نکات کلیدی
1. ایجاد یک استک فروش برای کارایی
استک فروش فناوری است که در طول فرآیند فروش برای جذب خریداران بالقوه و تسهیل آن‌ها در هر مرحله از خط لوله شما استفاده می‌شود.
یکپارچگی فناوری. استک فروش مجموعه‌ای از فناوری‌ها است که برای ساده‌سازی فرآیند فروش، از تولید سرنخ تا بستن قراردادها، استفاده می‌شود. شناسایی مراحل خط لوله که بیشترین اهمیت را دارند و نقاط عطفی که می‌خواهید به آن‌ها برسید، ضروری است. هر مرحله باید چک‌لیست خاص خود را داشته باشد تا از ثبات و دقت اطمینان حاصل شود.
مدیریت خط لوله. معیارهای کلیدی برای مدیریت خط لوله فروش شامل تعداد کل معاملات، اندازه متوسط معامله، درصد معاملات در حال حرکت بین مراحل و میانگین زمانی است که یک معامله در هر مرحله صرف می‌کند. یک ابزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) خوب برای پیگیری این معیارها و حفظ سلامت خط لوله بسیار مهم است. ابزارهای یکپارچه‌سازی مانند Zapier، IFTTT یا Bedrock Data می‌توانند به اتصال ابزارهای مختلف در استک شما کمک کنند و کار دستی را کاهش دهند و کارایی را افزایش دهند.
شناسایی سرنخ‌ها. فروش مؤثر با سرنخ‌ها آغاز می‌شود، بنابراین فروش برون‌ساز و یک فرآیند قوی تولید سرنخ بسیار حیاتی است. چارچوب "بذرها، تورها و نیزه‌ها" آران راس سرنخ‌ها را بر اساس منبع و کیفیت آن‌ها دسته‌بندی می‌کند. بذرها سرنخ‌های دهان به دهان هستند، تورها سرنخ‌های بازاریابی هستند و نیزه‌ها سرنخ‌های هدفمند تولید شده توسط جستجوی اختصاصی هستند. سرنخ‌های هدفمند، یا "میوه‌های کم‌ارتفاع"، نتایج سریع‌تری را ارائه می‌دهند.
2. تعریف پروفایل مشتری ایده‌آل (ICP)
پروفایل مشتری ایده‌آل شما، یک مشتری بالقوه است که به احتمال زیاد و به آسانی وارد یک معامله یا رابطه تجاری با شما خواهد شد.
مشتری هدف. شناسایی پروفایل مشتری ایده‌آل (ICP) برای تولید سرنخ مؤثر بسیار حیاتی است. با پرسیدن سوالاتی مانند: چه محصولاتی را مشتریان من در حال حاضر استفاده می‌کنند؟ این مشتریان بالقوه در کجا در وب زندگی می‌کنند؟ کدام مشتریان بالقوه را می‌توانم به عنوان میوه‌های کم‌ارتفاع در نظر بگیرم؟ چه اطلاعاتی می‌توانم از معاملات قبلی خود استخراج کنم، شروع کنید.
یافتن ICP. به دنبال شباهت‌ها در میان مشتریان موجود خود باشید تا ویژگی‌های کلیدی ICP خود را شناسایی کنید. به عنوان مثال، اگر شما نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی می‌فروشید، به شرکت‌هایی که در حال حاضر از خدمات بازاریابی ایمیلی مانند MailChimp استفاده می‌کنند، هدف‌گذاری کنید. عواملی مانند صنعت، اندازه شرکت، فناوری و موقعیت جغرافیایی را در نظر بگیرید.
مثال. زمانی که Udemy در حال استخدام مربیان بود، به دنبال کارشناسان فناوری بودند که زبان‌های برنامه‌نویسی برتر را تدریس می‌کردند، محتوای ضبط شده داشتند و دارای دنبال‌کنندگان قابل توجهی در شبکه‌های اجتماعی بودند. این ICP خاص به آن‌ها اجازه داد تا تلاش‌های خود را بر روی امیدوارترین نامزدها متمرکز کنند. مکان‌هایی که می‌توانید به دنبال خریداران بالقوه باشید شامل LinkedIn و گروه‌های فیس‌بوک، Meetup، وب‌سایت‌های کنفرانس‌های صنعتی، انجمن‌ها و دایرکتوری‌های تجاری، تابلوهای شغلی، پرونده‌های قانونی عمومی، CrunchBase، AngelList، Glassdoor، Yelp، Shopify، Etsy و Kickstarter است.
