نکات کلیدی
1. تولید سرنخ، پایه موفقیت کسب‌وکار
همه چیز در کسب‌وکار از تولید سرنخ نشأت می‌گیرد.
سرنخ‌ها حیاتی هستند. توانایی جذب مشتریان بالقوه، سرمایه‌گذاران و استعدادها، سنگ بنای رشد کسب‌وکار است. بدون جریان مداوم سرنخ‌ها، فروش کاهش می‌یابد، درآمد افت می‌کند و کسب‌وکار دچار مشکل می‌شود. تولید سرنخ، اولین و ضروری‌ترین گام برای تأمین مشتریان، افزایش سود و جذب سرمایه‌گذاری است.
تعریف سرنخ‌های گرم. سرنخ گرم به فردی اطلاق می‌شود که با ارائه اطلاعات تماس، مانند پر کردن یک فرم یا درخواست اطلاعات بیشتر، علاقه خود را نشان داده است. این نشان‌دهنده تمایل به تعامل بیشتر و احتمال خرید است. تبدیل توجه به علاقه، هنری است که نیاز به آموزش، سرگرمی و دلیلی قانع‌کننده برای افراد دارد تا علاقه خود را نشان دهند.
اثر دومینو. جریان مداوم سرنخ‌های گرم، که با داده‌های ارزشمند غنی شده است، به سرعت به فروش تبدیل می‌شود. فروش درآمد ایجاد می‌کند که قابلیت کسب‌وکار را برای سرمایه‌گذاران اثبات می‌کند. این ورود سرنخ‌ها، رشد را تغذیه کرده و افراد بااستعداد را جذب می‌کند و در نهایت به سودآوری و موفقیت منجر می‌شود.
2. تنش روانی محرک خرید مشتریان است
دلیل اصلی خرید افراد، تنش روانی است.
تنش بین واقعیت‌ها. مشتریان محصولات یا خدمات را برای پر کردن فاصله بین واقعیت کنونی و واقعیت مطلوب خود خریداری می‌کنند. این تنش روانی ناشی از نارضایتی از وضعیت فعلی و اعتقاد به این است که خرید می‌تواند زندگی آن‌ها را بهبود بخشد. درک این تنش برای بازاریابی و فروش مؤثر بسیار حیاتی است.
احساسات و تنش. بسیاری از احساسات قوی ریشه در تنش‌های زیرین دارند. درد، ناامیدی و نارضایتی ناشی از تمایل به تغییر وضعیت کنونی است، در حالی که خواسته، شهوت و آرزو از تمایل به داشتن چیزی که هنوز در اختیار نیست، ناشی می‌شود. شناسایی این محرک‌های احساسی به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد که پیشنهادات خود را متناسب با نیازهای خاص مشتریان تنظیم کنند.
مزیت نمره‌گذاری. بازاریابی نمره‌گذاری به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تنش روانی را که مشتریان بالقوه تجربه می‌کنند، شناسایی و اندازه‌گیری کنند. با جمع‌آوری داده‌ها از طریق پرسشنامه‌ها، کسب‌وکارها به بینش‌هایی درباره دلایل زیرین تمایل افراد به پیشنهادات خود دست می‌یابند و ارتباطات شخصی‌سازی شده و استراتژی‌های فروش مؤثرتری را ایجاد می‌کنند.
3. بیدار کردن خواسته‌های خوابیده برای گسترش بازار
شناسایی تنش‌های خوابیده‌ای که افراد در ذهن خود پنهان کرده‌اند، قدرت زیادی دارد.
تعریف تنش خوابیده. بسیاری از افراد دارای خواسته‌ها یا ناامیدی‌های زیرین هستند که به‌طور فعال به آن‌ها پرداخته نشده است، اغلب به دلیل شکست‌های گذشته، موانع درک شده یا عدم آگاهی. این تنش‌های خوابیده نمایانگر یک بازار بزرگ و دست‌نخورده برای کسب‌وکارها هستند.
