌طور چشمگیری متفاوت است. آنچه در یک صنعت یا بخش بازار کار می‌کند، ممکن است در دیگری کاملاً شکست بخورد. شرکت‌ها باید رفتارهای فروش خاص مورد نیاز رویکرد استراتژیک منحصر به فرد خود را به‌دقت تعریف کنند.

ابعاد وظیفه فروش:

  • پیچیدگی تعامل با مشتری
  • نیاز به دانش فنی
  • نیاز به ایجاد روابط
  • پیچیدگی محصول/خدمات
  • ویژگی‌های فرآیند خرید

استراتژی فروش تطبیقی. سازمان‌ها باید به‌طور مداوم وظایف فروش خود را با توجه به تغییرات شرایط بازار، ترجیحات مشتری و چشم‌اندازهای رقابتی ارزیابی و تنظیم کنند. این نیازمند گفت‌وگوی مداوم بین برنامه‌ریزان استراتژیک و تیم‌های فروش است.

۴. درک انواع مشتریان اثربخشی فروش را هدایت می‌کند

هر مشتری نمایانگر جریانی از سفارشات بالقوه با پیامدهای تجاری متوالی است.

پیچیدگی تقسیم‌بندی مشتری. همه مشتریان به یک اندازه ارزشمند نیستند. شرکت‌ها باید درک دقیقی از انواع مختلف مشتریان توسعه دهند و درک کنند که خریداران مبتنی بر معامله و خریداران مبتنی بر رابطه نیاز به رویکردهای فروش کاملاً متفاوتی دارند.

طیف فرصت‌های مشتری:

  • خریداران مبتنی بر معامله (حساس به قیمت، تمرکز کوتاه‌مدت)
  • خریداران مبتنی بر رابطه (ایجاد ارزش بلندمدت)
  • مشتریان جستجوگر راه‌حل
  • پذیرندگان اولیه فناوری

انتخاب استراتژیک مشتری. استراتژی‌های فروش مؤثر شامل انتخاب عمدی بخش‌های مشتری برای پیگیری، درک پیامدهای اقتصادی و عملی آن انتخاب‌ها و طراحی فرآیندهای فروش متناسب است.

۵. مدیریت عملکرد تعیین‌کننده اجرای استراتژیک است

بررسی‌های عملکرد یکی از کم‌استفاده‌ترین اهرم‌ها برای تأثیرگذاری بر رفتار در اکثر سازمان‌ها است.

بازخورد عملکرد به‌عنوان ابزار استراتژیک. مدیریت عملکرد تنها یک عملکرد اداری منابع انسانی نیست، بلکه مکانیزمی حیاتی برای ترجمه نیت استراتژیک به واقعیت عملی است. بررسی‌های مؤثر انتظارات واضح، بازخورد قابل اقدام و مسیرهای توسعه‌ای را فراهم می‌کنند.

اصول مدیریت عملکرد:

  • ارائه بازخورد خاص و رفتاری
  • تمرکز بر بهبود تدریجی
  • ایجاد انتظارات عملکرد واضح
  • هم‌راستایی اهداف فردی با استراتژی سازمانی

نگاه توسعه‌ای. سازمان‌ها باید مدیریت عملکرد را به‌عنوان یک فرآیند مداوم برای ساخت قابلیت‌ها در نظر بگیرند و به افراد کمک کنند تا به‌طور تدریجی مشارکت‌های خود را در مراحل مختلف شغلی گسترش دهند.

۶. جبران خدمات باید فراتر از پاداش‌های مالی ساده انگیزه ایجاد کند

پول قدرت دارد، اما انگیزه شامل بیش از مشوق‌های مالی است.

جبران خدمات به‌عنوان ارتباط. طرح‌های جبران خدمات فروش ابزارهای ارتباطی استراتژیک هستند که اولویت‌های سازمانی را نشان می‌دهند، رفتارها را شکل می‌دهند و بر جذب و نگه‌داشت استعدادها تأثیر می‌گذارند.