3. تسلط بر تکنیک‌های ساخت لیست
ساخت لیست‌های قوی برای تولید سرنخ در بالای خط لوله شما به احتمال زیاد مهم‌ترین بخش فرآیند فروش است.
خزیدن وب. خزیدن وب یک تکنیک ضروری برای استخراج اطلاعات و جمع‌آوری لیست‌های سرنخ سفارشی است. ابزارهایی مانند Import.io و Kimono Labs به شما این امکان را می‌دهند که بدون نیاز به کدنویسی، داده‌ها را از وب‌سایت‌ها استخراج کنید. این ابزارها می‌توانند برای جمع‌آوری اطلاعاتی مانند نام شرکت‌ها، جزئیات تماس و سایر ویژگی‌های مرتبط استفاده شوند.
تحقیق در مورد رقبا. نظارت بر مشتریان رقبا یک استراتژی ارزشمند برای پر کردن خط لوله شما است. خدماتی مانند Datanyze و BuiltWith به شما این امکان را می‌دهند که شرکت‌هایی را که از محصولات رقیب یا مکمل استفاده می‌کنند، شناسایی کنید. به عنوان مثال، اگر شما یک سرویس اتوماسیون بازاریابی ارائه می‌دهید، می‌توانید از این ابزارها برای هدف‌گذاری کاربران MailChimp، Marketo یا HubSpot استفاده کنید.
هدف‌گذاری بر روی بازیگران کلیدی. بر روی مدیران کلیدی و تأثیرگذاران تمرکز کنید و از ابزارهایی مانند Followerwonk و Little Bird استفاده کنید. Followerwonk به شما کمک می‌کند تا دنبال‌کنندگان برندها یا رقبا را تحلیل کنید تا سرنخ‌های بسیار واجد شرایط را پیدا کنید. Little Bird به شما کمک می‌کند تا تأثیرگذاران را با ردیابی کلمات کلیدی و نظارت بر ارتباطات با رقبا شناسایی کنید.
4. کشف اطلاعات تماس به طور مؤثر
تنها چیزی که اکنون کم دارید، اطلاعات تماس اهداف بالقوه شماست که یک قطعه بسیار مهم از پازل است.
بهداشت داده‌ها. قبل از جمع‌آوری اطلاعات تماس، تکراری‌ها را از لیست‌های خود حذف کنید تا از هدر رفتن زمان و منابع جلوگیری کنید. افزونه‌های Google Sheets مانند "Remove Duplicates" می‌توانند به ساده‌سازی این فرآیند کمک کنند. همچنین، سیستم CRM خود را برای تماس‌های موجود بررسی کنید تا از تلاش‌های تکراری جلوگیری کنید.
ابزارهای پیدا کردن ایمیل. ابزارهایی مانند Toofr برای پیدا کردن آدرس‌های ایمیل تجاری زمانی که شما یک نام کوچک، نام خانوادگی و نام دامنه دارید، عالی هستند. Toofr ایمیل‌ها را تأیید می‌کند تا نرخ پرش را کاهش دهد و اثربخشی کمپین‌های ایمیلی شما را بهبود بخشد. ZoomInfo یک شرکت SaaS است که دسترسی به پایگاه داده اطلاعاتی درباره افراد و شرکت‌ها را به حرفه‌ای‌های فروش، بازاریابی و استخدام می‌فروشد. Prospect.io به شما این امکان را می‌دهد که اطلاعات تماس را مستقیماً از صفحات وب استخراج کنید.
جستجوی LinkedIn. SalesLoft و Capture (توسط RingLead) به شما این امکان را می‌دهند که اطلاعات تماس را مستقیماً از پروفایل‌های LinkedIn استخراج کنید. SalesLoft به ویژه برای پیدا کردن تماس‌ها زمانی که شما یک نام شرکت و عنوان شغلی دارید، مفید است. Capture به شما این امکان را می‌دهد که داده‌ها را از وب‌سایت‌ها، پروفایل‌های اجتماعی و سایت‌های آگهی شغلی استخراج کنید.
5. تحقیق در مورد سرنخ‌ها برای ارتباط شخصی‌سازی شده
زمانی که شما در حال تحقیق در مورد سرنخ‌ها هستید، می‌خواهید تا حد امکان اطلاعات بیشتری در مورد یک شرکت و تماس‌های فردی پیدا کنید قبل از اینکه به سراغ سرنخ‌های مهم بروید.
