Influence

1. Automaattisen vaikutuksen voima: Mielen oikopolkujen ymmärtäminen

Koska teknologia voi kehittyä paljon nopeammin kuin me, luonnollinen kykymme käsitellä tietoa on todennäköisesti yhä riittämättömämpi käsittelemään modernin elämän muutosten, valintojen ja haasteiden yltäkylläisyyttä.

Automaattiset reaktiot säästävät aikaa. Monimutkaisessa maailmassamme luotamme usein mielen oikopolkuihin tehdäksemme nopeita päätöksiä. Nämä oikopolut, tai "klik, surahdus" -reaktiot, ovat yleensä hyödyllisiä, sillä ne auttavat meitä navigoimaan päivittäisessä elämässä tehokkaasti. Ne voivat kuitenkin myös altistaa meidät manipuloinnille, jos joku ymmärtää ja hyödyntää näitä automaattisia taipumuksia.

Vaikutuskeinot ovat laajalle levinneitä. Cialdini tunnistaa kuusi keskeistä periaatetta, jotka ohjaavat ihmisten käyttäytymistä: vastavuoroisuus, sitoutuminen ja johdonmukaisuus, sosiaalinen todiste, mieltymys, auktoriteetti ja niukkuus. Nämä periaatteet ovat syvälle juurtuneita psykologiaamme ja voivat olla voimakkaita suostuttelun välineitä, kun niitä käytetään taitavasti. Näiden periaatteiden ymmärtäminen auttaa meitä tunnistamaan, milloin niitä käytetään vaikuttamaan meihin, jolloin voimme tehdä tietoisempia valintoja.

Tietoisuus on avain puolustukseen. Tulemalla tietoiseksi näistä automaattisista vaikutuskuvioista voimme paremmin suojautua manipuloinnilta. Tämä ei tarkoita kaikkien oikopolkujen hylkäämistä, mikä olisi epäkäytännöllistä nopeatahtisessa maailmassamme. Sen sijaan se tarkoittaa kyvyn kehittämistä tunnistaa, milloin näitä periaatteita käytetään meitä vastaan, jolloin voimme pysähtyä ja tehdä harkitumpia päätöksiä silloin, kun se on tärkeintä.

2. Vastavuoroisuus: Vanha anna ja ota... ja ota

Vastavuoroisuuden säännön vaikutus on niin laajalle levinnyt, että intensiivisen tutkimuksen jälkeen sosiologit, kuten Alvin Gouldner, voivat raportoida, ettei ole olemassa yhtäkään ihmisyhteiskuntaa, joka ei noudattaisi sääntöä.

Vastavuoroisuus pakottaa palauttamaan palvelukset. Vastavuoroisuuden periaate sanoo, että tunnemme velvollisuudeksemme palauttaa palvelukset, lahjat tai myönnytykset. Tämä syvälle juurtunut halu vastavuoroisuuteen on voimakas keino saada suostumus. Kun joku tekee meille jotain, tunnemme itsemme velkaantuneiksi ja olemme todennäköisemmin suostuvaisia heidän myöhempiin pyyntöihinsä.

Vastavuoroisuus toimii jopa ei-toivottujen lahjojen kanssa. Sääntö pätee, vaikka alkuperäinen palvelus olisi kutsumaton tai ei-toivottu. Tämä on syy siihen, miksi ilmaiset näytteet ovat niin tehokkaita markkinoinnissa – ne luovat velvollisuuden tunteen vastaanottajassa. Periaate on niin vahva, että se voi johtaa ihmisiä palauttamaan suuremman palveluksen kuin he saivat, vain lievittääkseen velkaantumisen psykologista taakkaa.

Varo vastavuoroisuutta neuvotteluissa. Neuvotteluissa vastavuoroisuuden sääntöä voidaan hyödyntää "hylkääminen-sitten-perääntyminen" -tekniikan avulla. Tekemällä ensin suuremman pyynnön (joka todennäköisesti hylätään) ja sitten perääntymällä pienempään pyyntöön (joka on oikeasti haluttu), ihmiset voivat lisätä suostumuksen todennäköisyyttä. Tämä tekniikka toimii, koska toinen pyyntö nähdään myönnytyksenä, mikä laukaisee vastavuoroisuuden vaiston.

3. Sitoutuminen ja johdonmukaisuus: Pienten mielten typerä johdonmukaisuus

Koska on niin tyypillisesti omassa etujemme mukaista olla johdonmukaisia, lankeamme helposti tapaan olla automaattisesti sellaisia, jopa tilanteissa, joissa se ei ole järkevä tapa toimia.

Johdonmukaisuus ohjaa käyttäytymistä. Kun teemme valinnan tai otamme kannan, kohtaamme henkilökohtaisia ja ihmissuhteisiin liittyviä paineita toimia johdonmukaisesti sen sitoumuksen kanssa. Tämä halu johdonmukaisuuteen on keskeinen motivaattori käyttäytymisellemme, usein aiheuttaen meitä toimimaan tavoilla, jotka saattavat olla vastoin omia etujamme.

