Built to Sell

1. Identifiez un produit ou service évolutif autour duquel construire votre entreprise

Les éléments évolutifs répondent à trois critères : (1) Ils sont "enseignables" aux employés (comme le processus de conception de logo en cinq étapes de l'agence Stapleton) ou peuvent être livrés par le biais de la technologie ; (2) ils sont "précieux" pour vos clients, ce qui vous permet d'éviter la banalisation ; (3) ils sont "répétables", ce qui signifie que les clients doivent revenir encore et encore pour acheter (pensez aux lames de rasoir, pas aux rasoirs).

Évaluez vos offres. Commencez par faire un brainstorming de tous les produits et services que votre entreprise propose actuellement. Tracez-les sur un graphique avec "Enseignable" sur un axe et "Précieux" sur l'autre. Éliminez les articles à achat unique.

Identifiez l'offre idéale. Recherchez un produit ou service qui trouve le bon équilibre entre étant enseignable aux employés et précieux pour les clients. Il doit également s'agir de quelque chose que les clients doivent acheter de manière répétée. Cela peut impliquer de combiner plusieurs offres existantes ou de créer une nouvelle offre entièrement.

Différenciez votre offre. Une fois que vous avez identifié votre produit ou service évolutif, donnez-lui un nom unique et documentez le processus de livraison. Cela vous aide à posséder l'offre et à définir ses conditions, en vous éloignant de la banalisation. Révisez vos communications avec les clients pour décrire de manière cohérente ce nouveau processus différencié.

2. Créez un cycle de flux de trésorerie positif en facturant à l'avance

Pour créer un cycle de flux de trésorerie positif, facturez à votre client la totalité ou une partie de votre produit ou service avant de payer les coûts de ce que vous fournissez.

Améliorez la stabilité financière. En facturant les clients à l'avance, vous créez un coussin financier qui vous permet d'apporter des changements stratégiques et d'investir dans votre entreprise. Ce cycle de flux de trésorerie positif augmente également la valeur de votre entreprise pour les acquéreurs potentiels.

Mettez en œuvre la facturation à l'avance. Une fois que vous avez documenté et différencié votre offre unique, vous êtes en mesure d'exiger au moins un paiement partiel avant la livraison. Cela peut ne pas être possible pour tous les produits ou services, mais essayez d'obtenir autant de paiement à l'avance que possible.

Comprenez l'impact sur la valorisation. Un cycle de flux de trésorerie positif rend votre entreprise plus attrayante pour les acheteurs. Il réduit le montant du capital de travail qu'un acquéreur doit injecter dans l'entreprise, augmentant potentiellement le prix d'achat qu'il est prêt à offrir.

3. Développez un processus standardisé et documentez-le

Utilisez des exemples et des modèles à remplir lorsque cela est possible pour vous assurer que vos instructions sont suffisamment spécifiques pour que quelqu'un puisse les suivre de manière autonome.

Créez un manuel d'instructions. Documentez chaque étape de votre processus de livraison de votre produit ou service principal. Soyez aussi détaillé et spécifique que possible, en utilisant des exemples et des modèles pour garantir la clarté.

Testez et affinez. Demandez à des membres de l'équipe de suivre vos instructions sans votre intervention. Cela vous aidera à identifier les domaines qui nécessitent plus de clarification ou de détails. Attendez-vous à passer par plusieurs versions avant d'avoir un manuel complet et facile à suivre.

Standardisez la communication. Une fois que vous avez documenté votre processus, assurez-vous que toutes les communications avec les clients décrivent de manière cohérente votre offre et votre processus. Cela inclut la mise à jour de votre site web, de vos brochures et d'autres supports marketing.

4. Constituez une équipe de vente pour vous retirer de la vente

Si vous avez d'autres personnes qui livrent le produit ou le service mais que vous êtes toujours le "rainmaker", vous ne pourrez pas vendre votre entreprise sans un long et risqué earn-out.

Recrutez les bons commerciaux. Recherchez des personnes qui aiment vendre et qui sont enthousiastes à propos de votre produit. Évitez d'embaucher des personnes provenant d'entreprises de services professionnels, car ces individus peuvent être enclins à personnaliser votre offre pour chaque client.

Créez une concurrence saine. Visez à embaucher au moins deux commerciaux. Cela favorise un environnement compétitif et démontre aux acquéreurs potentiels que votre produit peut être vendu par plusieurs personnes, pas seulement par une superstar.

Concentrez-vous sur la vente de votre entreprise. En tant que propriétaire d'entreprise, votre temps est mieux utilisé à travailler sur l'entreprise plutôt qu'à l'intérieur. En constituant une équipe de vente compétente, vous vous libérez pour vous concentrer sur des initiatives stratégiques et potentiellement vendre l'entreprise elle-même.

5. Cessez d'accepter des projets en dehors de votre offre principale

Se retenir d'accepter des projets en dehors de votre produit ou service évolutif est la partie la plus difficile de la création d'une entreprise qui peut prospérer sans vous.

Résistez à la tentation. Il est facile d'être attiré par la promesse de revenus supplémentaires provenant de projets non standards. Cependant, cela peut entraîner une perte de concentration, une confusion chez les clients et la nécessité d'embaucher du personnel supplémentaire pour livrer ces projets personnalisés.

Restez engagé. Attendez-vous à des réactions négatives de la part des employés et des clients lorsque vous commencerez à refuser des travaux non standards. C'est normal, mais vous devez rester résolu dans votre concentration.

