Points clés
1. Identifiez un produit ou service évolutif autour duquel construire votre entreprise
Les éléments évolutifs répondent à trois critères : (1) Ils sont "enseignables" aux employés (comme le processus de conception de logo en cinq étapes de l'agence Stapleton) ou peuvent être livrés par le biais de la technologie ; (2) ils sont "précieux" pour vos clients, ce qui vous permet d'éviter la banalisation ; (3) ils sont "répétables", ce qui signifie que les clients doivent revenir encore et encore pour acheter (pensez aux lames de rasoir, pas aux rasoirs).
Évaluez vos offres. Commencez par faire un brainstorming de tous les produits et services que votre entreprise propose actuellement. Tracez-les sur un graphique avec "Enseignable" sur un axe et "Précieux" sur l'autre. Éliminez les articles à achat unique.
Identifiez l'offre idéale. Recherchez un produit ou service qui trouve le bon équilibre entre étant enseignable aux employés et précieux pour les clients. Il doit également s'agir de quelque chose que les clients doivent acheter de manière répétée. Cela peut impliquer de combiner plusieurs offres existantes ou de créer une nouvelle offre entièrement.
Différenciez votre offre. Une fois que vous avez identifié votre produit ou service évolutif, donnez-lui un nom unique et documentez le processus de livraison. Cela vous aide à posséder l'offre et à définir ses conditions, en vous éloignant de la banalisation. Révisez vos communications avec les clients pour décrire de manière cohérente ce nouveau processus différencié.
2. Créez un cycle de flux de trésorerie positif en facturant à l'avance
Pour créer un cycle de flux de trésorerie positif, facturez à votre client la totalité ou une partie de votre produit ou service avant de payer les coûts de ce que vous fournissez.
Améliorez la stabilité financière. En facturant les clients à l'avance, vous créez un coussin financier qui vous permet d'apporter des changements stratégiques et d'investir dans votre entreprise. Ce cycle de flux de trésorerie positif augmente également la valeur de votre entreprise pour les acquéreurs potentiels.
Mettez en œuvre la facturation à l'avance. Une fois que vous avez documenté et différencié votre offre unique, vous êtes en mesure d'exiger au moins un paiement partiel avant la livraison. Cela peut ne pas être possible pour tous les produits ou services, mais essayez d'obtenir autant de paiement à l'avance que possible.
Comprenez l'impact sur la valorisation. Un cycle de flux de trésorerie positif rend votre entreprise plus attrayante pour les acheteurs. Il réduit le montant du capital de travail qu'un acquéreur doit injecter dans l'entreprise, augmentant potentiellement le prix d'achat qu'il est prêt à offrir.
3. Développez un processus standardisé et documentez-le
Utilisez des exemples et des modèles à remplir lorsque cela est possible pour vous assurer que vos instructions sont suffisamment spécifiques pour que quelqu'un puisse les suivre de manière autonome.
Créez un manuel d'instructions. Documentez chaque étape de votre processus de livraison de votre produit ou service principal. Soyez aussi détaillé et spécifique que possible, en utilisant des exemples et des modèles pour garantir la clarté.
Testez et affinez. Demandez à des membres de l'équipe de suivre vos instructions sans votre intervention. Cela vous aidera à identifier les domaines qui nécessitent plus de clarification ou de détails. Attendez-vous à passer par plusieurs versions avant d'avoir un manuel complet et facile à suivre.
Standardisez la communication. Une fois que vous avez documenté votre processus, assurez-vous que toutes les communications avec les clients décrivent de manière cohérente votre offre et votre processus. Cela inclut la mise à jour de votre site web, de vos brochures et d'autres supports marketing.
4. Constituez une équipe de vente pour vous retirer de la vente
Si vous avez d'autres personnes qui livrent le produit ou le service mais que vous êtes toujours le "rainmaker", vous ne pourrez pas vendre votre entreprise sans un long et risqué earn-out.
Recrutez les bons commerciaux. Recherchez des personnes qui aiment vendre et qui sont enthousiastes à propos de votre produit. Évitez d'embaucher des personnes provenant d'entreprises de services professionnels, car ces individus peuvent être enclins à personnaliser votre offre pour chaque client.
Créez une concurrence saine. Visez à embaucher au moins deux commerciaux. Cela favorise un environnement compétitif et démontre aux acquéreurs potentiels que votre produit peut être vendu par plusieurs personnes, pas seulement par une superstar.
