نکات کلیدی
1. تفکر درست: تمرکز بر آن‌ها، نه بر خودتان
مشاوره به شما مربوط نمی‌شود. بلکه به آن‌ها مربوط است.
هرم را معکوس کنید. تمرکز خود را از خدمات و تخصص‌های خود به مشکلات، نیازها و وضعیت‌های مشتریان احتمالی‌تان منتقل کنید. این تغییر بنیادی در دیدگاه کلید جذب مشتریان و رشد کسب‌وکار مشاوره‌ای شماست.
معمولی در مقابل درست. به جای نگرانی درباره اینکه مشتریان احتمالی چه نظری درباره شما دارند، نگران این باشید که آن‌ها درباره خودشان چه فکری می‌کنند. به جای فشار آوردن به روش‌هایی که شما با آن‌ها راحت هستید، از روش‌هایی استفاده کنید که آن‌ها به آن‌ها توجه می‌کنند. به جای بازاریابی توانایی‌های خود، وضعیت، مشکلات، آرزوها و پیروزی‌های بالقوه آن‌ها را بازاریابی کنید.
پذیرش فوری. با بررسی خطوط ابتدایی ایمیل‌های خود به مشتریان احتمالی شروع کنید. آیا آن‌ها با زبان "من" آغاز می‌شوند یا با زبان "شما"? تمرکز را در تمام ارتباطات خود به نیازها، اهداف و وضعیت‌های مشتریان احتمالی‌تان منتقل کنید.
2. اعتماد به نفس از خدمت به دیگران ناشی می‌شود، نه از درون‌نگری
شما با کمتر فکر کردن به خود و بیشتر تمرکز بر مشکلات و آرزوهای هدف‌هایتان، اعتماد به نفس خود را افزایش می‌دهید.
اعتبار خارجی. به جای جستجوی اعتماد به نفس در درون خود، با تمرکز بر مشکلات و آرزوهای مشتریان، اعتبار خارجی را جستجو کنید. باور شما به ارزش خود به عنوان یک مشاور از دیگران ناشی می‌شود، نه از خودتان.
سه‌گانه افزایش‌دهنده اعتماد به نفس:
- پیشنهاد قوی: آیا شواهدی وجود دارد که مشتریان آنچه را که شما ارائه می‌دهید، خریداری کرده‌اند؟
- توانایی‌های قوی: آیا شواهدی وجود دارد که شما مشکل مشتریان خود را حل کرده‌اید؟
- ارزش اثبات‌شده: آیا شواهدی وجود دارد که مشتریان شما به آنچه انجام می‌دهید، ارزش قائل هستند؟
شکست گفت‌وگوی منفی با خود. افکار منفی را به عنوان توهمات شناسایی کنید و تصمیم بگیرید که با آن‌ها تعامل نکنید. مانند نش در "ذهن زیبا"، وجود آن‌ها را بپذیرید اما اجازه ندهید که بر رفتار شما کنترل داشته باشند.
3. در جایی که ماهی‌ها هستند، ماهی‌گیری کنید: آگاهی و فوریت هدف
شما در جایی که ماهی‌ها هستند، ماهی‌گیری نمی‌کنید.
آگاهی و فوریت. انرژی خود را بر روی مشتریانی متمرکز کنید که از وجود مشکلی که شما حل می‌کنید، آگاه هستند و تمایل فوری به حل آن دارند. این مکان بسیار آسان‌تری برای جذب کسب‌وکار مشاوره‌ای است تا اینکه بخواهید مشتریان احتمالی را متقاعد کنید که مشکلی دارند یا فوریتی ایجاد کنید که وجود ندارد.
استراتژی‌های ایجاد فوریت:
- عواقب عدم اقدام را برجسته کنید
- با معیارها مقایسه کنید
- موانع را حذف کنید
افشای نیاز. اگر مشتریان احتمالی از مشکل خود آگاه نیستند، از ابزاری تشخیصی استفاده کنید که هزینه کم، ریسک کم داشته باشد و از شواهد خود مشتری برای متقاعد کردن آن‌ها استفاده کند.
4. چهار حق: افراد، مشکل، راه‌حل، زمان
اگر می‌خواهید دروازه‌ها را باز کنید و جریان درآمدی را به یک سیلاب یا حتی طغیانی تبدیل کنید، باید "چهار حق" را شناسایی کنید.
چهار حق. برای حداکثر کردن تلاش‌های توسعه کسب‌وکار خود، بر روی:
- افراد مناسب
- مشکل مناسب
- راه‌حل مناسب
- زمان مناسب
دسترس‌پذیری کلید است. افراد مناسب کسانی هستند که می‌توانید به سرعت با آن‌ها گفتگو کنید. با لیست تماس فعلی خود شروع کنید و اولویت را به کسانی بدهید که به تماس‌های شما پاسخ می‌دهند.