رویدادهای محرک. تحقیق در مورد سرنخ شامل جمع‌آوری اطلاعات در مورد شرکت‌ها و تماس‌ها برای شخصی‌سازی ارتباط شماست. رویدادهای محرک، مانند دورهای تأمین مالی، استخدام‌های جدید، راه‌اندازی محصولات یا اخبار مثبت را شناسایی کنید تا به عنوان دلیلی برای ارتباط استفاده کنید. این رویدادها زمینه‌ای مرتبط برای تماس اولیه شما فراهم می‌کنند.
ابزارهای تحقیق. InsideView یک ابزار قوی برای جستجوی سرنخ و پیگیری رویدادهای شرکتی است. این ابزار به‌روزرسانی‌هایی در مورد رویدادهای تجاری و اجتماعی و همچنین پرونده‌های زمان واقعی در مورد سرنخ‌ها در سیستم CRM شما ارائه می‌دهد. FunnelFire کلمات کلیدی را در منابع خبری ردیابی می‌کند تا شرکت‌هایی را که رویدادهای محرک خاصی را تجربه می‌کنند، شناسایی کند.
فروش پیش‌بینی‌شده. ابزارهایی مانند Infer و Compile از امتیازدهی پیش‌بینی‌شده سرنخ‌ها برای شناسایی شرکت‌هایی که احتمال خرید از شما را دارند، استفاده می‌کنند. Infer با CRM و نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی شما یکپارچه می‌شود تا لیستی سفارشی از سیگنال‌های خرید توسعه دهد. Compile داده‌ها را از منابع مختلف جمع‌آوری می‌کند تا اقدام‌های خرید را شناسایی کند.
6. تقسیم‌بندی لیست‌ها برای پیام‌رسانی هدفمند
اولین پیامی که به مشتریان بالقوه ارسال می‌کنید، به شدت حیاتی است، بنابراین این ایمیل اولیه باید به نفع شما عمل کند.
شخصی‌سازی در مقیاس. تقسیم‌بندی لیست‌های شما برای شخصی‌سازی پیام‌رسانی شما به صورت مقیاس‌پذیر ضروری است. این به شما این امکان را می‌دهد که ارتباطات خود را به گروه‌های خاصی از سرنخ‌ها متناسب کنید در حالی که هنوز کارایی را حفظ می‌کنید. Storefront، یک بازار برای فروشگاه‌های موقت، لیست‌های خود را بر اساس محله تقسیم‌بندی کرد تا پیام‌های شخصی‌سازی شده برای صاحبان فروشگاه در مناطق خاصی از نیویورک ایجاد کند.
معیارهای تقسیم‌بندی. لیست‌های خود را بر اساس معیارهای مختلف، مانند صنعت، موقعیت جغرافیایی، اندازه شرکت و رویدادهای محرک تقسیم‌بندی کنید. به عنوان مثال، اگر لیستی از شرکت‌هایی که Dreamforce را حمایت کرده‌اند، استخراج کرده‌اید، می‌توانید از آن اطلاعات در پیام خود استفاده کنید. هرچه بتوانید لیست‌های خود را عمیق‌تر تقسیم‌بندی کنید، می‌توانید شخصی‌تر شوید در حالی که هنوز با چندین شرکت تماس می‌گیرید.
حساب‌های بزرگ. برای حساب‌های سطح بالا، بر روی پیام‌رسانی بسیار هدفمند و اصیل تمرکز کنید. ایمیل‌های انبوه را برای بقیه حساب‌های خود ذخیره کنید. این معاملات بزرگ نیاز به رویکردی شخصی‌سازی شده دارند که از ابتدا ارزش ارائه دهد و توجه را جلب کند.
7. بهینه‌سازی ایمیل و پیام‌رسانی برون‌ساز
شما می‌توانید مانند هرگز قبل از این، پیگیری، اندازه‌گیری و بهینه‌سازی کنید. می‌توانید ببینید که چه زمانی، کجا و به مدت چه مدت کسی در حال خواندن ایمیل شماست.
آزمایش A/B. کمپین‌های ایمیلی خود را با آزمایش A/B عناصر مختلف، مانند خطوط موضوع، فراخوان‌های عمل و متن پیام بهینه کنید. نرخ‌های باز شدن، نرخ‌های کلیک و نرخ‌های پاسخ را اندازه‌گیری کنید تا تعیین کنید کدام یک با مخاطبان شما بهتر ارتباط برقرار می‌کند. هدف‌گذاری برای نرخ‌های باز شدن 30-50٪، نرخ‌های کلیک 20-35٪ و نرخ‌های پاسخ 15-30٪ است.
