Negotiating the Impossible

1. کنترل چارچوب برای شکل‌دهی به ادراکات و تصمیمات

چارچوبی که به وجود می‌آید، نحوه‌ی تصمیم‌گیری مذاکره‌کنندگان، ارزیابی گزینه‌ها و تعیین آنچه قابل قبول است را شکل می‌دهد.

مذاکره را چارچوب‌بندی کنید. نحوه‌ی بیان یا ساختار پیشنهادات می‌تواند به اندازه‌ی محتوای آن‌ها اهمیت داشته باشد. مذاکره‌کنندگان مؤثر، لنز روان‌شناختی که از طریق آن مسائل مشاهده می‌شوند را کنترل می‌کنند. این امر بر نحوه‌ی ادراک افراد از یکدیگر، مسائل و گزینه‌های موجود تأثیر می‌گذارد.

چارچوب را برای غلبه بر مقاومت تغییر دهید. اگر چارچوب موجود نامطلوب است، به‌سرعت به دنبال تغییر آن باشید. به عنوان مثال:

• پیشنهاد خود را به عنوان گزینه‌ی پیش‌فرض ارائه دهید
• نقطه‌ی مرجع مناسبی برای ارزیابی‌ها تعیین کنید
• از شواهد اجتماعی برای افزایش مناسب بودن استفاده کنید
• یک مسئله‌ی تقسیم‌کننده را به چندین مسئله تقسیم کنید
• از ابهام استراتژیک استفاده کنید زمانی که هیچ‌یک از طرفین نمی‌توانند عقب‌نشینی کنند

عقب‌نشینی را آسان کنید. به طرف مقابل کمک کنید تا در هنگام concessions، آبرویش حفظ شود. برچسب‌گذاری بر روی concessions خود به شکل‌گیری ادراکات کمک می‌کند. به طرف مقابل راهی برای حفظ آبرو بدهید تا پس از یک شکست به میز مذاکره بازگردد. از مجبور کردن افراد به انتخاب بین تصمیمات هوشمند و حفظ آبرو خودداری کنید.

2. مذاکره بر روی فرآیند قبل از محتوا برای جلوگیری از بن‌بست

یک استراتژی فرآیند داشته باشید: چگونه از جایی که امروز هستید به جایی که می‌خواهید بروید، خواهید رسید؟

فرآیند نتایج را شکل می‌دهد. فرآیند مذاکره - اینکه چگونه از جایی که هستید به جایی که می‌خواهید بروید - به اندازه‌ی محتوا اهمیت دارد. قبل از ورود به بحث‌های محتوایی، بر روی فرآیند مذاکره کنید. این شامل:

• چه کسانی درگیر خواهند بود و به چه شکلی
• چه مواردی در دستور کار خواهد بود و به چه ترتیبی
• تصمیمات چگونه اتخاذ خواهند شد
• زمان‌بندی‌ها و نقاط عطف

بر روی فرآیند توافق کنید. اطمینان حاصل کنید که توافقی درباره‌ی آنچه انجام شده و مسیر پیش رو وجود دارد. به دنبال وضوح و تعهد در فرآیند باشید، حتی اگر نتوانید آن را شکل دهید. فرآیند را با توضیح آنچه باید انتظار داشت، از جمله موانع احتمالی، عادی کنید.

آماده باشید. آمادگی کامل در هر دو زمینه‌ی فرآیند و محتوا ضروری است. حقایق را بشناسید، استدلال‌ها را پیش‌بینی کنید و نقاط ضعف خود را درک کنید. از نظر لجستیکی، سیاسی و روان‌شناختی آماده باشید تا از فرصت‌ها بهره‌برداری کنید.

