نکات کلیدی
1. استراتژی‌های تبلیغاتی: رویکرد خود را با توجه به منابع و اهداف خود تنظیم کنید.
عدم تعیین استراتژی دقیق شما یکی از دلایل اصلی شکست در تبلیغات است.
چهار استراتژی اصلی. این کتاب چهار استراتژی متمایز برای تبلیغات آمازون را معرفی می‌کند که هر یک مناسب شرایط و اهداف مختلفی هستند: سود کوچک، سود بزرگ‌تر، شکستن تعادل برای سود بهتر و سرمایه‌گذاری در ضرر. استراتژی سود کوچک برای مبتدیان یا کسانی که منابع محدودی دارند مناسب است و بر روی کسب سود کوچک به‌طور مستقیم از تبلیغات تمرکز دارد. استراتژی سود بزرگ‌تر نیاز به یک سری طولانی یا مجموعه‌ای از کتاب‌ها دارد تا از نمایش‌ها بهره‌برداری کرده و نرخ تبدیل بالاتری را بهینه‌سازی کند.
شکستن تعادل برای سود بهتر. این استراتژی شامل اجرای تبلیغات در نقطه تعادل برای تحریک فروش‌های ارگانیک از طریق موتور توصیه آمازون است. استراتژی سرمایه‌گذاری در ضرر، پرریسک‌ترین اما در عین حال پربازده‌ترین است که شامل هزینه بیشتر برای تبلیغات به منظور دستیابی به رتبه فروش بالا و دید طولانی‌مدت است. هر استراتژی نیاز به سطح متفاوتی از سرمایه‌گذاری، بهینه‌سازی و تحمل ریسک دارد.
انتخاب استراتژی مناسب. انتخاب استراتژی مناسب به عواملی مانند اندازه فهرست کتاب‌های قبلی، طول سری، تحمل ریسک و اهداف کلی کسب‌وکار شما بستگی دارد. درک عواقب انتخاب‌های شما و به‌کارگیری استراتژی تبلیغاتی صحیح برای جلوگیری از هدر رفتن پول بسیار مهم است. به‌عنوان مثال، پیروی از مشاوره‌ای که برای یک سری طولانی مناسب است در حالی که شما فقط چند کتاب دارید می‌تواند فاجعه‌بار باشد.
2. تخصص در هدف‌گذاری: دقت بر دامنه وسیع برای تبدیل‌های بالاتر برتری دارد.
هرچه هدف‌گذاری شما بهتر باشد، نتایج شما نیز بهتر خواهد بود.
هدف‌گذاری کلیدی است. تبلیغ‌کنندگان خبره می‌دانند که هدف‌گذاری دقیق مؤثرتر از هدف‌گذاری وسیع است. هدف‌گذاری وسیع، مانند تبلیغات دسته‌بندی، می‌تواند منجر به هدر رفتن نمایش‌ها و کلیک‌ها شود زیرا ممکن است مخاطب به زیرژانر یا سبک خاص شما علاقه‌مند نباشد. هدف این است که با شناسایی الگوها و تطبیق کتاب شما با انتظارات خوانندگان بالقوه، شانس خود را افزایش دهید.
درک انتظارات مشتری. انتظارات مشتری نقش مهمی در نرخ تبدیل ایفا می‌کند. زمانی که یک خریدار بالقوه در حال مرور یک نوع خاص از کتاب است، انتظار دارد کتاب‌های مشابهی را در تبلیغات ببیند. برآورده کردن این انتظارات احتمال کلیک و فروش را افزایش می‌دهد.
هدف‌گذاری لیزری. این شامل بهینه‌سازی هدف‌گذاری شما به سطوح بسیار دقیق با در نظر گرفتن عواملی مانند زیرژانر، طراحی جلد، توضیحات، جنسیت نویسنده و نوع انتشار (مستقل در مقابل سنتی) است. با انتخاب کلمات کلیدی هدف‌گذاری به‌طور هوشمندانه و تطبیق الگوی انتظارات، می‌توانید نرخ تبدیل خود را افزایش دهید و به اندازه کافی برای دریافت نمایش‌های بیشتر پیشنهاد دهید.
3. بهینه‌سازی محل تبلیغات: بر روی تبلیغات کتاب الکترونیکی تمرکز کنید، نه کتاب‌های کاغذی.
