نکات کلیدی
1. تکنیک‌های فروش سنتی منسوخ و ناکارآمد هستند
"فروش سنتی همیشه به من احساس می‌داد که کم‌کارانه، بیش‌ازحد کار می‌کنم و خسته‌ام."
فروش سنتی شکسته است. این روش به تاکتیک‌های منسوخ مانند ارائه ویژگی‌ها، فشار بالا برای بستن معامله و تکنیک‌های دستکاری‌کننده متکی است که مشتریان بالقوه یاد گرفته‌اند آن‌ها را شناسایی و مقاومت کنند. این رویکرد هم فروشندگان و هم مشتریان را خسته و ناراضی می‌کند. خریدار مدرن برای این روش‌های قدیمی بسیار پیچیده است.
یک رویکرد جدید لازم است. فروش مؤثر امروز نیازمند:
- ایجاد ارتباط واقعی و اعتماد
- کشف انگیزه‌ها و نقاط درد واقعی مشتری
- ارزیابی دقیق مشتریان بالقوه قبل از ارائه راه‌حل‌ها
- اجازه دادن به مشتریان برای فروش خودشان به جای اینکه "بسته شوند"
- حفظ کنترل بر فرآیند فروش بدون اعمال فشار
2. سیستم فروش سندلر بر کشف درد تمرکز دارد، نه ارائه مزایا
"وقتی مردم تصمیم می‌گیرند، یا به سمت لذت حرکت می‌کنند یا از درد دور می‌شوند. مردم به‌طور عقلانی تصمیم می‌گیرند، اما احساسی خرید می‌کنند."
درد کلید انگیزش است. سیستم سندلر تشخیص می‌دهد که مردم به‌مراتب بیشتر از اینکه به دنبال لذت باشند، برای اجتناب از درد انگیزه دارند. به جای ارائه ویژگی‌ها و مزایا، تمرکز بر کشف نقاط درد احساسی مشتری است.
فرآیند قیف درد:
- شناسایی مشکلات سطحی
- کاوش عمیق‌تر برای کشف مسائل زیرین
- کمی‌سازی تأثیر و هزینه درد
- ایجاد فوریت برای حل مشکل
- قرار دادن راه‌حل خود به عنوان "مسکن درد"
با پیروی از این فرآیند، فروشندگان می‌توانند انگیزه واقعی برای خرید مشتریان ایجاد کنند، به جای اینکه سعی کنند از طریق تکنیک‌های اقناع، علاقه‌مندی را تولید کنند.
3. قراردادهای روشن و پیشاپیش با مشتریان بالقوه برای جلوگیری از اتلاف وقت
"هیچ کاری نکنید مگر اینکه بدانید چرا آن را انجام می‌دهید!"
انتظارات را زود تعیین کنید. قرارداد پیشاپیش یک عنصر حیاتی از سیستم سندلر است. این شامل تعیین واضح هدف، فرآیند و نتایج بالقوه هر تعامل با یک مشتری بالقوه است. این کار از سوءتفاهم‌ها و اتلاف وقت جلوگیری می‌کند.
عناصر کلیدی یک قرارداد پیشاپیش:
- توافق بر هدف جلسه/تماس
- تعیین یک دستور کار و زمان‌بندی واضح
- مشخص کردن آنچه در صورت وجود علاقه (یا عدم علاقه) اتفاق می‌افتد
- دریافت اجازه صریح برای پرسیدن سوالات دشوار
- روشن کردن معیارها و فرآیند تصمیم‌گیری
با تعیین این قوانین پایه‌ای از ابتدا، فروشندگان کنترل فرآیند را حفظ کرده و از کشیده شدن به سمت مشتریان غیرمجاز جلوگیری می‌کنند.
4. هنر "معکوس کردن" را برای نگه‌داشتن مشتریان در گفتگو و افشای اطلاعات تسلط پیدا کنید
"اگر می‌خواهید از تله‌های فروش سنتی فرار کنید و بهترین عملکردهای گذشته‌تان را پشت سر بگذارید، هر چه زودتر معکوس کردن را یاد بگیرید."
بپرسید، نگوید. معکوس کردن شامل پاسخ به سوالات یا اظهارات مشتری با سوالات خودتان است. این تکنیک مشتری را در گفتگو نگه می‌دارد و اطلاعات ارزشمندی و انگیزه‌های واقعی آن‌ها را افشا می‌کند.
