نکات کلیدی
1. تمرکز بر افراد و فرآیند، نه فقط محتوا
مطالعات نشان می‌دهد که کمتر از ۱۰ درصد از دلایل توافق افراد به محتوا مربوط می‌شود.
افراد در اولویت هستند. در هر مذاکره، افراد درگیر و فرآیند مورد استفاده بیش از ۹۰ درصد از نتیجه را تشکیل می‌دهند. درک نیازها، ترس‌ها و انگیزه‌های طرف مقابل بسیار حائز اهمیت است. ایجاد ارتباط و اعتماد از طریق ارتباطات شخصی می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر نتیجه داشته باشد.
فرآیند اهمیت دارد. نحوه‌ی نزدیک شدن به مذاکره به اندازه‌ی خود مذاکره مهم است. عناصر کلیدی شامل:
- تعیین دستور جلسه
- ایجاد قوانین پایه
- مدیریت احساسات
- چارچوب‌بندی مؤثر مسائل
- رویکرد تدریجی
با تمرکز بر افراد و فرآیند، محیطی مناسب برای رسیدن به توافقات متقابل سودمند ایجاد می‌کنید، حتی زمانی که مسائل محتوایی چالش‌برانگیز به نظر می‌رسند.
2. تعیین اهداف واضح و شناسایی مشکل واقعی
اهداف آن چیزی هستند که در پایان مذاکره می‌خواهید و در ابتدای آن ندارید.
اهداف خود را تعریف کنید. قبل از ورود به هر مذاکره، به وضوح بیان کنید که چه چیزی می‌خواهید به دست آورید. این به عنوان قطب‌نمای شما عمل می‌کند و اقدامات و تصمیمات شما را در طول فرآیند هدایت می‌کند. به طور منظم بررسی کنید که آیا اقدامات شما با اهداف‌تان هم‌راستا است یا خیر.
به عمق مشکلات بپردازید. اغلب، مسئله‌ی ارائه شده مشکل واقعی نیست. چندین بار از خود بپرسید "چرا" تا نگرانی‌های زیرین را کشف کنید. به عنوان مثال:
- مشکل سطحی: کودک از اتوبوس مدرسه جا مانده است
- مشکل واقعی: نیاز به زمان بیشتر با والدین
با شناسایی مشکل واقعی، راه‌حل‌های خلاقانه‌تری را باز می‌کنید و احتمال دستیابی به نتیجه‌ای رضایت‌بخش برای همه‌ی طرفین را افزایش می‌دهید.
3. درک و ارزش‌گذاری ادراکات طرف مقابل
برای اینکه واقعاً مؤثر باشید، باید از ابتدا شروع کنید. طرف مقابل چه احساسی دارد؟ چگونه وضعیت را درک می‌کند؟ تصاویر در ذهن آن‌ها چیست؟
همدلی بسیار مهم است. خود را به جای طرف مقابل بگذارید تا دیدگاه، انگیزه‌ها و محدودیت‌های آن‌ها را درک کنید. این بینش به شما این امکان را می‌دهد که رویکرد و پیشنهادات خود را به طور مؤثری برای پاسخ به نگرانی‌های آن‌ها تنظیم کنید.
نقطه‌نظر آن‌ها را تأیید کنید. حتی اگر با آن‌ها مخالف هستید، پذیرش ادراکات طرف مقابل آن‌ها را نسبت به ایده‌های شما پذیراتر می‌کند. تکنیک‌ها شامل:
- گوش دادن فعال
- پرسیدن سوالات باز
- خلاصه‌سازی نکات آن‌ها
- نشان دادن علاقه واقعی به دیدگاه آن‌ها
با ارزش‌گذاری به ادراکات طرف مقابل، فضایی همکارانه ایجاد می‌کنید که تسهیل‌گر حل مسائل و منافع متقابل است.
4. استفاده از پرداخت‌های احساسی برای ساخت روابط
پرداخت احساسی چیزی است که باعث می‌شود طرف مقابل احساس بهتری داشته باشد: همدلی، عذرخواهی، یا امتیاز.