دست‌یابی به افراد جستجو نکرده. برای هر مشتری که به‌طور فعال به دنبال یک محصول یا خدمت است، افراد بیشتری وجود دارند که ممکن است علاقه‌مند باشند اما به‌طور فعال جستجو نمی‌کنند. هدف قرار دادن این افراد با نیازهای خوابیده می‌تواند مؤثرتر از رقابت برای مشتریانی باشد که قبلاً تصمیم خود را گرفته‌اند.
پرسیدن سوالات درست. کلید کشف تنش‌های خوابیده در پرسیدن سوالات روشنگر است که افراد را به تفکر درباره جنبه‌هایی از زندگی‌شان که می‌توانند بهبود یابند، ترغیب می‌کند. با شروع از سوالات ساده و غیرمستقیم، کسب‌وکارها می‌توانند به آرامی این خواسته‌ها را بیدار کرده و خود را به‌عنوان راه‌حل معرفی کنند.
4. گرم کردن سرنخ‌ها نیازمند کیفیت و کمیت محتواست
کسب‌وکارها و برندها می‌توانند این ایده را با ایجاد سفرهای محتوایی برای افراد به کار ببرند.
محتوا اعتماد می‌سازد. گرم کردن سرنخ‌ها شامل آموزش و سرگرمی مشتریان بالقوه به روشی لذت‌بخش و آسان است. با ارائه محتوای ارزشمند قبل از درخواست فروش، کسب‌وکارها می‌توانند اعتماد ایجاد کرده و خود را به‌عنوان منابع معتبر اطلاعات معرفی کنند.
شخصی‌سازی کلید است. محتوای باکیفیت شخصی‌سازی شده و مستقیماً به نیازها و علایق فردی می‌پردازد. اطلاعات عمومی کمتر مؤثر از محتوایی است که به نقاط درد خاص پرداخته و راه‌حل‌های متناسب ارائه می‌دهد.
سفر محتوایی. تحقیقات گوگل نشان می‌دهد که افراد معمولاً قبل از خرید، یازده قطعه محتوا را مصرف می‌کنند. کسب‌وکارها باید با استفاده از دارایی‌های دیجیتال مختلف، یک مسیر از "خرده‌نان" بازاریابی ایجاد کنند تا مشتریان بالقوه را به سمت پیشنهادات خود هدایت کنند.
5. نمره‌گذاری: محصول ایده‌آل برای مشتریان بالقوه
نمره‌گذاری به‌عنوان بهترین محصول برای مشتریان بالقوه شناخته می‌شود زیرا مقیاس‌پذیر است، اطلاعات ارزشمندی جمع‌آوری می‌کند و تجربه‌ای شخصی‌سازی شده ارائه می‌دهد.
محصول برای مشتریان بالقوه تعریف شده. "محصول برای مشتریان بالقوه" یک گام کم‌خطر است که مشتریان بالقوه می‌توانند قبل از تعهد به یک محصول یا خدمت اصلی بردارند. این به آن‌ها این امکان را می‌دهد که با کسب‌وکار ارتباط برقرار کرده و بیشتر درباره آنچه ارائه می‌دهد، بیاموزند.
مقیاس‌پذیری ضروری است. محصول ایده‌آل برای مشتریان بالقوه باید مقیاس‌پذیر باشد و بدون نیاز به سرمایه‌گذاری زمان قابل توجه از سوی کسب‌وکار، مخاطبان زیادی را درگیر کند. کارگاه‌ها، کتاب‌ها و گزارش‌ها می‌توانند مؤثر باشند، اما اغلب فاقد شخصی‌سازی هستند و اطلاعات زیادی درباره مشتری بالقوه ارائه نمی‌دهند.
مزایای نمره‌گذاری. نمره‌گذاری به‌عنوان محصولی برای مشتریان بالقوه برتری دارد زیرا مقیاس‌پذیر است، اطلاعات ارزشمندی جمع‌آوری می‌کند و تجربه‌ای شخصی‌سازی شده ارائه می‌دهد. با پرسیدن یک سری سوالات ساده، نمره‌گذاری‌ها ناامیدی‌ها یا خواسته‌هایی را که مشتریان بالقوه را تحریک می‌کند، آشکار می‌سازد و آن‌ها را به اولین گام به سوی فروش بزرگ‌تر تبدیل می‌کند.