Pienet sitoumukset johtavat suurempiin. Suostuttelun ammattilaiset hyödyntävät tätä taipumusta aloittamalla pienillä, näennäisesti merkityksettömillä pyynnöillä. Kun henkilö suostuu pieneen sitoumukseen, hän on todennäköisemmin suostuvainen suurempiin, liittyviin pyyntöihin pysyäkseen johdonmukaisena alkuperäisen toimintansa kanssa. Tätä kutsutaan "jalka oven välissä" -tekniikaksi.

Kirjalliset sitoumukset ovat voimakkaita. Sitoumusten kirjoittaminen tekee niistä vielä sitovampia. Tästä syystä myyjät usein yrittävät saada asiakkaat täyttämään tilauslomakkeet itse. Kirjoittamisen teko tekee sitoumuksesta konkreettisemman ja lisää todennäköisyyttä sen toteuttamiseen. Suojautuaksesi ei-toivotulta vaikutukselta, ole varovainen tekemästä näennäisesti pieniä sitoumuksia, erityisesti kirjallisesti.

4. Sosiaalinen todiste: Seuraamme joukkoa epävarmoina aikoina

Mitä suurempi määrä ihmisiä pitää jotain ajatusta oikeana, sitä oikeampi ajatus on.

Etsimme ohjausta muilta. Epäselvissä tilanteissa pyrimme katsomaan muiden toimia määrittääksemme sopivan käyttäytymisen. Tämä sosiaalisen todisteen periaate selittää, miksi purkitettu nauru TV-ohjelmissa toimii – se kertoo meille, milloin jotain on tarkoitus olla hauskaa. Markkinoijat käyttävät tätä periaatetta korostamalla tuotteen suosiota tai nopeasti kasvavia myyntilukuja.

Sosiaalinen todiste on vahvinta epävarmuudessa. Periaate toimii parhaiten kahdessa tilanteessa: epävarmuudessa ja samankaltaisuudessa. Kun emme ole varmoja oikeasta toimintatavasta, olemme todennäköisimmin seuraamassa muiden esimerkkiä. Lisäksi olemme todennäköisemmin seuraamassa sellaisten ihmisten toimia, jotka ovat samankaltaisia kanssamme.

Varo keinotekoista sosiaalista todistetta. Suostuttelun ammattilaiset valmistavat usein sosiaalista todistetta. Esimerkiksi baarimikot joskus "suolaavat" tippipurkkejaan omalla rahallaan antaakseen vaikutelman, että tippaaminen on normi. Suojautuaksesi manipuloinnilta, ole tietoinen mahdollisesti väärennetystä sosiaalisesta todisteesta, erityisesti tilanteissa, joissa tunnet epävarmuutta tai näet muiden, jotka vaikuttavat samankaltaisilta kanssasi, tekevän tietyn toiminnan.

5. Mieltymys: Järjen ystävällinen varas

Harvat ihmiset yllättyisivät kuullessaan, että yleensä sanomme mieluiten kyllä jonkun, jonka tunnemme ja josta pidämme, pyyntöihin.

Olemme helpommin vaikutettavissa ihmisten toimesta, joista pidämme. Useat tekijät vaikuttavat mieltymykseen: fyysinen viehättävyys, samankaltaisuus, kohteliaisuudet, kontakti ja yhteistyö sekä ehdollistuminen ja assosiaatio. Viehättäviä ihmisiä pidetään yleensä vakuuttavampina ja luotettavampina. Pidämme myös ihmisistä, jotka ovat samankaltaisia kanssamme, jotka kehuvat meitä ja jotka tekevät yhteistyötä kanssamme yhteisten tavoitteiden saavuttamiseksi.

Assosiaatio vaikuttaa mieltymykseen. Pidämme asioista, jotka liittyvät ihmisiin tai asioihin, joista jo pidämme. Tästä syystä julkkiksia käytetään usein mainonnassa – heidän positiiviset assosiaationsa siirtyvät tuotteeseen. Vastaavasti huonojen uutisten tuojia ei usein pidetä, vaikka he eivät olisi vastuussa uutisista.

Varo keinotekoisia mieltymyksen taktiikoita. Suostuttelun ammattilaiset käyttävät usein näitä tekijöitä lisätäkseen mieltymyksemme heihin ja siten suostumuksemme heidän pyyntöihinsä. Suojautuaksesi tältä, yritä erottaa tunteesi pyytäjää kohtaan heidän pyyntönsä ansioista. Kysy itseltäsi, tekisitkö saman päätöksen, jos pyyntö tulisi joltakulta, josta et pidä.