به نیازهای احساسی رسیدگی کنید. در مذاکرات، احساسات افراد اغلب مهم‌تر از منطق است. پرداخت‌های احساسی می‌توانند:
- موقعیت‌های داغ را آرام کنند
- اعتماد و ارتباط را بسازند
- طرف مقابل را نسبت به ایده‌های شما پذیراتر کنند
انواع پرداخت‌های احساسی:
- عذرخواهی‌های صادقانه
- بیانات همدلانه
- امتیازات یا حرکات کوچک
- تأیید تلاش‌ها یا تخصص آن‌ها
با توجه به نیازهای احساسی، فضایی مثبت ایجاد می‌کنید که تسهیل‌گر مذاکرات سازنده و تقویت روابط است.
5. مبادله اقلام با ارزش‌های نابرابر برای گسترش کیک
همه افراد به چیزها به طور نابرابر ارزش می‌دهند. ابتدا دریابید که هر طرف به چه چیزهایی اهمیت می‌دهد و به چه چیزهایی اهمیت نمی‌دهد، چه بزرگ و چه کوچک، ملموس و ناملموس، در معامله یا خارج از آن، منطقی و احساسی. سپس اقلامی را مبادله کنید که یک طرف به آن‌ها ارزش می‌دهد اما طرف دیگر نه.
شناسایی منافع متنوع. فراتر از نقاط مذاکره واضح نگاه کنید تا دامنه وسیعی از اقلامی که ممکن است برای هر طرف ارزشمند باشد را پیدا کنید. این‌ها می‌توانند شامل:
- دارایی‌های ملموس (پول، محصولات، خدمات)
- مزایای ناملموس (شناخت، انعطاف‌پذیری، روابط)
- فرصت‌ها یا تعهدات آینده
ایجاد تبادلات برد-برد. با مبادله اقلام با ارزش‌های نابرابر، هر دو طرف می‌توانند از مذاکره بیشتر بهره‌مند شوند. به عنوان مثال:
- یک شرکت حقوق کمتری را پیشنهاد می‌دهد اما زمان تعطیلات بیشتری
- یک مشتری با قرارداد طولانی‌تر در ازای تخفیف موافقت می‌کند
این رویکرد ارزش کل موجود را گسترش می‌دهد و احتمال دستیابی به توافقی متقابل سودمند را افزایش می‌دهد.
6. استفاده از استانداردها و چارچوب‌بندی مؤثر مسائل
استفاده از استانداردهای آن‌ها یکی از ابزارهای بزرگ مذاکره است که اکثر افراد از آن بی‌خبرند.
از استانداردهای موجود استفاده کنید. سیاست‌ها، سوابق یا تعهدات عمومی طرف مقابل را شناسایی و از آن‌ها بهره‌برداری کنید. این کار باعث می‌شود که آن‌ها نتوانند درخواست‌های معقول را بدون تناقض با خود رد کنند.
مسائل را به طور استراتژیک چارچوب‌بندی کنید. نحوه‌ی ارائه اطلاعات می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر ادراک و تصمیم‌گیری طرف مقابل داشته باشد. تکنیک‌های مؤثر چارچوب‌بندی شامل:
- برجسته کردن منافع متقابل
- ارائه گزینه‌ها به صورت مطلوب
- ارتباط پیشنهادات با ارزش‌ها یا اهداف طرف مقابل
- استفاده از تشبیهات یا استعاره‌ها برای روشن کردن ایده‌های پیچیده
با چارچوب‌بندی مؤثر مسائل و appealing به استانداردهای موجود، قدرت اقناع خود را افزایش می‌دهید و احتمال دستیابی به نتیجه‌ای مطلوب را بالا می‌برید.
7. در مذاکرات تدریجی و مداوم باشید
هر سقفی یک کف جدید است.
گام‌های کوچک بردارید. درخواست‌ها یا تغییرات بزرگ اغلب با مقاومت مواجه می‌شوند. به جای آن، اهداف خود را به گام‌های کوچک‌تر و قابل مدیریت‌تر تقسیم کنید. این رویکرد:
- خطر درک شده برای طرف مقابل را کاهش می‌دهد
- اجازه می‌دهد تا به تدریج اعتماد و خرید را ایجاد کنید
- تنظیم مسیر را در صورت نیاز آسان‌تر می‌کند
پایداری نتیجه می‌دهد. پس از رد اولیه تسلیم نشوید. به جای آن:
- از رویکردهای مختلف استفاده کنید
- درخواست‌های خود را دوباره بیان کنید
- به دنبال تصمیم‌گیرندگان جایگزین باشید
- به دنبال اطلاعات یا شرایط جدیدی باشید که ممکن است دینامیک را تغییر دهد
با تدریجی و مداوم بودن، می‌توانید به اهدافی دست یابید که در ابتدا به نظر غیرقابل دسترس می‌رسیدند.