من به‌ندرت دیگر کلمات کلیدی را بر اساس نام نویسنده یا عنوان کتاب هدف‌گذاری می‌کنم... من تبلیغات محصول حمایت‌شده خود را با انتخاب گزینه هدف‌گذاری محصول و سپس گزینه محصولات فردی هدف‌گذاری می‌کنم و شماره‌های ASIN کتاب‌های الکترونیکی هدف خود را از یک لیست اصلی کپی می‌کنم.
معضل کتاب الکترونیکی در مقابل کتاب کاغذی. آمازون اغلب تبلیغات کتاب الکترونیکی را در فهرست‌های کتاب کاغذی نمایش می‌دهد که می‌تواند منجر به هدر رفتن نمایش‌ها و کاهش نرخ تبدیل شود. این به این دلیل است که خریداران در حال مرور فروشگاه کتاب آمازون (که عمدتاً تحت سلطه ناشران سنتی است) معمولاً خریداران کتاب الکترونیکی نیستند. آمازون این کار را برای جذب خریداران کتاب کاغذی به سمت کتاب‌های منتشر شده به‌صورت مستقل در فروشگاه کیندل انجام می‌دهد.
هدف‌گذاری ASINها. برای جلوگیری از این مشکل، تبلیغ‌کنندگان خبره تبلیغات محصول حمایت‌شده خود را با انتخاب گزینه هدف‌گذاری محصول و سپس گزینه محصولات فردی هدف‌گذاری می‌کنند و شماره‌های ASIN کتاب‌های الکترونیکی هدف خود را از یک لیست اصلی کپی می‌کنند. این اطمینان می‌دهد که تبلیغ شما فقط در کتاب‌های الکترونیکی مرتبط نمایش داده می‌شود و نرخ کلیک و نرخ تبدیل شما را افزایش می‌دهد.
ایجاد یک لیست اصلی. پیدا کردن شماره‌های ASIN بسیار مرتبط و کپی و چسباندن آن‌ها به یک لیست اصلی نیاز به تلاش زیادی دارد، اما نتایج آن ارزشمند است. این لیست می‌تواند برای تبلیغات جدید کتاب‌های جدید هنگام انتشار استفاده شود و هدف‌گذاری مداوم و مؤثری را تضمین کند. این استراتژی نمایش‌ها را کاهش می‌دهد، اما این نمایش‌های کتاب کاغذی غیرمؤثر بودند.
4. ارتباط کلیدی است: آمازون تبلیغاتی را که با مشتریان هم‌راستا است، پاداش می‌دهد.
هرچه کتاب شما کمتر مرتبط یا مربوط به هدف‌گذاری شما باشد، احتمال عملکرد تبلیغ شما کمتر است.
امتیاز ارتباط. آمازون، مانند فیسبوک و گوگل، از امتیاز ارتباط برای تعیین محل تبلیغات استفاده می‌کند. هرچه امتیاز ارتباط شما بهتر باشد، آمازون تبلیغ شما را بیشتر نمایش می‌دهد و هزینه کمتری برای ارائه تبلیغ دارد. بیانیه آمازون حتی نشان می‌دهد که CTR به‌نظر می‌رسد عامل اصلی تعیین امتیاز باشد، اما آن‌ها نمی‌گویند که این تنها عامل است.
نرخ کلیک (CTR). CTR یک مؤلفه اصلی از امتیاز ارتباط است. یک CTR بالا نشان می‌دهد که تبلیغ شما با مشتریان هم‌راستا است، در حالی که یک CTR پایین نشان می‌دهد که چیزی در تبلیغ شما (هدف‌گذاری، جلد، عنوان، قیمت، نظرات) اشتباه است.
عوامل دیگر. متادیتا، مانند متن تبلیغ، کلمات کلیدی جستجو و توضیحات محصول، نیز ممکن است در نظر گرفته شود. نظرات نیز ممکن است نقش داشته باشند، اما وزن آن‌ها بسیار کمتر از CTR و تبدیل‌ها است.
5. تسلط بر معیارها: از داده‌ها برای بهینه‌سازی استفاده کنید، نه برای فلج کردن.
نمایش‌ها پایه و اساس موفقیت در تبلیغات آمازون هستند.
