Searching...
فارسی
EnglishEnglish
EspañolSpanish
简体中文Chinese
FrançaisFrench
DeutschGerman
日本語Japanese
PortuguêsPortuguese
ItalianoItalian
한국어Korean
РусскийRussian
NederlandsDutch
العربيةArabic
PolskiPolish
हिन्दीHindi
Tiếng ViệtVietnamese
SvenskaSwedish
ΕλληνικάGreek
TürkçeTurkish
ไทยThai
ČeštinaCzech
RomânăRomanian
MagyarHungarian
УкраїнськаUkrainian
Bahasa IndonesiaIndonesian
DanskDanish
SuomiFinnish
БългарскиBulgarian
עבריתHebrew
NorskNorwegian
HrvatskiCroatian
CatalàCatalan
SlovenčinaSlovak
LietuviųLithuanian
SlovenščinaSlovenian
СрпскиSerbian
EestiEstonian
LatviešuLatvian
فارسیPersian
മലയാളംMalayalam
தமிழ்Tamil
اردوUrdu
Product-Led Growth

Product-Led Growth

How to Build a Product That Sells Itself
توسط Wes Bush 2019 238 صفحات
4.09
1k+ امتیازها
گوش دادن
Try Full Access for 7 Days
Unlock listening & more!
Continue

نکات کلیدی

1. رشد مبتنی بر محصول: آینده موفقیت SaaS

رشد مبتنی بر محصول به کمک به مشتریان شما در تجربه ارزش مداوم محصول شما اشاره دارد. این یک گام حیاتی در طراحی موفق محصول است و این کتاب به شما نشان می‌دهد که چگونه این کار انجام می‌شود.

تغییر پارادایم. رشد مبتنی بر محصول (PLG) یک استراتژی ورود به بازار است که بر اساس محصول به عنوان محرک اصلی جذب، فعال‌سازی و نگهداری مشتریان بنا شده است. این رویکرد به دلیل افزایش هزینه‌های جذب مشتری و کاهش تمایل به پرداخت برای ویژگی‌ها، به طور فزاینده‌ای اهمیت پیدا می‌کند. PLG با ترجیحات خریداران مدرن هم‌راستا است و به آن‌ها این امکان را می‌دهد که قبل از خرید، محصولات را امتحان کنند.

مزایای PLG:

  • بالاترین سطح جذب مشتری
  • کاهش هزینه‌های جذب مشتری (CAC)
  • چرخه‌های فروش سریع‌تر
  • درآمد بالاتر به ازای هر کارمند
  • تجربه کاربری بهتر

چالش‌های کلیدی: پیاده‌سازی PLG نیاز به تغییر در ساختار سازمانی و ذهنیت دارد. این امر نیازمند درک عمیق از نیازهای مشتری و بهبود مستمر محصول برای ارائه ارزش به سرعت و به طور مداوم است.

2. مدل رشد مبتنی بر محصول خود را با دقت انتخاب کنید

مدل فریمیوم مانند شمشیر سامورایی است: مگر اینکه در استفاده از آن استاد باشید، ممکن است دست خود را قطع کنید.

تصمیم استراتژیک. انتخاب بین مدل آزمایشی رایگان، فریمیوم یا دمو برای استراتژی PLG شما حیاتی است. این تصمیم به عوامل مختلفی بستگی دارد، از جمله استراتژی بازار، شرایط اقیانوس، مخاطب هدف و زمان دستیابی به ارزش.

چارچوب MOAT برای تصمیم‌گیری:

  • استراتژی بازار: غالب، مختل‌کننده یا متمایز؟
  • شرایط اقیانوس: اقیانوس قرمز یا آبی؟
  • مخاطب: استراتژی فروش از بالا به پایین یا از پایین به بالا؟
  • زمان دستیابی به ارزش: کاربران چقدر سریع می‌توانند ارزش را تجربه کنند؟

مدل‌های ترکیبی را در نظر بگیرید، مانند راه‌اندازی یک محصول جدید، ترکیب فریمیوم با آزمایش، یا ارائه یک آزمایش رایگان به دنبال گزینه فریمیوم. کلید این است که مدل خود را با اهداف کسب‌وکار و نیازهای مشتری هم‌راستا کنید.

3. ارزش خود را درک کنید، ارتباط برقرار کنید و ارائه دهید

یک برند قوی و شواهد اجتماعی دیگر کافی نیستند تا با خریدار مدرن اعتماد بسازید. شما باید به مردم اجازه دهید قبل از خرید امتحان کنند.