استراتژی‌های ریتم. یک ریتم یا توالی برای پیام‌رسانی برون‌ساز خود توسعه دهید که شامل ترکیبی از ایمیل، رسانه‌های اجتماعی و تماس‌های تلفنی در یک دوره مشخص باشد. HubSpot نه تماس را توصیه می‌کند، در حالی که دیگران پنج تا هفت تماس در یک هفته پیشنهاد می‌کنند. تا زمانی که یک "نه" قطعی دریافت نکنید، ادامه دهید.
ابزارهای ایمیل. چندین ابزار می‌توانند تلاش‌های فروش برون‌ساز شما را تقویت کنند، از جمله Cadence (از SalesLoft)، Outreach.io، ToutApp، Yesware، SalesforceIQ، Cirrus Insight، PersistIQ، LiveHive و Sidekick (از HubSpot). این ابزارها ویژگی‌هایی مانند پیگیری ایمیل، آزمایش A/B و یکپارچه‌سازی با سیستم‌های CRM را ارائه می‌دهند.
8. استفاده از برون‌سپاری برای حمایت از فروش
شما باید از این کارگران با هزینه کم اما واجد شرایط استفاده کنید.
دستیاران مجازی. دستیاران مجازی (VA) می‌توانند بسیاری از کارهای خسته‌کننده و تکراری در فرآیند فروش را انجام دهند و زمان شما را برای تمرکز بر فعالیت‌های سطح بالاتر آزاد کنند. VAها می‌توانند در تولید سرنخ، ساخت لیست، تحقیق در مورد سرنخ، تقسیم‌بندی و راه‌اندازی کمپین‌های ایمیلی کمک کنند.
پلتفرم‌های استخدام. پلتفرم‌هایی مانند Upwork و TaskUs شما را با VAهای واجد شرایط متصل می‌کنند. Upwork طیف وسیعی از استعدادها را با ابزارهای قوی ردیابی زمان و پرداخت ارائه می‌دهد. TaskUs VAهای با کیفیت بالا را با یک پشتیبانی کاملاً مدیریت شده ارائه می‌دهد.
آموزش و مدیریت. به VAها دستورالعمل‌های دقیقی ارائه دهید و اهداف واضح و قابل پیگیری تعیین کنید. یک راهنمای آموزشی مرحله به مرحله با اسکرین‌شات‌ها و ویدئوهای آموزشی ایجاد کنید. VAها را تشویق کنید تا سوال بپرسند و بازخورد منظم ارائه دهند.
9. انتخاب CRM مناسب برای نیازهای شما
انتخاب نرم‌افزار CRM مناسب می‌تواند موضوع بحث‌های طولانی باشد.
انتخاب CRM. انتخاب نرم‌افزار CRM مناسب برای مدیریت روابط با مشتری و پیگیری فعالیت‌های فروش بسیار حیاتی است. گزینه‌ها شامل Close.io، Pipedrive، Base و Salesforce است. یک CRM را انتخاب کنید که ساده، شهودی و مقیاس‌پذیر باشد تا نیازهای خاص شما را برآورده کند.
ویژگی‌های CRM. Close.io تماس‌های VoIP و همگام‌سازی دوطرفه ایمیل را ارائه می‌دهد. Pipedrive دید خط لوله را فراهم می‌کند. Base مجموعه‌ای از ابزارها برای نمایندگان و مدیران فروش ارائه می‌دهد. Salesforce بسیار مقیاس‌پذیر است اما ممکن است برای استارتاپ‌ها بیش از حد پیچیده باشد.
یکپارچه‌سازی. CRM خود را با سایر ابزارها از طریق پلتفرم‌هایی مانند Bedrock Data و Zapier یکپارچه کنید. این یکپارچه‌سازی‌ها به ابزارهای شما اجازه می‌دهد تا به طور خودکار ارتباط برقرار کنند و اطلاعات را به اشتراک بگذارند و کارایی را افزایش دهند و ورود داده‌های دستی را کاهش دهند.
10. پرورش سرنخ‌ها و ایجاد تعامل
شما اکنون در مرحله‌ای هستید که سرانجام کمپین‌های ایمیل برون‌ساز خود را آغاز کرده‌اید و شروع به دیدن پاسخ‌ها کرده‌اید.
