نکات کلیدی
1. شناسایی یک محصول یا خدمت مقیاس‌پذیر برای ساخت کسب‌وکار
چیزهای مقیاس‌پذیر سه معیار را برآورده می‌کنند: (1) آن‌ها به کارکنان "آموزش‌پذیر" هستند (مانند فرآیند طراحی لوگوی پنج‌مرحله‌ای آژانس استیپلتون) یا می‌توانند از طریق فناوری ارائه شوند؛ (2) برای مشتریان شما "ارزشمند" هستند که به شما اجازه می‌دهد از کالایی شدن اجتناب کنید؛ (3) "قابل تکرار" هستند، به این معنی که مشتریان باید بارها و بارها برای خرید بازگردند (مثلاً به تیغ‌های اصلاح فکر کنید، نه خود تیغ).
ارزیابی پیشنهادات خود. با طوفان فکری تمام محصولات و خدماتی که کسب‌وکار شما در حال حاضر ارائه می‌دهد، شروع کنید. آن‌ها را روی نموداری با محور "آموزش‌پذیر" و "ارزشمند" قرار دهید. هر آیتم خرید یک‌باره را حذف کنید.
شناسایی پیشنهاد ایده‌آل. به دنبال محصول یا خدمتی باشید که تعادل مناسبی بین آموزش‌پذیری برای کارکنان و ارزشمندی برای مشتریان داشته باشد. همچنین باید چیزی باشد که مشتریان نیاز به خرید مکرر آن داشته باشند. این ممکن است شامل ترکیب چندین پیشنهاد موجود یا ایجاد یک پیشنهاد جدید به‌طور کامل باشد.
تمایز پیشنهاد خود. هنگامی که محصول یا خدمت مقیاس‌پذیر خود را شناسایی کردید، به آن یک نام منحصر به فرد بدهید و فرآیند ارائه آن را مستند کنید. این به شما کمک می‌کند تا مالکیت پیشنهاد را به دست آورید و شرایط آن را تعیین کنید و از کالایی شدن فاصله بگیرید. ارتباطات مشتری خود را بازنگری کنید تا به‌طور مداوم این فرآیند جدید و متمایز را توصیف کنید.
2. ایجاد چرخه جریان نقدی مثبت با دریافت پیش‌پرداخت
برای ایجاد چرخه جریان نقدی مثبت، از مشتری خود به‌طور کامل یا جزئی برای محصول یا خدمت خود قبل از پرداخت هزینه‌های آنچه ارائه می‌دهید، دریافت کنید.
بهبود ثبات مالی. با دریافت پیش‌پرداخت از مشتریان، یک بالشتک مالی ایجاد می‌کنید که به شما اجازه می‌دهد تغییرات استراتژیک و سرمایه‌گذاری‌ها در کسب‌وکار خود انجام دهید. این چرخه جریان نقدی مثبت همچنین ارزش شرکت شما را برای خریداران بالقوه افزایش می‌دهد.
اجرای دریافت پیش‌پرداخت. هنگامی که پیشنهاد منحصر به فرد خود را مستند و متمایز کردید، در موقعیتی هستید که حداقل بخشی از پرداخت را قبل از تحویل درخواست کنید. این ممکن است برای همه محصولات یا خدمات ممکن نباشد، اما سعی کنید تا حد امکان پیش‌پرداخت دریافت کنید.
درک تأثیر بر ارزش‌گذاری. چرخه جریان نقدی مثبت کسب‌وکار شما را برای خریداران جذاب‌تر می‌کند. این مقدار سرمایه در گردش را که یک خریدار باید به کسب‌وکار تزریق کند، کاهش می‌دهد و ممکن است قیمت خریدی که مایل به ارائه هستند را افزایش دهد.
3. توسعه یک فرآیند استاندارد و مستندسازی آن
از مثال‌ها و الگوهای پرکردنی استفاده کنید تا اطمینان حاصل کنید که دستورالعمل‌های شما به اندازه کافی خاص هستند که کسی بتواند به‌طور مستقل آن‌ها را دنبال کند.
ایجاد یک دفترچه راهنما. هر مرحله از فرآیند ارائه محصول یا خدمت اصلی خود را مستند کنید. تا حد امکان دقیق و خاص باشید و از مثال‌ها و الگوها برای اطمینان از وضوح استفاده کنید.
