نکات کلیدی
1. ویژگی‌های برند هویت کسب‌وکار شما را تعریف می‌کند
برند شما چیزی است که دیگران درباره شما می‌گویند وقتی در اتاق حضور ندارید.
برندسازی هدفمند: برند شما شهرت شماست که در ذهن مخاطبانتان زندگی می‌کند. در حالی که نمی‌توانید به‌طور مستقیم کنترل کنید که مردم چه فکری می‌کنند، می‌توانید از طریق اقدامات هدفمند، ادراکات آن‌ها را هدایت کنید. 3 تا 5 ویژگی اصلی را انتخاب کنید که جوهره برند شما را تشکیل می‌دهند و به‌طور مداوم آن‌ها را در تمام نقاط تماس تجسم کنید.
ثبات برند: اطمینان حاصل کنید که برند شما هر بار که مخاطبان با آن تعامل دارند، احساس یکسانی را به آن‌ها منتقل می‌کند. این از وب‌سایت و حضور در شبکه‌های اجتماعی شما تا پیشنهادات محصول و خدمات مشتری شما گسترش می‌یابد. ثبات اعتماد ایجاد می‌کند و باعث می‌شود مشتریان به سختی به جای دیگری بروند وقتی که به برند شما وابسته شده‌اند.
مثال‌هایی از ویژگی‌های اصلی برند:
- اصیل
- نوآورانه
- توانمندساز
- قابل اعتماد
- بازیگوش
2. مشتری ایده‌آل خود را بشناسید و جایگاه خود را پیدا کنید
تلاش برای بهتر بودن از رقبای خود را متوقف کنید. به این فکر کنید که چگونه می‌توانید خود را به‌طور متفاوتی موقعیت‌یابی کنید.
پروفایل مشتری ایده‌آل: درک دقیقی از اینکه مشتری ایده‌آل شما کیست، توسعه دهید. این فراتر از جمعیت‌شناسی است و شامل اهداف، نقاط درد و خواسته‌های آن‌ها می‌شود. با تمرکز بر خدمت به این مخاطب خاص، می‌توانید پیشنهادات و پیام‌های خود را به‌گونه‌ای تنظیم کنید که به‌طور عمیق با آن‌ها همخوانی داشته باشد.
تمایز: به‌جای تلاش برای پیشی گرفتن از رقبا، موقعیت منحصربه‌فرد خود را پیدا کنید. فضای خالی در جایگاه خود را شناسایی کنید که می‌توانید ادعای خود را در آنجا مطرح کنید. این تمایز به شما کمک می‌کند تا برجسته شوید و مخاطب مناسب را جذب کنید.
سوالاتی برای تعریف مشتری ایده‌آل شما:
- بزرگ‌ترین چالش‌های آن‌ها چیست؟
- آرزوهای آن‌ها چیست؟
- در کجا به‌صورت آنلاین حضور دارند؟
- چه نوع محتوایی مصرف می‌کنند؟
3. محتوا پل ارتباطی با مخاطبان شماست
فقط به این دلیل که کسب‌وکار خود را به‌صورت آنلاین اداره می‌کنید، به این معنا نیست که تجربه را از معادله برند خود نادیده بگیرید.
استراتژی محتوا: محتوای شما باید مشتریان بالقوه را در سفرشان با برند شما هدایت کند، از غریبه به طرفدار وفادار. محتوایی ایجاد کنید که مراحل مختلف آگاهی را پوشش دهد و روابط را در طول زمان پرورش دهد.
محتوای ارزش‌افزوده: بر ایجاد محتوایی تمرکز کنید که به ادبیات در جایگاه شما اضافه کند، نه فقط سر و صدا. بینش‌های منحصربه‌فرد ارائه دهید، مشکلات را حل کنید و اقدام را الهام بخشید. این باعث می‌شود که اعتبار شما افزایش یابد و مخاطبانتان برای بیشتر بازگردند.
انواع محتوا برای مراحل مختلف:
- آگاهی: پست‌های وبلاگ، محتوای شبکه‌های اجتماعی
- بررسی: دنباله‌های ایمیل، وبینارها
- تصمیم‌گیری: مطالعات موردی، نمایش‌های محصول
- وفاداری: محتوای انحصاری، انجمن‌های جامعه
4. بازاریابی ایمیلی: کلید پرورش روابط
ایمیل بالاترین نرخ تبدیل (66%) را دارد وقتی که خریدها به‌عنوان نتیجه دریافت پیام بازاریابی انجام می‌شوند.
دنباله‌های ایمیل: دنباله‌های ایمیل خودکار ایجاد کنید که مشترکین را در طول زمان پرورش دهند. این‌ها باید ارزش ارائه دهند، اعتماد ایجاد کنند و به‌تدریج پیشنهادات شما را معرفی کنند. دنباله‌های خود را برای بخش‌های مختلف مخاطبانتان برای حداکثر ارتباط تنظیم کنید.
تاکتیک‌های تعامل: از چارچوب 4C برای ایجاد ایمیل‌های جذاب استفاده کنید:
- اعتبار: تخصص و نتایج خود را نشان دهید
- تعهد: اقدامات کوچک از مشترکین را تشویق کنید
- تداوم: انتظار برای ایمیل‌های آینده ایجاد کنید
- زمینه: توضیح دهید که چرا محتوای شما اکنون مهم است
معیارهای کلیدی ایمیل برای پیگیری:
- نرخ باز شدن
- نرخ کلیک
- نرخ تبدیل
- نرخ لغو اشتراک
5. ایجاد یک اکوسیستم محصول برای مشتریان تکراری
یک اکوسیستم محصول زمانی است که یک محصول به محصول دیگر تغذیه می‌کند.