6. احساس، منطق و فوریت کلید تبدیل فروش هستند
برای انجام یک فروش، سه عنصر روانی باید وجود داشته باشد: احساس، منطق و فوریت.
سه عنصر روانی. برای وقوع یک فروش، سه عنصر روانی باید وجود داشته باشد: احساس، منطق و فوریت. مشتریان باید احساس ارتباط عاطفی با کسب‌وکار داشته باشند، دلایل منطقی برای خرید را درک کنند و احساس فوریت برای اتخاذ تصمیم در حال حاضر داشته باشند.
تعریف احساس. احساس شامل احساس احترام، درک و اعتماد به کسب‌وکار است. همچنین شامل پاداش عاطفی پیش‌بینی شده از خرید است که اغلب به داستان‌های پیروزی و غلبه بر چالش‌ها مرتبط است.
تعریف منطق. منطق شامل درک دلایل عملی برای خرید، مانند بازگشت واضح سرمایه‌گذاری یا تحلیل هزینه-فایده است. این معمولاً شامل حقایق، آمار و داده‌ها برای حمایت از تصمیم‌گیری است.
تعریف فوریت. فوریت ناشی از ترس از دست دادن چیزی مطلوب یا متحمل شدن هزینه به دلیل تأخیر در خرید است. بدون احساس فوریت، افراد تمایل دارند تصمیمات خود را به تأخیر بیندازند.
7. سیستم‌های نمره‌گذاری تعامل را افزایش داده و به بهبود کمک می‌کنند
یک سیستم نمره‌گذاری برای کسب‌وکار خوب است.
تمایل انسانی به اندازه‌گیری. انسان‌ها به‌طور ذاتی تمایل دارند همه چیز را نمره‌گذاری، رتبه‌بندی، بهینه‌سازی و ارزیابی کنند. این نیاز عمیق به دانستن اینکه چگونه در برابر یک استاندارد ثابت اندازه‌گیری می‌شویم، بخشی اساسی از طبیعت ماست.
اثر بازی‌سازی. پیوند دادن یک کسب‌وکار یا تلاش بازاریابی به یک سیستم نمره‌گذاری، تجربه را بازی‌سازی می‌کند و افراد را جذب کرده، آن‌ها را انرژی می‌دهد و توجه آن‌ها را برای مدت طولانی‌تری جلب می‌کند. این به بخش ابتدایی مغز ما که اندازه‌گیری، بهبود و رتبه‌بندی را با بقا و تولید مثل مرتبط می‌سازد، متصل می‌شود.
مزایای نمره‌گذاری. نمره‌گذاری ابزاری قدرتمند برای جذب مشتریان بالقوه است زیرا راهی برای اندازه‌گیری و بهبود یک حوزه مهم از زندگی آن‌ها فراهم می‌کند. با کمی‌سازی وضعیت آن‌ها، نمره‌گذاری‌ها اقدام را الهام بخشیده و تمایل به جستجوی راه‌حل‌ها را ایجاد می‌کنند.
8. صفحه فرود باید ارزش و اعتبار را منتقل کند
صفحه فرود شما اعتبار شما را منتقل کرده و راهی روشن به سمت چیزی که می‌خواهند، ارائه می‌دهد.
هدف صفحه فرود. هدف اصلی یک صفحه فرود، ترغیب بازدیدکنندگان به شروع یک پرسشنامه است. این باید به‌وضوح ارزش تکمیل نمره‌گذاری را منتقل کرده و راهی هموار برای شروع ارائه دهد.
وضوح، اعتبار و ارتباط. صفحات فرود مؤثر بر وضوح، اعتبار و ارتباط تمرکز دارند. وضوح شامل بیان مزایای نمره‌گذاری است، اعتبار کسب‌وکار را به‌عنوان منبع معتبر اطلاعات برقرار می‌کند و ارتباط حس هم‌راستایی با مخاطب هدف ایجاد می‌کند.
فراخوان به عمل. یک دکمه فراخوان به عمل برجسته، مانند "آزمون را شروع کنید" یا "امتیاز خود را کشف کنید"، باید به‌طور استراتژیک قرار داده شود تا بازدیدکنندگان را به انجام مرحله بعدی ترغیب کند. صفحه فرود باید افراد را درگیر کند و احساس راحتی برای ادامه تعامل ایجاد کند.