آزمایش و بهبود. از اعضای تیم بخواهید دستورالعمل‌های شما را بدون دخالت شما دنبال کنند. این به شما کمک می‌کند تا مناطقی را که نیاز به وضوح یا جزئیات بیشتری دارند شناسایی کنید. انتظار داشته باشید که چندین پیش‌نویس را قبل از داشتن یک دفترچه راهنمای جامع و آسان برای دنبال کردن، طی کنید.
استانداردسازی ارتباطات. هنگامی که فرآیند خود را مستند کردید، اطمینان حاصل کنید که تمام ارتباطات مشتری‌محور به‌طور مداوم پیشنهاد و فرآیند شما را توصیف می‌کنند. این شامل به‌روزرسانی وب‌سایت، بروشورها و سایر مواد بازاریابی شما می‌شود.
4. ساخت یک تیم فروش برای حذف خود از فروش
اگر دیگران محصول یا خدمت را ارائه می‌دهند اما شما هنوز باران‌ساز هستید، نمی‌توانید کسب‌وکار خود را بدون یک درآمد طولانی و پرخطر بفروشید.
استخدام فروشندگان مناسب. به دنبال افرادی باشید که از فروش لذت می‌برند و به محصول شما علاقه‌مند هستند. از استخدام از شرکت‌های خدمات حرفه‌ای خودداری کنید، زیرا این افراد ممکن است تمایل به سفارشی‌سازی پیشنهاد شما برای هر مشتری داشته باشند.
ایجاد رقابت سالم. سعی کنید حداقل دو فروشنده استخدام کنید. این محیطی رقابتی ایجاد می‌کند و به خریداران بالقوه نشان می‌دهد که محصول شما می‌تواند توسط چندین فرد فروخته شود، نه فقط یک ستاره.
تمرکز بر فروش شرکت خود. به عنوان مالک کسب‌وکار، زمان شما بهتر است صرف کار بر روی کسب‌وکار شود تا در آن. با ساخت یک تیم فروش توانمند، خود را آزاد می‌کنید تا بر ابتکارات استراتژیک و احتمالاً فروش خود شرکت تمرکز کنید.
5. توقف پذیرش پروژه‌های خارج از پیشنهاد اصلی خود
جلوگیری از پذیرش پروژه‌های خارج از محصول یا خدمت مقیاس‌پذیر شما سخت‌ترین بخش ایجاد کسب‌وکاری است که بدون شما می‌تواند رشد کند.
مقاومت در برابر وسوسه. به راحتی می‌توان با وعده درآمد اضافی از پروژه‌های غیر استاندارد فریب خورد. با این حال، این می‌تواند منجر به از دست دادن تمرکز، سردرگمی مشتری و نیاز به استخدام کارکنان اضافی برای ارائه این پروژه‌های سفارشی شود.
متعهد بمانید. انتظار داشته باشید که از سوی کارکنان و مشتریان با مقاومت مواجه شوید وقتی شروع به رد کارهای غیر استاندارد می‌کنید. این طبیعی است، اما باید در تمرکز خود قاطع بمانید.
مزایای تمرکز:
- افزایش کارایی
- موقعیت‌یابی برند واضح‌تر
- مقیاس‌پذیری آسان‌تر
- جذابیت بیشتر برای خریداران بالقوه
اجازه دهید زمان برای تنظیم. ممکن است زمان ببرد تا مشتریان و کارکنان به‌طور کامل رویکرد جدید و متمرکز شما را بپذیرند. صبور و مداوم باشید و در نهایت، آن‌ها تعهد شما به پیشنهاد اصلی‌تان را تشخیص داده و احترام خواهند گذاشت.
6. حداقل دو سال کسب‌وکار متمرکز خود را اداره کنید
شما به حداقل دو سال صورت‌های مالی نیاز دارید که استفاده از مدل پیشنهاد استاندارد شده شما را قبل از فروش شرکت نشان دهد.
اثبات مدل خود. اداره کسب‌وکار جدید متمرکز خود برای حداقل دو سال به خریداران بالقوه نشان می‌دهد که مدل شما پایدار و موفق است. این دوره به شما اجازه می‌دهد تا هر گونه نقص در فرآیندهای خود را برطرف کنید و سابقه‌ای از موفقیت بسازید.