نمونه‌هایی از معکوس کردن:
- مشتری: "قیمت شما چقدر است؟"
فروشنده: "این سوال خوبی است. برای اینکه پاسخ دقیقی بدهم، می‌توانم بپرسم که به‌طور خاص چه چیزی را در یک راه‌حل جستجو می‌کنید؟" - مشتری: "ما از فروشنده فعلی‌مان راضی هستیم."
فروشنده: "خوشحالم که این را می‌شنوم. چه چیزی در مورد آن‌ها شما را به‌خصوص راضی کرده است؟"
معکوس کردن به فروشندگان کمک می‌کند تا از ارائه‌های زودهنگام جلوگیری کنند و کنترل گفتگو را حفظ کنند. همچنین فروشنده را به عنوان یک مشاور به جای یک فروشنده فشارآور معرفی می‌کند.
5. از فروش منفی معکوس برای کاهش فشار و افزایش اعتماد استفاده کنید
"استفاده از این تکنیک محیطی ایجاد می‌کند که در آن مشتری، فروشنده را می‌فروشد."
غیرمعمول اما قدرتمند. فروش منفی معکوس شامل دور شدن از فروش زمانی است که مشتری نشان می‌دهد علاقه‌مند است. این کار فشار را کاهش می‌دهد، اعتماد را ایجاد می‌کند و اغلب منجر به این می‌شود که مشتری به دنبال فروشنده برود.
نمونه‌هایی از فروش منفی معکوس:
- مشتری: "این جالب به نظر می‌رسد."
فروشنده: "از شنیدن این موضوع متعجبم. بر اساس آنچه تا به حال به من گفتید، فکر نمی‌کردم این برای شما مناسب باشد. چه چیزی تغییر کرد؟" - مشتری: "آیا می‌توانید یک پیشنهاد برای من ارسال کنید؟"
فروشنده: "از علاقه‌تان سپاسگزارم، اما مطمئن نیستم که هنوز در آن مرحله هستیم. چه چیزی به‌طور خاص باعث می‌شود فکر کنید که یک پیشنهاد در حال حاضر ارزشمند خواهد بود؟"
این تکنیک مشتریان را بی‌دفاع می‌کند، صداقت را تشویق می‌کند و به فروشندگان کمک می‌کند تا از اتلاف وقت بر روی مثبت‌های کاذب جلوگیری کنند.
6. مشتریان را بر اساس درد، بودجه و توانایی تصمیم‌گیری قبل از ارائه ارزیابی کنید
"زمان، پول است!"
به‌طور دقیق ارزیابی کنید. سیستم سندلر بر ارزیابی دقیق قبل از هر ارائه یا پیشنهادی تأکید دارد. این کار اطمینان می‌دهد که فروشندگان زمان و انرژی خود را بر روی فرصت‌های واقعی متمرکز کنند.
سه حوزه کلیدی ارزیابی:
- درد: آیا مشکل قانع‌کننده‌ای وجود دارد که مشتری نیاز به حل آن دارد؟
- بودجه: آیا مشتری توان مالی برای رسیدگی به مشکل را دارد؟
- تصمیم: آیا مشتری می‌تواند/خواهد در یک زمان معقول تصمیم قطعی بگیرد؟
فقط زمانی که هر سه حوزه برآورده شده باشد، یک فروشنده باید به ارائه یا پیشنهاد رسمی ادامه دهد. این رویکرد به‌طور چشمگیری نرخ بستن را افزایش می‌دهد و تلاش‌های هدر رفته را کاهش می‌دهد.
7. اجازه دهید مشتریان خودشان با برآورده کردن نیازهای بیان‌شده‌شان بسته شوند
"به یاد داشته باشید، مشتری به شما علاقه‌مند نیست. مشتریان همیشه فقط نگران این هستند که چگونه می‌توانید درد آن‌ها را از بین ببرید."
برآورده کنید، نفروشید. پس از تعیین درد، بودجه و توانایی تصمیم‌گیری، نقش فروشنده به برآورده کردن نیازهای بیان‌شده مشتری تغییر می‌کند. این شامل نشان دادن این است که چگونه راه‌حل شما به نقاط درد خاصی که قبلاً در فرآیند کشف شده‌اند، پاسخ می‌دهد.
