Keskeistä havaintoa
1. Tunnista skaalautuva tuote tai palvelu, jonka ympärille voit rakentaa liiketoimintasi
Skaalautuvat asiat täyttävät kolme kriteeriä: (1) Ne ovat "opetettavissa" työntekijöille (kuten Stapleton Agencyn viiden askeleen logon suunnitteluprosessi) tai ne voidaan toimittaa teknologian avulla; (2) ne ovat "arvokkaita" asiakkaille, mikä auttaa välttämään tuotteistamista; (3) ne ovat "toistettavia", eli asiakkaiden on palattava ostamaan uudelleen ja uudelleen (esim. ajattele partaterät, ei partakoneita).
Arvioi tarjontasi. Aloita ideoimalla kaikki tuotteet ja palvelut, joita yrityksesi tällä hetkellä tarjoaa. Piirrä ne kaavioon, jossa on "Opetettavissa" yhdellä akselilla ja "Arvokas" toisella. Poista kertaluonteiset ostokset.
Tunnista ihanteellinen tarjonta. Etsi tuote tai palvelu, joka tasapainottaa opetettavuuden työntekijöille ja arvokkuuden asiakkaille. Sen tulisi myös olla jotain, mitä asiakkaat tarvitsevat ostaa toistuvasti. Tämä saattaa edellyttää useiden olemassa olevien tarjousten yhdistämistä tai kokonaan uuden luomista.
Erota tarjontasi. Kun olet tunnistanut skaalautuvan tuotteesi tai palvelusi, anna sille ainutlaatuinen nimi ja dokumentoi sen toimitusprosessi. Tämä auttaa sinua omistamaan tarjonnan ja määrittämään sen ehdot, siirtyen pois tuotteistamisesta. Uudista asiakasviestintäsi kuvaamaan johdonmukaisesti tätä uutta, erottuvaa prosessia.
2. Luo positiivinen kassavirta veloittamalla etukäteen
Luodaksesi positiivisen kassavirran, veloita asiakkaaltasi kokonaan tai osittain tuotteestasi tai palvelustasi ennen kuin maksat sen tuottamiseen liittyvät kustannukset.
Paranna taloudellista vakautta. Veloittamalla asiakkaita etukäteen luot taloudellisen puskurin, joka mahdollistaa strategiset muutokset ja investoinnit liiketoimintaasi. Tämä positiivinen kassavirta lisää myös yrityksesi arvoa potentiaalisille ostajille.
Ota käyttöön etukäteisveloitus. Kun olet dokumentoinut ja erottanut ainutlaatuisen tarjontasi, olet asemassa vaatia vähintään osittaista maksua ennen toimitusta. Tämä ei ehkä ole mahdollista kaikille tuotteille tai palveluille, mutta pyri saamaan mahdollisimman paljon maksua etukäteen.
Ymmärrä vaikutus arvostukseen. Positiivinen kassavirta tekee liiketoiminnastasi houkuttelevamman ostajille. Se vähentää työpääoman määrää, jonka ostajan on sijoitettava liiketoimintaan, mikä voi lisätä heidän tarjoamaansa ostohintaa.
3. Kehitä standardoitu prosessi ja dokumentoi se
Käytä esimerkkejä ja täytettäviä malleja aina kun mahdollista varmistaaksesi, että ohjeesi ovat riittävän tarkkoja, jotta joku voi seurata niitä itsenäisesti.
Luo ohjekirja. Dokumentoi jokainen vaihe ydin tuotteesi tai palvelusi toimitusprosessista. Ole mahdollisimman yksityiskohtainen ja tarkka, käyttäen esimerkkejä ja malleja selkeyden varmistamiseksi.
Testaa ja hienosäädä. Pyydä tiimin jäseniä seuraamaan ohjeitasi ilman osallistumistasi. Tämä auttaa sinua tunnistamaan alueet, jotka tarvitsevat enemmän selvennystä tai yksityiskohtia. Varaudu käymään läpi useita luonnoksia ennen kuin sinulla on kattava, helppokäyttöinen ohjekirja.
