نکات کلیدی
1. محصولی بسازید که مردم به آن نیاز دارند و حاضرند برایش هزینه کنند
"ساخت نرم‌افزار به عنوان سرویس (SaaS) هم پیچیده و هم پرهزینه است."
تناسب محصول و بازار بسیار مهم است. پایه و اساس یک کسب‌وکار موفق SaaS، ایجاد چیزی است که مشکلات واقعی مشتریان را حل کند. این امر نیازمند درک عمیق از بازار هدف شما از طریق:
- گفتگوهای مکرر با مشتریان
- تحلیل بازخورد و رفتار کاربران
- به‌روزرسانی محصول بر اساس بینش‌ها
در بازارهای رقابتی متمایز شوید. حتی در فضاهای شلوغ، می‌توانید با:
- رقابت بر اساس قیمت (ارائه 80% از ویژگی‌ها با 50% هزینه)
- نوآوری در مدل فروش (مثلاً خودخدماتی در مقابل خدمات با تماس بالا)
- ارائه تجربه کاربری برتر و طراحی مدرن
2. قیمت‌گذاری SaaS خود را به‌طور استراتژیک انجام دهید تا رشد و سودآوری را حداکثر کنید
"اگر هیچ‌کس از قیمت شما شکایت نمی‌کند، احتمالاً قیمت شما خیلی پایین است."
قیمت‌گذاری بزرگ‌ترین اهرم شماست. بیشتر بنیان‌گذاران محصولات خود را زیر قیمت‌گذاری می‌کنند. به این استراتژی‌ها توجه کنید:
- هدف‌گذاری برای افزایش درآمد متوسط به ازای هر حساب (ARPA)
- استفاده از قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش مرتبط با موفقیت مشتری
- پیاده‌سازی درآمد اضافی از طریق فروش‌های جانبی و قیمت‌گذاری مبتنی بر استفاده
به‌طور دوره‌ای قیمت‌ها را افزایش دهید. هر 6 تا 12 ماه یک‌بار قیمت‌ها را بررسی کنید. هنگام افزایش قیمت:
- به مشتریان اطلاع قبلی دهید (2-4 ماه)
- ارزش و توجیه افزایش قیمت را توضیح دهید
- در صورت افزایش قابل توجه، به مشتریان فعلی اجازه دهید با قیمت‌های قدیمی باقی بمانند
3. بر روی رویکردهای بازاریابی مناسب برای محصول و مخاطب خود تمرکز کنید
"کسب‌وکار خود را بسازید، نه ارائه‌تان را."
کانال‌های بازاریابی را با دقت انتخاب کنید. همه رویکردها برای هر محصول SaaS کار نمی‌کنند. به این موارد توجه کنید:
- مخاطب هدف شما و جایی که وقت خود را صرف می‌کند
- قیمت‌گذاری و هزینه‌های جذب مشتری شما
- مقیاس‌پذیری و قابلیت اندازه‌گیری هر کانال
رویکردهای محبوب بازاریابی B2B SaaS:
- سئو (شامل پلتفرم‌های غیرگوگلی)
- تبلیغات پرداخت به ازای کلیک
- تماس‌های سرد
- بازاریابی ادغام
- بازاریابی محتوا
اولویت‌بندی و آزمایش. از چارچوب‌هایی مانند ICE (تأثیر، اعتماد، سهولت) برای تصمیم‌گیری در مورد اینکه کدام رویکردهای بازاریابی را ابتدا امتحان کنید، استفاده کنید. نتایج را به دقت پیگیری کنید و بر روی آنچه که مؤثر است، تمرکز کنید.
4. تیم خود را به‌طور مؤثر ساختاربندی کنید
"بنیان‌گذار بودن به معنای اخراج خود از یک شغل پس از دیگری است تا بر روی نقش‌های استراتژیک سطح بالا که شرکت به آن‌ها نیاز دارد، تمرکز کنید."
برای نقش‌ها استخدام کنید، نه وظایف. با رشد شما، بر روی ساختن دپارتمان‌ها تمرکز کنید:
- محصول
- طراحی
- مهندسی
- بازاریابی
- فروش
- پشتیبانی مشتری
- موفقیت مشتری
استخدام‌های بعدی را به‌طور استراتژیک تعیین کنید. به این موارد توجه کنید:
- کدام وظایف را خوب انجام نمی‌دهید یا از آن‌ها لذت نمی‌برید؟
- کدام نقش‌ها، اگر تقویت شوند، سریع‌ترین رشد را برای شرکت به ارمغان می‌آورند؟
- آیا می‌توانید نقش‌ها را برای عمومی‌ها در مراحل اولیه ترکیب کنید؟
یک ساختار مدیریتی توسعه دهید. هنگامی که به 4-5 نفر در یک دپارتمان رسیدید، به استخدام مدیران فکر کنید. به دنبال افرادی باشید که هم می‌توانند رهبری کنند و هم به‌طور فردی مشارکت داشته باشند.
