نکات کلیدی
1. فروش شرکتی چالشی منحصر به فرد است که نیاز به رویکردی جدید دارد
فروش به شرکت‌های بزرگ دشوار است. واقعاً دشوار.
قوانین جدید تعامل. تاکتیک‌های قدیمی فروش مانند تماس‌های سرد و فشار به محصول در چشم‌انداز شرکتی امروز بی‌اثر شده‌اند. شرکت‌های بزرگ پیچیده، جهانی و در حال تغییر مداوم هستند و نیاز به رویکردی استراتژیک و اندیشمندانه دارند. مدل فروش سنتی که بر روی ارائه‌های خودمحور متمرکز بود، مرده است.
طوفان کامل. عوامل متعددی به هم می‌پیوندند تا فروش به شرکت‌های بزرگ را سخت‌تر از همیشه کنند:
- شرکت‌ها در حال بزرگ‌تر و جهانی‌تر شدن هستند که منجر به فرآیندهای تصمیم‌گیری پیچیده می‌شود.
- فناوری به تصمیم‌گیرندگان این امکان را می‌دهد که زمان خود را محافظت کنند و از مزاحمت‌های ناخواسته جلوگیری کنند.
- رقابت شدید است و محصولات و خدمات مشابه به سرعت ظهور می‌کنند.
- خریداران شرکتی با پیام‌های بازاریابی بمباران می‌شوند و به طور فزاینده‌ای نسبت به ارائه‌های فروش بی‌تفاوت می‌شوند.
استراتژی خود را بازنگری کنید. برای موفقیت، فروشندگان باید رفتارهای خودمحور را کنار بگذارند و پارادایمی جدید را اتخاذ کنند که بر درک نیازهای مشتری، ارائه ارزش و تبدیل شدن به مشاور مورد اعتماد متمرکز باشد. این نیاز به تغییر از فروش متمرکز بر محصول به رویکرد متمرکز بر مشتری دارد.
2. شرکت‌های بزرگ یکپارچه نیستند؛ آن‌ها را تجزیه کنید
آسان‌ترین و سریع‌ترین راه برای ورود به یک شرکت بزرگ از طریق یکی از حوزه‌های عملکردی آن است.
قطعات قابل مدیریت. شرکت‌های بزرگ واحدهای تجاری، بخش‌ها و دپارتمان‌های کوچکتری هستند و نه یک موجودیت واحد. نزدیک شدن به آن‌ها به عنوان یک کل می‌تواند طاقت‌فرسا و بی‌اثر باشد. در عوض، آن‌ها را به بخش‌های قابل مدیریت تقسیم کنید.
حوزه‌های عملکردی به عنوان نقاط ورود. هدف‌گذاری یک حوزه عملکردی خاص (مانند بازاریابی، فروش، تحقیق و توسعه) در یک بخش معمولاً آسان‌ترین راه برای ورود به آن است. این به شما این امکان را می‌دهد که:
- تصمیم‌گیرنده مربوطه را راحت‌تر شناسایی کنید.
- تحقیقات متمرکز انجام دهید بدون اینکه تحت فشار قرار بگیرید.
- مشکلات و شکاف‌های خاص در عملیات آن‌ها را تعیین کنید.
- یک استراتژی سفارشی برای ورود پیاده‌سازی کنید.
استراتژی ورود. بر روی پر کردن یک نیاز فوری و ضروری برای مشتری خود تمرکز کنید، حتی اگر به معنای شروع با یک قرارداد کوچک باشد. پس از ورود، می‌توانید از آن موفقیت اولیه برای ایجاد یک رابطه بلندمدت و سودآور استفاده کنید.
3. تصمیم‌گیرنده شرکتی را که تحت فشار است درک کنید
تصمیم‌گیرندگان شرکتی اغلب با انتظارات غیرقابل تحمل، روزافزون و غیرواقعی برای انجام بیشتر، بهتر و سریع‌تر مواجه هستند.
زمان، باارزش‌ترین کالای آن‌هاست. تصمیم‌گیرندگان شرکتی تحت فشار زیادی برای ارائه نتایج با منابع و زمان محدود هستند. آن‌ها به طور مداوم با اطلاعات بمباران می‌شوند و به شدت از برنامه‌های خود محافظت می‌کنند. آن‌ها معمولاً آنقدر مشغول هستند که نمی‌توانند ایده‌های جدید را بررسی کنند یا به مشکلاتی که به نقطه بحران نرسیده‌اند، رسیدگی کنند.
محتاط و بدبین. تصمیم‌گیرندگان محتاط هستند و برای هر هزینه‌ای نیاز به بازگشت سرمایه قوی دارند. آن‌ها همچنین به دلیل بمباران مداوم پیام‌های بازاریابی بدبین شده‌اند و به ادعاهای برتری یا تمایز شک دارند. آن‌ها به دنبال داستان‌های واقعی مشتری با نتایج ملموس و قابل اندازه‌گیری هستند.
