نکات کلیدی
به خودت لگد بزن: پایه‌های موفقیت در فروش
"به جای فکر کردن به پایان ماه، به پایان زمان فکر کنید."
خودانگیزشی بسیار مهم است. فروشندگان موفق برای انگیزه به عوامل خارجی تکیه نمی‌کنند؛ آن‌ها خودشان را برای موفقیت به جلو می‌رانند. این شامل تعیین استانداردهای شخصی بالا، یادگیری مداوم و پذیرش مسئولیت موفقیت خود است.
یک نگرش "بله!" ایجاد کنید. این فراتر از صرفاً مثبت‌اندیشی است – این درباره‌ی نزدیک شدن به هر موقعیت با این باور است که می‌توانید راه‌حل یا فرصتی پیدا کنید. این ذهنیت را از طریق تأییدات روزانه، احاطه کردن خود با تأثیرات مثبت و بازنگری چالش‌ها به عنوان فرصت‌های رشد پرورش دهید.
اخلاق کاری غیرقابل مذاکره است. موفق‌ترین فروشندگان اغلب بیشتر از رقابت خود کار می‌کنند. این فقط به معنای ساعات طولانی نیست، بلکه تلاش هوشمندانه و متمرکز است:
- زمان را به یادگیری مداوم و توسعه مهارت‌ها اختصاص دهید
- برای هر تعامل فروش به‌طور کامل آماده شوید
- به‌طور مداوم و خلاقانه پیگیری کنید
- به دنبال مربیان باشید و از برترین عملکردها در زمینه خود بیاموزید
آماده برای پیروزی: دانش قدرت در فروش است
"تکالیف خود را انجام دهید."
تحقیق اساسی است. قبل از هر تعامل فروش، تا حد ممکن اطلاعات درباره‌ی مشتری احتمالی، صنعت آن‌ها و نیازهای احتمالی آن‌ها جمع‌آوری کنید. این آمادگی احترام به زمان مشتری را نشان می‌دهد و شما را به عنوان یک شریک آگاه به جای یک فروشنده دیگر معرفی می‌کند.
از منابع اطلاعاتی متعدد استفاده کنید:
- وب‌سایت شرکت و شبکه‌های اجتماعی
- نشریات و اخبار صنعت
- پروفایل‌های لینکدین تصمیم‌گیرندگان کلیدی
- تحلیل رقبا
- مشتریان موجود در صنایع مشابه
سوالات بینش‌زا توسعه دهید. از تحقیقات خود برای طرح سوالاتی استفاده کنید که درک شما را نشان می‌دهد و مکالمات معناداری را تحریک می‌کند. این سوالات باید:
- نیازها و نقاط درد واقعی مشتری را کشف کنند
- فرضیات آن‌ها را به چالش بکشند
- مناطقی را برجسته کنند که راه‌حل شما می‌تواند ارزش منحصر به فردی ارائه دهد
برند شخصی: این که چه کسی را می‌شناسید مهم نیست، این که چه کسی شما را می‌شناسد مهم است
"در فروش، این که چه کسی را می‌شناسید مهم نیست. در فروش، این که چه کسی شما را می‌شناسد مهم است."
قابلیت دیده شدن کلیدی است. به‌طور فعال برای افزایش قابلیت دیده شدن خود در صنعت و بازار هدف خود کار کنید. این می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- نوشتن مقالات یا پست‌های وبلاگ
- سخنرانی در رویدادهای صنعتی
- مشارکت در پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی
- شرکت در انجمن‌های حرفه‌ای
ابتدا ارزش ارائه دهید. به جای ارائه مداوم، بر ارائه بینش‌ها، اطلاعات و منابع ارزشمند به شبکه خود تمرکز کنید. این شما را به عنوان یک مشاور معتمد به جای یک فروشنده دیگر که سعی در انجام معامله دارد، معرفی می‌کند.
ثبات بسیار مهم است. یک برند شخصی واضح و اصیل توسعه دهید و آن را به‌طور مداوم در تمام نقاط تماس تقویت کنید:
- حضور آنلاین شما (وب‌سایت، شبکه‌های اجتماعی، لینکدین)
- نحوه ارتباط شما (امضاهای ایمیل، پیام‌های صوتی)
- ظاهر و رفتار شما در شخص
- محتوایی که ایجاد و به اشتراک می‌گذارید
ارزش و روابط بر قیمت برتری دارند
"همه چیز برابر باشد، مردم می‌خواهند با دوستان خود تجارت کنند. همه چیز کاملاً برابر نباشد، مردم هنوز هم می‌خواهند با دوستان خود تجارت کنند."