چارچوب UCD. برای ایجاد یک پایه محکم برای کسب‌وکار مبتنی بر محصول خود، بر سه عنصر کلیدی تمرکز کنید: درک ارزش خود، ارتباط برقرار کردن با ارزش خود و ارائه ارزش خود (UCD).

درک ارزش خود:

  • شناسایی نتایج عملکردی، احساسی و اجتماعی
  • تعریف معیارهای ارزش خود

ارتباط برقرار کردن با ارزش خود:

  • ایجاد صفحات قیمت‌گذاری واضح و جذاب
  • استفاده از استراتژی‌های قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش

ارائه ارزش خود:

  • کاهش بدهی قابلیت
  • هم‌راستا کردن تجربه محصول با انتظارات کاربر
  • بهبود مستمر زمان دستیابی به ارزش

با تسلط بر این سه عنصر، می‌توانید یک استراتژی PLG قدرتمند ایجاد کنید که با کاربران هم‌راستا باشد و رشد پایدار را به همراه داشته باشد.

4. استراتژی قیمت‌گذاری خود را برای رشد بهینه کنید

اگر شما یک جفت کفش می‌فروشید، معیار ارزش شما "به ازای هر جفت کفش" است و با خرید بیشتر جفت‌ها، کسب‌وکار شما گسترش می‌یابد.

قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش. پیاده‌سازی یک استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش برای موفقیت PLG حیاتی است. این رویکرد مدل درآمدی شما را با مدل جذب مشتری هم‌راستا می‌کند و رشد پایدار را تضمین می‌کند.

عناصر کلیدی یک استراتژی قیمت‌گذاری مؤثر:

  • استفاده از معیارهای ارزش برای پیوند قیمت‌گذاری به ارزش مشتری
  • پیاده‌سازی قیمت‌گذاری چندسطحی برای پاسخگویی به بخش‌های مختلف مشتری
  • مرور و تنظیم منظم قیمت‌گذاری بر اساس بازخورد مشتری و شرایط بازار

از افتادن در دام‌های رایج خودداری کنید، مانند:

  • پیچیده کردن صفحه قیمت‌گذاری
  • ایجاد یک طرح رایگان بدون انگیزه برای ارتقاء
  • آسان کردن بیش از حد برای مشتریان برای کاهش سطح

به یاد داشته باشید که قیمت‌گذاری خود را به وضوح و به طور شفاف ارتباط برقرار کنید و ارزش‌هایی را که مشتریان در هر سطح دریافت می‌کنند، برجسته کنید.

5. هنر راه‌اندازی کاربر را تسلط یابید

مردم نرم‌افزار را صرفاً به این دلیل استفاده نمی‌کنند که زمان آزاد زیادی دارند و کلیک کردن بر روی دکمه‌ها برایشان لذت‌بخش است.

چارچوب بولینگ الی. یک تجربه راه‌اندازی بی‌نقص ایجاد کنید که کاربران را به سرعت به تجربه ارزش هدایت کند. این چارچوب شامل سه عنصر کلیدی است:

  1. توسعه خط مستقیم خود: کوتاه‌ترین مسیر به ارزش را برای کاربران ترسیم کنید
  2. ایجاد موانع محصول: از راهنمایی درون‌برنامه‌ای برای نگه‌داشتن کاربران در مسیر استفاده کنید
  3. ساخت موانع گفتگویی: از ارتباطات خارجی برای هدایت و دوباره درگیر کردن کاربران استفاده کنید

موانع محصول مؤثر:

  • پیام‌های خوشامدگویی
  • تورهای محصول
  • نوارهای پیشرفت
  • چک‌لیست‌ها
  • نکات راه‌اندازی
  • حالت‌های خالی

بر روی کاهش اصطکاک و هدایت کاربران به نتایج مورد نظرشان به سرعت تمرکز کنید. به طور مداوم فرآیند راه‌اندازی خود را تحلیل و بهینه‌سازی کنید تا فعال‌سازی و نگهداری کاربران را بهبود بخشید.

6. یک سیستم موانع گفتگویی قدرتمند ایجاد کنید

عملکرد اصلی ایمیل‌های راه‌اندازی کاربر این است که کاری انجام دهند که سایت شما نمی‌تواند: کاربران خود را جایی که هستند پیدا کرده و آن‌ها را به اپلیکیشن خود بازگردانید.