9. پرسشنامه‌ها باید جذاب و بینش‌زا باشند
پرسشنامه باید سریع، سرگرم‌کننده و اطلاعات مورد نیاز شما را ارائه دهد.
کشف برنده-برنده. پرسشنامه‌ها باید به‌گونه‌ای طراحی شوند که فرآیند کشف برنده-برنده‌ای را فراهم کنند و بینش‌های ارزشمندی را هم برای شرکت‌کننده و هم برای کسب‌وکار ارائه دهند. با ارزیابی تفکر، دانش و رفتار خود، افراد درک بهتری از خود پیدا می‌کنند، در حالی که کسب‌وکار داده‌های مفیدی برای ارتباطات شخصی‌سازی شده جمع‌آوری می‌کند.
رویکرد چک‌لیست. یک فرمت چک‌لیست، با استفاده از سوالات ساده بله/خیر، می‌تواند روشی مؤثر برای جذب شرکت‌کنندگان و جمع‌آوری اطلاعات مرتبط باشد. این سوالات باید به تفکر و تأمل درباره وضعیت کنونی آن‌ها ترغیب کند.
اجتناب از دام‌ها. از سوالات بیش از حد فروشنده، سوالات هدایت‌کننده یا سوالاتی که نیاز به بررسی اطلاعات دارند، اجتناب کنید. زبان را ساده و قابل دسترس برای یک مخاطب وسیع نگه دارید.
10. پیگیری مبتنی بر داده، پتانسیل فروش را حداکثر می‌کند
ScoreApp سرنخ‌های داغ و غنی از داده را برای شما تولید می‌کند، اما اگر با آن‌ها کاری نکنید، آن افراد به کسب‌وکاری که در رویکرد فروش خود فعال‌تر است، مراجعه خواهند کرد.
گفتگوهای فروش کلید هستند. حتی با یک سیستم بازاریابی قدرتمند مانند ScoreApp، گفتگوهای فروش برای تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان ضروری است. این گفتگوها به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد که به نگرانی‌های فردی پاسخ دهند، اعتماد ایجاد کنند و ارزش پیشنهادات خود را نشان دهند.
داده‌های نمره‌گذاری گفتگوها را اطلاع‌رسانی می‌کند. از داده‌های جمع‌آوری شده از نمره‌گذاری برای شخصی‌سازی گفتگوهای فروش استفاده کنید. به امتیازهای فرد اشاره کنید، نقاط قوت و ضعف آن‌ها را برجسته کنید و توصیه‌های خود را متناسب با نیازهای خاص آن‌ها تنظیم کنید.
تکرار آنچه مؤثر است. به‌طور مداوم نمره‌گذاری خود را ترویج کرده و استراتژی‌های بازاریابی و فروش موفق را تکرار کنید. از تکرار تبلیغات، ایمیل‌ها و اسکریپت‌های فروش مؤثر نترسید.
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب بازاریابی با استفاده از امتیازدهی نظرات متنوعی را به خود جلب کرده و میانگین امتیاز آن ۳.۷۶ از ۵ است. نظرات مثبت به بینش‌های آن در زمینه بازاریابی و روانشناسی مصرف‌کننده اشاره دارند. با این حال، بسیاری از منتقدان آن را بیشتر به‌عنوان تبلیغی برای پلتفرم ScoreApp می‌دانند. برخی از خوانندگان ارزش‌هایی در مفهوم بازاریابی با استفاده از امتیازدهی می‌بینند، اما احساس می‌کنند که کتاب بیش از حد بر ترویج محصول نویسنده تمرکز دارد. منتقدان بر این باورند که کتاب از عمق و اطلاعات عملی فراتر از تبلیغ ابزار ScoreApp برخوردار نیست. به‌طور کلی، نظرات در مورد اینکه آیا این کتاب ارزش کافی فراتر از محتوای تبلیغاتی خود ارائه می‌دهد یا خیر، متفاوت است.
درباره نویسنده
Other books by Daniel Priestley