روابط واقعی بسازید. بر ایجاد ارتباطات اصیل با مشتریان احتمالی و مشتریان تمرکز کنید. این شامل موارد زیر است:
- گوش دادن فعال برای درک نیازها و چالش‌های آن‌ها
- پیگیری مداوم، نه فقط زمانی که سعی در انجام فروش دارید
- به خاطر سپردن جزئیات شخصی و نشان دادن علاقه واقعی
- یافتن راه‌هایی برای افزودن ارزش فراتر از محصول یا خدمات شما
بر ارزش کل، نه فقط قیمت تأکید کنید. به مشتریان احتمالی کمک کنید تا ارزش کامل پیشنهاد شما را درک کنند:
- افزایش بهره‌وری یا کارایی
- صرفه‌جویی در هزینه در طول زمان
- افزایش رضایت مشتری
- مزایای رقابتی
به یک مشاور معتمد تبدیل شوید. خود را به عنوان یک منبع ارزشمند معرفی کنید:
- به اشتراک‌گذاری بینش‌ها و روندهای صنعت
- ارائه راه‌حل‌هایی برای مشکلات، حتی اگر مستقیماً شامل محصول شما نباشد
- ارتباط مشتریان با منابع یا تماس‌های ارزشمند دیگر
- ارائه مشاوره صادقانه و بی‌طرفانه، حتی اگر به فروش فوری منجر نشود
شبکه‌سازی استراتژیک برای حذف تماس‌های سرد
"شبکه‌سازی تماس‌های سرد را حذف می‌کند."
رویدادهای شبکه‌سازی را با دقت انتخاب کنید. بر رویدادهایی تمرکز کنید که مشتریان ایده‌آل شما احتمالاً در آن حضور دارند:
- کنفرانس‌ها و نمایشگاه‌های صنعتی
- جلسات انجمن‌های حرفه‌ای
- گروه‌های تجاری محلی (مانند اتاق بازرگانی)
- رویدادهای خیریه همسو با علایق بازار هدف شما
یک معرفی قوی ایجاد کنید. یک معرفی مختصر و جذاب ایجاد کنید که به سرعت ارزش پیشنهادی شما را منتقل کند و علاقه‌مندی ایجاد کند.
به‌طور مؤثر پیگیری کنید. پس از ایجاد ارتباطات:
- پیام‌های پیگیری شخصی‌سازی شده را در عرض 24-48 ساعت ارسال کنید
- با یک دعوت‌نامه سفارشی در لینکدین ارتباط برقرار کنید
- محتوای مرتبط یا منابعی را بر اساس مکالمه خود به اشتراک بگذارید
- به دنبال فرصت‌هایی برای معرفی یا ارائه ارزش به تماس‌های جدید خود باشید
فرصت‌های شبکه‌سازی خود را ایجاد کنید. رویدادها، وبینارها یا گروه‌های مسترمایند را میزبانی کنید تا مشتریان احتمالی را گرد هم آورید و خود را به عنوان یک متصل‌کننده و منبع ارزشمند معرفی کنید.
با سوالات جذاب تصمیم‌گیرندگان را درگیر کنید
"پرسیدن سوالات قدرتمند باعث می‌شود مشتریان احتمالی به روش‌های جدید فکر کنند."
سوالات تحریک‌کننده بپرسید. مجموعه‌ای از سوالات را توسعه دهید که:
- فرضیات را به چالش بکشند
- نقاط درد پنهان را آشکار کنند
- عواقب عدم اقدام را برجسته کنند
- مشتریان احتمالی را تشویق کنند تا آینده‌ای بهتر را تصور کنند
نمونه‌هایی از سوالات قدرتمند:
- "اگر می‌توانستید [مشکل خاص] را حل کنید، چه معنایی برای کسب‌وکار شما خواهد داشت؟"
- "این چالش چگونه بر اهداف کلی شرکت شما تأثیر می‌گذارد؟"
- "در گذشته چه اقداماتی برای حل این مسئله انجام داده‌اید؟ چه چیزی کار کرد و چه چیزی کار نکرد؟"
- "اگر می‌توانستید با یک چوب جادویی یک چیز را در وضعیت فعلی خود تغییر دهید، چه چیزی خواهد بود؟"
به‌طور فعال گوش دهید و تطبیق دهید. به پاسخ‌های مشتری احتمالی با دقت گوش دهید و از آن‌ها برای هدایت مکالمه استفاده کنید. با بینش‌ها یا مثال‌های مرتبط پیگیری کنید که نشان دهد چگونه راه‌حل شما نیازهای خاص آن‌ها را برآورده می‌کند.