عناصر کلیدی برآورده‌سازی مؤثر:
- هر ویژگی/مزیت را به‌طور مستقیم به یک نقطه درد بیان‌شده مرتبط کنید
- از زبان و اولویت‌های مشتری استفاده کنید
- مشتری را در راه‌حل درگیر کنید (مثلاً: "چگونه این را برای حل مشکل خود می‌بینید؟")
- به‌طور مداوم دما را بررسی کنید و در صورت نیاز تنظیم کنید
با پیروی از این رویکرد، مشتریان اغلب به نتیجه می‌رسند که خودشان باید خرید کنند، بدون اینکه از تکنیک‌های فشار بالا برای بستن استفاده شود.
8. از فرآیند استراتژیک پس از فروش برای جلوگیری از پشیمانی خریدار استفاده کنید
"فروش زمانی بسته می‌شود که سفارش را دریافت کنید، چک را جمع‌آوری کنید، آن را به بانک ببرید و چک تأیید شود!"
تصمیم را تقویت کنید. پشیمانی خریدار یک مشکل رایج است که می‌تواند حتی معاملات به‌ظاهر بسته شده را مختل کند. سیستم سندلر شامل یک فرآیند استراتژیک پس از فروش برای جلوگیری از این موضوع است.
عناصر کلیدی پس از فروش:
- تأیید نقاط درد و اینکه چگونه راه‌حل به آن‌ها پاسخ می‌دهد
- رسیدگی به هرگونه نگرانی یا تردید باقی‌مانده
- تقویت نتایج مثبت پیشرفت
- تعیین مراحل و انتظارات واضح بعدی
- ابراز قدردانی واقعی از کسب‌وکار آن‌ها
با پرداختن به پشیمانی خریدار به‌طور پیشگیرانه، فروشندگان می‌توانند به‌طور چشمگیری لغوها را کاهش دهند و روابط جدید با مشتریان را تقویت کنند.
9. موفقیت در فروش نیازمند تسلط بر نگرش، رفتار و تکنیک است
"تکنیک‌ها مهم هستند، اما فروشندگانی که یاد می‌گیرند تکنیک‌های خود را با نگرش و رفتار مناسب ارائه دهند، بیشتر به بانک می‌روند."
توسعه جامع ضروری است. در حالی که تسلط بر تکنیک‌های فروش مهم است، موفقیت بلندمدت نیازمند تمرکز برابر بر نگرش و رفتار است.
سه رکن موفقیت در فروش:
- نگرش: توسعه یک ذهنیت مقاوم و رشدگرا
- رفتار: انجام مداوم اقدامات صحیح، حتی زمانی که دشوار است
- تکنیک: به‌کارگیری استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مؤثر در موقعیت‌های فروش
فروشندگان باید بر روی هر سه حوزه کار کنند تا به پتانسیل کامل خود برسند. این شامل یادگیری مداوم، تمرین و خوداندیشی برای بهبود مستمر در هر حوزه است.
آخرین به‌روزرسانی::
نقد و بررسی
کتاب شما نمی‌توانید به یک کودک در یک سمینار دوچرخه‌سواری یاد بدهید نظرات متنوعی را به خود جلب کرده و به‌طور کلی امتیاز مثبتی دریافت کرده است. بسیاری از خوانندگان تکنیک‌های فروش سندلر را ارزشمند و تغییر دهنده‌ی پارادایم می‌دانند و به مشاوره‌های عملی و رویکرد حل مسئله‌ی این کتاب اشاره می‌کنند. منتقدان به محتوای قدیمی و سبک نوشتاری آن اشاره کرده و برخی آن را بی‌نظم یا دشوار برای پیگیری می‌یابند. چندین بررسی‌کننده به اثربخشی مفاهیمی مانند قرارداد پیشاپیش و قیف درد تأکید می‌کنند. با وجود نقاط ضعفش، بسیاری آن را برای حرفه‌ای‌های فروش یک کتاب ضروری می‌دانند که اصولی جاودانه را ارائه می‌دهد و می‌تواند به‌طور قابل توجهی عملکرد فروش را در صورت به‌کارگیری صحیح بهبود بخشد.
Similar Books