Standardoi viestintä. Kun prosessisi on dokumentoitu, varmista, että kaikki asiakasviestintä kuvaa johdonmukaisesti tarjontaasi ja prosessiasi. Tämä sisältää verkkosivustosi, esitteet ja muut markkinointimateriaalit.
4. Rakenna myyntitiimi vapauttaaksesi itsesi myynnistä
Jos sinulla on muita, jotka toimittavat tuotteen tai palvelun, mutta olet edelleen sateentekijä, et voi myydä yritystäsi ilman pitkää ja riskialtista ansaintajaksoa.
Palkkaa oikeat myyjät. Etsi henkilöitä, jotka nauttivat myynnistä ja ovat innostuneita tuotteestasi. Vältä palkkaamasta ammatillisten palveluyritysten työntekijöitä, sillä he saattavat olla taipuvaisia räätälöimään tarjontaasi jokaiselle asiakkaalle.
Luo terve kilpailu. Pyri palkkaamaan vähintään kaksi myyjää. Tämä edistää kilpailuhenkistä ympäristöä ja osoittaa potentiaalisille ostajille, että tuotettasi voi myydä useampi henkilö, ei vain yksi tähti.
Keskity yrityksesi myyntiin. Yrityksen omistajana aikasi on parasta käyttää liiketoiminnan kehittämiseen sen sijaan, että työskentelisit siinä. Rakentamalla pätevän myyntitiimin vapautat itsesi keskittymään strategisiin aloitteisiin ja mahdollisesti yrityksen myyntiin.
5. Lopeta projektien hyväksyminen ydintarjontasi ulkopuolelta
Itsehillintä projektien hyväksymisestä skaalautuvan tuotteesi tai palvelusi ulkopuolelta on vaikein osa luoda liiketoiminta, joka voi menestyä ilman sinua.
Vastusta kiusausta. On helppo houkutella lisätulojen lupauksella epästandardeista projekteista. Tämä voi kuitenkin johtaa keskittymisen menettämiseen, asiakassekaannukseen ja tarpeeseen palkata lisää henkilökuntaa näiden räätälöityjen projektien toteuttamiseksi.
Pysy sitoutuneena. Odota vastustusta työntekijöiltä ja asiakkailta, kun alat kieltäytyä epästandardista työstä. Tämä on normaalia, mutta sinun on pysyttävä lujana keskittymisessäsi.
Keskittymisen edut:
- Lisääntynyt tehokkuus
- Selkeämpi brändin asema
- Helpompi skaalautuvuus
- Houkuttelevampi potentiaalisille ostajille
Anna aikaa sopeutua. Asiakkaiden ja työntekijöiden voi kestää aikaa täysin hyväksyä uusi, keskittynyt lähestymistapasi. Ole kärsivällinen ja johdonmukainen, ja lopulta he tunnistavat ja kunnioittavat sitoutumistasi ydintarjontaasi.
6. Toimi keskittyneellä liiketoiminnallasi vähintään kaksi vuotta
Tarvitset vähintään kaksi vuotta taloudellisia lausuntoja, jotka heijastavat standardoidun tarjontamallin käyttöä ennen kuin myyt yrityksesi.
Todista mallisi. Toimimalla uudella keskittyneellä liiketoiminnallasi vähintään kaksi vuotta osoitat potentiaalisille ostajille, että mallisi on kestävä ja menestyvä. Tämä ajanjakso antaa sinulle mahdollisuuden hioa prosessejasi ja rakentaa menestystarinaa.
Vastusta henkilökohtaista osallistumista. Tänä aikana vältä kiusausta osallistua henkilökohtaisesti standardoidun tarjontasi myyntiin tai toimitukseen. Sen sijaan keskity parantamaan järjestelmiäsi ja prosessejasi, kun ongelmia ilmenee.
