نکات کلیدی
1. گوش دادن فعال: پایه‌ی مذاکره‌ی مؤثر
مؤثرترین مذاکره‌کنندگان به ارتباطات کلامی، پاراکلامی (چگونگی بیان) و غیرکلامی که در مذاکرات و دینامیک گروهی وجود دارد، آگاه هستند.
گوش دادن مؤثر بسیار حیاتی است. این شامل شنیدن کلمات نیست، بلکه درک لحن، زبان بدن و احساسات زیرین است. این رویکرد جامع به گوش دادن به مذاکره‌کنندگان اجازه می‌دهد اطلاعات حیاتی را جمع‌آوری کرده و با همتایان خود رابطه برقرار کنند.
- اجزای کلیدی گوش دادن فعال:
- آینه‌سازی: تکرار چند کلمه‌ی آخر که فرد دیگر گفته است
- سکوت‌ها: اجازه دادن به وقفه‌ها برای تشویق فرد دیگر به توضیح بیشتر
- تشویق‌کننده‌های حداقلی: استفاده از نشانه‌های کلامی کوچک مانند "آها" و "می‌فهمم" برای نشان دادن درگیری
با تسلط بر این تکنیک‌ها، مذاکره‌کنندگان می‌توانند محیطی ایجاد کنند که در آن همتایانشان احساس شنیده شدن و درک شدن کنند، که منجر به مذاکرات سازنده‌تر و نتایج بهتر می‌شود.
2. تسلط بر "نه" برای کسب اهرم و اطلاعات
"نه" آغاز مذاکره است، نه پایان آن.
"نه" ابزاری قدرتمند است. برخلاف باور عمومی، شنیدن "نه" در یک مذاکره می‌تواند مفید باشد. این به افراد اجازه می‌دهد احساس امنیت و کنترل کنند، و درب را برای ارتباط صادقانه‌تر و همکاری باز می‌کند.
- مزایای پذیرش "نه":
- ایجاد حس امنیت برای همتای شما
- تشویق آن‌ها به تعریف واضح‌تر موضع خود
- فراهم کردن فرصتی برای جمع‌آوری اطلاعات بیشتر
با یادگیری استفاده و شنیدن "نه" به طور مؤثر، مذاکره‌کنندگان می‌توانند مکالمات را به سمت نتایج سازنده‌تر هدایت کرده و روابط قوی‌تری با همتایان خود بسازند.
3. سوالات کالیبره شده: کلید کشف اطلاعات حیاتی
سوالات کالیبره شده قدرت آموزش به همتای شما در مورد مشکل را دارند، به جای ایجاد تعارض با گفتن مشکل به آن‌ها.
سوالات باز قدرتمند هستند. سوالات کالیبره شده، به ویژه آن‌هایی که با "چگونه" یا "چه" شروع می‌شوند، همتای شما را تشویق می‌کنند تا مشکلات شما را برای شما حل کنند. آن‌ها توهم کنترل را به طرف دیگر می‌دهند در حالی که در واقع آن‌ها را به سمت نتیجه‌ی مطلوب شما هدایت می‌کنند.
- مثال‌هایی از سوالات کالیبره شده مؤثر:
- "چگونه باید این کار را انجام دهم؟"
- "هدف اینجا چیست؟"
- "این چگونه بر بقیه‌ی تیم شما تأثیر می‌گذارد؟"
این سوالات نه تنها اطلاعات جمع‌آوری می‌کنند بلکه همتای شما را در حل مسئله درگیر می‌کنند، و آن‌ها را بیشتر به یافتن راه‌حل‌های متقابل سودمند متعهد می‌سازند.
4. قدرت برچسب‌گذاری احساسات در مذاکرات
برچسب‌گذاری راهی برای اعتبار بخشیدن به احساسات کسی با اذعان به آن است.
شناخت احساسی حیاتی است. برچسب‌گذاری شامل اذعان کلامی به احساساتی است که همتای شما تجربه می‌کند. این تکنیک همدلی را نشان می‌دهد و به کاهش احساسات منفی کمک می‌کند، و همتای شما را بیشتر پذیرای ایده‌های شما می‌سازد.
- مراحل برچسب‌گذاری مؤثر:
- شناسایی احساس
- برچسب‌گذاری آن با عباراتی مانند "به نظر می‌رسد..." یا "به نظر می‌آید..."
- سکوت کنید و اجازه دهید فرد دیگر پاسخ دهد
با برچسب‌گذاری دقیق احساسات، مذاکره‌کنندگان می‌توانند اعتماد و رابطه برقرار کنند، که منجر به بحث‌های بازتر و سازنده‌تر می‌شود.
5. همدلی تاکتیکی: درک و تأثیرگذاری بر همتای شما
همدلی تاکتیکی درک احساسات و ذهنیت دیگری در لحظه است و همچنین شنیدن آنچه پشت این احساسات است تا تأثیر خود را در تمام لحظات بعدی افزایش دهید.
همدلی یک ابزار استراتژیک است. همدلی تاکتیکی فراتر از درک ساده احساسات همتای شما است؛ این شامل استفاده از آن درک برای هدایت مذاکره به نفع شما است. با نشان دادن اینکه شما دیدگاه آن‌ها را درک و احترام می‌گذارید، می‌توانید تصمیمات آن‌ها را به طور مؤثرتری تحت تأثیر قرار دهید.