معیارهای کلیدی. این کتاب بر اهمیت درک و استفاده از معیارهای کلیدی برای بهینه‌سازی تبلیغات آمازون تأکید می‌کند. این معیارها شامل حجم نمایش، نرخ کلیک (CTR)، هزینه به ازای کلیک (CPC)، نرخ تبدیل (CVR)، فروش و ACOS است. حجم نمایش پایه و اساس موفقیت است، زیرا شما به نمایش‌ها نیاز دارید تا کلیک‌ها و تبدیل‌ها را به‌دست آورید.
نرخ کلیک (CTR). یک CTR بالا نشان می‌دهد که تبلیغ شما با مشتریان هم‌راستا است، در حالی که یک CTR پایین نشان می‌دهد که چیزی در تبلیغ شما اشتباه است. هزینه به ازای کلیک (CPC) مقدار پولی است که شما برای هر کلیک پرداخت می‌کنید و معمولاً کمتر از پیشنهاد شما است.
نرخ تبدیل (CVR). CVR درصد کلیک‌هایی است که منجر به فروش می‌شود و یک معیار حیاتی برای اندازه‌گیری اثربخشی تبلیغات شما است. فروش، واضح‌ترین معیار است، اما مهم است که رقم "فروش" را به دلار واقعی بر اساس نرخ حق‌الزحمه خود تبدیل کنید.
6. اندازه‌گیری موفقیت تبلیغ: فرمول مناسب را برای اهداف خود انتخاب کنید.
چند نفر از شما همچنان برای تبلیغات و کلمات کلیدی که به شما ضرر می‌زنند هزینه می‌کنید زیرا فروش‌های ارگانیک به‌طور جداگانه وارد می‌شوند و به‌طور نادرست به تبلیغات نسبت داده می‌شوند؟
ROI در مقابل ROAS. این کتاب بین ROI (بازگشت سرمایه) و ROAS (بازگشت هزینه تبلیغات) تمایز قائل می‌شود. ROI یک ارزیابی استراتژیک است که برای تحلیل موفقیت مالی کلی یک کتاب استفاده می‌شود، در حالی که ROAS یک معیار دقیق است که برای اندازه‌گیری اثربخشی تبلیغات یا کلمات کلیدی فردی استفاده می‌شود.
روش‌های مختلف. این کتاب چندین روش برای اندازه‌گیری نتایج تبلیغاتی را معرفی می‌کند، از جمله روش مقایسه، مقایسه پایه، نسبت‌دهی مستقیم و نسبت‌دهی مستقیم با جریان عبوری. روش مقایسه، کل هزینه تبلیغات را در برابر کل سود کتاب مقایسه می‌کند، در حالی که مقایسه پایه یک پایه از تبدیل‌ها قبل از تبلیغات را تعیین می‌کند.
نسبت‌دهی مستقیم. این به داشبورد تبلیغاتی وابسته است و عملکرد تبلیغ یا کلمه کلیدی را با فرمول ROAS اندازه‌گیری می‌کند. نسبت‌دهی مستقیم با جریان عبوری دقیق‌ترین روش است که نرخ‌های تخمینی فروش و خواندن برای کتاب‌های بعدی را به مؤلفه درآمد تبلیغی فرمول ROAS اضافه می‌کند.
7. طول عمر تبلیغ: تبلیغات نمی‌میرند، بلکه به‌دلیل عملکرد ضعیف کشته می‌شوند.
اگر تبلیغات شما می‌میرند، دلیلی وجود دارد. آن را پیدا کنید و اصلاح کنید. این راه موفقیت است.
تبلیغات نمی‌میرند. این کتاب به چالش می‌کشد که باور عمومی این است که تبلیغات به سادگی با گذشت زمان می‌میرند. در عوض، این کتاب استدلال می‌کند که آمازون تبلیغاتی را که تجربه مشتری خوبی ارائه نمی‌دهند، می‌کشد. این به این دلیل است که آمازون به ارتباط پاداش می‌دهد و به بی‌ارتباطی مجازات می‌دهد.
حلقه بازخورد. تبلیغات PPC یک حلقه بازخورد است. شما چیزی را منتشر می‌کنید و نتایج را دریافت می‌کنید که از آن یاد می‌گیرید. سپس آن را بهینه‌سازی می‌کنید. این روند را ادامه دهید. تسلیم شدن و دوباره از صفر شروع کردن شما را به تکرار همان اشتباهات محکوم می‌کند.