سیگنال‌های هوشمند. یک سیستم موانع گفتگویی توسعه دهید که به رفتار کاربر سازگار باشد و آن‌ها را در طول سفرشان هدایت کند. از سیگنال‌های هوشمند برای فعال‌سازی پیام‌های مناسب در زمان مناسب استفاده کنید:

  • ثبت‌نام
  • پیروزی سریع
  • نتیجه مطلوب
  • مشتری

انواع کلیدی ایمیل:

  • ایمیل‌های خوشامدگویی
  • ایمیل‌های نکته استفاده
  • ایمیل‌های تماس فروش
  • ایمیل‌های مطالعه موردی
  • ایمیل‌های زندگی بهتر
  • ایمیل‌های هشدار انقضا
  • ایمیل‌های نظرسنجی پس از آزمایش
  • ایمیل‌های خوشامدگویی مشتری

مسیرهای ایمیل شخصی‌سازی شده‌ای بر اساس رفتار و تعامل کاربر ایجاد کنید. بر روی ارائه ارزش و هدایت کاربران به سمت نتایج مورد نظرشان تمرکز کنید، نه اینکه به دنبال تبدیل‌های فوری باشید.

7. متوسط درآمد به ازای هر کاربر (ARPU) را افزایش دهید

به طور متوسط، یک مشتری تکراری 67٪ بیشتر از یک مشتری جدید هزینه می‌کند.

کیفیت بر کمیت. تمرکز بر افزایش ARPU به رشد کارآمد سرمایه کمک می‌کند و ارزش مشتریان موجود را به حداکثر می‌رساند. این رویکرد اغلب به نفع جذب مشتری نادیده گرفته می‌شود، اما می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر سودآوری داشته باشد.

استراتژی‌ها برای بهینه‌سازی ARPU:

  • استفاده از معیارهای ارزش در مدل قیمت‌گذاری خود
  • بهبود سطوح قیمت‌گذاری و حذف گزینه‌های غیرضروری
  • افزایش قیمت‌ها به طور استراتژیک
  • رفتار استثنایی با کاربران با ارزش بالا
  • پیاده‌سازی تاکتیک‌های مؤثر فروش متقابل و فروش افزایشی

به یاد داشته باشید که همه مشتریان یکسان نیستند. بر روی جذب و نگهداری مشتریان با ارزش بالا که مناسب محصول شما هستند و پتانسیل رشد بلندمدت دارند، تمرکز کنید.

8. هیولای ریزش را برای رشد پایدار از بین ببرید

ریزشی، قاتل خاموش شرکت شماست. اگر به ریزش زودتر رسیدگی نکنید، فقط برای ایستادن در یک جا باید بسیار سخت کار کنید.

رویکرد جامع. رسیدگی به ریزش برای رشد پایدار حیاتی است. ریزش را از زوایای مختلف اندازه‌گیری و بررسی کنید:

  • ریزش مشتری: درصد مشتریان از دست رفته
  • ریزش درآمد: مقدار درآمد از دست رفته
  • ریزش فعالیت: کاربرانی که بر اساس استفاده از محصول در معرض ریزش هستند

استراتژی‌ها برای کاهش ریزش:

  • تمرکز بر ارائه ارزش مستمر
  • پیاده‌سازی ابتکارات موفقیت مشتری پیشگیرانه
  • استفاده از داده‌های فعالیت برای شناسایی و دوباره درگیر کردن کاربران در معرض ریزش
  • جمع‌آوری و اقدام منظم بر اساس بازخورد مشتری
  • بهینه‌سازی راه‌اندازی و پذیرش ویژگی‌ها

به یاد داشته باشید که کاهش ریزش یک فرآیند مداوم است. اهداف تدریجی تعیین کنید و به طور مداوم برای بهبود نگهداری در تمام بخش‌های مشتری کار کنید.

آخرین به‌روزرسانی::

FAQ

What's "Product-Led Growth: How to Build a Product That Sells Itself" about?

  • Core Concept: The book by Wes Bush introduces the Product-Led Growth (PLG) strategy, which uses the product itself as the primary means to acquire, activate, and retain customers.
  • Methodology: It challenges traditional sales-led approaches by focusing on delivering value through the product, allowing users to experience its benefits firsthand.
  • Target Audience: Primarily aimed at SaaS businesses, the book provides a framework for transitioning to a product-led model to drive growth.
  • Outcome: By adopting PLG, companies can reduce customer acquisition costs, shorten sales cycles, and increase customer satisfaction and retention.

Why should I read "Product-Led Growth"?