بزرگ، فوری و با اختیارات بالا. افراد مناسب دارای مشکلی هستند که به اندازه کافی بزرگ است، تمایل به حل آن به اندازه کافی فوری است و اختیارات امضای آن‌ها به اندازه کافی بالا است.
5. راه‌حل‌های ساده و مرتبط بر نوآوری‌ها ارجحیت دارند
مشاوران هرگز نباید بر تمایز تمرکز کنند.
قابلیت اطمینان بر تمایز. مشتریان به دنبال چیز متفاوت نیستند؛ آن‌ها به دنبال راه‌حلی هستند که بتوانند به آن اعتماد کنند. بر روی ارائه نتایج و ساخت اعتماد تمرکز کنید، نه بر تلاش برای منحصر به فرد یا نوآور بودن.
معیارهای راه‌حل مناسب:
- ساده
- به راحتی قابل بیان
- بسیار مرتبط
- کارآمد
مشکل مشتری را حل کنید. راه‌حل مناسب ساده و به طور مستقیم بر روی ارائه نتایج برای مشکل یا آرزوی خاص مشتری متمرکز است.
6. یک خط ماهی‌گیری بسازید: هدف دقیق، مسئله تعریف‌شده
اگر می‌خواهید یک ماهی‌گیر بزرگ باشید، به یک خط ماهی‌گیری قوی نیاز دارید.
خط ماهی‌گیری. یک بیانیه ده تا پانزده کلمه‌ای ایجاد کنید که به طور مختصر و دقیق هدف و مسئله‌ای که به آن می‌پردازید را توصیف کند. این بیانیه باید به راحتی به یاد سپرده شود، به مشتریان احتمالی اجازه انتخاب خود را بدهد و به راحتی به دیگران تکرار شود.
خط ماهی‌گیری در مقابل تبلیغ آسانسوری. خط ماهی‌گیری یک تبلیغ سی‌ثانیه‌ای نیست که برای جذب کسب‌وکار طراحی شده باشد. بلکه یک عبارت کوتاه است که برای ایجاد گفتگوها طراحی شده است.
اشتباهات رایج در خط ماهی‌گیری:
- عدم وجود مشکل
- مشکل بسیار گسترده
- تعداد زیادی مشکل یا هدف
- طولانی بودن
- هدف بسیار گسترده
- تمرکز بر روش
- توجیه بیش از حد
7. دیده شدن نیاز به نمایش مرتبط و با ارزش دارد
بیشتر مشاوران در حال مبارزه، مشکل دیده شدن ندارند، بلکه مشکل تأثیر دارند.
دیده شدن در مقابل نمایش. نمایش فقط به معنای انتشار نام شما در جهان است، در حالی که دیده شدن زمانی اتفاق می‌افتد که مشتریان احتمالی شروع به توجه کنند. برای اینکه به شدت دیده شوید، به نمایش، ارتباط و ارزش بالا نیاز دارید.
پنج مورد ضروری بازاریابی:
- نوشتن
- سخنرانی
- انجمن‌های تجاری
- حضور دیجیتال
- شبکه‌سازی
اولویت‌بندی ثبات. حداقل دو مورد از پنج مورد ضروری بازاریابی را انتخاب کنید و متعهد شوید که به طور مداوم به آن‌ها بپردازید. اگر هیچ‌کدام از آن‌ها به نظر شما جذاب نیست، در دنیای مالی دچار مشکل خواهید شد.
8. انجمن‌های تجاری: یک معدن طلا برای مشاوران
من دیده‌ام که بیشتر مشاوران از طریق مشارکت فعال در انجمن‌های تجاری، مشتریان بیشتری جذب می‌کنند تا هر رویکرد بازاریابی دیگری.
تمرکز و مشارکت. انجمن‌های تجاری به طور ذاتی متمرکز هستند و بهترین آن‌ها تخصصی هستند. به یک یا دو کمیته بپیوندید، پروژه‌ای را بر عهده بگیرید و در هیئت‌های مشاوره‌ای شرکت کنید.
ثبات و ماندگاری. حداقل یک تعهد سه‌ساله به یک انجمن تجاری برنامه‌ریزی کنید. ارزش مشارکت شما با گذشت زمان افزایش می‌یابد زیرا روابط را ایجاد کرده و خود را به عنوان یک منبع مورد اعتماد معرفی می‌کنید.
فروش نکنید. به عنوان یک عضو متعهد به کمک دیده شوید، نه به عنوان یک فروشنده در جستجوی کسب‌وکار. بر روی نیازهای انجمن تجاری تمرکز کنید، نه بر آنچه که می‌تواند برای شما انجام دهد.
9. روابط = ثروت: پرورش دهید، فقط ارتباط برقرار نکنید
هر چه یک فرد روابط قوی، زنده و غنی بیشتری داشته باشد، ثروتمندتر است.
