نکات کلیدی
1. اقتصاد نیت: مشتریان کنترل را به دست می‌گیرند و بازارها را شکل می‌دهند
مشتریان آزاد ارزش بیشتری نسبت به مشتریان اسیر دارند.
بازارهای مبتنی بر مشتری. اقتصاد نیت نشان‌دهنده‌ی تغییری بنیادی در نحوه‌ی عملکرد بازارها است. به جای اینکه کسب‌وکارها محصولات و خدمات را به مصرف‌کنندگان تحمیل کنند، مشتریان به طور فعال نیازها و نیت‌های خود را بیان می‌کنند و عرضه را به سمت تقاضا هدایت می‌کنند. این پارادایم جدید به افراد قدرت می‌دهد تا بازار را بر اساس ترجیحات و نیازهای خود شکل دهند.
ارزش عاملیت مشتری. در این اقتصاد، مشتریان دارای عاملیت کامل و ابزارهایی برای تعامل با فروشندگان بر اساس شرایط خود هستند. آن‌ها می‌توانند داده‌های خود را مدیریت کنند، ترجیحات خود را تنظیم کنند و معاملات را بر اساس نیازهای خاص خود آغاز کنند. این سطح از توانمندسازی مشتری منجر به بازارهای کارآمدتر، محصولات و خدمات بهتر تطبیق‌یافته و در نهایت ارزش بیشتر برای هر دو مشتریان و کسب‌وکارها می‌شود.
تغییر صنایع. اقتصاد نیت پتانسیل ایجاد اختلال و تغییر در صنایع مختلف را دارد:
- خرده‌فروشی: مشتریان می‌توانند نیازهای دقیق محصول را بیان کنند و خرده‌فروشان را مجبور به رقابت در زمینه‌ی تحقق نیازها به جای بازاریابی کنند
- تبلیغات: تغییر از هدف‌گیری انبوه به پاسخگویی به نیت‌های خاص مشتری
- زنجیره‌های تأمین: شفافیت و پاسخگویی بیشتر به تقاضای واقعی مشتری
- صنایع خدماتی: سفارشی‌سازی بر اساس ترجیحات و نیازهای فردی مشتری
2. از مصرف‌کنندگان اسیر به مشتریان آزاد: تغییر در دینامیک قدرت
مصرف‌کنندگان توسط سیستم ارزشی عصر صنعتی که به دنبال نرمال‌سازی به هر قیمتی است، دسته‌بندی، محدود، تفکیک، نظارت و از حریم خصوصی خود محروم شده‌اند.
رهایی از محدودیت‌ها. مدل کسب‌وکار عصر صنعتی مصرف‌کنندگان را به عنوان دریافت‌کنندگان منفعل محصولات و پیام‌های بازاریابی تلقی می‌کرد. این رویکرد منجر به شیوه‌هایی شد که انتخاب مشتری را محدود می‌کرد، حریم خصوصی را نقض می‌کرد و منافع شرکتی را بر نیازهای فردی اولویت می‌داد. تغییر به سمت مشتریان آزاد نشانه‌ی فاصله‌گیری از این شیوه‌های محدودکننده است.
تصمیم‌گیری توانمند. مشتریان آزاد دارای:
- دسترسی به اطلاعات بیشتر درباره‌ی محصولات و خدمات
- ابزارهایی برای مقایسه گزینه‌ها و انتخاب‌های آگاهانه
- توانایی برقراری ارتباط مستقیم با فروشندگان
- قدرت تأثیرگذاری بر توسعه‌ی محصول و شیوه‌های کسب‌وکار
بازتعریف روابط. این تغییر به طور بنیادی رابطه بین کسب‌وکارها و مشتریان را تغییر می‌دهد:
- از ارتباط یک‌طرفه به گفت‌وگو
- از بازاریابی انبوه به تعامل شخصی‌سازی‌شده
- از مدل‌های کسب‌وکار شرکت‌محور به مشتری‌محور
- از شیوه‌های کسب‌وکار مبهم به شفاف
3. VRM: توانمندسازی مشتریان با ابزارهایی برای مدیریت روابط با فروشندگان
ابزارهای VRM شخصی هستند. همانند چکش‌ها، کیف پول‌ها، خودروها و تلفن‌های همراه، افراد از آن‌ها به عنوان افراد استفاده می‌کنند.