Nauti eduista. Monet yrityksen omistajat huomaavat, että tämä ajanjakso tuo merkittäviä parannuksia heidän elämänlaatuunsa. Keskittyneemmällä liiketoimintamallilla kassavirta paranee usein ja asiakaspäänsäryt vähenevät. Jotkut päättävät jopa jatkaa liiketoiminnan pyörittämistä loputtomiin sen sijaan, että myisivät sen.
7. Toteuta pitkäaikainen kannustinjärjestelmä johtajille
Älä myönnä osakeoptioita avainhenkilöiden säilyttämiseksi yrityskaupan jälkeen. Käytä sen sijaan yksinkertaista pysymisbonusta, joka tarjoaa johtoryhmän jäsenille rahapalkkion, jos myyt yrityksesi.
Näytä johdon vakaus. Houkutellaksesi ostajia sinun on osoitettava, että sinulla on pätevä johtoryhmä, joka pysyy yrityksessä yrityskaupan jälkeen. Tämä vakuuttaa potentiaaliset ostajat siitä, että liiketoiminta voi jatkaa menestymistä ilman sinua.
Vältä osakepohjaisia kannustimia. Vaikka saattaa tuntua loogiselta tarjota osakeoptioita, tämä voi monimutkaistaa myyntiprosessia ja laimentaa omistustasi. Valitse sen sijaan käteispohjainen kannustinjärjestelmä.
Suunnittele tehokas järjestelmä. Luo pitkäaikainen kannustinjärjestelmä, joka palkitsee johtajia sekä heidän henkilökohtaisesta suorituksestaan että uskollisuudestaan yritykselle. Harkitse rakennetta, jossa bonukset maksetaan ajan myötä, kannustaen johtajia pysymään yrityksessä yrityskaupan aikana ja sen jälkeen.
8. Valmista yrityksesi myyntiin osoittamalla sen kyky menestyä ilman sinua
Yrittäjänä tehtäväsi on palkata myyjiä myymään tuotteitasi ja palveluitasi, jotta voit käyttää aikasi yrityksesi myyntiin.
Siirrä keskittymisesi. Yrityksen omistajana ensisijainen roolisi tulisi olla rakentaa yritys, joka voi toimia ilman sinua. Tämä tarkoittaa muiden palkkaamista ja kouluttamista hoitamaan päivittäisiä toimintoja ja myyntiä.
Rakenna järjestelmiä ja prosesseja. Kehitä standardoituja menettelytapoja kaikille liiketoimintasi osa-alueille. Tämä ei ainoastaan tee yrityksestäsi tehokkaampaa, vaan myös houkuttelevampaa potentiaalisille ostajille.
Osoita skaalautuvuus. Näytä potentiaalisille ostajille, että liiketoimintamallisi on toistettavissa ja laajennettavissa. Tämä saattaa sisältää satelliittitoimistojen avaamista tai uusien markkinoiden tutkimista.
9. Navigoi due diligence -prosessissa ja neuvotteluissa potentiaalisten ostajien kanssa
Jokainen neuvottelu saavuttaa pisteen, jossa sinun on viestittävä toiselle osapuolelle, että he ovat painostaneet sinua niin pitkälle kuin mahdollista.
Valmistaudu tarkasteluun. Due diligence -prosessi voi olla uuvuttava. Odota, että potentiaaliset ostajat tutkivat liiketoimintasi jokaisen osa-alueen yksityiskohtaisesti. Ole valmis tarjoamaan laajaa dokumentaatiota ja vastaamaan lukuisiin kysymyksiin.
Pidä keskittyminen suorituskyvyssä. Myyntiprosessin aikana on tärkeää ylläpitää liiketoimintasi suorituskykyä. Pidä silmällä nykyisen vuoden ennusteitasi ja varmista, että ne täyttyvät.
Valmistaudu neuvottelemaan. On yleistä, että ostajat alentavat tarjoustaan due diligence -prosessin jälkeen. Ole valmis pitämään puoliasi ja viestimään rajasi selkeästi. Muista, että pois käveleminen on aina vaihtoehto, jos kauppa ei vastaa tarpeitasi.