وضعیت موجود بزرگ‌ترین رقیب شماست. آخرین چیزی که تصمیم‌گیرندگان می‌خواهند، ایجاد کار بیشتر برای خودشان است. تغییرات اختلال‌آور هستند و آن‌ها تنها در صورتی به آن فکر می‌کنند که مزایا قابل توجه و به وضوح بیان شده باشند. آن‌ها به طور فعال به دنبال تغییر نیستند، بنابراین شما باید یک مورد قانع‌کننده برای آن ارائه دهید.
4. شما تمایزدهنده هستید، نه محصول شما
فروشندگان برتر همواره به این فکر می‌کنند که چگونه می‌توانند به مشتریان در بهبود کسب‌وکارشان کمک کنند.
تغییر از محصول به ارزش. در بازار امروز، محصولات و خدمات اغلب به کالا تبدیل می‌شوند. تمایز واقعی شما هستید—دانش، تخصص و توانایی شما در کمک به مشتریان برای بهبود کسب‌وکارشان. پیشنهاد شما تنها یک ابزار است؛ تمرکز باید بر روی نتایج تجاری باشد که ارائه می‌دهد.
به مشاور بهبود کسب‌وکار تبدیل شوید. فروشندگان برتر تنها فشاردهنده‌های محصول نیستند؛ آن‌ها عوامل تغییر هستند که به طور فعال ابتکارات را با مشتریان خود رهبری می‌کنند. آن‌ها تفکر مشتریان خود را به چالش می‌کشند، دامنه امکانات آن‌ها را گسترش می‌دهند و ایده‌ها و بینش‌های ارزشمندی را به ارمغان می‌آورند. آن‌ها دارایی‌های ضروری برای کسب‌وکار مشتریان خود هستند.
تمرکز بر ایجاد تفاوت. فروشندگان موفق اولویت را بر ایجاد تفاوت برای مشتریان خود نسبت به دریافت سفارش قرار می‌دهند. آن‌ها خود را به عنوان حل‌کنندگان مشکلات می‌بینند که به مشتریان خود در دستیابی به اهدافشان کمک می‌کنند. این رویکرد اعتماد و روابط بلندمدت را ایجاد می‌کند.
5. هدف‌گذاری کلیدی است: این یک بازی عددی نیست
فروش به شرکت‌های بزرگ دیگر یک بازی عددی نیست.
تمرکز خود را محدود کنید. به جای تلاش برای اینکه همه چیز برای همه افراد باشید، تمرکز بازار خود را محدود کنید تا فروش و سود را افزایش دهید. با هدف‌گذاری انواع خاصی از شرکت‌ها، می‌توانید یک پیشنهاد ارزشمندتر ایجاد کنید و اثربخشی تلاش‌های بازاریابی و فروش خود را افزایش دهید.
مشتری ایده‌آل خود را تعریف کنید. مشخصات (مانند صنعت، اندازه، درآمد) و روانشناسی (مانند ارزش‌ها، شهرت، سبک مدیریت) مشتری ایده‌آل خود را به وضوح تعریف کنید. همچنین شرایط تسهیل‌کننده‌ای را که یک شرکت را برای پیشنهاد شما مناسب می‌کند، ارزیابی کنید (مانند ابتکارات استراتژیک، چالش‌ها، مشکلات).
ده شرکت برتر خود را انتخاب کنید. پس از تعریف بازار هدف خود، تعداد محدودی از شرکت‌ها (نه بیشتر از ده) که با معیارهای شما مطابقت دارند، شناسایی کنید. تمام تلاش‌های فروش خود را بر روی ورود به این شرکت‌ها متمرکز کنید. این رویکرد مؤثرتر از تلاش برای رسیدن به یک پایگاه وسیع از مشتریانی است که ممکن است مناسب نباشند.
6. پیشنهاد ارزش شما دروازه‌بان شماست
پیشنهاد ارزش یک بیانیه واضح از نتایج ملموسی است که مشتری از استفاده از محصولات یا خدمات شما به دست می‌آورد.
نتایج، نه ویژگی‌ها. یک پیشنهاد ارزش قوی بر روی نتایج تجاری ملموس و قابل اندازه‌گیری که مشتریان از استفاده از محصولات یا خدمات شما به دست می‌آورند، تمرکز دارد. این سؤال را پاسخ می‌دهد: "چگونه می‌توانید به کسب‌وکار من کمک کنید؟ چه تفاوتی ایجاد می‌کنید؟" این یک ارائه آسانسوری یا یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد نیست.