مدیریت روابط از سمت مشتری. ابزارهای مدیریت روابط فروشنده (VRM) به مشتریان امکان می‌دهند تا تعاملات خود با فروشندگان متعدد را به طور کارآمد مدیریت کنند. این ابزارها به گونه‌ای طراحی شده‌اند که شخصی، مستقل و تحت کنترل مشتری فردی باشند.
ویژگی‌های کلیدی ابزارهای VRM:
- مدیریت و کنترل داده‌های شخصی
- بیان نیت‌ها و ترجیحات مشتری
- تعامل آسان با فروشندگان متعدد
- مدیریت شرایط و توافقات
- یکپارچگی با سیستم‌های CRM فروشندگان
مزایای VRM:
- افزایش خودمختاری و کنترل مشتری
- تعاملات کارآمدتر و شخصی‌سازی‌شده با فروشندگان
- کاهش عدم تقارن اطلاعاتی بین مشتریان و فروشندگان
- پتانسیل برای مدل‌ها و خدمات کسب‌وکار جدید
4. وب زنده: محیطی تعاملی و بلادرنگ برای کسب‌وکار
وب زنده فقط بلادرنگ نیست. بلکه مکان واقعی نیز هست. و بهترین مدل دنیای واقعی برای آن مکان، شهر است.
اکوسیستم دیجیتال پویا. وب زنده نشان‌دهنده‌ی تکامل از وب ایستا و مبتنی بر اسناد به محیطی تعاملی و بلادرنگ است. این تغییر فرصت‌های جدیدی برای کسب‌وکارها ایجاد می‌کند تا با مشتریان تعامل داشته باشند و به نیازهای آن‌ها به سرعت پاسخ دهند.
ویژگی‌های وب زنده:
- داده‌ها و تعاملات بلادرنگ
- تجربیات شخصی‌سازی‌شده و آگاه از زمینه
- یکپارچگی منابع داده و خدمات متعدد
- ویژگی‌های همکاری و اجتماعی
پیامدهای کسب‌وکار:
- نیاز به مدل‌های کسب‌وکار چابک و پاسخگو
- فرصت‌هایی برای بازخورد و تعامل فوری مشتری
- پتانسیل برای خدمات و محصولات جدید بلادرنگ
- چالش‌ها در مدیریت و بهره‌برداری از جریان‌های داده بلادرنگ
5. APIها: تبدیل شرکت‌ها از درون به بیرون و تقویت نوآوری
گنجاندن قابلیت‌های اصلی سازمان در API یک ضرورت اقتصادی است.
افشای قابلیت‌های اصلی. رابط‌های برنامه‌نویسی کاربردی (APIها) به شرکت‌ها اجازه می‌دهند تا قابلیت‌های اصلی خود را به دنیای بیرون افشا کنند، امکان یکپارچگی با خدمات دیگر را فراهم کنند و نوآوری را تقویت کنند. این رویکرد "از درون به بیرون" نحوه‌ی عملکرد و همکاری کسب‌وکارها را تغییر می‌دهد.
مزایای مدل‌های کسب‌وکار مبتنی بر API:
- افزایش نوآوری از طریق توسعه‌دهندگان شخص ثالث
- جریان‌های درآمدی جدید از استفاده از API
- انعطاف‌پذیری و سازگاری بیشتر با تغییرات بازار
- بهبود تجربیات مشتری از طریق خدمات یکپارچه
نمونه‌هایی از موفقیت‌های مبتنی بر API:
- یکپارچگی نقشه‌های گوگل در برنامه‌های بی‌شمار
- اکوسیستم گسترده‌ی برنامه‌های شخص ثالث Salesforce
- خدمات وب آمازون که بسیاری از استارتاپ‌ها و شرکت‌ها را تأمین می‌کند
6. آزادی قرارداد: بازگرداندن تعادل در توافقات مشتری-فروشنده
آزادی قرارداد می‌گوید هر کسی آزاد است با هر کسی دیگر توافق کند: اساساً قوانین خود را تشکیل دهد.