روابط همه چیز هستند. شما می‌توانید بدون بازاریابی، بهینه‌سازی تأثیر خود یا دانستن چگونگی تهیه یک پیشنهاد جذاب، کسب‌وکار مشاوره‌ای را جذب کنید، اما بدون روابط نمی‌توانید موفق شوید. هیچ مدیری بدون داشتن نوعی رابطه یک به یک با شما، مبلغ زیادی را به شما نخواهد داد.
استراتژی اصلی. منبع قابل اعتماد و تولیدی شما برای روابط جدید (و مشتریان) باید معرفی‌ها و ارجاعات از مشتریان موجود باشد.
انتقال علاقه. از این تکنیک برای درخواست معرفی‌ها استفاده کنید و بر روی ارتباطات جالب تمرکز کنید، نه فرصت‌های فروش. بپرسید: "اخیراً با چه کسی برخورد کرده‌اید که جالب است، تغییر ایجاد می‌کند یا اوضاع را به هم می‌زند؟"
10. چرخش: به آرامی به کسب‌وکار منتقل شوید
زمانی که هنجارهای اجتماعی و بازار به هم می‌خورند، مشکل ایجاد می‌شود.
چرخش. از این متن به دقت طراحی شده برای حفظ هنجارهای گرم و روابط در حالی که فضایی برای هنجارهای بازار ایجاد می‌کند، استفاده کنید: "آیا مایلید در یک گفتگوی جداگانه درباره کسب‌وکار شما صحبت کنیم و بررسی کنیم که آیا شرکت من می‌تواند به شما در دستیابی به اهدافتان کمک کند؟"
اجزای کلیدی:
- جداسازی (یعنی صحبت درباره کسب‌وکار در یک گفتگوی متفاوت)
- اختیار (یعنی دادن انتخاب به مشتری احتمالی شما)
زمان استفاده از چرخش. از چرخش پس از اینکه به وضوح تفکر درست را نشان داده‌اید و زمانی که مشتری احتمالی شما یک مسئله خاص را مطرح می‌کند که با پیشنهادات شما همخوانی دارد، استفاده کنید.
11. اعتماد از همه چیز مهم‌تر است: شش رکن موفقیت
مشتریان مشاوری را انتخاب می‌کنند که به او بیشترین اعتماد را دارند.
شش رکن موفقیت مشاوره:
- شناخت
- دوست داشتن
- اعتماد
- نیاز
- خواستن
- ارزش
مثلث اعتماد. اعتماد بر اساس سه نقطه کلیدی ساخته می‌شود: شما به من فکر می‌کنید و منافع من را در نظر دارید، نه فقط منافع خودتان؛ شما قرار است به من کمک کنید تا مشکل من را حل کنید؛ شما قرار نیست به من آسیب بزنید یا مرا بد جلوه دهید.
اعتماد بسازید. قابل اعتماد باشید، روابط مستحکم بسازید، به طور فعال گوش دهید و اعتبار، کاهش ریسک، رویکردهای پروژه، شرایط و ساختارهایی را ارائه دهید که به هر سه نقطه اعتماد پاسخ دهد.
12. بحث زمینه: نیازها را کشف کنید، اعتماد بسازید
قلب و روح تبدیل شدن به انتخاب واضح، چیزی است که من آن را بحث زمینه می‌نامم.
بحث زمینه. این رویکرد به دقت طراحی شده برای کشف، مهم‌ترین گفتگویی است که راه را برای مشتریان نامحدود و آزادی مالی هموار می‌کند.
شش موضوع:
- وضعیت
- نتایج مورد نظر
- شاخص‌های موفقیت
- ریسک‌ها و نگرانی‌های درک شده
- ارزش
- پارامترها
قاعده پلاتینیوم. بحث زمینه باید با تصمیم‌گیرنده یا تصمیم‌گیرندگان انجام شود.
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب راهنمای جذاب مشاور برای جذب مشتریان از سوی خوانندگان با استقبال بالایی مواجه شده و میانگین امتیاز آن ۴.۴۵ از ۵ است. منتقدان به‌طور مداوم بر روی مشاوره‌های عملی، رویکرد مشتری‌محور و راهنمایی‌های گام‌به‌گام برای مشاوران تازه‌کار و با تجربه تأکید می‌کنند. بسیاری از خوانندگان به تأکید کتاب بر ایجاد روابط، شناسایی حوزه‌های خاص و توسعه استراتژی‌های مؤثر برای جلب توجه مشتریان اشاره می‌کنند. محتوای کتاب برای خوانندگان قابل اجرا، بینش‌زا و ارزشمند برای رشد فعالیت‌های مشاوره‌ای‌شان به شمار می‌آید. برخی از خوانندگان به تکنیک‌های خاصی که آموخته‌اند، مانند برگزاری جلسات کشف و رسیدگی به اعتراضات، اشاره می‌کنند. به‌طور کلی، این کتاب به‌عنوان یک اثر ضروری برای هر کسی که در حوزه مشاوره فعالیت می‌کند یا به آن فکر می‌کند، شناخته می‌شود.
Similar Books