دلایل شکست تبلیغ. تبلیغات می‌توانند خوب شروع شوند و سپس کاهش یابند اگر کلمات کلیدی هدف به کتاب‌هایی مربوط شوند که در رتبه پایین می‌آیند یا اگر شما به مخاطب هدف خود رسیده‌اید. در این موارد، مهم است که وضعیت را تحلیل کرده و استراتژی خود را متناسب با آن تنظیم کنید.
8. استراتژی‌های پیشنهاد: پیشنهادات آمازون را درک کنید و به‌طور رقابتی پیشنهاد دهید.
حقیقت این است که شما احتمالاً باید در مرحله آزمایش خود چند سنت بالاتر از قیمت پیشنهاد شده پیشنهاد دهید.
پیشنهادات آمازون. آمازون پیشنهادات را بر اساس داده‌های مربوط به اینکه دیگران برای آن کلمه کلیدی با تبلیغاتی مشابه شما چه مقدار پیشنهاد می‌دهند، تعیین می‌کند. پیشنهاد کمتر از قیمت پیشنهاد شده می‌تواند منجر به نمایش‌های بسیار کمی شود، در حالی که پیشنهاد بالاتر می‌تواند شانس دیده شدن شما را افزایش دهد.
رقابت پیشنهادات را افزایش می‌دهد. رقابت از سوی نویسندگان دیگر است که پیشنهادات آمازون را افزایش می‌دهد، نه خود آمازون. با پذیرش استراتژی‌های تبلیغاتی مؤثر توسط نویسندگان بیشتر، رقابت برای دیده شدن افزایش می‌یابد و منجر به پیشنهادات بالاتر می‌شود.
پیشنهاد بالاتر از پیشنهاد. معمولاً توصیه می‌شود که چند سنت بالاتر از قیمت پیشنهاد شده پیشنهاد دهید تا در مقابل جمعیتی که با آنچه آمازون پیشنهاد می‌دهد پیش می‌روند، قرار بگیرید. همچنین مهم است که از پیشنهاد با اعداد "استاندارد"، مانند 70 سنت، خودداری کنید و به‌جای آن با 71 سنت یا 86 سنت پیشنهاد دهید تا بالاتر از جمعیت قرار بگیرید.
9. تاکتیک‌های بهینه‌سازی: داده‌ها را با هوش بازاریابی متعادل کنید.
بهینه‌سازی مانند یک ترازوی دو طرفه است.
بهینه‌سازی کلیدی است. بهینه‌سازی فرآیند تنظیم تبلیغات شما برای بهبود عملکرد آن‌ها است. این شامل تحلیل معیارهای کلیدی مانند نمایش‌ها، CTR، CVR و پیشنهاد و انجام تنظیمات در هدف‌گذاری، متن تبلیغ و مقدار پیشنهاد است.
نمایش‌ها. شما نمایش‌ها را با هدف‌گذاری مشابه به مشابه بهینه‌سازی می‌کنید. شما به حدود 1,000 نمایش نیاز دارید تا ایده‌ای از عملکرد یک کلمه کلیدی به‌دست آورید. اما اولین گام واقعی در بهینه‌سازی این است که ببینید نمایش‌ها چقدر سریع وارد می‌شوند.
CTR. یک CTR خوب نشان می‌دهد که تبلیغ با مخاطب هدف هم‌راستا است. در مقایسه با تبدیل‌ها، حجم بالایی دارد. این آن را از نظر آماری مرتبط‌تر می‌کند.
10. محل تبلیغ اهمیت دارد: دید و رفتار مشتریان حیاتی است.
محل تبلیغ اهمیت دارد.
دید کلیدی است. محل تبلیغ اهمیت دارد زیرا بر روی دید و رفتار مشتری تأثیر می‌گذارد. صفحه اول نتایج جستجو یا ردیف اول کاروسل محصول حمایت‌شده بیشترین بازدیدها را به‌دست می‌آورد. هرچه عمیق‌تر بروید، نمایش‌ها کمتر می‌شوند.