طنز: سلاح مخفی در فروش
"اگر می‌توانید آن‌ها را بخندانید، می‌توانید آن‌ها را بخرید!"
حس طنز خود را توسعه دهید. طنز می‌تواند ابزاری قدرتمند برای ایجاد ارتباط و به یادماندنی‌تر کردن پیام شما باشد. برای بهبود مهارت‌های طنز خود:
- کمدین‌ها و طنزپردازانی که تحسین می‌کنید را مطالعه کنید
- تمرین کنید داستان‌ها و حکایات را تعریف کنید
- به دنبال طنز در موقعیت‌های روزمره باشید
- آماده باشید که به خودتان بخندید
از طنز به‌طور مناسب استفاده کنید. کلید این است که از طنزی استفاده کنید که:
- به وضعیت یا محصول شما مرتبط باشد
- مشتری احتمالی را نرنجاند یا از خود دور نکند
- نکته‌ای را که سعی در بیان آن دارید برجسته کند
- به شخصیت شما طبیعی و اصیل احساس شود
نمونه‌هایی از طنز مؤثر در فروش:
- جوک‌های خودتحقیری که فروتنی را نشان می‌دهند
- مشاهدات سبک‌دلانه درباره چالش‌های رایج صنعت
- بازی‌های کلامی هوشمندانه مرتبط با محصول یا خدمات شما
- تشبیهات یا استعاره‌های خنده‌دار (اما مرتبط)
به یاد داشته باشید، هدف ایجاد یک فضای مثبت و آرام است – نه تبدیل شدن به یک کمدین استندآپ.
خلاقیت شما را از رقابت متمایز می‌کند
"اگر خوک یا ذرت می‌فروشید، یک کالا دارید. هر چیز دیگری را می‌توان با ارزش و خلاقیت متمایز کرد."
خارج از چارچوب فکر کنید. به دنبال راه‌های منحصر به فرد برای ارائه محصول یا خدمات خود باشید که شما را از رقبا متمایز کند:
- تشبیهات یا استعاره‌های غیرمنتظره ایجاد کنید
- نمایش‌ها یا ارائه‌های نوآورانه توسعه دهید
- کاربردها یا موارد استفاده جدید برای پیشنهاد خود پیدا کنید
رویکرد خود را شخصی‌سازی کنید. از خلاقیت خود برای سفارشی‌سازی ارائه فروش خود برای هر مشتری احتمالی استفاده کنید:
- چالش‌های خاص آن‌ها را تحقیق کنید و راه‌حل‌های سفارشی ایجاد کنید
- اطلاعات را در قالب مورد علاقه آن‌ها ارائه دهید (بصری، مبتنی بر داده، داستان‌محور و غیره)
- راه‌های خلاقانه‌ای برای ارتباط پیشنهاد خود با اهداف یا ارزش‌های منحصر به فرد آن‌ها پیدا کنید
خلاقیت را به عنوان یک عادت پرورش دهید:
- زمانی را برای طوفان فکری و تولید ایده اختصاص دهید
- خود را در معرض تأثیرات و دیدگاه‌های متنوع قرار دهید
- تکنیک‌های حل مسئله خلاقانه را تمرین کنید
- با همکاران همکاری کنید تا ایده‌های جدیدی جرقه بزنید
کاهش ریسک برای تبدیل فروش به خرید
"اگر ریسک را حذف کنید، آن‌ها خرید خواهند کرد."