بازتعادل دینامیک‌های قدرت. قراردادهای سنتی الحاقی، جایی که مشتریان هیچ قدرت مذاکره‌ای ندارند، توسط مفهوم آزادی قرارداد به چالش کشیده می‌شوند. این اصل به دنبال بازگرداندن تعادل در توافقات مشتری-فروشنده است و اجازه می‌دهد روابطی عادلانه‌تر و متقابل سودمندتر شکل گیرد.
جنبه‌های کلیدی آزادی قرارداد:
- مذاکره متقابل شرایط
- شفافیت در زبان توافق
- انعطاف‌پذیری برای تطبیق با نیازهای فردی
- احترام به حقوق و ترجیحات مشتری
پیامدها برای کسب‌وکارها:
- نیاز به توافقات انعطاف‌پذیرتر و قابل تنظیم
- پتانسیل برای افزایش اعتماد و وفاداری مشتری
- چالش‌ها در مدیریت روابط قراردادی متنوع
- فرصت‌هایی برای مدل‌های کسب‌وکار نوآورانه بر اساس توافقات مشتری‌محور
7. شهر جهانی وب: اینترنت به عنوان یک مشترک و بازار
اینترنت یک مشترک است. این برای کسب‌وکار خوب است.
چشم‌انداز شهری دیجیتال. مفهوم‌سازی اینترنت به عنوان یک شهر جهانی وب چارچوبی برای درک نقش آن به عنوان یک مشترک و بازار فراهم می‌کند. این مدل بر طبیعت متصل، متنوع و پویا محیط آنلاین تأکید دارد.
ویژگی‌های شهر جهانی وب:
- جمعیت متنوع کاربران و خدمات
- زیرساخت‌ها و منابع مشترک
- نوآوری و تطبیق مداوم
- ترکیبی از فضاهای عمومی و خصوصی
فرصت‌های کسب‌وکار در مشترک دیجیتال:
- دسترسی به بازارهای جهانی و پایگاه مشتری متنوع
- نوآوری مشترک از طریق منابع باز و مشترک
- مدل‌های کسب‌وکار جدید با بهره‌گیری از اثرات شبکه
- چالش‌ها در پیمایش حکمرانی و مقررات دیجیتال
8. کنترل داده‌های شخصی: داده‌های کوچک بر داده‌های بزرگ در روابط مشتری برتری دارند
داده‌های شخصی—داده‌های دیجیتال ایجاد شده توسط و درباره‌ی افراد—یک "طبقه دارایی" اقتصادی جدید را نشان می‌دهد که تمام جنبه‌های جامعه را لمس می‌کند.
توانمندسازی افراد. تغییر از داده‌های بزرگ تحت کنترل شرکت‌ها به داده‌های کوچک مدیریت‌شده توسط افراد نشان‌دهنده‌ی تغییر قابل توجهی در نحوه‌ی مدیریت و ارزش‌گذاری اطلاعات شخصی است. این رویکرد مشتریان را در کنترل داده‌های خود و نحوه‌ی استفاده از آن‌ها در روابط با فروشندگان قرار می‌دهد.
