Built to Sell

1. Tunnista skaalautuva tuote tai palvelu, jonka ympärille voit rakentaa liiketoimintasi

Skaalautuvat asiat täyttävät kolme kriteeriä: (1) Ne ovat "opetettavissa" työntekijöille (kuten Stapleton Agencyn viiden askeleen logon suunnitteluprosessi) tai ne voidaan toimittaa teknologian avulla; (2) ne ovat "arvokkaita" asiakkaille, mikä auttaa välttämään tuotteistamista; (3) ne ovat "toistettavia", eli asiakkaiden on palattava ostamaan uudelleen ja uudelleen (esim. ajattele partaterät, ei partakoneita).

Arvioi tarjontasi. Aloita ideoimalla kaikki tuotteet ja palvelut, joita yrityksesi tällä hetkellä tarjoaa. Piirrä ne kaavioon, jossa on "Opetettavissa" yhdellä akselilla ja "Arvokas" toisella. Poista kertaluonteiset ostokset.

Tunnista ihanteellinen tarjonta. Etsi tuote tai palvelu, joka tasapainottaa opetettavuuden työntekijöille ja arvokkuuden asiakkaille. Sen tulisi myös olla jotain, mitä asiakkaat tarvitsevat ostaa toistuvasti. Tämä saattaa edellyttää useiden olemassa olevien tarjousten yhdistämistä tai kokonaan uuden luomista.

Erota tarjontasi. Kun olet tunnistanut skaalautuvan tuotteesi tai palvelusi, anna sille ainutlaatuinen nimi ja dokumentoi sen toimitusprosessi. Tämä auttaa sinua omistamaan tarjonnan ja määrittämään sen ehdot, siirtyen pois tuotteistamisesta. Uudista asiakasviestintäsi kuvaamaan johdonmukaisesti tätä uutta, erottuvaa prosessia.

2. Luo positiivinen kassavirta veloittamalla etukäteen

Luodaksesi positiivisen kassavirran, veloita asiakkaaltasi kokonaan tai osittain tuotteestasi tai palvelustasi ennen kuin maksat sen tuottamiseen liittyvät kustannukset.

Paranna taloudellista vakautta. Veloittamalla asiakkaita etukäteen luot taloudellisen puskurin, joka mahdollistaa strategiset muutokset ja investoinnit liiketoimintaasi. Tämä positiivinen kassavirta lisää myös yrityksesi arvoa potentiaalisille ostajille.

Ota käyttöön etukäteisveloitus. Kun olet dokumentoinut ja erottanut ainutlaatuisen tarjontasi, olet asemassa vaatia vähintään osittaista maksua ennen toimitusta. Tämä ei ehkä ole mahdollista kaikille tuotteille tai palveluille, mutta pyri saamaan mahdollisimman paljon maksua etukäteen.

Ymmärrä vaikutus arvostukseen. Positiivinen kassavirta tekee liiketoiminnastasi houkuttelevamman ostajille. Se vähentää työpääoman määrää, jonka ostajan on sijoitettava liiketoimintaan, mikä voi lisätä heidän tarjoamaansa ostohintaa.

3. Kehitä standardoitu prosessi ja dokumentoi se

Käytä esimerkkejä ja täytettäviä malleja aina kun mahdollista varmistaaksesi, että ohjeesi ovat riittävän tarkkoja, jotta joku voi seurata niitä itsenäisesti.

Luo ohjekirja. Dokumentoi jokainen vaihe ydin tuotteesi tai palvelusi toimitusprosessista. Ole mahdollisimman yksityiskohtainen ja tarkka, käyttäen esimerkkejä ja malleja selkeyden varmistamiseksi.

Testaa ja hienosäädä. Pyydä tiimin jäseniä seuraamaan ohjeitasi ilman osallistumistasi. Tämä auttaa sinua tunnistamaan alueet, jotka tarvitsevat enemmän selvennystä tai yksityiskohtia. Varaudu käymään läpi useita luonnoksia ennen kuin sinulla on kattava, helppokäyttöinen ohjekirja.

Standardoi viestintä. Kun prosessisi on dokumentoitu, varmista, että kaikki asiakasviestintä kuvaa johdonmukaisesti tarjontaasi ja prosessiasi. Tämä sisältää verkkosivustosi, esitteet ja muut markkinointimateriaalit.