Avantages de la concentration :

• Efficacité accrue
• Positionnement de marque plus clair
• Scalabilité facilitée
• Plus attrayant pour les acheteurs potentiels

Laissez du temps pour l'ajustement. Il peut falloir du temps aux clients et aux employés pour accepter pleinement votre nouvelle approche ciblée. Soyez patient et cohérent, et finalement, ils reconnaîtront et respecteront votre engagement envers votre offre principale.

6. Faites fonctionner votre entreprise ciblée pendant au moins deux ans

Vous avez besoin d'au moins deux ans d'états financiers reflétant votre utilisation du modèle d'offre standardisé avant de vendre votre entreprise.

Prouvez votre modèle. Faire fonctionner votre entreprise nouvellement ciblée pendant au moins deux ans démontre aux acheteurs potentiels que votre modèle est durable et réussi. Cette période vous permet de résoudre les problèmes dans vos processus et de bâtir un historique de succès.

Résistez à l'implication personnelle. Pendant cette période, évitez la tentation de vous impliquer personnellement dans la vente ou la livraison de votre offre standard. Concentrez-vous plutôt sur l'amélioration de vos systèmes et processus lorsque des problèmes surviennent.

Profitez des avantages. De nombreux propriétaires d'entreprise constatent que cette période apporte des améliorations significatives à leur qualité de vie. Avec un modèle d'entreprise plus ciblé, le flux de trésorerie s'améliore souvent et les maux de tête des clients diminuent. Certains décident même de continuer à diriger l'entreprise indéfiniment plutôt que de la vendre.

7. Mettez en place un plan d'incitation à long terme pour les managers

Ne distribuez pas d'options d'achat d'actions pour retenir des employés clés après une acquisition. Utilisez plutôt un simple bonus de fidélité qui offre aux membres de votre équipe de direction une récompense en espèces si vous vendez votre entreprise.

Démontrez la stabilité de la direction. Pour attirer les acheteurs, vous devez montrer que vous avez une équipe de direction compétente qui restera avec l'entreprise après l'acquisition. Cela rassure les acheteurs potentiels que l'entreprise peut continuer à prospérer sans vous.

Évitez les incitations basées sur les actions. Bien qu'il puisse sembler logique d'offrir des options d'achat d'actions, cela peut compliquer le processus de vente et diluer votre propriété. Optez plutôt pour un plan d'incitation basé sur des liquidités.

Concevez un plan efficace. Créez un plan d'incitation à long terme qui récompense les managers pour leur performance personnelle et leur loyauté envers l'entreprise. Envisagez une structure où les primes sont versées dans le temps, encourageant les managers à rester avec l'entreprise pendant et après une acquisition.

8. Préparez votre entreprise à la vente en démontrant sa capacité à prospérer sans vous

Votre rôle en tant qu'entrepreneur est d'embaucher des commerciaux pour vendre vos produits et services afin que vous puissiez passer votre temps à vendre votre entreprise.

Changez votre focus. En tant que propriétaire d'entreprise, votre rôle principal doit être de construire une entreprise qui peut fonctionner sans vous. Cela signifie embaucher et former d'autres pour gérer les opérations quotidiennes et les ventes.

Construisez des systèmes et des processus. Développez des procédures standardisées pour tous les aspects de votre entreprise. Cela rend non seulement votre entreprise plus efficace, mais aussi plus attrayante pour les acheteurs potentiels.

Démontrez la scalabilité. Montrez aux acheteurs potentiels que votre modèle d'entreprise peut être reproduit et étendu. Cela peut impliquer l'ouverture de bureaux satellites ou l'exploration de nouveaux marchés.

9. Naviguez dans le processus de diligence raisonnable et les négociations avec les acheteurs potentiels

Chaque négociation atteint un point où vous devez communiquer à l'autre partie qu'elle vous a poussé aussi loin qu'elle le peut.

Préparez-vous à l'examen. Le processus de diligence raisonnable peut être éprouvant. Attendez-vous à ce que les acheteurs potentiels examinent chaque aspect de votre entreprise en détail. Soyez prêt à fournir une documentation exhaustive et à répondre à de nombreuses questions.

Restez concentré sur la performance. Pendant le processus de vente, il est crucial de maintenir la performance de votre entreprise. Gardez un œil sur vos projections de l'année en cours et assurez-vous qu'elles sont respectées.

Soyez prêt à négocier. Il est courant que les acheteurs abaissent leur prix d'offre après la diligence raisonnable. Soyez prêt à défendre votre position et à communiquer clairement vos limites. N'oubliez pas que se retirer est toujours une option si l'accord ne répond pas à vos besoins.

10. Comprenez l'importance du capital de travail dans les offres d'acquisition

Si votre offre ne comprend pas de détails sur le calcul du capital de travail, assurez-vous de verrouiller ce chiffre avant d'accepter quoi que ce soit.

Regardez au-delà du prix d'achat. Lors de l'évaluation des offres d'acquisition, prêtez une attention particulière à la manière dont le capital de travail est calculé. Cela peut avoir un impact significatif sur la valeur réelle de l'accord.

Comprenez les implications. Le calcul du capital de travail détermine combien d'argent vous pouvez retirer de l'entreprise avant la clôture de la vente. Cela est particulièrement important si vous avez facturé les clients à l'avance et accumulé des réserves de liquidités significatives.

Négociez des conditions favorables. Travaillez avec vos conseillers pour vous assurer que le calcul du capital de travail dans l'offre est favorable pour vous. Cela peut potentiellement augmenter la valeur globale de l'accord en vous permettant d'extraire plus de liquidités de l'entreprise avant la vente.

Dernière mise à jour: July 23, 2024