  • Industry Relevance: As the SaaS industry evolves, understanding PLG is crucial for staying competitive and meeting modern consumer expectations.
  • Practical Frameworks: The book offers actionable strategies and frameworks, such as the MOAT and UCD frameworks, to implement PLG effectively.
  • Case Studies: It includes real-world examples and case studies from successful companies like Slack and Dropbox, illustrating the benefits of PLG.
  • Future-Proofing: Adopting PLG can help businesses future-proof their growth strategies against rising customer acquisition costs and changing buyer behaviors.

What are the key takeaways of "Product-Led Growth"?

  • Product as a Growth Engine: The product should be the main driver of customer acquisition, activation, and retention.
  • Customer Experience Focus: Prioritizing user experience in all aspects, from product design to marketing, is essential for PLG success.
  • Value Delivery: Companies must understand, communicate, and deliver the value their product provides to users effectively.
  • Strategic Alignment: Aligning all teams around the product and its value proposition is crucial for creating a cohesive PLG strategy.

What is the MOAT framework in "Product-Led Growth"?

  • Market Strategy: Determine if your growth strategy is dominant, disruptive, or differentiated to guide your PLG approach.
  • Ocean Conditions: Assess whether you are in a red or blue ocean market to tailor your strategy accordingly.
  • Audience: Decide if a top-down or bottom-up marketing strategy suits your business model and target audience.
  • Time-to-Value: Evaluate how quickly your product can showcase its value to users, which is critical for PLG success.

How does the UCD framework work in "Product-Led Growth"?

  • Understand Your Value: Identify the functional, emotional, and social outcomes that motivate customers to buy your product.
  • Communicate Your Value: Clearly convey the value proposition through pricing, marketing, and customer interactions.
  • Deliver on Your Value: Ensure the product experience aligns with customer expectations to minimize the value gap.
  • Iterative Process: Continuously refine your understanding, communication, and delivery of value to enhance the product-led experience.

What are the benefits of adopting a Product-Led Growth strategy?

  • Lower CAC: PLG can significantly reduce customer acquisition costs by leveraging the product as the primary sales tool.
  • Faster Growth: Companies can achieve faster growth by allowing users to experience the product's value firsthand.
  • Higher Retention: A focus on delivering exceptional user experiences leads to higher customer satisfaction and retention rates.
  • Scalability: PLG enables businesses to scale globally without the need for extensive sales teams, relying instead on the product's inherent value.

What are the best quotes from "Product-Led Growth" and what do they mean?

  • "The future of growth belongs to product-led companies." This quote emphasizes the shift in business models towards PLG as a sustainable growth strategy.
  • "Trying a product is and always will be an essential part of the buying process." It highlights the importance of allowing users to experience a product before purchasing.
  • "Product-Led Growth isn’t just about disrupting 'how' SaaS companies sell, it’s how you survive." This underscores the necessity of PLG in adapting to changing market dynamics and consumer expectations.
  • "A strong brand and social proof are no longer enough to build trust with the modern buyer." It points out the need for tangible product experiences to build trust and drive conversions.

How does "Product-Led Growth" suggest handling customer churn?

  • Measure Churn: Track customer, revenue, and activity churn to get a comprehensive view of retention challenges.
  • Onboarding Experience: Provide a robust onboarding process to ensure customers start on the right foot and experience value quickly.
  • Usage Reviews: Send regular usage-review emails to remind customers of the value they receive from the product.
  • Churn Prevention: Implement campaigns and strategies to proactively address potential churn and retain customers.

What is the Bowling Alley Framework in "Product-Led Growth"?

  • Straight Line: Develop a clear path for users to achieve their desired outcomes with minimal friction.
  • Product Bumpers: Use in-app guidance tools like product tours and checklists to keep users on track.
  • Conversational Bumpers: Employ emails and notifications to re-engage users and guide them back to the product.
  • Outcome Focus: Ensure that all efforts are directed towards helping users experience the product's core value.

How does "Product-Led Growth" address pricing strategies?

  • Value-Based Pricing: Set prices based on the value provided to customers, rather than cost or competitor benchmarks.
  • Pricing Tiers: Simplify pricing options to reduce decision fatigue and increase conversion rates.
  • Value Metrics: Use metrics that align with customer value to determine pricing and drive revenue growth.
  • Continuous Evaluation: Regularly assess and adjust pricing strategies to reflect changes in market conditions and customer needs.

What are the challenges of implementing Product-Led Growth according to Wes Bush?