ملاحظات طراحی جبران خدمات:

  • هم‌راستایی مشوق‌ها با اهداف استراتژیک
  • ایجاد ساختارهای پاداش متوازن
  • در نظر گرفتن عوامل انگیزشی غیرمالی
  • طراحی سیستم‌های جبران خدمات انعطاف‌پذیر و تطبیقی

بینش اقتصاد رفتاری. جبران خدمات مؤثر فراتر از محاسبات مالی خالص می‌رود و ابعاد روان‌شناختی، اجتماعی و توسعه حرفه‌ای را در بر می‌گیرد که به‌طور جامع فروشندگان را انگیزه می‌دهد.

۷. مدیران فروش کاتالیزورهای حیاتی سازمانی هستند

مدیران فروش وسایلی هستند که اهرم‌های اصلی هم‌راستایی استراتژی و فروش را به کار می‌گیرند.

چالش‌های انتقال مدیریت. حرکت از یک فروشنده موفق به یک مدیر فروش مؤثر نیازمند تغییرات بنیادی در ذهنیت و مهارت‌ها است و باید بر توسعه تیم تمرکز کند نه عملکرد فردی.

مراحل توسعه مدیر فروش:

  • مشارکت‌کننده فردی
  • بهینه‌ساز عملکرد تیم
  • سازنده قابلیت‌های سازمانی
  • شکل‌دهنده جهت‌گیری استراتژیک

توسعه رهبری. سازمان‌ها باید مسیرهای عمدی برای توسعه مدیران فروش ایجاد کنند و بر درک بین‌وظیفه‌ای، تفکر استراتژیک و قابلیت‌های توسعه استعداد تأکید کنند.

۸. هماهنگی بین‌وظیفه‌ای موفقیت فروش را تعیین می‌کند

تعاملات فروش به چندین عملکرد سازمانی مربوط می‌شود و چالش‌های هماهنگی پیچیده‌ای ایجاد می‌کند.

پیچیدگی وابستگی. فروش موفق نیازمند هماهنگی پیچیده‌ای بین بازاریابی، توسعه محصول، مالی و خدمات است که هرکدام اولویت‌ها و معیارهای عملکرد خاص خود را دارند.

استراتژی‌های هماهنگی:

  • ایجاد قوانین واضح تعامل
  • ایجاد درک مشترک از اهداف استراتژیک
  • توسعه پروتکل‌های ارتباطی بین‌وظیفه‌ای
  • هم‌راستایی معیارهای عملکرد

فرهنگ همکاری. سازمان‌ها باید به‌طور عمدی سیستم‌ها و فرآیندهایی طراحی کنند که همکاری بین‌وظیفه‌ای بی‌دردسر را تسهیل کند و درک کنند که تجربه مشتری فراتر از مرزهای عملکردی سنتی است.

۹. یادگیری و سازگاری مداوم الزامات استراتژیک هستند

بازارها همیشه در حال تغییر هستند و استراتژی باید به‌طور مداوم تکامل یابد.

توسعه قابلیت‌های پویا. سازمان‌ها باید مکانیزم‌های یادگیری ایجاد کنند که اجازه ارزیابی مداوم انتخاب‌های استراتژیک، رویکردهای فروش و درک بازار را بدهد.

اصول یادگیری تطبیقی:

  • پذیرش آزمایش
  • توسعه حلقه‌های بازخورد
  • تشویق به ریسک‌پذیری محاسبه‌شده
  • حفظ کنجکاوی بازار

ذهنیت نوآوری. شرکت‌های موفق استراتژی را نه به‌عنوان یک برنامه ثابت، بلکه به‌عنوان یک گفت‌وگوی مداوم با واقعیت‌های بازار می‌بینند که نیازمند تنظیم و اصلاح دائمی است.

۱۰. سود اقتصادی، نه فقط درآمد، موفقیت کسب‌وکار را تعریف می‌کند

هدف استراتژی رشد سودآور است، به این معنی که ارزش اقتصادی بالاتر از هزینه سرمایه شرکت باشد.

نگاه به ایجاد ارزش. موفقیت واقعی کسب‌وکار نیازمند درک این نکته است که درآمد به تنهایی کافی نیست؛ شرکت‌ها باید بازدهی تولید کنند که از هزینه سرمایه آن‌ها فراتر رود.