مزایای کنترل داده‌های شخصی:
- افزایش حریم خصوصی و امنیت برای افراد
- اطلاعات مشتری دقیق‌تر و به‌روزتر برای کسب‌وکارها
- پتانسیل برای خدمات جدید بر اساس داده‌های کنترل‌شده توسط مشتری
- کاهش هزینه‌های جمع‌آوری و ذخیره‌سازی داده‌ها برای کسب‌وکارها
چالش‌ها و فرصت‌ها:
- توسعه ابزارهای کاربرپسند برای مدیریت داده‌های شخصی
- ایجاد استانداردهایی برای قابلیت حمل و یکپارچگی داده‌ها
- پرداختن به مسائل نظارتی و انطباق
- نوآوری مدل‌های کسب‌وکار جدید که به کنترل داده‌های مشتری احترام می‌گذارند
9. EmanciPay و EmanciTerm: مدل‌های جدید برای معاملات و توافقات
EmanciPay "خریدار مایل" را ایجاد می‌کند که DPRA فکر می‌کرد نت اجازه نمی‌دهد.
بازآفرینی معاملات. EmanciPay نمایانگر رویکردی جدید به پرداخت‌ها است که به مشتریان اجازه می‌دهد شرایط و قیمت‌های خود را برای کالاها و خدمات تعیین کنند. این مدل قدرت را به سمت مشتری در معاملات منتقل می‌کند و امکان تبادلات اقتصادی انعطاف‌پذیرتر و شخصی‌سازی‌شده‌تر را فراهم می‌کند.
ویژگی‌های کلیدی EmanciPay:
- پرداخت‌ها و تعیین قیمت‌های آغازشده توسط مشتری
- پشتیبانی از مدل‌های قیمت‌گذاری داوطلبانه و متغیر
- یکپارچگی با ذخیره‌های داده شخصی و ابزارهای VRM
- پتانسیل برای پرداخت‌های خرد و مدل‌های درآمدی جدید
EmanciTerm و آزادی قرارداد. در تکمیل EmanciPay، EmanciTerm به مشتریان اجازه می‌دهد تا شرایط خود را برای توافقات با فروشندگان تعیین کنند. این رویکرد قراردادهای سنتی الحاقی را به چالش می‌کشد و روابط متوازن‌تر و مذاکره‌شده‌تری بین مشتریان و کسب‌وکارها ترویج می‌کند.
پیامدها برای کسب‌وکارها:
- نیاز به مدل‌های قیمت‌گذاری و توافقات انعطاف‌پذیرتر
- فرصت‌هایی برای افزایش تعامل و وفاداری مشتری
- چالش‌ها در مدیریت ترتیبات پرداخت و قراردادی متنوع
- پتانسیل برای بازارها و خدمات جدید بر اساس معاملات مشتری‌محور
آخرین به‌روزرسانی::
FAQ
What's The Intention Economy about?
- Customer Empowerment: The Intention Economy by Doc Searls explores a future where customers control their purchasing intentions, shifting power from vendors to buyers.
- VRM Introduction: It introduces Vendor Relationship Management (VRM) as a counterpart to CRM, empowering customers to manage vendor relationships.
- Market Dynamics: The book envisions a marketplace where customers dictate terms, requiring vendors to adapt to meet customer needs.
Why should I read The Intention Economy?
- Market Evolution Insights: Gain insights into the evolving dynamics of customer-vendor relationships in the digital age.
- Empowerment through Knowledge: Learn about VRM tools and how they can enhance consumer control over purchasing decisions.
- Future-Proofing Business: Offers a roadmap for businesses to adapt to changing customer expectations and thrive in the future economy.
What are the key takeaways of The Intention Economy?
- Customer-Centric Approach: Emphasizes a shift to a customer-centric model where buyers express their intentions, fostering genuine relationships.
- VRM Tools Importance: Highlights the need for VRM tools that empower customers to manage their data and vendor interactions.
- Shift from Attention to Intention: Advocates moving focus from capturing attention to understanding customer intentions for more effective marketing.
What is Vendor Relationship Management (VRM) according to The Intention Economy?
- Customer-Side Management: VRM tools empower customers to manage their relationships with vendors, contrasting with CRM's vendor-focused approach.
- Empowerment and Independence: Designed to give customers control over their data and interactions, fostering genuine marketplace relationships.
- Facilitating Intent Expression: Enables customers to clearly express purchasing intentions, leading to more efficient vendor interactions.