ریسک‌های احتمالی را شناسایی کنید. خود را در جایگاه مشتری احتمالی قرار دهید و تمام اعتراضات یا نگرانی‌های ممکن را در نظر بگیرید:
- ریسک‌های مالی (پرداخت بیش از حد، محدودیت‌های بودجه)
- ریسک‌های عملکردی (محصول انتظارات را برآورده نمی‌کند)
- ریسک‌های اجرایی (اختلال در عملیات فعلی)
- ریسک‌های اعتباری (تصمیم‌گیری ضعیف)
ریسک‌ها را به‌طور فعالانه برطرف کنید. استراتژی‌هایی برای کاهش یا حذف هر ریسک شناسایی شده توسعه دهید:
- پیشنهاد ضمانت بازگشت پول یا دوره‌های آزمایشی
- ارائه مطالعات موردی و محاسبات بازگشت سرمایه
- ارائه پیاده‌سازی‌های مرحله‌ای یا برنامه‌های آزمایشی
- به اشتراک‌گذاری برنامه‌های پیاده‌سازی دقیق و منابع پشتیبانی
کاهش ریسک را به‌وضوح ارتباط دهید. اطمینان حاصل کنید که مشتریان احتمالی درک می‌کنند که چگونه نگرانی‌های آن‌ها را برطرف می‌کنید:
- استراتژی‌های کاهش ریسک را در ارائه‌های خود برجسته کنید
- مواد آموزشی ایجاد کنید که به‌طور خاص به اعتراضات رایج می‌پردازند
- تیم خود را آموزش دهید تا با اطمینان درباره نگرانی‌های مرتبط با ریسک بحث کنند و آن‌ها را برطرف کنند
از نظرات مشتریان به عنوان مدرک استفاده کنید
"وقتی خودتان درباره خودتان می‌گویید، لاف زدن است. وقتی کسی دیگر درباره شما می‌گوید، مدرک است."
نظرات قدرتمند جمع‌آوری کنید. به‌طور فعال به دنبال نظراتی باشید که:
- نتایج خاص و قابل اندازه‌گیری را برجسته کنند
- به اعتراضات یا نگرانی‌های رایج بپردازند
- از چهره‌های محترم در صنعت شما بیایند
- داستانی جذاب از تحول را بیان کنند
از نظرات به‌طور استراتژیک استفاده کنید. نظرات را در سراسر فرآیند فروش خود بگنجانید:
- نقل‌قول‌های مرتبط را در مواد بازاریابی خود بگنجانید
- مطالعات موردی را در طول ارائه‌های فروش به اشتراک بگذارید
- از نظرات ویدئویی در وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی خود استفاده کنید
- در صورت لزوم، مشتریان راضی را به‌طور مستقیم با مشتریان احتمالی صحبت کنید
جمع‌آوری نظرات را به یک عادت تبدیل کنید:
- به‌طور منظم با مشتریان پیگیری کنید تا بازخورد جمع‌آوری کنید
- سیستمی برای به‌راحتی جمع‌آوری و سازماندهی نظرات ایجاد کنید
- تیم خود را آموزش دهید تا فرصت‌های نظرسنجی را شناسایی و درخواست کنند
- برای مشتریانی که نظرات دقیق و قابل استفاده ارائه می‌دهند، مشوق‌هایی ارائه دهید
هوشیار بمانید: فرصت‌ها همه جا هستند
"آنتن‌ها بالا!"
آگاهی موقعیتی را توسعه دهید. خود را آموزش دهید تا به‌طور مداوم برای فرصت‌های بالقوه هوشیار باشید:
- در رویدادهای شبکه‌سازی، فراتر از افرادی که برنامه‌ریزی کرده‌اید ملاقات کنید
- در مکالمات غیررسمی، به نقاط درد یا نیازهایی که می‌توانید برطرف کنید گوش دهید
- هنگام خواندن اخبار صنعت، در نظر بگیرید که چگونه تغییرات ممکن است برای پیشنهاد شما فرصت‌هایی ایجاد کنند
به‌سرعت بر فرصت‌ها عمل کنید. هنگامی که یک سرنخ یا فرصت بالقوه را مشاهده کردید:
- به‌سرعت با اطلاعات مرتبط یا درخواست ارتباط پیگیری کنید
- یک ارائه سفارشی آماده کنید که به فرصت خاصی که شناسایی کرده‌اید بپردازد
- آماده باشید که رویکرد خود را بر اساس اطلاعات جدید تغییر دهید
سیستمی برای ثبت ایده‌ها ایجاد کنید. اجازه ندهید فرصت‌های بالقوه از دست بروند:
- از یک برنامه یادداشت‌برداری یا ضبط صوت برای ثبت سریع افکار استفاده کنید
- عادت کنید که به‌طور منظم ایده‌های ثبت‌شده خود را مرور و بر روی آن‌ها عمل کنید
- سرنخ‌ها یا بینش‌های امیدوارکننده را با تیم خود به اشتراک بگذارید تا پتانسیل آن‌ها را به حداکثر برسانید
بر موفقیت خود تمرکز کنید، نه درام دیگران
"هرچه کمتر درگیر کار دیگران، مشکلات دیگران و درام دیگران شوید، زمان بیشتری برای موفقیت خود خواهید داشت."