مشخص بودن می‌فروشد. هرچه پیشنهاد ارزش شما مشخص‌تر باشد، برای تصمیم‌گیرندگان جذاب‌تر است. از اعداد، درصدها، زمان‌بندی‌ها و آمار برای کمی‌سازی ارزشی که ارائه می‌دهید، استفاده کنید. داستان‌های واقعی مشتری با نتایج واقعی، ملموس و قابل اندازه‌گیری را شامل کنید.
زبان تجاری. از زبانی استفاده کنید که با خریداران شرکتی همخوانی دارد، مانند افزایش درآمد، کاهش هزینه‌ها، بهبود کارایی و زمان سریع‌تر برای ورود به بازار. از صفات خودمحور پرهیز کنید و بر تأثیر تجاری پیشنهاد خود تمرکز کنید.
7. تحقیق سلاح مخفی شماست
اگر می‌خواهید شرکت‌های بزرگ مشتری شما باشند، هیچ میانبری پیدا نخواهید کرد.
دانش قدرت است. تصمیم‌گیرندگان شرکتی انتظار دارند که شما در مورد شرکت آن‌ها و آنچه برایشان مهم است، آگاهی داشته باشید. زمان خود را صرف تحقیق در مورد کسب‌وکار، صنعت، روندهای بازار، اهداف، مشتریان و رقبای آن‌ها کنید قبل از اینکه تماس برقرار کنید.
منابع آنلاین. از منابع آنلاین مانند وب‌سایت‌های شرکتی، هوورز، مانتا و اطلاعات شرکتی برای جمع‌آوری اطلاعات استفاده کنید. به دنبال نشانه‌های مشکل و نشانه‌های فرصت باشید که با پیشنهاد شما همخوانی دارد.
تحقیق خلاقانه. فراتر از منابع آنلاین بروید و خلاق باشید. با مشتریان آن‌ها مصاحبه کنید، با افرادی که در آنجا کار می‌کنند صحبت کنید، محصولات یا خدمات آن‌ها را سفارش دهید یا استفاده کنید و نمایشگاه‌های تجاری را بازدید کنید. هرچه بیشتر بدانید، بهتر می‌توانید رویکرد خود را سفارشی کنید.
8. شبکه‌سازی درباره ارتباطات استراتژیک است، نه فقط رویدادها
بیشتر افرادی که در جلسات شبکه‌سازی ملاقات می‌کنید واقعاً افراد خوبی هستند اما ممکن است حتی بیشتر از شما برای کسب‌وکار hungry باشند.
شبکه‌سازی سنتی بی‌اثر است. سازمان‌های تجاری محلی و انجمن‌های حرفه‌ای بهترین مکان‌ها برای ملاقات با تصمیم‌گیرندگان شرکت‌های بزرگ نیستند. آن‌ها معمولاً آنقدر مشغول هستند که نمی‌توانند در این رویدادها شرکت کنند.
ارتباطات استراتژیک. بر روی ایجاد روابط با افرادی تمرکز کنید که می‌توانند به شما در ورود به حساب‌های هدف‌گذاری شده‌تان کمک کنند. این شامل تماس‌های موجود، همکاران صنعتی و شرکای اتحاد استراتژیک می‌شود.
اتحادهای استراتژیک. با کسب‌وکارهایی که تخصص‌های مرتبط دارند و به همان تصمیم‌گیرندگان می‌فروشند، اتحاد تشکیل دهید. این می‌تواند دامنه دسترسی شما را گسترش دهد و فرصت‌های جدیدی ایجاد کند.
9. یک کمپین چندلمسی ضروری است
برای ورود به یک شرکت بزرگ امروز، باید از همان ابتدا یک کمپین قوی برای ورود به حساب‌ها ترتیب دهید.
یک تماس کافی نیست. یک تماس تلفنی یا ایمیل به تنهایی برای جلب توجه تصمیم‌گیرندگان شرکتی کافی نیست. شما به یک کمپین چندلمسی نیاز دارید که شامل تماس‌های تلفنی، ایمیل‌ها، نامه‌ها و سایر اشکال ارتباطی باشد.
اشتراک‌گذاری ارزش استراتژیک. کمپین شما باید به طور استراتژیک ارزش کار کردن با شما را در چندین تماس به اشتراک بگذارد. تمام اطلاعات خود را یکجا نریزید. در عوض، بر روی ایجاد یک رابطه در طول زمان تمرکز کنید.
ابزار کمپین. ابزار شما باید شامل اسکریپت‌های پیام صوتی، اسکریپت‌های تلفنی، راهنماهای مدیریت موانع و نامه‌های قوی که پیشنهاد ارزش شما را برجسته می‌کند، باشد. همچنین باید شامل داستان‌های موفقیت، مقالات سفید، مقالات مرتبط و دعوت‌نامه‌هایی به رویدادها باشد.