نردبان محصول: مجموعه‌ای از محصولات طراحی کنید که جنبه‌های مختلف مشکلات مشتریان شما را حل کند یا به آن‌ها کمک کند تا به اهداف پیشرفته دست یابند. این فرصت‌های فروش طبیعی ایجاد می‌کند و خریدهای مکرر را تشویق می‌کند.
هم‌راستایی ارزش: اطمینان حاصل کنید که هر محصول در اکوسیستم شما با ارزش‌های برند شما هم‌راستا است و به وعده اصلی شما عمل می‌کند. این ثبات اعتماد ایجاد می‌کند و مشتریان را بیشتر به امتحان پیشنهادات اضافی ترغیب می‌کند.
مثال اکوسیستم محصول:
- سطح ورودی: کتاب الکترونیکی یا دوره کوتاه
- سطح میانی: دوره آنلاین عمیق
- سطح بالا: برنامه گروهی مربیگری
- سطح ممتاز: مشاوره یک‌به‌یک
6. پیشنهادات جذاب ایجاد کنید که طنین‌انداز شوند
مردم نمی‌خواهند یک دریل یک‌چهارم اینچی بخرند. آن‌ها یک سوراخ یک‌چهارم اینچی می‌خواهند.
تمرکز بر نتایج: هنگام ایجاد پیشنهادات خود، بر نتایج و تحولی که مشتریان تجربه خواهند کرد تأکید کنید، نه فقط ویژگی‌های محصول شما. به‌طور مستقیم به خواسته‌ها و نقاط درد آن‌ها بپردازید.
پیشنهاد ارزش: به‌وضوح ارزش منحصربه‌فردی که پیشنهاد شما ارائه می‌دهد و مشتریان نمی‌توانند در جای دیگری به دست آورند را ارتباط دهید. این تمایز کلید برجسته شدن در بازار شلوغ است.
عناصر یک پیشنهاد جذاب:
- وعده یا نتیجه واضح و جذاب
- پیشنهاد ارزش منحصربه‌فرد
- پاداش‌های مرتبط
- عوامل فوریت
- معکوس کردن ریسک (مثلاً ضمانت بازگشت پول)
7. فروش بدون فروشندگی
مردم ایده فروش به آن‌ها را دوست ندارند.
رویکرد مشتری‌محور: به‌جای تمرکز بر محصول خود، نیازها و خواسته‌های مشتری خود را در مرکز توجه قرار دهید. پیشنهادات خود را به‌عنوان راه‌حل‌هایی برای مشکلات آن‌ها ارائه دهید نه اینکه برای فروش فشار بیاورید.
ارتباط احساسی: تشخیص دهید که مردم به دلایل احساسی خرید می‌کنند و با منطق توجیه می‌کنند. در بازاریابی خود به هر دو جنبه بپردازید با برجسته کردن مزایای احساسی و ارائه پشتیبانی منطقی برای تصمیم خرید.
کارهایی که باید و نباید در فروش انجام دهید:
باید:
- آموزش دهید و ارزش ارائه دهید
- داستان‌هایی بگویید که طنین‌انداز شوند
- به‌طور پیش‌دستانه به اعتراضات بپردازید
نباید: - از تاکتیک‌های فشار بالا استفاده کنید
- وعده‌های غیرواقعی بدهید
- نگرانی‌های مشتری را نادیده بگیرید
8. مشتریان را خوشحال کنید تا آن‌ها را به حامیان تبدیل کنید
30% از خریداران بیشتر احتمال دارد محصولی را که توسط یک وبلاگ‌نویس غیرمشهور تأیید شده است خریداری کنند تا یک سلبریتی.
فراتر از انتظارات: فراتر از تحویل ساده آنچه وعده داده‌اید بروید. به دنبال راه‌هایی باشید تا مشتریان را در هر نقطه تماس شگفت‌زده و خوشحال کنید. این تجربیات به‌یادماندنی ایجاد می‌کند که مشتریان را به حامیان پرشور برند شما تبدیل می‌کند.
استفاده از اثبات اجتماعی: به‌طور فعال به دنبال نظرات و بازخورد از مشتریان راضی باشید. از این تأییدها در بازاریابی خود استفاده کنید تا اعتماد خریداران بالقوه را جلب کنید. مردم بیشتر به توصیه‌های همتایان خود اعتماد می‌کنند تا تبلیغات سنتی.
راه‌هایی برای خوشحال کردن مشتریان:
- پیگیری‌های شخصی‌سازی‌شده
- پاداش‌ها یا ارتقاءهای غیرمنتظره
- پشتیبانی مشتری پاسخگو
- دسترسی انحصاری به جامعه
- دسترسی زودهنگام به پیشنهادات جدید
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب آنچه مشتریان خواهان آن هستند نظرات متنوعی را به خود جلب کرده و میانگین امتیاز آن ۳.۷۲ از ۵ است. بسیاری از خوانندگان این کتاب را بینش‌زا و عملی می‌دانند و بر تمرکز آن بر تجربه مشتری و نقاط تماس تأکید می‌کنند. برخی از مشاوره‌های عملی و رویکرد نوآورانه آن در زمینه خدمات مشتری قدردانی می‌کنند. با این حال، منتقدان به تکراری بودن و کمبود عمق در برخی زمینه‌ها اشاره دارند. برخی از خوانندگان محتوا را واضح یا به‌طور ضعیف نوشته شده می‌یابند. با وجود نظرات متفاوت، بسیاری هنوز این کتاب را برای کسب‌وکارهایی که به دنبال بهبود روابط با مشتری و ایجاد تجربیات به یادماندنی هستند، توصیه می‌کنند.
Similar Books