3. حفظ حرکت رو به جلو در مذاکرات بلندمدت

حرکت رو به جلو را حفظ کنید. پیگیری مزیت‌های کوتاه‌مدت چگونه بر تعاملات آینده تأثیر خواهد گذاشت؟

نگاه بلندمدت داشته باشید. در درگیری‌های طولانی یا روابط جاری، حفظ حرکت رو به جلو - پیشرفت تدریجی به سمت حذف موانع و ایجاد شرایط موفقیت - بسیار مهم است. از تاکتیک‌هایی که پیشرفت بلندمدت را به خاطر منافع کوتاه‌مدت قربانی می‌کنند، خودداری کنید.

توازن بین اجماع و پیشرفت. در حالی که اجماع مزایایی دارد، می‌تواند پیشرفت را با دادن حق وتو به همه مختل کند. گزینه‌های جایگزین را در نظر بگیرید:

• اجماع کافی: نیاز به حمایت بالا اما نه اجماع کامل
• بار پایین برای پیشرفت، بار بالا برای توافق نهایی
• "هیچ چیزی توافق نشده تا زمانی که همه چیز توافق شده باشد"

درگیر بمانید. کانال‌های ارتباطی را حفظ کنید، حتی پس از مذاکرات ناموفق. این امر روابط را حفظ می‌کند، درک را بهبود می‌بخشد و فرصت‌هایی برای دوباره درگیر شدن ایجاد می‌کند. از تمایل به کم‌توجهی به نگهداری روابط در دوره‌های صلح نسبی آگاه باشید.

4. استفاده از قدرت همدلی برای گسترش گزینه‌ها

همدلی مجموعه گزینه‌هایی را که برای حل تعارض دارید، گسترش می‌دهد. هرچه بهتر دیدگاه طرف مقابل را درک کنید، احتمال بیشتری برای یافتن راه‌حل خواهید داشت.

همدلی را به‌طور استراتژیک به کار ببرید. همدلی به معنای مهربانی نیست - بلکه به معنای درک انگیزه‌ها، منافع و محدودیت‌های طرف مقابل است. این امر گزینه‌های شما را برای حل اختلافات و رسیدن به توافقات بهتر گسترش می‌دهد. همدلی در زمان‌هایی که به نظر می‌رسد طرف مقابل کمترین شایستگی را دارد، بیشتر مورد نیاز است.

همه توضیحات را در نظر بگیرید. فرض نکنید که ناتوانی یا نیت بد وجود دارد. تمام دلایل بالقوه رفتار طرف مقابل را بررسی کنید. موانع روان‌شناختی، ساختاری و تاکتیکی که ممکن است مانع از ایجاد توافق شوند را شناسایی کنید.

تاکتیک‌های کلیدی همدلی:

• فضایی برای اشتباهات و سوءتفاهم‌ها ایجاد کنید
• اولتیماتوم‌ها را نادیده بگیرید یا دوباره چارچوب‌بندی کنید
• در صورت لزوم به دیدگاه طرف مقابل تسلیم شوید
• دیدگاه‌های متضاد را به هم نزدیک کنید

5. نقشه‌برداری از فضای مذاکره برای درک همه طرف‌ها

فضای مذاکره را نقشه‌برداری کنید. استراتژی شما باید تمام طرف‌هایی را که می‌توانند بر توافق تأثیر بگذارند یا تحت تأثیر توافق قرار می‌گیرند، در نظر بگیرد.

به‌طور سه‌جانبه فکر کنید. نه تنها رابطه‌ی خود با طرف مقابل را در نظر بگیرید، بلکه چگونگی تأثیرگذاری طرف‌های سوم بر منافع، محدودیت‌ها و گزینه‌های موجود در میز مذاکره را نیز در نظر بگیرید. این امر گزینه‌های استراتژیک شما را گسترش می‌دهد.