How does The Intention Economy define the role of the Internet?
- Direct Communication: The Internet enables direct communication between customers and vendors, allowing real-time expression of intentions.
- Supporting VRM Development: Provides infrastructure for developing VRM tools that empower customer independence and agency.
- Creating a New Marketplace: Transforms market dynamics, creating a space where customers dictate terms and vendors must adapt.
What are the best quotes from The Intention Economy and what do they mean?
- "Free customers are more valuable than captive ones.": Suggests empowering customers leads to better market outcomes for both buyers and sellers.
- "The Intention Economy grows around buyers, not sellers.": Emphasizes the shift in power dynamics, with customers expressing needs and vendors adapting.
- "Free markets require free customers.": Highlights the need for systems supporting customer independence for true market freedom.
How does The Intention Economy propose to change advertising?
- Shift from Guesswork to Intent: Advocates for advertising driven by customer intentions rather than guesswork, leading to more relevant strategies.
- Reducing Wasted Resources: Focus on intentions can reduce costs associated with irrelevant advertising, improving marketing efficiency.
- Emphasizing Genuine Engagement: Prioritizes understanding customer needs and preferences over traditional targeting methods.
What are the current limitations of CRM according to The Intention Economy?
- Asymmetrical Relationships: CRM often creates imbalances, with vendors having more control over customer data and interactions.
- Limited Customer Insight: Focuses on tracking behavior rather than understanding intentions, missing opportunities for meaningful engagement.
- Dependence on Vendor Control: Primarily benefits vendors, limiting customer autonomy and potentially eroding trust.
How does The Intention Economy address the concept of customer loyalty?
- Redefining Loyalty: Argues for loyalty based on mutual respect and value rather than coercion through traditional programs.
- Customer-Driven Loyalty Programs: Suggests customers should manage their own loyalty programs for more meaningful relationships.
- Moving Beyond Captivity: Emphasizes loyalty based on choice and satisfaction, not coercive tactics.
What role do APIs play in the Intention Economy?
- Facilitating Interactions: APIs enable seamless interactions and data sharing, crucial for responsive marketplaces.
- Exposing Core Competencies: Allow businesses to create transparent services, fostering trust and engagement.
- Supporting Innovation: Drive innovation by enabling third-party developers to enhance customer experiences.
How does the Intention Economy affect customer privacy?
- Increased Awareness: Encourages customers to be more aware of their data usage, demanding transparency and control.
- Empowerment through Tools: VRM tools help manage data and privacy preferences, building marketplace trust.
- Shift in Business Practices: Businesses must prioritize data protection to maintain customer loyalty and trust.
What are the implications of the Intention Economy for businesses?
- Need for Adaptation: Businesses must embrace customer empowerment and develop systems for genuine engagement.
- Opportunities for Innovation: Presents opportunities to innovate and create value propositions that resonate with customers.
- Building Trust and Relationships: Prioritizes transparency, respect, and understanding customer needs to build trust.
نقد و بررسی
کتاب اقتصاد نیت نقدهای متفاوتی دریافت کرد و به‌طور میانگین امتیاز 3.72 از 5 را کسب کرد. خوانندگان از دیدگاه سرلز درباره‌ی اقتصادی مبتنی بر مشتری در اینترنت استقبال کردند و کتاب را برانگیزاننده‌ی تفکر یافتند. بسیاری از پژوهش جامع و زمینه‌ی تاریخی آن تمجید کردند. با این حال، برخی آن را به دلیل خوش‌بینی بیش از حد، کمبود جزئیات عملی برای اجرا و گاهی تکراری بودن مورد انتقاد قرار دادند. منتقدان همچنین اشاره کردند که ایده‌های کتاب ممکن است جلوتر از زمان خود باشند و تحقق آن‌ها چالش‌برانگیز باشد. با وجود این نگرانی‌ها، بسیاری از خوانندگان ارزش‌هایی در کاوش سرلز درباره‌ی توانمندسازی مشتری و مالکیت داده‌ها یافتند.