10. گفتگوها، نه ارائه‌ها، منجر به فروش می‌شوند
فروش یک سری تکنیک‌های مرموز و فریبنده نیست که بتوانید آن‌ها را تسلط پیدا کنید و مشتریان را به خرید از شما وادار کنید.
تمرکز بر گفتگو. وقتی بالاخره با یک تصمیم‌گیرنده ارتباط برقرار کردید، بر روی ایجاد یک گفتگو تمرکز کنید، نه ارائه یک پیشنهاد فروش. هدف شما درک نیازهای آن‌ها و نشان دادن تخصص شماست.
سؤالات بینش‌زا بپرسید. از سؤالات خوب برنامه‌ریزی شده و تفکر برانگیز برای درگیر کردن تصمیم‌گیرنده در بحث در مورد کسب‌وکارشان استفاده کنید. بر روی چالش‌ها، اهداف و مقاصد آن‌ها تمرکز کنید.
به عنوان یک همتا، نه یک فروشنده. از زبان خودمحور پرهیز کنید و بر روی ارزش تجاری که ارائه می‌دهید تمرکز کنید. هدف شما این است که به عنوان یک مشاور مورد اعتماد دیده شوید، نه یک فروشنده پرخاشگر.
11. با پیش‌بینی اعتراضات، آن‌ها را پشت سر بگذارید
از ایجاد اعتراضات مشتری خودداری کنید.
اعتراضات رایج را پیش‌بینی کنید. برای اعتراضات رایج مانند "ما از فروشنده فعلی خود راضی هستیم"، "شما چه چیزی می‌فروشید؟" و "ما در حال حاضر خیلی مشغول هستیم" آماده باشید. پاسخ‌های خود را از قبل برنامه‌ریزی کنید.
بر روی مشکل، نه راه‌حل تمرکز کنید. وقتی با یک اعتراض مواجه شدید، به سرعت به یک پیشنهاد فروش نپردازید. در عوض، بر روی مشکلی که مشتری با آن مواجه است و تأثیر تجاری آن مشکل تمرکز کنید.
اعتراضات را به فرصت‌ها تبدیل کنید. از اعتراضات به عنوان فرصت‌هایی برای یادگیری بیشتر در مورد نیازهای مشتری خود و نشان دادن تخصص خود استفاده کنید. با رسیدگی به نگرانی‌های آن‌ها، می‌توانید اعتماد و اعتبار بسازید.
12. دروازه‌بان‌ها دروازه‌بانان بازکننده هستند، نه موانع
با دروازه‌بان‌ها به همان احترامی که با تصمیم‌گیرندگان رفتار می‌کنید، رفتار کنید.
احترام و ارزش. با دروازه‌بان‌ها با احترام رفتار کنید و اهمیت آن‌ها را در فرآیند تصمیم‌گیری شناسایی کنید. آن‌ها موانع برای غلبه نیستند، بلکه منابع اطلاعاتی ارزشمندی و متحدان بالقوه هستند.
تمرکز بر ارزش تجاری. هنگام صحبت با دروازه‌بان‌ها، بر روی ارزش تجاری که ارائه می‌دهید و اینکه چرا رئیس آن‌ها از صحبت با شما بهره‌مند خواهد شد، تمرکز کنید. از زبان خودمحور پرهیز کنید و بر روی نیازهای آن‌ها تمرکز کنید.
حمایت آن‌ها را جلب کنید. با دروازه‌بان‌ها روابط برقرار کنید و از حمایت آن‌ها برای دسترسی به تصمیم‌گیرندگان استفاده کنید. آن‌ها می‌توانند بینش‌های ارزشمندی ارائه دهند و به شما در پیمایش در چشم‌انداز شرکتی کمک کنند.
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب فروش به شرکت‌های بزرگ نظرات متنوعی را به خود جلب کرده و میانگین امتیاز آن ۳.۸۸ از ۵ است. خوانندگان از مشاوره‌های عملی در زمینه‌ی شناسایی و ارتباط با شرکت‌های بزرگ قدردانی می‌کنند و بر هدف‌گذاری تصمیم‌گیرندگان و ارائه‌ی ارزش تأکید دارند. برخی این کتاب را تکراری و کمی قدیمی از نظر ابزارهای آنلاین می‌دانند. منتقدان اشاره می‌کنند که این کتاب عمدتاً به مراحل اولیه چرخه‌ی فروش می‌پردازد و ممکن است برای تمام موقعیت‌های فروش قابل استفاده نباشد. با وجود این معایب، بسیاری از خوانندگان نکات و استراتژی‌های ارزشمندی برای نزدیک شدن به شرکت‌های بزرگ پیدا می‌کنند، به‌ویژه برای کسانی که تازه‌وارد حوزه‌ی فروش سازمانی هستند.