مقاومت در برابر دخالت شخصی. در این مدت، از وسوسه دخالت شخصی در فروش یا ارائه پیشنهاد استاندارد خود اجتناب کنید. در عوض، بر بهبود سیستم‌ها و فرآیندهای خود تمرکز کنید وقتی مشکلاتی بروز می‌کند.
از مزایا لذت ببرید. بسیاری از صاحبان کسب‌وکار می‌یابند که این دوره بهبودهای قابل توجهی در کیفیت زندگی آن‌ها به ارمغان می‌آورد. با یک مدل کسب‌وکار متمرکزتر، جریان نقدی اغلب بهبود می‌یابد و مشکلات مشتری کاهش می‌یابد. برخی حتی تصمیم می‌گیرند که به جای فروش، به اداره کسب‌وکار ادامه دهند.
7. اجرای یک برنامه تشویقی بلندمدت برای مدیران
برای حفظ کارکنان کلیدی پس از یک خرید، گزینه‌های سهام صادر نکنید. در عوض، از یک پاداش ماندن ساده استفاده کنید که به اعضای تیم مدیریت شما یک پاداش نقدی ارائه می‌دهد اگر شرکت خود را بفروشید.
نشان دادن ثبات مدیریت. برای جذب خریداران، باید نشان دهید که یک تیم مدیریت توانمند دارید که پس از خرید با شرکت باقی می‌ماند. این به خریداران بالقوه اطمینان می‌دهد که کسب‌وکار می‌تواند بدون شما به رشد خود ادامه دهد.
اجتناب از مشوق‌های مبتنی بر سهام. در حالی که ممکن است منطقی به نظر برسد که گزینه‌های سهام ارائه دهید، این می‌تواند فرآیند فروش را پیچیده کند و مالکیت شما را کاهش دهد. در عوض، از یک برنامه تشویقی مبتنی بر نقدی استفاده کنید.
طراحی یک برنامه مؤثر. یک برنامه تشویقی بلندمدت ایجاد کنید که مدیران را برای عملکرد شخصی و وفاداری به شرکت پاداش دهد. ساختاری را در نظر بگیرید که در آن پاداش‌ها به مرور زمان پرداخت می‌شوند و مدیران را تشویق می‌کند تا با شرکت در طول و پس از خرید باقی بمانند.
8. آماده‌سازی کسب‌وکار خود برای فروش با نشان دادن توانایی آن در رشد بدون شما
کار شما به عنوان یک کارآفرین این است که فروشندگان را برای فروش محصولات و خدمات خود استخدام کنید تا بتوانید وقت خود را صرف فروش شرکت خود کنید.
تغییر تمرکز خود. به عنوان مالک کسب‌وکار، نقش اصلی شما باید ساخت شرکتی باشد که بدون شما بتواند عمل کند. این به معنای استخدام و آموزش دیگران برای مدیریت عملیات روزانه و فروش است.
ساخت سیستم‌ها و فرآیندها. رویه‌های استاندارد شده برای همه جنبه‌های کسب‌وکار خود توسعه دهید. این نه تنها شرکت شما را کارآمدتر می‌کند بلکه برای خریداران بالقوه جذاب‌تر می‌کند.
نشان دادن مقیاس‌پذیری. به خریداران بالقوه نشان دهید که مدل کسب‌وکار شما قابل تکرار و گسترش است. این ممکن است شامل افتتاح دفاتر ماهواره‌ای یا بررسی بازارهای جدید باشد.
9. پیمایش در فرآیند بررسی دقیق و مذاکرات با خریداران بالقوه
هر مذاکره به نقطه‌ای می‌رسد که باید به طرف مقابل بگویید که تا جایی که می‌توانستند شما را تحت فشار قرار داده‌اند.
آماده‌سازی برای بررسی دقیق. فرآیند بررسی دقیق می‌تواند طاقت‌فرسا باشد. انتظار داشته باشید که خریداران بالقوه هر جنبه‌ای از کسب‌وکار شما را به‌طور دقیق بررسی کنند. آماده باشید تا مستندات گسترده‌ای ارائه دهید و به سوالات متعددی پاسخ دهید.
تمرکز بر عملکرد. در حالی که در حال گذراندن فرآیند فروش هستید، حفظ عملکرد کسب‌وکار شما بسیار مهم است. چشم خود را بر پیش‌بینی‌های سال جاری خود نگه دارید و اطمینان حاصل کنید که آن‌ها برآورده می‌شوند.