4. Rakenna myyntitiimi vapauttaaksesi itsesi myynnistä

Jos sinulla on muita, jotka toimittavat tuotteen tai palvelun, mutta olet edelleen sateentekijä, et voi myydä yritystäsi ilman pitkää ja riskialtista ansaintajaksoa.

Palkkaa oikeat myyjät. Etsi henkilöitä, jotka nauttivat myynnistä ja ovat innostuneita tuotteestasi. Vältä palkkaamasta ammatillisten palveluyritysten työntekijöitä, sillä he saattavat olla taipuvaisia räätälöimään tarjontaasi jokaiselle asiakkaalle.

Luo terve kilpailu. Pyri palkkaamaan vähintään kaksi myyjää. Tämä edistää kilpailuhenkistä ympäristöä ja osoittaa potentiaalisille ostajille, että tuotettasi voi myydä useampi henkilö, ei vain yksi tähti.

Keskity yrityksesi myyntiin. Yrityksen omistajana aikasi on parasta käyttää liiketoiminnan kehittämiseen sen sijaan, että työskentelisit siinä. Rakentamalla pätevän myyntitiimin vapautat itsesi keskittymään strategisiin aloitteisiin ja mahdollisesti yrityksen myyntiin.

5. Lopeta projektien hyväksyminen ydintarjontasi ulkopuolelta

Itsehillintä projektien hyväksymisestä skaalautuvan tuotteesi tai palvelusi ulkopuolelta on vaikein osa luoda liiketoiminta, joka voi menestyä ilman sinua.

Vastusta kiusausta. On helppo houkutella lisätulojen lupauksella epästandardeista projekteista. Tämä voi kuitenkin johtaa keskittymisen menettämiseen, asiakassekaannukseen ja tarpeeseen palkata lisää henkilökuntaa näiden räätälöityjen projektien toteuttamiseksi.

Pysy sitoutuneena. Odota vastustusta työntekijöiltä ja asiakkailta, kun alat kieltäytyä epästandardista työstä. Tämä on normaalia, mutta sinun on pysyttävä lujana keskittymisessäsi.

Keskittymisen edut:

• Lisääntynyt tehokkuus
• Selkeämpi brändin asema
• Helpompi skaalautuvuus
• Houkuttelevampi potentiaalisille ostajille

Anna aikaa sopeutua. Asiakkaiden ja työntekijöiden voi kestää aikaa täysin hyväksyä uusi, keskittynyt lähestymistapasi. Ole kärsivällinen ja johdonmukainen, ja lopulta he tunnistavat ja kunnioittavat sitoutumistasi ydintarjontaasi.

6. Toimi keskittyneellä liiketoiminnallasi vähintään kaksi vuotta

Tarvitset vähintään kaksi vuotta taloudellisia lausuntoja, jotka heijastavat standardoidun tarjontamallin käyttöä ennen kuin myyt yrityksesi.

Todista mallisi. Toimimalla uudella keskittyneellä liiketoiminnallasi vähintään kaksi vuotta osoitat potentiaalisille ostajille, että mallisi on kestävä ja menestyvä. Tämä ajanjakso antaa sinulle mahdollisuuden hioa prosessejasi ja rakentaa menestystarinaa.

Vastusta henkilökohtaista osallistumista. Tänä aikana vältä kiusausta osallistua henkilökohtaisesti standardoidun tarjontasi myyntiin tai toimitukseen. Sen sijaan keskity parantamaan järjestelmiäsi ja prosessejasi, kun ongelmia ilmenee.

Nauti eduista. Monet yrityksen omistajat huomaavat, että tämä ajanjakso tuo merkittäviä parannuksia heidän elämänlaatuunsa. Keskittyneemmällä liiketoimintamallilla kassavirta paranee usein ja asiakaspäänsäryt vähenevät. Jotkut päättävät jopa jatkaa liiketoiminnan pyörittämistä loputtomiin sen sijaan, että myisivät sen.

7. Toteuta pitkäaikainen kannustinjärjestelmä johtajille

Älä myönnä osakeoptioita avainhenkilöiden säilyttämiseksi yrityskaupan jälkeen. Käytä sen sijaan yksinkertaista pysymisbonusta, joka tarjoaa johtoryhmän jäsenille rahapalkkion, jos myyt yrityksesi.

Näytä johdon vakaus. Houkutellaksesi ostajia sinun on osoitettava, että sinulla on pätevä johtoryhmä, joka pysyy yrityksessä yrityskaupan jälkeen. Tämä vakuuttaa potentiaaliset ostajat siitä, että liiketoiminta voi jatkaa menestymistä ilman sinua.