بهبود خود را در اولویت قرار دهید. به جای گرفتار شدن در سیاست‌های اداری یا شایعات صنعت:
- اهداف شخصی و حرفه‌ای واضح تعیین کنید
- برنامه‌ای ساختاریافته برای یادگیری مداوم و توسعه مهارت‌ها ایجاد کنید
- به‌طور منظم پیشرفت خود را ارزیابی کنید و استراتژی‌های خود را تنظیم کنید
انرژی و توجه خود را مدیریت کنید. به‌طور عمدی درباره جایی که تمرکز خود را هدایت می‌کنید:
- زمان صرف شده برای فعالیت‌های غیرمولد را محدود کنید (مانند شبکه‌های اجتماعی بیش از حد، جلسات بدون تمرکز)
- یاد بگیرید که به درخواست‌هایی که با اهداف شما همسو نیستند "نه" بگویید
- مرزهایی ایجاد کنید تا از زمان و انرژی ذهنی خود محافظت کنید
ذهنیت موفقیت‌محور را پرورش دهید:
- خود را با افراد مثبت و بلندپرواز احاطه کنید
- پیروزی‌های خود را جشن بگیرید و از شکست‌های خود بیاموزید
- قدردانی را تمرین کنید و بر آنچه می‌توانید کنترل کنید تمرکز کنید
- موفقیت خود را تجسم کنید و دیدگاه روشنی از اهداف خود حفظ کنید
با تمرکز بر رشد و موفقیت خود، به‌طور طبیعی برای مشتریان و سازمان خود ارزشمندتر خواهید شد.
آخرین به‌روزرسانی::
FAQ
What's "The Little Red Book of Selling" about?
- Sales Philosophy: The book by Jeffrey Gitomer focuses on the philosophy that people don't like to be sold, but they love to buy. It emphasizes creating an atmosphere where customers want to buy.
- Sales Principles: It outlines 12.5 principles of sales greatness, providing a roadmap for making sales consistently and effectively.
- Customer-Centric Approach: The book stresses understanding why customers buy, which is more important than knowing how to sell.
- Long-Term Success: It aims to teach sales strategies that ensure long-term success rather than short-term gains.
Why should I read "The Little Red Book of Selling"?
- Practical Advice: The book offers practical, actionable advice for salespeople looking to improve their skills and results.
- Proven Strategies: Gitomer shares strategies that have been successful in his own career, making them reliable and tested.
- Engaging Style: The book is written in an engaging, humorous style that makes learning about sales enjoyable.
- Comprehensive Coverage: It covers a wide range of topics from personal branding to understanding customer needs, making it a comprehensive guide.
What are the key takeaways of "The Little Red Book of Selling"?
- Customer Focus: Understanding why customers buy is crucial; focus on their needs and desires rather than just selling a product.
- Value First: Provide value to customers before expecting them to buy; this builds trust and loyalty.
- Personal Branding: It's not just about who you know, but who knows you; build a strong personal brand.
- Continuous Learning: Sales success requires ongoing learning and adaptation to new strategies and techniques.
What are the best quotes from "The Little Red Book of Selling" and what do they mean?
- "People don’t like to be sold, but they love to buy." This highlights the importance of creating a buying atmosphere rather than pushing a sale.
- "If they like you, and they believe you, and they trust you, and they have confidence in you… then they MAY buy from you." Trust and relationship-building are essential for closing sales.
- "Kick your own ass!" This emphasizes self-motivation and taking responsibility for one's own success.
- "When you say it about yourself, it’s bragging. When someone else says it about you, it’s proof." The power of testimonials and third-party endorsements in building credibility.