- جنبه‌های کلیدی همدلی تاکتیکی:
- گوش دادن فعال برای درک انگیزه‌های زیرین
- اذعان به احساسات بدون لزوماً موافقت
- استفاده از درک برای هدایت مکالمه به سمت اهداف متقابل
تسلط بر همدلی تاکتیکی به مذاکره‌کنندگان اجازه می‌دهد تا فضایی همکاری‌آمیز ایجاد کنند و راه‌حل‌هایی پیدا کنند که نیازهای هر دو طرف را برآورده کند.
6. خم کردن واقعیت: لنگر انداختن و قاب‌بندی در مذاکرات
ارزش واقعی هر چیزی بستگی به این دارد که از چه نقطه نظری به آن نگاه می‌کنید.
ادراک واقعیت را شکل می‌دهد. مذاکره‌کنندگان ماهر می‌دانند که چگونه اطلاعات ارائه می‌شود می‌تواند به طور قابل توجهی بر چگونگی درک آن تأثیر بگذارد. با قاب‌بندی دقیق پیشنهادات و استفاده از لنگر انداختن استراتژیک، مذاکره‌کنندگان می‌توانند ادراک همتای خود از ارزش و انصاف را تحت تأثیر قرار دهند.
- تکنیک‌های خم کردن واقعیت:
- لنگر انداختن: تعیین یک پیشنهاد اولیه افراطی برای تأثیرگذاری بر مذاکرات بعدی
- قاب‌بندی: ارائه اطلاعات به گونه‌ای که جنبه‌های خاصی را برجسته کند
- اجتناب از ضرر: تأکید بر آنچه که طرف دیگر با عدم انجام معامله از دست می‌دهد
با تسلط بر این تکنیک‌ها، مذاکره‌کنندگان می‌توانند چشم‌انداز مذاکره را به نفع خود شکل دهند، و نتیجه‌ی مطلوب خود را جذاب‌تر و منطقی‌تر جلوه دهند.
7. تکنیک‌های چانه‌زنی: مدل آکرمن و قاطعیت
نبوغ این سیستم این است که تاکتیک‌های روانشناختی که بحث کردیم—معامله متقابل، لنگرهای افراطی، اجتناب از ضرر و غیره—را بدون نیاز به فکر کردن در مورد آن‌ها در بر می‌گیرد.
چانه‌زنی ساختاریافته مؤثر است. مدل آکرمن رویکردی سیستماتیک به چانه‌زنی ارائه می‌دهد که اصول روانشناختی مختلفی را در بر می‌گیرد. این مدل، همراه با تکنیک‌های قاطعانه، به مذاکره‌کنندگان اجازه می‌دهد با اطمینان فرآیند چانه‌زنی را هدایت کنند.
مراحل مدل آکرمن:
- قیمت هدف خود را تعیین کنید (هدف شما)
- اولین پیشنهاد خود را در 65% قیمت هدف خود قرار دهید
- سه افزایش با کاهش تدریجی محاسبه کنید (به 85%، 95% و 100%)
- از همدلی و روش‌های مختلف گفتن "نه" بین پیشنهادات استفاده کنید
- از اعداد دقیق و غیر گرد استفاده کنید
- در شماره نهایی خود، یک آیتم غیر پولی اضافه کنید
با پیروی از این مدل و حفظ قاطعیت، مذاکره‌کنندگان می‌توانند شانس خود را برای رسیدن به توافقی مطلوب به حداکثر برسانند.
8. شناسایی و بهره‌برداری از قوهای سیاه در مذاکرات
قوهای سیاه ضرب‌کننده‌های اهرم هستند.
اطلاعات ناشناخته می‌تواند بازی را تغییر دهد. قوهای سیاه قطعاتی از اطلاعات هستند که در صورت کشف، می‌توانند مسیر یک مذاکره را به طور چشمگیری تغییر دهند. این ناشناخته‌های ناشناخته می‌توانند در صورت شناسایی و استفاده مؤثر، اهرم قابل توجهی فراهم کنند.
- استراتژی‌های کشف قوهای سیاه:
- با همتای خود وقت بگذرانید
- به لحظات بدون محافظت توجه کنید
- به دنبال اطلاعاتی باشید که منطقی نیست - اغلب نشان‌دهنده‌ی یک عامل پنهان است
با جستجوی فعال قوهای سیاه و درک چگونگی بهره‌برداری از آن‌ها، مذاکره‌کنندگان می‌توانند مزیت قابل توجهی کسب کنند و به نتایجی دست یابند که ممکن است در ابتدا غیرممکن به نظر برسند.
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب هرگز تفاوت را تقسیم نکنید نقدهای متفاوتی دریافت کرده است، بسیاری از خوانندگان تکنیک‌های عملی مذاکره و مثال‌های واقعی آن را تحسین می‌کنند. خوانندگان به تأکید بر همدلی، گوش دادن فعال و رویکردهای تاکتیکی توجه دارند. برخی کتاب را دستکاری‌کننده یا دشوار برای استفاده در موقعیت‌های روزمره می‌دانند. منتقدان معتقدند که حکایات کتاب فاقد شواهد علمی هستند و تکنیک‌ها ممکن است به طور جهانی کار نکنند. با وجود این نگرانی‌ها، بسیاری از خوانندگان ارزش‌هایی در بینش‌های کتاب، به ویژه در مذاکرات تجاری و بین‌فردی، پیدا می‌کنند.