6. Auktoriteetti: Sokean tottelevaisuuden vaara

Yksi auktoriteetin leima riitti tuottamaan 50 prosentin lisäyksen tottelevaisuudessa hänen käskyihinsä.

Auktoriteettihahmot käyttävät valtavaa vaikutusvaltaa. Meillä on syvälle juurtunut taipumus totella auktoriteettihahmoja, jopa silloin, kun heidän käskynsä ovat vastoin parempaa harkintaamme. Tätä taipumusta hyödynnetään usein niiden toimesta, jotka käyttävät auktoriteetin symboleja (titteleitä, univormuja, tunnuksia) ilman todellista substanssia.

Automaattinen kunnioitus voi olla vaarallista. Kuuluisat Milgramin kokeet osoittivat, kuinka pitkälle ihmiset menevät totellessaan auktoriteettihahmoa, jopa siinä määrin, että he saattavat vahingoittaa muita. Tämä automaattinen tottelevaisuus voi johtaa tuhoisiin seurauksiin, kun auktoriteetti on harhaanjohtava tai pahantahtoinen.

Kyseenalaista auktoriteetti älykkäästi. Suojautuaksesi sokealta tottelevaisuudelta, kysy kaksi kysymystä kohdatessasi auktoriteettihahmon: Onko tämä auktoriteetti todella asiantuntija tässä asiassa? Kuinka totuudenmukainen voimme odottaa tämän asiantuntijan olevan? Keskittymällä näihin kysymyksiin voimme tehdä tietoisempia päätöksiä siitä, milloin seurata auktoriteettia ja milloin vastustaa.

7. Niukkuus: Harvojen sääntö luo halua monissa

Tapa rakastaa mitä tahansa on ymmärtää, että sen voi menettää.

Niukkuus lisää koettua arvoa. Pyrimme haluamaan sitä, mikä on vähemmän saatavilla tai vähenevässä määrin saatavilla. Tämä periaate selittää, miksi rajoitetun ajan tarjoukset ja "niin kauan kuin tavaraa riittää" -kampanjat ovat niin tehokkaita. Mahdollisuus menettää jotain saa sen vaikuttamaan arvokkaammalta meille.

Niukkuus on tehokkainta tietyissä olosuhteissa. Niukkuuden periaate on erityisen voimakas, kun:

• Niukkuus on vasta äskettäin esitelty (eikä jotain, mikä on aina ollut niukkaa)
• Olemme kilpailutilanteessa niukasta resurssista

Psykologinen reaktanssi voimistaa niukkuutta. Kun vapautemme saada jotain on rajoitettu, reagoimme rajoitusta vastaan haluamalla sitä enemmän. Tämä selittää, miksi sensuuri usein lisää halua sensuroidulle tiedolle. Suojautuaksesi niukkuustaktiikoilta, tunnista, milloin tätä periaatetta käytetään ja pohdi, onko kohteen todellinen arvo sinulle muuttunut.

8. Välitön vaikutus: Navigointi automaattisessa ajassa tietoisuuden avulla

Kehittyneellä mielen laitteistolla, jota olemme käyttäneet rakentaaksemme maailmanlaajuista ylivertaisuutta lajina, olemme luoneet ympäristön, joka on niin monimutkainen, nopeatahtinen ja tietoa täynnä, että meidän on yhä enemmän käsiteltävä sitä tavalla, jolla eläimet, jotka kauan sitten ylitimme, tekevät.

Moderni elämä vaatii oikopolkuja. Monimutkaisessa, nopeatahtisessa maailmassamme luotamme yhä enemmän mielen oikopolkuihin tehdäksemme päätöksiä. Vaikka nämä oikopolut ovat usein tarpeellisia ja hyödyllisiä, ne voivat myös altistaa meidät manipuloinnille niiden toimesta, jotka ymmärtävät ja hyödyntävät näitä taipumuksia.

Tietoisuus on paras puolustuksemme. Näiden vaikutusperiaatteiden ymmärtäminen on ratkaisevan tärkeää modernin elämän navigoinnissa. Tunnistamalla, milloin näitä taktiikoita käytetään, voimme pysähtyä ja tehdä harkitumpia päätöksiä. Tämä ei tarkoita kaikkien oikopolkujen hylkäämistä, vaan kyvyn kehittämistä tunnistaa, milloin meidän on ajateltava tarkemmin.

Eettinen vaikutus on arvokasta. Kaikki näiden periaatteiden käytöt eivät ole manipuloivia. Kun niitä käytetään eettisesti, ne voivat helpottaa sosiaalisia vuorovaikutuksia ja päätöksentekoa. Avain on erottaa rehelliset näiden periaatteiden sovellukset ja hyväksikäyttöyritykset. Näin tekemällä voimme hyödyntää näiden vaikutusten voimaa positiivisiin tarkoituksiin samalla suojautuen manipuloinnilta.

Viimeksi päivitetty: July 20, 2024