آماده‌سازی برای مذاکره. معمول است که خریداران پس از بررسی دقیق قیمت پیشنهادی خود را کاهش دهند. آماده باشید تا موضع خود را حفظ کنید و محدودیت‌های خود را به‌وضوح بیان کنید. به یاد داشته باشید که اگر معامله نیازهای شما را برآورده نمی‌کند، همیشه می‌توانید از آن صرف‌نظر کنید.
10. درک اهمیت سرمایه در گردش در پیشنهادات خرید
اگر پیشنهاد شما شامل جزئیات مربوط به محاسبه سرمایه در گردش نیست، مطمئن شوید که قبل از موافقت با هر چیزی آن عدد را قفل کنید.
نگاه به فراتر از قیمت خرید. هنگام ارزیابی پیشنهادات خرید، توجه زیادی به نحوه محاسبه سرمایه در گردش داشته باشید. این می‌تواند به‌طور قابل توجهی بر ارزش واقعی معامله تأثیر بگذارد.
درک پیامدها. محاسبه سرمایه در گردش تعیین می‌کند که چقدر نقدینگی می‌توانید قبل از بسته شدن فروش از کسب‌وکار خارج کنید. این به‌ویژه مهم است اگر مشتریان را پیش‌پرداخت کرده‌اید و ذخایر نقدی قابل توجهی جمع کرده‌اید.
مذاکره برای شرایط مطلوب. با مشاوران خود کار کنید تا اطمینان حاصل کنید که محاسبه سرمایه در گردش در پیشنهاد به نفع شما است. این می‌تواند به‌طور بالقوه ارزش کلی معامله را با اجازه دادن به شما برای استخراج نقدینگی بیشتر از کسب‌وکار قبل از فروش افزایش دهد.
آخرین به‌روزرسانی::
FAQ
What's "Built to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You" about?
- Focus on Sellability: The book by John Warrillow is about transforming a business into one that can operate independently of its owner, making it more attractive to potential buyers.
- Fictional Narrative: It uses a fictional story of Alex Stapleton, a business owner, to illustrate the steps and challenges involved in creating a sellable business.
- Practical Advice: The narrative is interspersed with practical advice and tips from a mentor character, Ted Gordon, who guides Alex through the process.
- End Goal: The ultimate goal is to create a business that can be sold for a significant profit, providing financial freedom to the owner.
Why should I read "Built to Sell"?
- Entrepreneurial Insight: It offers valuable insights for entrepreneurs looking to build a business that can thrive without their constant involvement.
- Step-by-Step Guide: The book provides a clear, step-by-step guide to making a business more sellable, which is useful for both new and seasoned business owners.
- Real-Life Application: Although fictional, the story reflects real-life challenges and solutions, making it relatable and applicable.
- Financial Freedom: It emphasizes the importance of creating a business that can be sold, offering the owner financial freedom and the ability to pursue other interests.
What are the key takeaways of "Built to Sell"?
- Specialization Over Generalization: Focus on doing one thing exceptionally well rather than offering a wide range of services.
- Create a Repeatable Process: Develop a standardized process that can be easily taught to employees, ensuring consistency and scalability.
- Build a Sales Team: Remove yourself from the sales process by hiring a team that can sell your product or service independently.
- Positive Cash Flow Cycle: Charge customers upfront to create a positive cash flow cycle, making the business more attractive to buyers.
How does the Five-Step Logo Design Process work in "Built to Sell"?
- Visioning: Start by understanding the client's vision and how they differentiate themselves from competitors.
- Personification: Use creative exercises to personify the product, helping to define its personality and style.
- Sketch Concepts: Create rough sketches to focus on high-level ideas rather than details.
- Black-and-White Proofs: Develop a black-and-white version to evaluate the design's merits before adding color.
- Final Design: Present color options and provide the client with digital files and a brand standard guidebook.
What is Ted's role in "Built to Sell"?
- Mentor and Guide: Ted Gordon acts as a mentor to Alex Stapleton, providing guidance and advice on making his business sellable.
- Experience-Based Advice: Ted shares insights from his own experience of building and selling multiple businesses.
- Strategic Thinking: He encourages Alex to think strategically about his business, focusing on specialization and scalability.
- Supportive Role: Ted supports Alex through the emotional and practical challenges of transforming his business.