اهرم‌های ایجاد ارزش اقتصادی:

  • سرمایه‌گذاری در پروژه‌های با بازده بالا
  • افزایش سود از سرمایه‌گذاری‌های موجود
  • کاهش تخصیص دارایی‌های کم‌عملکرد
  • بهینه‌سازی ساختار سرمایه

تفکر مالی استراتژیک. رهبران باید دیدگاه‌های جامع‌تری توسعه دهند که فعالیت‌های فروش، تعاملات مشتری و عملکرد مالی را به استراتژی‌های ایجاد ارزش منسجم متصل کند.

آخرین به‌روزرسانی::

نقد و بررسی

4.03 از 5
میانگین از 100+ امتیازات از Goodreads و Amazon.

کتاب هم‌راستایی استراتژی و فروش با نظرات متنوعی مواجه شده و به‌طور کلی امتیاز ۴.۰۳ از ۵ را کسب کرده است. نظرات مثبت به بینش‌های آن در زمینه هم‌راستایی فروش با استراتژی کسب‌وکار، مشاوره‌های عملی و قابلیت کاربرد در نقش‌های مختلف اشاره دارند. منتقدان بر این باورند که کتاب از نظر اطلاعات جدید یا قابلیت کاربرد جهانی کمبود دارد. این کتاب به خاطر تمرکز بر رفتارهای فروش و ارائه دیدگاه‌های ارزشمند در مدیریت نیروی فروش و رویکرد جامع به هم‌راستایی استراتژی و فروش مورد تحسین قرار گرفته است. برخی از خوانندگان به محتوای خوب تحقیق‌شده آن اشاره کرده و آن را منبعی ارزشمند برای مدیران فروش و حرفه‌ای‌های خدمات مشتری می‌دانند.

درباره نویسنده

فرانک وی. سسپدس، استاد دانشکده کسب‌وکار هاروارد و نویسنده‌ای برجسته است. او شش کتاب نوشته است که از جمله آن‌ها می‌توان به کتاب بسیار مورد تحسین "هم‌راستایی استراتژی و فروش" اشاره کرد که از سوی نشریات مختلف مورد ستایش قرار گرفت و به عنوان یکی از بهترین کتاب‌های فروش در سال 1393 شناخته شد. سسپدس به بسیاری از نشریات معتبر مقاله می‌نویسد و به تازگی کتاب "مدیریت فروش که کار می‌کند: چگونه در دنیایی که هرگز متوقف نمی‌شود بفروشیم" را در سال 1400 منتشر کرده است. کار او بر ایجاد پل ارتباطی بین استراتژی و فروش تمرکز دارد و بینش‌های عملی برای مدیران و کارآفرینان ارائه می‌دهد. تخصص سسپدس در مدیریت فروش و استراتژی، او را به عنوان یک رهبر فکری در این حوزه شناخته است.

0:00
-0:00
1x
Dan
Andrew
Michelle
Lauren
Select Speed
1.0×
+
200 words per minute
Create a free account to unlock:
Requests: Request new book summaries
Bookmarks: Save your favorite books
History: Revisit books later
Recommendations: Get personalized suggestions
Ratings: Rate books & see your ratings
Try Full Access for 7 Days
Listen, bookmark, and more
Compare Features Free Pro
📖 Read Summaries
All summaries are free to read in 40 languages
🎧 Listen to Summaries
Listen to unlimited summaries in 40 languages
❤️ Unlimited Bookmarks
Free users are limited to 10
📜 Unlimited History
Free users are limited to 10
Risk-Free Timeline
Today: Get Instant Access
Listen to full summaries of 73,530 books. That's 12,000+ hours of audio!
Day 4: Trial Reminder
We'll send you a notification that your trial is ending soon.
Day 7: Your subscription begins
You'll be charged on Mar 23,
cancel anytime before.
Consume 2.8x More Books
2.8x more books Listening Reading
Our users love us
100,000+ readers
"...I can 10x the number of books I can read..."
"...exceptionally accurate, engaging, and beautifully presented..."
"...better than any amazon review when I'm making a book-buying decision..."
Save 62%
Yearly
$119.88 $44.99/year
$3.75/mo
Monthly
$9.99/mo
Try Free & Unlock
7 days free, then $44.99/year. Cancel anytime.
Settings
Appearance
Black Friday Sale 🎉
$20 off Lifetime Access
$79.99 $59.99
Upgrade Now →