نکات کلیدی
1. تسلط بر قوانین ۳+۱: توسعه افراد، مدیریت کسب‌وکار، خدمت به مشتریان، مدیریت خود
"اولین وظیفه شما این است که به تیم SE خود کمک کنید تا به SEهای بهتری تبدیل شوند و سپس به آن‌ها کمک کنید تا رشد کنند و فراتر از نقش سنتی SE گسترش یابند."
توسعه افراد را در اولویت قرار دهید. قوانین ۳+۱ چارچوبی برای رهبری مؤثر SE ارائه می‌دهد:
- توسعه و خدمت به افراد خود
- مدیریت کسب‌وکار به‌عنوان یک کسب‌وکار
- خدمت به مشتریان
- مدیریت خود (قانون شماره ۰)
با تمرکز بر این قوانین، رهبران SE می‌توانند موفقیت تیم را به‌دست آورند و به اهداف کسب‌وکار دست یابند. توسعه مهارت‌ها و حرفه اعضای تیم باید در اولویت قرار گیرد، زیرا منجر به بهبود عملکرد و حفظ کارکنان می‌شود. مدیریت مؤثر کسب‌وکار شامل تعیین معیارها، تجزیه و تحلیل داده‌ها و اتخاذ تصمیمات استراتژیک است. خدمت به مشتریان به معنای درک نیازهای آن‌ها و ارائه ارزش است. مدیریت خود برای حفظ تعادل و اثربخشی در نقش شما بسیار حیاتی است.
2. پیاده‌سازی RADAR: جذب، جلب، توسعه، پیشرفت و حفظ استعدادهای برتر
"جذب نیرو یکی از مهم‌ترین مسئولیت‌های شغلی شماست."
یک خط لوله استعداد قوی بسازید. RADAR رویکردی جامع برای مدیریت استعداد ارائه می‌دهد:
- جذب: به‌طور فعال به دنبال کاندیداهای بالقوه از منابع متنوع باشید
- جلب: دلیل قانع‌کننده‌ای برای پیوستن کاندیداها به تیم خود ایجاد کنید
- توسعه: در بهبود مستمر مهارت‌ها و رشد حرفه‌ای سرمایه‌گذاری کنید
- پیشرفت: فرصت‌هایی برای پیشرفت درون سازمان فراهم کنید
- حفظ: استراتژی‌هایی برای حفظ بهترین عملکردها و ایجاد رضایت پیاده‌سازی کنید
پیاده‌سازی مؤثر RADAR به ایجاد یک تیم با عملکرد بالا کمک می‌کند و هزینه‌های ترک شغل را کاهش می‌دهد. بر روی منابع غیرسنتی برای جذب نیرو تمرکز کنید، مانند شرکا، مشتریان و تیم‌های چندوظیفه‌ای. یک برند کارفرمای قوی برای جذب استعدادهای برتر ایجاد کنید. در برنامه‌های آموزشی و مشاوره‌ای سرمایه‌گذاری کنید تا مهارت‌های تیم خود را توسعه دهید. مسیرهای شغلی واضح و فرصت‌های پیشرفت ایجاد کنید. به‌طور منظم ریسک حفظ کارکنان را ارزیابی کرده و اقداماتی پیشگیرانه برای نگه‌داشتن بهترین افراد خود انجام دهید.
3. ایجاد یک پیشنهاد ارزش جذاب برای مهندسان فروش
"بهره‌وری: آیا به من کمک می‌کنید کارهای بزرگ انجام دهم، بهره‌ور باشم و بهترین نسخه از خودم باشم؟"
به نیازهای کلیدی کارکنان پاسخ دهید. پیشنهاد ارزش مهندسان فروش (SEVP) باید به پنج حوزه کلیدی بپردازد:
- بهره‌وری: توانمندسازی SEها برای دستیابی به نتایج عالی
- همکاری: ترویج همکاری و احساس تعلق
- مربی‌گری: ارائه راهنمایی برای بهبود
- پاداش و شناسایی: شناخت عادلانه مشارکت‌ها
- توسعه: سرمایه‌گذاری در رشد شخصی و حرفه‌ای
یک SEVP قوی به جذب و حفظ استعدادهای برتر کمک می‌کند و در عین حال عملکرد را بهبود می‌بخشد. انتظارات را به‌وضوح بیان کنید و منابعی برای بهره‌وری فراهم کنید. فرصت‌هایی برای کار تیمی و همکاری بین‌وظیفه‌ای ایجاد کنید. جلسات مربی‌گری منظم و مکانیزم‌های بازخورد را پیاده‌سازی کنید. یک سیستم پاداش عادلانه و شفاف توسعه دهید. در برنامه‌های آموزشی سرمایه‌گذاری کنید و برای هر عضو تیم برنامه‌های توسعه فردی ایجاد کنید.
4. استفاده از کارت امتیازی متوازن برای معیارهای استراتژیک
"بدترین مکان برای مدیریت کسب‌وکار SE شما، پشت میزتان است."
آنچه مهم است را اندازه‌گیری کنید. رویکرد کارت امتیازی متوازن معیارها را به چهار دسته تقسیم می‌کند:
- یادگیری و توسعه (افراد)
- فرآیندهای داخلی
- مشتری
- مالی
این چارچوب اطمینان می‌دهد که دیدگاهی جامع از عملکرد سازمان SE وجود دارد. برای هر معیار، در نظر بگیرید:
- چرا این را اندازه‌گیری می‌کنیم؟
- محدوده خوب و بد چیست؟
- بر اساس نتایج چه اقداماتی باید انجام دهیم؟
- این معیار چه رفتارهایی را ممکن است ایجاد کند؟
ترکیبی از شاخص‌های پیشرو و پس‌رو را پیاده‌سازی کنید. بر روی معیارهایی تمرکز کنید که رفتارها و نتایج مطلوب را هدایت می‌کنند. به‌طور منظم معیارهای خود را مرور و تنظیم کنید تا اطمینان حاصل کنید که با اهداف و استراتژی‌های کسب‌وکار هم‌راستا هستند.