5. معیارهای کلیدی SaaS را برای موفقیت کسب‌وکار نظارت کنید
"اگر نمی‌توانید آن را اندازه‌گیری کنید، نمی‌توانید آن را مدیریت کنید."
بر روی مهم‌ترین اعداد تمرکز کنید. این معیارهای کلیدی را پیگیری کنید:
- درآمد ماهانه تکراری (MRR)
- نرخ رشد ماه به ماه
- چارچوب 3 بالا/3 پایین:
- پایین: هزینه جذب مشتری (CAC)، تلاش فروش، ریزش
- بالا: ارزش قرارداد سالانه (ACV)، درآمد اضافی، ارجاعات
به ریزش توجه ویژه‌ای داشته باشید. ریزش بالا می‌تواند یک کسب‌وکار SaaS را نابود کند. ریزش را بر اساس:
- سطوح قیمت‌گذاری
- کانال‌های بازاریابی
- گروه‌های زمانی
تحلیل کنید تا الگوها را شناسایی کرده و به ریشه‌های لغو مشتریان بپردازید.
6. ذهنیت بنیان‌گذار را برای موفقیت بلندمدت توسعه دهید
"بیش از نیمی از موفقیت به عنوان یک بنیان‌گذار، مدیریت روانشناسی خودتان است."
ویژگی‌های کلیدی بنیان‌گذاران موفق:
- تمایل به عمل
- توسعه حس "شکست" بنیان‌گذار
- توانایی مدیریت روانشناسی خود
بر روی اثربخشی، نه فقط کارایی تمرکز کنید. وظایفی را اولویت‌بندی کنید که واقعاً کسب‌وکار را به جلو می‌برد، نه فقط کارهای بیهوده. با رشد، قطعیت‌ها را واگذار کنید و بر روی حوزه‌های ریسک که نیاز به تفکر در سطح بنیان‌گذار دارند، تمرکز کنید.
ذهنیت خود را مدیریت کنید. چالش‌ها را به عنوان موانع کوچک در نظر بگیرید، نه موانع بزرگ. تاب‌آوری و سازگاری را برای عبور از فراز و نشیب‌های زندگی استارتاپی پرورش دهید.
7. تأمین مالی را به عنوان ابزاری در نظر بگیرید، نه یک ضرورت
"در زندگی شخصی‌تان، پول ساعت‌ها را برای شما نجات می‌دهد. در کسب‌وکار شما، پول سال‌ها را نجات می‌دهد."
تأمین مالی می‌تواند رشد را تسریع کند. استفاده استراتژیک از سرمایه می‌تواند به شما کمک کند:
- اعضای کلیدی تیم را زودتر استخدام کنید
- در بازاریابی و جذب مشتری سرمایه‌گذاری کنید
- به دنبال رعایت قوانین یا گواهینامه‌هایی باشید که بازارهای جدید را باز می‌کند
معامله‌ها را درک کنید. به این موارد توجه کنید:
- زمان مورد نیاز برای جمع‌آوری سرمایه
- پیچیدگی‌های اضافی مدیریت سرمایه‌گذاران
- رقیق شدن مالکیت
یک برنامه واضح داشته باشید. قبل از جستجوی تأمین مالی، بدانید:
- چگونه سرمایه را به کار خواهید گرفت
- اهداف رشد و زمان‌بندی شما
- چگونه تأمین مالی با چشم‌انداز بلندمدت شما برای شرکت هم‌راستا است
در نهایت، تصمیم بگیرید که آیا تسریع بالقوه ارزش هزینه‌ها و تعهدات ناشی از سرمایه‌گذاری خارجی را دارد یا خیر.
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب راهنمای SaaS با استقبال گسترده‌ای از سوی خوانندگان مواجه شده و به‌طور میانگین 4.39 از 5 ستاره دریافت کرده است. منتقدان از مشاوره‌های عملی، قالب مختصر و تمرکز آن بر کسب‌وکارهای B2B SaaS که با سرمایه‌گذاری شخصی راه‌اندازی شده‌اند، قدردانی می‌کنند. بسیاری از آن به‌عنوان منبعی ارزشمند برای بنیان‌گذارانی که به تناسب محصول و بازار دست یافته‌اند و به دنبال گسترش هستند، یاد می‌کنند. برخی از خوانندگان اشاره می‌کنند که محتوای کتاب ممکن است برای کسانی که کارهای نویسنده را دنبال می‌کنند، آشنا باشد، در حالی که دیگران پوشش جامع موضوعات SaaS را تحسین می‌کنند. چند نقد نیز به کمبود عمق در برخی زمینه‌ها یا کاربرد محدود برای کسب‌وکارهای بسیار کوچک اشاره دارد.