رفتار مشتری. محل تبلیغ و نوع تبلیغ می‌تواند، اما همیشه، بر CVR تأثیر بگذارد. زیرا رفتار خریداران بالقوه همیشه یکسان نیست. این رفتار تغییر می‌کند.
قاعده 7. هرچه کتاب شما بیشتر دیده شود، چه در یک تبلیغ و چه در جای دیگر، شانس خرید بیشتر می‌شود. این بدان معناست که هرچه محل تبلیغ شما بهتر باشد و نمایش‌های بیشتری به‌دست آورید، بیشتر قاعده 7 را تقویت می‌کنید.
11. انواع و کاربردهای تبلیغ: تبلیغ را با هدف و مخاطب مطابقت دهید.
راه پیش رو این است که به مزایا و معایب یک نوع تبلیغ نگاه کنید و در نظر بگیرید که چگونه می‌توانید بهترین استفاده را از آن در وضعیت خاص خود ببرید. سپس نظریه خود را آزمایش کنید.
تبلیغات محصول حمایت‌شده. این تبلیغات در کاروسل‌های محصول حمایت‌شده در صفحه محصول یا در نتایج جستجو نمایش داده می‌شوند. هدف‌گذاری بر اساس محصول فردی (ASIN) مؤثرترین است، در حالی که هدف‌گذاری بر اساس دسته‌بندی می‌تواند موفق یا ناموفق باشد.
تبلیغات صفحه قفل. این تبلیغات در کیندل و تبلت‌های فایر نمایش داده می‌شوند. آن‌ها دید بالایی دارند، اما تمایل خرید خریداران بالقوه پایین است.
تبلیغات برند حمایت‌شده. این تبلیغات بالای نتایج جستجو نمایش داده می‌شوند و دید بالایی دارند، اما معمولاً تبدیل خوبی ندارند.
12. محصول یا تبلیغ؟: بدانید چه زمانی باید کتاب را اصلاح کنید، نه فقط تبلیغ را.
اگر نمی‌فروشید، باید بپرسید چرا.
تبلیغات نمی‌تواند یک محصول بد را اصلاح کند. مهم نیست که چقدر در تبلیغات خوب هستید، تلاش برای فروش کتابی که با مخاطب هم‌راستا نیست، مانند هل دادن آب به سمت بالا است. اگر کتاب شما فروش نمی‌رود، باید بپرسید چرا.
تبلیغات به شناسایی مشکل کمک می‌کند. تبلیغات به کتاب شما دید می‌دهد. اگر شما به کتاب‌هایی بسیار مشابه کتاب خود هدف‌گذاری کرده‌اید و نمایش‌ها و کلیک‌ها را دریافت می‌کنید اما CVR پایینی دارید، وقت آن است که به متن توضیحات و چند فصل اول کتاب خود به‌دقت نگاه کنید.
تمرکز بر روی محصول. در نهایت، این محصول است که بیشترین اهمیت را دارد. اگر بتوانید کتابی ایجاد کنید که با مخاطب هم‌راستا باشد، تبلیغات بسیار آسان‌تر خواهد بود.
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب آگهی‌های آمازون به‌طور کامل با استقبال بسیار مثبت خوانندگان مواجه شده است و آن‌ها از مشاوره‌های عمیق و عملی نویسنده در زمینه‌ی تبلیغات آمازون برای نویسندگان قدردانی می‌کنند. بسیاری از خوانندگان به رویکرد صادقانه نویسنده اشاره می‌کنند که آن‌ها را به آزمایش و پرسش در مورد شیوه‌های رایج تشویق می‌کند. خوانندگان پس از به‌کارگیری تکنیک‌های کتاب، افزایش فروش و درک بهتری از استراتژی‌های تبلیغاتی را گزارش می‌دهند. برخی محتوا را فنی یا پیشرفته می‌دانند، اما بیشتر آن‌ها این کتاب را برای نویسندگان مستقل بسیار ارزشمند می‌دانند. چند انتقاد به اطلاعات قدیمی و کمبود دستورالعمل‌های پایه‌ای برای راه‌اندازی اشاره دارد، اما به‌طور کلی، این کتاب به‌عنوان منبعی بسیار مفید برای نویسندگانی که به جدیت به دنبال تسلط بر تبلیغات آمازون هستند، توصیه می‌شود.