تعامل در رسانه‌های اجتماعی. با سرنخ‌ها در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مانند LinkedIn و Twitter تعامل داشته باشید. محتوای آن‌ها را لایک کنید، به اشتراک بگذارید، بازنشر کنید و مورد علاقه قرار دهید تا در ذهن آن‌ها باقی بمانید. از ابزارهای مدیریت رسانه‌های اجتماعی برای پیگیری مکالمات و خودکارسازی پیام‌رسانی استفاده کنید.
اشتراک‌گذاری محتوا. اطلاعات، اخبار و محتوای مرتبط را برای سرنخ‌ها ارسال کنید تا ارزش ارائه دهید و روابط را بسازید. از رویدادهای محرک، مانند دورهای تأمین مالی، استخدام‌های جدید و راه‌اندازی محصولات، برای ارتباط با پیام‌های شخصی‌سازی شده استفاده کنید.
پیگیری. به طور مداوم با سرنخ‌ها پیگیری کنید و از ابزارهایی مانند Boomerang، MixMax و Rebump استفاده کنید. این ابزارها به شما این امکان را می‌دهند که ایمیل‌ها را برای ارسال در تاریخ‌های بعدی برنامه‌ریزی کنید و به شما یادآوری می‌کنند که با سرنخ‌های غیرپاسخگو پیگیری کنید.
11. آماده‌سازی و تسلط بر تماس‌های فروش
زمانی که شما در حال برنامه‌ریزی اولین تماس فروش خود هستید، باید کمتر به فناوری وابسته باشید و بیشتر به خود، توانایی‌های فروش و اشتیاق خود اعتماد کنید.
تحقیق پیش از تماس. برای تماس‌های فروش، با استفاده از ابزارهایی مانند Crystal، Refresh.io و Charlie App اطلاعاتی در مورد سرنخ‌های خود جمع‌آوری کنید. این ابزارها بینش‌هایی در مورد شخصیت، تاریخ شغلی، فعالیت‌های رسانه‌های اجتماعی و اطلاعات شرکت آن‌ها ارائه می‌دهند.
سوالات واجد شرایط. سوالاتی بپرسید تا سرنخ‌های خود را واجد شرایط کنید و نیازهای آن‌ها را درک کنید. درباره تجربیات گذشته آن‌ها با محصولات مشابه و فرآیند تصمیم‌گیری آن‌ها سوال کنید. از تکنیک "بسته مجازی" با پرسیدن این سوال استفاده کنید: "چه چیزی لازم است تا شما مشتری ما شوید؟"
متن تماس. متن‌های تماس را توسعه دهید تا مکالمات شما را راهنمایی کند و از ثبات اطمینان حاصل کند. از ابزارهایی مانند InsideSales برای اولویت‌بندی سرنخ‌ها و پیگیری عملکرد تماس استفاده کنید. به یاد داشته باشید که یک دستور کار برای تماس بیان کنید و سپس از او بپرسید که آیا این برای او مناسب است.
12. تسلط بر هنر توسعه کسب‌وکار
یک معرفی عالی در کسب‌وکار به کسب‌وکار (B2B) هم هنر است و هم آداب و رسوم مناسب.
آداب معرفی. هنگام انجام معرفی‌ها، آداب و رسوم مناسب را رعایت کنید. درخواست‌کننده باید ابتدا پاسخ دهد و معرفی‌ها باید نیاز به تأیید دوطرفه داشته باشند. پس از پاسخ اولیه، شخص متصل‌کننده را به Bcc منتقل کنید.
اتصالات متقابل سودمند. فقط زمانی معرفی‌ها را انجام دهید که
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب هک کردن فروش نظرات متنوعی را به خود جلب کرده و میانگین امتیاز آن ۳.۶۵ از ۵ است. خوانندگان از مشاوره‌های عملی، توصیه‌های ابزار و بینش‌های مربوط به فرآیندهای فروش مدرن قدردانی می‌کنند. بسیاری این کتاب را برای استارتاپ‌ها و تیم‌های فروش چابک مفید می‌دانند. با این حال، برخی به تمرکز زیاد آن بر روی ابزارهای نرم‌افزاری انتقاد کرده‌اند که ممکن است به سرعت قدیمی شوند. این کتاب به خاطر رویکرد مختصر و تاکتیکی‌اش مورد تحسین قرار گرفته، اما برخی از منتقدان اشاره می‌کنند که در برخی زمینه‌ها عمق کافی ندارد. به طور کلی، خوانندگان با وجود محدودیت‌های احتمالی در ماندگاری و جامعیت، از بینش‌های عملی و توصیه‌های منابع آن ارزش می‌برند.