تحلیل ICAP را انجام دهید. برای تمام طرف‌های مرتبط، ارزیابی کنید:

• منافع: آن‌ها چه چیزی را ارزشمند می‌دانند؟ اولویت‌های آن‌ها چیست؟
• محدودیت‌ها: آن‌ها چه کارهایی می‌توانند/نمی‌توانند انجام دهند؟ انعطاف‌پذیری آن‌ها کجاست؟
• گزینه‌ها: اگر توافقی وجود نداشته باشد، چه اتفاقی می‌افتد؟
• دیدگاه: آن‌ها این توافق را چگونه می‌بینند؟ ذهنیت آن‌ها چیست؟

از طرف‌های سوم بهره‌برداری کنید. در نظر بگیرید که چگونه می‌توان از تأثیر طرف‌های سوم استفاده کرد:

• ایستا: وجود آن‌ها چگونه بر مذاکره تأثیر می‌گذارد؟
• پویا: تأثیر آن‌ها در طول زمان چگونه تغییر می‌کند؟
• استراتژیک: چگونه می‌توانیم آن‌ها را درگیر کنیم تا مذاکره را شکل دهند؟

6. ایجاد ارزش با دیدن دیگران به عنوان شریک، نه رقیب

طرف مقابل را به عنوان شریک خود ببینید، نه رقیب، صرف‌نظر از نوع یا درجه‌ی تعارض. همدلی یا همکاری با "رقبا" دشوار است.

نگاه خود را تغییر دهید. حتی در درگیری‌ها، طرف مقابل را به عنوان شریک ببینید نه رقیب. این طرز فکر همدلی را آسان‌تر می‌کند، زمینه‌های مشترک را پیدا می‌کند و راه‌حل‌های همکاری را بررسی می‌کند.

بر ایجاد ارزش تمرکز کنید. بپرسید: نتیجه‌ای که بیشترین ارزش را ایجاد می‌کند، چه خواهد بود؟ آیا راه‌هایی برای ایجاد ارزش وجود دارد؟ این امر توجه را از تفکر صفر-جمع به شناسایی راه‌حل‌های متقابل سودمند تغییر می‌دهد.

امکان‌ها را تصور کنید. هنگام مواجهه با عدم انعطاف، از طرف مقابل بپرسید: "تصور کنید دنیایی وجود دارد که این امکان‌پذیر باشد. حالا برای من تصویری بکشید." این کمک می‌کند تا منافع و موانع زیرین که می‌توانند مورد توجه قرار گیرند، کشف شوند.

7. غلبه بر دیدگاه‌های متضاد از طریق درک

درگیری‌های طولانی بدون تلاش‌های واقعی برای درک نیروهای عمیق‌تری که دیدگاه و رفتار هر طرف را مشروعیت می‌بخشند، قابل حل نیستند.

ساخت اجتماعی را شناسایی کنید. هویت‌ها، منافع و روایت‌های تعارض به‌طور اجتماعی ساخته می‌شوند. هر طرف دیدگاه خود را اخلاقی می‌بیند و دیگران را با شک و تردید می‌نگرد. درک این موضوع می‌تواند تواضع و احترام را به مذاکرات تزریق کند.

روایت‌ها را به هم نزدیک کنید. روایت‌های تاریخی متضاد را بدون درخواست از افراد برای فراموش کردن گذشته، به رسمیت بشناسید. به طرف‌ها کمک کنید تا راه‌های ایجاد ارزش را برای به‌کارگیری درس‌های تاریخ در مسائل کنونی پیدا کنند.

اصول کلیدی:

• از درخواست برای concessions مقدس به عنوان پیش‌شرط خودداری کنید
• به این واقعیت توجه کنید که تاریخ برای افراد مختلف در زمان‌های متفاوتی آغاز می‌شود
• اجازه ندهید ترس پاسخ شما به مشکلات تعامل انسانی را تعیین کند

هشدار مداوم. برای مسائل غیرمنتظره، حتی مسائل به ظاهر جزئی، آماده باشید که ممکن است توافق‌ها را تهدید کند. اصول مذاکره را به‌طور انعطاف‌پذیر در حین پیشرفت رویدادها به کار ببرید. بر تسلط بر اصول کلی به جای تاکتیک‌های خاص تمرکز کنید.

آخرین به‌روزرسانی:: August 9, 2024