What are Ted's Tips in "Built to Sell"?
- Specialize: Focus on doing one thing well to stand out among competitors.
- Diversify Revenue Sources: Ensure no single client accounts for more than 15% of revenue to reduce risk.
- Standardize Processes: Create a repeatable process to make the business scalable and independent of the owner.
- Positive Cash Flow: Charge upfront to create a positive cash flow cycle, enhancing the business's value.
How does "Built to Sell" suggest handling client dependency?
- Standardize Offerings: Develop a standardized service or product that doesn't rely on the owner's personal involvement.
- Train Employees: Train employees to handle client interactions and deliver the service independently.
- Set Boundaries: Clearly define the scope of services to avoid over-customization and client dependency.
- Focus on Process: Emphasize the process rather than the owner, making the business less reliant on any single individual.
What is the significance of the "options strategy" in "Built to Sell"?
- Flexibility: The options strategy allows business owners to have multiple choices for the future, whether selling, stepping back, or continuing to grow.
- Build Systems: Create systems and a management team that can operate the business without the owner's constant involvement.
- Sellable Business: Ensure the business is sellable at any moment by maximizing its value and reducing owner dependency.
- Strategic Planning: Focus on strategic planning to keep the business adaptable and ready for potential opportunities.
What are the challenges Alex faces in "Built to Sell"?
- Client Dependency: Alex struggles with clients who demand his personal attention, making the business overly reliant on him.
- Cash Flow Issues: He faces cash flow challenges due to delayed payments and a negative cash flow cycle.
- Team Management: Managing a team of generalists rather than specialists leads to mediocre results and employee turnover.
- Emotional Decisions: Alex grapples with the emotional aspects of letting go of certain clients and changing his business model.
How does "Built to Sell" address the concept of recurring revenue?
- Importance of Recurring Revenue: Recurring revenue is crucial for increasing a business's value and making it more attractive to buyers.
- Types of Recurring Revenue: The book outlines different types, from consumables to contracts, and their impact on business valuation.
- Focus on Repeatability: Emphasizes creating a product or service that customers need to purchase regularly.
- Strategic Advantage: Recurring revenue provides a strategic advantage by ensuring a steady cash flow and reducing reliance on one-time sales.
What are the best quotes from "Built to Sell" and what do they mean?
- "Don't generalize; specialize." This quote emphasizes the importance of focusing on one area of expertise to stand out in the market.
- "Owning a process makes it easier to pitch and puts you in control." It highlights the value of having a standardized process that can be easily communicated and sold.
- "Avoid the cash suck." This advises business owners to create a positive cash flow cycle by charging upfront, reducing financial strain.
- "You need at least two years of financial statements reflecting your use of the standardized offering model before you sell your company." It underscores the importance of demonstrating a proven, scalable business model to potential buyers.
How does "Built to Sell" suggest preparing for a business sale?
- Create a Sellable Business: Focus on building a business that can operate independently of the owner, with a standardized process and a strong management team.
- Engage a Broker: Hire a broker or M&A firm with experience in your industry to help find potential buyers and negotiate the sale.
- Prepare Financials: Ensure you have at least two years of financial statements reflecting your standardized offering model.
- Communicate with Management: Inform your management team about the potential sale and offer incentives to retain them through the transition.
نقد و بررسی
کتاب ساخته‌شده برای فروش به دلیل ارائه‌ی توصیه‌های عملی در زمینه‌ی ایجاد یک کسب‌وکار قابل فروش، تحسین‌های زیادی دریافت کرده است. خوانندگان از قالب داستانی جذاب و مراحل واضح برای انتقال از یک شرکت خدماتی به یک شرکت محصول‌محور قدردانی می‌کنند. نکات کلیدی شامل تخصصی شدن، ایجاد پیشنهادات استاندارد، دریافت هزینه به‌صورت پیش‌پرداخت و ساختن یک تیم فروش است. این کتاب برای کارآفرینانی که به دنبال کاهش وابستگی کسب‌وکارشان به خود هستند، چه قصد فروش داشته باشند و چه نداشته باشند، ارزشمند تلقی می‌شود. برخی از ساده‌سازی مسائل پیچیده انتقاد می‌کنند، اما بیشتر افراد آن را خواندنی عملی و بینش‌افزا می‌دانند.
Similar Books