8. تفاوت‌ها و حساسیت فرهنگی را بپذیرید
تفاوت‌ها سودآورتر هستند.
تنوع را ارزش‌گذاری کنید. تفاوت‌ها در دیدگاه‌ها، تجربیات و فرهنگ‌ها را به عنوان منابع خلاقیت و نوآوری بپذیرید. تیم‌ها و شرکای مذاکره متنوع می‌توانند:
- راه‌حل‌های خلاقانه‌تری تولید کنند
- فرصت‌های نادیده گرفته شده را شناسایی کنند
- نقاط قوت مکمل را به میز بیاورند
به ظرافت‌های فرهنگی سازگار شوید. هنگام برخورد با افراد از زمینه‌های فرهنگی مختلف:
- به تحقیق در مورد هنجارها و انتظارات فرهنگی بپردازید
- از تفاوت‌های سبک ارتباطی آگاه باشید
- به آداب و رسوم محلی احترام بگذارید
- در صورت لزوم از واسطه‌های فرهنگی استفاده کنید
با پذیرش تفاوت‌ها و نشان دادن حساسیت فرهنگی، می‌توانید روابط قوی‌تری بسازید و به نتایج بهتری در محیط‌های متنوع دست یابید.
9. مهارت‌های ارتباطی و شنیداری را تسلط پیدا کنید
سوالات بسیار قدرتمندتر از بیانات هستند.
سوالات مؤثر بپرسید. مذاکره‌کنندگان ماهر از سوالات برای:
- جمع‌آوری اطلاعات
- روشن کردن فرضیات
- کشف منافع پنهان
- هدایت گفتگو استفاده می‌کنند
به طور فعال گوش دهید. به نشانه‌های کلامی و غیرکلامی توجه کنید. تکنیک‌ها شامل:
- حفظ تماس چشمی
- خلاصه‌سازی نکات کلیدی
- پرسیدن سوالات پیگیری
- تأیید احساسات
به وضوح ارتباط برقرار کنید. از ابهام و اصطلاحات فنی پرهیز کنید. از زبان ساده و مثال‌های عینی برای انتقال مؤثر ایده‌های خود استفاده کنید. به لحن و زبان بدن خود توجه کنید تا اطمینان حاصل کنید که پیام شما به درستی دریافت می‌شود.
با تسلط بر مهارت‌های ارتباطی و شنیداری، می‌توانید ارتباط برقرار کنید، اطلاعات حیاتی جمع‌آوری کنید و مذاکرات را به سمت نتایج متقابل سودمند هدایت کنید.
10. به طور استراتژیک در مذاکرات محل کار عمل کنید
ائتلاف خود را بسازید.
شبکه‌ای توسعه دهید. روابط خود را با افراد کلیدی در سازمان، از جمله:
- تصمیم‌گیرندگان
- تأثیرگذاران
- کارکنان پشتیبانی
- کارمندان با سابقه
به طور کامل آماده شوید. قبل از مذاکرات مهم:
- سیاست‌ها و سوابق شرکت را بررسی کنید
- نیازها و محدودیت‌های طرف مقابل را درک کنید
- متحدان و موانع احتمالی را شناسایی کنید
- گزینه‌ها و موقعیت‌های پشتیبان متعددی توسعه دهید
درخواست‌ها را به طور استراتژیک چارچوب‌بندی کنید. هنگام درخواست ترفیع، افزایش حقوق یا فرصت‌های جدید:
- اهداف خود را با اهداف شرکت هم‌راستا کنید
- ارزش و مشارکت‌های گذشته خود را نشان دهید
- از استانداردها و معیارهای صنعتی استفاده کنید
- راه‌حل‌هایی برای چالش‌های سازمانی ارائه دهید
با رویکرد استراتژیک به مذاکرات محل کار، می‌توانید به پیشرفت شغلی خود بپردازید و در عین حال به موفقیت سازمان کمک کنید.
11. مهارت‌های مذاکره را در روابط شخصی به کار ببرید
روابط به تقویت پیوند بین افراد می‌انجامند.