10. Ymmärrä käyttöpääoman merkitys yrityskauppatarjouksissa
Jos tarjouksesi ei sisällä yksityiskohtia käyttöpääoman laskennasta, varmista, että lukitset sen numeron ennen kuin suostut mihinkään.
Katso ostohinnan yli. Kun arvioit yrityskauppatarjouksia, kiinnitä erityistä huomiota siihen, miten käyttöpääoma lasketaan. Tämä voi vaikuttaa merkittävästi kaupan todelliseen arvoon.
Ymmärrä seuraukset. Käyttöpääoman laskenta määrittää, kuinka paljon käteistä voit nostaa liiketoiminnasta ennen myynnin päättämistä. Tämä on erityisen tärkeää, jos olet veloittanut asiakkaita etukäteen ja kerännyt merkittäviä käteisvaroja.
Neuvottele edulliset ehdot. Työskentele neuvonantajiesi kanssa varmistaaksesi, että tarjouksen käyttöpääoman laskenta on sinulle edullinen. Tämä voi mahdollisesti lisätä kaupan kokonaisarvoa antamalla sinun nostaa enemmän käteistä liiketoiminnasta ennen myyntiä.
Viimeksi päivitetty:
FAQ
What's "Built to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You" about?
- Focus on Sellability: The book by John Warrillow is about transforming a business into one that can operate independently of its owner, making it more attractive to potential buyers.
- Fictional Narrative: It uses a fictional story of Alex Stapleton, a business owner, to illustrate the steps and challenges involved in creating a sellable business.
- Practical Advice: The narrative is interspersed with practical advice and tips from a mentor character, Ted Gordon, who guides Alex through the process.
- End Goal: The ultimate goal is to create a business that can be sold for a significant profit, providing financial freedom to the owner.
Why should I read "Built to Sell"?
- Entrepreneurial Insight: It offers valuable insights for entrepreneurs looking to build a business that can thrive without their constant involvement.
- Step-by-Step Guide: The book provides a clear, step-by-step guide to making a business more sellable, which is useful for both new and seasoned business owners.
- Real-Life Application: Although fictional, the story reflects real-life challenges and solutions, making it relatable and applicable.
- Financial Freedom: It emphasizes the importance of creating a business that can be sold, offering the owner financial freedom and the ability to pursue other interests.
What are the key takeaways of "Built to Sell"?
- Specialization Over Generalization: Focus on doing one thing exceptionally well rather than offering a wide range of services.
- Create a Repeatable Process: Develop a standardized process that can be easily taught to employees, ensuring consistency and scalability.
- Build a Sales Team: Remove yourself from the sales process by hiring a team that can sell your product or service independently.
- Positive Cash Flow Cycle: Charge customers upfront to create a positive cash flow cycle, making the business more attractive to buyers.
How does the Five-Step Logo Design Process work in "Built to Sell"?
- Visioning: Start by understanding the client's vision and how they differentiate themselves from competitors.
- Personification: Use creative exercises to personify the product, helping to define its personality and style.
- Sketch Concepts: Create rough sketches to focus on high-level ideas rather than details.
- Black-and-White Proofs: Develop a black-and-white version to evaluate the design's merits before adding color.
- Final Design: Present color options and provide the client with digital files and a brand standard guidebook.
What is Ted's role in "Built to Sell"?
- Mentor and Guide: Ted Gordon acts as a mentor to Alex Stapleton, providing guidance and advice on making his business sellable.
- Experience-Based Advice: Ted shares insights from his own experience of building and selling multiple businesses.
- Strategic Thinking: He encourages Alex to think strategically about his business, focusing on specialization and scalability.
- Supportive Role: Ted supports Alex through the emotional and practical challenges of transforming his business.
What are Ted's Tips in "Built to Sell"?
- Specialize: Focus on doing one thing well to stand out among competitors.
- Diversify Revenue Sources: Ensure no single client accounts for more than 15% of revenue to reduce risk.