Vältä osakepohjaisia kannustimia. Vaikka saattaa tuntua loogiselta tarjota osakeoptioita, tämä voi monimutkaistaa myyntiprosessia ja laimentaa omistustasi. Valitse sen sijaan käteispohjainen kannustinjärjestelmä.

Suunnittele tehokas järjestelmä. Luo pitkäaikainen kannustinjärjestelmä, joka palkitsee johtajia sekä heidän henkilökohtaisesta suorituksestaan että uskollisuudestaan yritykselle. Harkitse rakennetta, jossa bonukset maksetaan ajan myötä, kannustaen johtajia pysymään yrityksessä yrityskaupan aikana ja sen jälkeen.

8. Valmista yrityksesi myyntiin osoittamalla sen kyky menestyä ilman sinua

Yrittäjänä tehtäväsi on palkata myyjiä myymään tuotteitasi ja palveluitasi, jotta voit käyttää aikasi yrityksesi myyntiin.

Siirrä keskittymisesi. Yrityksen omistajana ensisijainen roolisi tulisi olla rakentaa yritys, joka voi toimia ilman sinua. Tämä tarkoittaa muiden palkkaamista ja kouluttamista hoitamaan päivittäisiä toimintoja ja myyntiä.

Rakenna järjestelmiä ja prosesseja. Kehitä standardoituja menettelytapoja kaikille liiketoimintasi osa-alueille. Tämä ei ainoastaan tee yrityksestäsi tehokkaampaa, vaan myös houkuttelevampaa potentiaalisille ostajille.

Osoita skaalautuvuus. Näytä potentiaalisille ostajille, että liiketoimintamallisi on toistettavissa ja laajennettavissa. Tämä saattaa sisältää satelliittitoimistojen avaamista tai uusien markkinoiden tutkimista.

9. Navigoi due diligence -prosessissa ja neuvotteluissa potentiaalisten ostajien kanssa

Jokainen neuvottelu saavuttaa pisteen, jossa sinun on viestittävä toiselle osapuolelle, että he ovat painostaneet sinua niin pitkälle kuin mahdollista.

Valmistaudu tarkasteluun. Due diligence -prosessi voi olla uuvuttava. Odota, että potentiaaliset ostajat tutkivat liiketoimintasi jokaisen osa-alueen yksityiskohtaisesti. Ole valmis tarjoamaan laajaa dokumentaatiota ja vastaamaan lukuisiin kysymyksiin.

Pidä keskittyminen suorituskyvyssä. Myyntiprosessin aikana on tärkeää ylläpitää liiketoimintasi suorituskykyä. Pidä silmällä nykyisen vuoden ennusteitasi ja varmista, että ne täyttyvät.

Valmistaudu neuvottelemaan. On yleistä, että ostajat alentavat tarjoustaan due diligence -prosessin jälkeen. Ole valmis pitämään puoliasi ja viestimään rajasi selkeästi. Muista, että pois käveleminen on aina vaihtoehto, jos kauppa ei vastaa tarpeitasi.

10. Ymmärrä käyttöpääoman merkitys yrityskauppatarjouksissa

Jos tarjouksesi ei sisällä yksityiskohtia käyttöpääoman laskennasta, varmista, että lukitset sen numeron ennen kuin suostut mihinkään.

Katso ostohinnan yli. Kun arvioit yrityskauppatarjouksia, kiinnitä erityistä huomiota siihen, miten käyttöpääoma lasketaan. Tämä voi vaikuttaa merkittävästi kaupan todelliseen arvoon.

Ymmärrä seuraukset. Käyttöpääoman laskenta määrittää, kuinka paljon käteistä voit nostaa liiketoiminnasta ennen myynnin päättämistä. Tämä on erityisen tärkeää, jos olet veloittanut asiakkaita etukäteen ja kerännyt merkittäviä käteisvaroja.

Neuvottele edulliset ehdot. Työskentele neuvonantajiesi kanssa varmistaaksesi, että tarjouksen käyttöpääoman laskenta on sinulle edullinen. Tämä voi mahdollisesti lisätä kaupan kokonaisarvoa antamalla sinun nostaa enemmän käteistä liiketoiminnasta ennen myyntiä.

Viimeksi päivitetty: July 23, 2024