5. ایجاد شراکت‌های قوی با تیم‌های فروش و چندوظیفه‌ای
"موفقیت و خوشحالی شما به‌عنوان یک مدیر SE خط اول به‌طور مستقیم با کیفیت رابطه‌تان با شریک فروش خط اول شما مرتبط است."
ایجاد اتحادهای استراتژیک. شراکت‌های قوی برای موفقیت SE حیاتی هستند:
- فروش: کانال‌های ارتباطی واضحی برقرار کنید و بر روی اهداف هم‌راستا شوید
- خدمات حرفه‌ای: در طراحی و پیاده‌سازی راه‌حل همکاری کنید
- پشتیبانی: بینش‌های مشتری و بازخورد محصول را به اشتراک بگذارید
- مدیریت محصول: اطلاعات بازار و درخواست‌های ویژگی را ارائه دهید
- شرکا: برای موفقیت متقابل توانمندسازی و تقویت کنید
ارتباط منظم و جلسات برنامه‌ریزی مشترک کلید ایجاد این روابط است. اهداف، معیارها و چالش‌های هر تیم را درک کنید. به دنبال راه‌هایی برای ایجاد ارزش مشترک و حل مشکلات مشترک باشید. از بینش‌ها و قابلیت‌های منحصر به فرد تیم خود برای تبدیل شدن به یک شریک ارزشمند در سراسر سازمان استفاده کنید.
6. قدرت مربی‌گری و شناسایی را در آغوش بگیرید
"مربی‌گری یک گفتگوی کشف مبتنی بر سؤال و پاسخ است که شما هر دو آنچه را می‌بینید و احساس می‌کنید، بررسی می‌کنید تا بتوانید در راستای دیدگاه مشترک خود برای موفقیت پیش بروید."
فرهنگ مربی‌گری را توسعه دهید. مربی‌گری و شناسایی مؤثر عملکرد و مشارکت را افزایش می‌دهد:
- انتظارات و اهداف واضحی تعیین کنید
- بازخورد منظم (مثبت و سازنده) ارائه دهید
- از رویکردی ساختاریافته مانند جلسات "بررسی و برنامه‌ریزی" استفاده کنید
- دستاوردها را به‌طور عمومی و خصوصی شناسایی کنید
- شناسایی را با توجه به ترجیحات فردی تنظیم کنید
یک روال مربی‌گری منظم با هر عضو تیم پیاده‌سازی کنید. از ترکیبی از روش‌های شناسایی رسمی و غیررسمی استفاده کنید. تیم خود را در زمینه مربی‌گری همتا آموزش دهید تا محیطی حمایتی ایجاد کنید. از لحظات مربی‌گری در تعاملات روزمره و درگیری‌های مشتری استفاده کنید. موفقیت‌های فردی و تیمی را جشن بگیرید تا رفتارها و نتایج مطلوب را تقویت کنید.
7. برند شخصی و تیمی خود را بسازید و زندگی کنید
"یک برند آن چیزی است که مردم درباره شما، تیم شما و شرکت شما زمانی که شما حضور ندارید، می‌گویند."
یک روایت جذاب بسازید. برند شما ادراکات و انتظارات را شکل می‌دهد:
- ویژگی‌های برند مورد نظر خود را تعریف کنید (۳-۵ عنصر کلیدی)
- برند خود را با ارزش‌ها و مأموریت خود هم‌راستا کنید
- برند خود را به‌طور مداوم در اعمال و کلمات خود ارتباط برقرار کنید
- اعضای تیم را تشویق کنید تا برند شخصی خود را توسعه دهند
به‌طور منظم ارزیابی کنید که برند شما چگونه توسط ذینفعان درک می‌شود. رفتارها و ارتباطات خود را تنظیم کنید تا تصویر برند مورد نظر خود را تقویت کنید. از برند خود به‌عنوان یک فیلتر تصمیم‌گیری برای اولویت‌ها و اقدامات استفاده کنید. اعضای تیم خود را تشویق کنید تا برند را در تعاملات مشتری و همکاری‌های داخلی زندگی کنند. یک برند قوی می‌تواند تیم شما را متمایز کند و فرصت‌هایی برای تأثیرگذاری و نفوذ در سراسر سازمان ایجاد کند.
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب کارت امتیازی متوازن نقدهای متفاوتی دریافت کرده است و به‌طور میانگین امتیاز 3.91 از 5 را کسب کرده است. بسیاری از خوانندگان آن را برای استراتژی و اجرای کسب‌وکار ضروری می‌دانند و رویکرد جامع آن در اندازه‌گیری عملکرد از دیدگاه‌های مالی، مشتری، فرآیند داخلی و یادگیری را تحسین می‌کنند. برخی آن را برای مدیران و اجرایی‌ها ضروری می‌دانند. با این حال، منتقدان کتاب را خسته‌کننده و قدیمی می‌دانند و برخی کاربرد عملی آن را زیر سؤال می‌برند. چندین خواننده اشاره کرده‌اند که در حالی که محتوای کتاب ارزشمند است، سبک نگارش آن می‌تواند خشک و چالش‌برانگیز باشد.
Similar Books