- Standardize Processes: Create a repeatable process to make the business scalable and independent of the owner.
- Positive Cash Flow: Charge upfront to create a positive cash flow cycle, enhancing the business's value.
How does "Built to Sell" suggest handling client dependency?
- Standardize Offerings: Develop a standardized service or product that doesn't rely on the owner's personal involvement.
- Train Employees: Train employees to handle client interactions and deliver the service independently.
- Set Boundaries: Clearly define the scope of services to avoid over-customization and client dependency.
- Focus on Process: Emphasize the process rather than the owner, making the business less reliant on any single individual.
What is the significance of the "options strategy" in "Built to Sell"?
- Flexibility: The options strategy allows business owners to have multiple choices for the future, whether selling, stepping back, or continuing to grow.
- Build Systems: Create systems and a management team that can operate the business without the owner's constant involvement.
- Sellable Business: Ensure the business is sellable at any moment by maximizing its value and reducing owner dependency.
- Strategic Planning: Focus on strategic planning to keep the business adaptable and ready for potential opportunities.
What are the challenges Alex faces in "Built to Sell"?
- Client Dependency: Alex struggles with clients who demand his personal attention, making the business overly reliant on him.
- Cash Flow Issues: He faces cash flow challenges due to delayed payments and a negative cash flow cycle.
- Team Management: Managing a team of generalists rather than specialists leads to mediocre results and employee turnover.
- Emotional Decisions: Alex grapples with the emotional aspects of letting go of certain clients and changing his business model.
How does "Built to Sell" address the concept of recurring revenue?
- Importance of Recurring Revenue: Recurring revenue is crucial for increasing a business's value and making it more attractive to buyers.
- Types of Recurring Revenue: The book outlines different types, from consumables to contracts, and their impact on business valuation.
- Focus on Repeatability: Emphasizes creating a product or service that customers need to purchase regularly.
- Strategic Advantage: Recurring revenue provides a strategic advantage by ensuring a steady cash flow and reducing reliance on one-time sales.
What are the best quotes from "Built to Sell" and what do they mean?
- "Don't generalize; specialize." This quote emphasizes the importance of focusing on one area of expertise to stand out in the market.
- "Owning a process makes it easier to pitch and puts you in control." It highlights the value of having a standardized process that can be easily communicated and sold.
- "Avoid the cash suck." This advises business owners to create a positive cash flow cycle by charging upfront, reducing financial strain.
- "You need at least two years of financial statements reflecting your use of the standardized offering model before you sell your company." It underscores the importance of demonstrating a proven, scalable business model to potential buyers.
How does "Built to Sell" suggest preparing for a business sale?
- Create a Sellable Business: Focus on building a business that can operate independently of the owner, with a standardized process and a strong management team.
- Engage a Broker: Hire a broker or M&A firm with experience in your industry to help find potential buyers and negotiate the sale.
- Prepare Financials: Ensure you have at least two years of financial statements reflecting your standardized offering model.
- Communicate with Management: Inform your management team about the potential sale and offer incentives to retain them through the transition.
Arvostelut
Built to Sell saa kiitosta käytännönläheisistä neuvoistaan myytävän liiketoiminnan luomiseksi. Lukijat arvostavat mukaansatempaavaa tarinamuotoa ja selkeitä ohjeita siirtymisestä palvelupohjaisesta yrityksestä tuoteorientoituneeksi. Keskeisiä oppeja ovat erikoistuminen, standardoitujen tarjousten luominen, ennakkomaksujen periminen ja myyntitiimin rakentaminen. Kirjaa pidetään arvokkaana yrittäjille, jotka haluavat tehdä liiketoiminnastaan vähemmän riippuvaisen itsestään, riippumatta siitä, aikovatko he myydä sen vai eivät. Jotkut kritisoivat monimutkaisten asioiden yksinkertaistamista, mutta useimmat pitävät sitä käytännöllisenä ja oivaltavana lukemisena.
Similar Books