How does Jeffrey Gitomer define "value" in sales?
- Value vs. Promotion: Gitomer distinguishes between true value and mere promotions, emphasizing that value is something done for the customer.
- Value First Approach: He advocates for giving value first, without expectation, to build trust and relationships.
- Customer-Centric Value: Value should be defined in terms of how it benefits the customer, not just added features or discounts.
- Long-Term Relationships: Providing value leads to long-term customer loyalty and repeat business.
What is the "Kick Your Own Ass" principle?
- Self-Motivation: This principle is about taking personal responsibility for your success and motivating yourself to achieve your goals.
- Hard Work: It emphasizes the importance of hard work and dedication, starting before others and continuing after they stop.
- Continuous Improvement: Salespeople should constantly seek to improve their skills and knowledge, rather than relying on external motivation.
- Overcoming Challenges: It encourages overcoming obstacles and slumps by focusing on self-improvement and proactive strategies.
How does "The Little Red Book of Selling" suggest handling price objections?
- Focus on Value: Shift the conversation from price to the value and benefits the customer will receive.
- Understand Customer Needs: Identify what the customer truly values and align your product's benefits with those needs.
- Use Testimonials: Leverage testimonials to demonstrate the value and satisfaction other customers have experienced.
- Risk Reduction: Address any perceived risks the customer might have, making the decision to buy easier.
What role does humor play in sales according to Jeffrey Gitomer?
- Building Rapport: Humor helps in building rapport and making the customer feel at ease, which can lead to a more successful sales interaction.
- Engagement: It keeps the customer engaged and interested in the conversation, making the sales process more enjoyable.
- Differentiation: Using humor can differentiate you from competitors who may be too formal or serious.
- Caution: Gitomer advises using humor carefully, ensuring it is appropriate and not offensive.
How can salespeople use creativity to differentiate themselves?
- Unique Approaches: Creativity allows salespeople to approach problems and customers in unique ways, setting them apart from competitors.
- Personal Branding: Creative personal branding can make a salesperson more memorable and appealing to customers.
- Problem Solving: Creative solutions to customer problems can enhance perceived value and lead to sales.
- Continuous Innovation: Salespeople should continuously seek new and creative ways to engage and provide value to customers.
What is the significance of testimonials in "The Little Red Book of Selling"?
- Proof Over Claims: Testimonials serve as proof of your product's value, as opposed to self-promotion which can be seen as bragging.
- Building Trust: They help build trust and credibility with potential customers by showing real-world success stories.
- Overcoming Objections: Testimonials can address and overcome common objections by demonstrating how others have benefited.
- Strategic Use: Gitomer suggests using testimonials strategically at the end of the sales cycle to reinforce the decision to buy.
How does "The Little Red Book of Selling" address the concept of networking?
- Face-to-Face Importance: Networking is crucial for building relationships and should be prioritized over cold calling.
- Strategic Networking: Attend events where your potential customers are likely to be, and be prepared to engage meaningfully.
- Building Reputation: Networking helps in building a reputation and becoming known in your industry or community.
- Referrals and Leads: Effective networking can lead to referrals and new business opportunities, expanding your customer base.
What is the "Antennas Up" principle in sales?
- Awareness: This principle emphasizes being constantly aware of opportunities around you, whether in conversations or environments.
- Listening Skills: It involves honing your listening skills to pick up on cues and information that can lead to sales.
- Proactive Engagement: Being proactive in engaging with potential leads and recognizing opportunities as they arise.
- Continuous Learning: Keeping your "antennas up" also means being open to learning from every interaction and experience.
نقد و بررسی
خوانندگان از رویکرد مستقیم و بی‌پرده‌ی گیتومر و توصیه‌های عملی او تمجید می‌کنند و کتاب را هم سرگرم‌کننده و هم آموزنده می‌دانند. بسیاری آن را به عنوان یک مرجع ارزشمند می‌دانند که به طور منظم به آن مراجعه کنند. با این حال، برخی منتقدان سبک نگارش را تند و محتوای آن را تکراری می‌دانند. به طور کلی، فروشندگان و کارآفرینان به آن امتیاز بالایی می‌دهند، در حالی که افرادی که در حوزه‌ی فروش نیستند ممکن است ارزش کمتری در آن بیابند.
Similar Books