بر اهداف بلندمدت تمرکز کنید. در روابط شخصی، ساخت اعتماد و درک متقابل را بر پیروزی‌های کوتاه‌مدت اولویت دهید. به این فکر کنید که اقدامات شما امروز چگونه بر رابطه در آینده تأثیر می‌گذارد.
ابزارهای مذاکره را با حساسیت به کار ببرید. مهارت‌های مذاکره را در زمینه‌های شخصی با احتیاط به کار ببرید:
- اقلام با ارزش‌های نابرابر را مبادله کنید (مثلاً کارهای خانگی در ازای زمان تفریح)
- از طریق اعمال محبت یا قدردانی پرداخت‌های احساسی انجام دهید
- از "دشمنان مشترک" برای تقویت پیوندها استفاده کنید (مثلاً با هم در مورد ترافیک شکایت کنید)
- در پرداختن به مسائل حساس به تدریج عمل کنید
به طور باز و صادقانه ارتباط برقرار کنید. با:
- ابراز نگرانی‌ها در مراحل اولیه
- پرهیز از سرزنش و تمرکز بر راه‌حل‌ها
- پذیرش اشتباهات خود
- نشان دادن همدلی نسبت به دیدگاه طرف مقابل
با به کارگیری مهارت‌های مذاکره به طور فکر شده در روابط شخصی، می‌توانید درگیری‌ها را حل کنید، ارتباطات را عمیق‌تر کنید و تعاملات رضایت‌بخش‌تری با عزیزان خود ایجاد کنید.
12. به طور مؤثر با کودکان مذاکره کنید
کودکان به طور غریزی آنچه را که "بیشتر بگیرید" به وضوح انجام می‌دهند.
دیدگاه آن‌ها را درک کنید. کودکان اغلب اولویت‌ها و ادراکات متفاوتی نسبت به بزرگ‌ترها دارند. زمان بگذارید تا:
- درباره احساسات و افکار آن‌ها سوال بپرسید
- رفتار و واکنش‌های آن‌ها را مشاهده کنید
- مرحله رشد و توانایی‌های آن‌ها را در نظر بگیرید
از طریق انتخاب‌ها قدرت دهید. به کودکان حس کنترل بدهید با ارائه انتخاب‌های مناسب به سن آن‌ها. این می‌تواند:
- کشمکش‌های قدرت را کاهش دهد
- مهارت‌های تصمیم‌گیری را آموزش دهد
- همکاری را افزایش دهد
از حل مسئله خلاقانه استفاده کنید. به دنبال راه‌حل‌های برد-برد باشید که نیازهای کودک و اهداف شما را برآورده کند. به عنوان مثال:
- مبادله زمان بازی اضافی برای انجام کارهای خانه
- اجازه دادن به خواب دیرتر در ازای زمان مطالعه آرام
مهارت‌های مذاکره خوب را مدل‌سازی کنید. کودکان از طریق مثال یاد می‌گیرند. نشان دهید:
- گوش دادن فعال
- ارتباط محترمانه
- تمایل به سازش
- پیگیری تعهدات
با مذاکره مؤثر با کودکان، می‌توانید مهارت‌های ارزشمندی را آموزش دهید و در عین حال رابطه‌ای مثبت و همکاری‌کننده حفظ کنید.
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب بیشتر گرفتن: چگونه می‌توانید برای موفقیت در کار و زندگی مذاکره کنید نظرات متفاوتی را به خود جلب کرده است. بسیاری از خوانندگان به خاطر استراتژی‌های عملی مذاکره و مثال‌های واقعی آن را ستایش می‌کنند و آن را در موقعیت‌های مختلف زندگی قابل استفاده می‌دانند. منتقدان به تکراری بودن و طولانی بودن متن اشاره کرده و پیشنهاد می‌کنند که می‌توان آن را مختصرتر کرد. برخی از خوانندگان نیز نگرانی‌های اخلاقی درباره‌ی برخی از تاکتیک‌های مذاکره ابراز کرده‌اند. به‌طور کلی، بررسی‌کنندگان از بینش‌های کتاب در مورد تعاملات انسانی و دستیابی به اهداف قدردانی می‌کنند، با وجود طولانی بودن آن. اعتبار نویسنده و تجربه‌ی تدریس او به محتوای کتاب اعتبار می‌بخشد، هرچند برخی آنیگدوت‌ها را بیش از حد می‌دانند.
Similar Books