  • Cultural Shift: Transitioning to PLG requires a cultural shift within the organization, aligning all teams around the product.
  • Complex Implementation: Successfully implementing PLG involves complex changes to product design, marketing, and sales processes.
  • Risk of Cannibalization: Introducing free trials or freemium models can risk cannibalizing existing revenue streams if not managed carefully.
  • Need for Expertise: Companies may need to invest in training or hiring experts to effectively execute a PLG strategy.

How does "Product-Led Growth" suggest increasing Average Revenue Per User (ARPU)?

  • Value Metrics: Align pricing with value metrics that reflect the product's impact on the customer.
  • Upselling and Cross-Selling: Offer additional features or products to existing customers to increase their spend.
  • Pricing Adjustments: Regularly review and adjust pricing tiers to optimize revenue without alienating customers.
  • Customer Segmentation: Focus on acquiring and retaining high-value customers who contribute more to ARPU.

نقد و بررسی

4.09 از 5
میانگین از 1k+ امتیازات از Goodreads و Amazon.

کتاب رشد مبتنی بر محصول عمدتاً نظرات مثبتی دریافت کرده است و خوانندگان از بینش‌های عملی آن برای شرکت‌های SaaS قدردانی می‌کنند. بسیاری این کتاب را منبعی ارزشمند برای درک استراتژی‌های مبتنی بر محصول، تکنیک‌های ورود به بازار و مدل‌های قیمت‌گذاری می‌دانند. این کتاب به خاطر فرمت مختصر و آسان‌خوان و همچنین مشاوره‌های عملی‌اش مورد تحسین قرار گرفته است. برخی از منتقدان اشاره می‌کنند که حرفه‌ای‌های با تجربه ممکن است محتوای آن را آشنا بیابند، در حالی که دیگران از مرور جامع آن قدردانی می‌کنند. عده‌ای نیز به خاطر کمبود عمق یا اصالت آن انتقاد کرده‌اند. به‌طور کلی، این کتاب برای افرادی که در حوزه‌های SaaS، مدیریت محصول و نقش‌های رشد فعالیت می‌کنند، توصیه می‌شود.

Your rating:
4.5
37 امتیازها

درباره نویسنده

وِس بوش یک کارشناس در زمینه استراتژی‌های رشد مبتنی بر محصول برای شرکت‌های SaaS است. او با کار در کنار کسب‌وکارهای متعدد، دانش گسترده‌ای کسب کرده و بینش‌های خود را به چارچوب‌ها و تاکتیک‌های عملی تبدیل کرده است. بوش به خاطر توانایی‌اش در ساده‌سازی مفاهیم پیچیده و ارائه مشاوره‌های قابل اجرا برای پیاده‌سازی رویکردهای مبتنی بر محصول شناخته شده است. او منابع متنوعی در این زمینه ایجاد کرده است، از جمله یک دوره آموزشی رایگان از طریق ایمیل، پادکست‌ها، مقالات و یک اجلاس مبتنی بر محصول. کار بوش بر کمک به شرکت‌ها برای بهینه‌سازی محصولاتشان به منظور افزایش رشد و بهبود جذب و نگهداری مشتریان متمرکز است.

Listen to Summary
0:00
-0:00
1x
Dan
Andrew
Michelle
Lauren
Select Speed
1.0×
+
200 words per minute
Home
Library
Get App
Create a free account to unlock:
Requests: Request new book summaries
Bookmarks: Save your favorite books
History: Revisit books later
Recommendations: Personalized for you
Ratings: Rate books & see your ratings
100,000+ readers
Try Full Access for 7 Days
Listen, bookmark, and more
Compare Features Free Pro
📖 Read Summaries
All summaries are free to read in 40 languages
🎧 Listen to Summaries
Listen to unlimited summaries in 40 languages
❤️ Unlimited Bookmarks
Free users are limited to 10
📜 Unlimited History
Free users are limited to 10
Risk-Free Timeline
Today: Get Instant Access
Listen to full summaries of 73,530 books. That's 12,000+ hours of audio!
Day 4: Trial Reminder
We'll send you a notification that your trial is ending soon.
Day 7: Your subscription begins
You'll be charged on May 16,
cancel anytime before.
Consume 2.8x More Books
2.8x more books Listening Reading
Our users love us
100,000+ readers
"...I can 10x the number of books I can read..."
"...exceptionally accurate, engaging, and beautifully presented..."
"...better than any amazon review when I'm making a book-buying decision..."
Save 62%
Yearly
$119.88 $44.99/year
$3.75/mo
Monthly
$9.99/mo
Try Free & Unlock
7 days free, then $44.99/year. Cancel anytime.
Scanner
Find a barcode to scan

Settings
General
Widget
Loading...