Concentrez-vous sur la vente de votre entreprise. En tant que propriétaire d'entreprise, votre temps est mieux utilisé à travailler sur l'entreprise plutôt qu'à l'intérieur. En constituant une équipe de vente compétente, vous vous libérez pour vous concentrer sur des initiatives stratégiques et potentiellement vendre l'entreprise elle-même.
5. Cessez d'accepter des projets en dehors de votre offre principale
Se retenir d'accepter des projets en dehors de votre produit ou service évolutif est la partie la plus difficile de la création d'une entreprise qui peut prospérer sans vous.
Résistez à la tentation. Il est facile d'être attiré par la promesse de revenus supplémentaires provenant de projets non standards. Cependant, cela peut entraîner une perte de concentration, une confusion chez les clients et la nécessité d'embaucher du personnel supplémentaire pour livrer ces projets personnalisés.
Restez engagé. Attendez-vous à des réactions négatives de la part des employés et des clients lorsque vous commencerez à refuser des travaux non standards. C'est normal, mais vous devez rester résolu dans votre concentration.
Avantages de la concentration :
- Efficacité accrue
- Positionnement de marque plus clair
- Scalabilité facilitée
- Plus attrayant pour les acheteurs potentiels
Laissez du temps pour l'ajustement. Il peut falloir du temps aux clients et aux employés pour accepter pleinement votre nouvelle approche ciblée. Soyez patient et cohérent, et finalement, ils reconnaîtront et respecteront votre engagement envers votre offre principale.
6. Faites fonctionner votre entreprise ciblée pendant au moins deux ans
Vous avez besoin d'au moins deux ans d'états financiers reflétant votre utilisation du modèle d'offre standardisé avant de vendre votre entreprise.
Prouvez votre modèle. Faire fonctionner votre entreprise nouvellement ciblée pendant au moins deux ans démontre aux acheteurs potentiels que votre modèle est durable et réussi. Cette période vous permet de résoudre les problèmes dans vos processus et de bâtir un historique de succès.
Résistez à l'implication personnelle. Pendant cette période, évitez la tentation de vous impliquer personnellement dans la vente ou la livraison de votre offre standard. Concentrez-vous plutôt sur l'amélioration de vos systèmes et processus lorsque des problèmes surviennent.
Profitez des avantages. De nombreux propriétaires d'entreprise constatent que cette période apporte des améliorations significatives à leur qualité de vie. Avec un modèle d'entreprise plus ciblé, le flux de trésorerie s'améliore souvent et les maux de tête des clients diminuent. Certains décident même de continuer à diriger l'entreprise indéfiniment plutôt que de la vendre.
7. Mettez en place un plan d'incitation à long terme pour les managers
Ne distribuez pas d'options d'achat d'actions pour retenir des employés clés après une acquisition. Utilisez plutôt un simple bonus de fidélité qui offre aux membres de votre équipe de direction une récompense en espèces si vous vendez votre entreprise.
Démontrez la stabilité de la direction. Pour attirer les acheteurs, vous devez montrer que vous avez une équipe de direction compétente qui restera avec l'entreprise après l'acquisition. Cela rassure les acheteurs potentiels que l'entreprise peut continuer à prospérer sans vous.
Évitez les incitations basées sur les actions. Bien qu'il puisse sembler logique d'offrir des options d'achat d'actions, cela peut compliquer le processus de vente et diluer votre propriété. Optez plutôt pour un plan d'incitation basé sur des liquidités.
Concevez un plan efficace. Créez un plan d'incitation à long terme qui récompense les managers pour leur performance personnelle et leur loyauté envers l'entreprise. Envisagez une structure où les primes sont versées dans le temps, encourageant les managers à rester avec l'entreprise pendant et après une acquisition.
8. Préparez votre entreprise à la vente en démontrant sa capacité à prospérer sans vous
Votre rôle en tant qu'entrepreneur est d'embaucher des commerciaux pour vendre vos produits et services afin que vous puissiez passer votre temps à vendre votre entreprise.
Changez votre focus. En tant que propriétaire d'entreprise, votre rôle principal doit être de construire une entreprise qui peut fonctionner sans vous. Cela signifie embaucher et former d'autres pour gérer les opérations quotidiennes et les ventes.
Construisez des systèmes et des processus. Développez des procédures standardisées pour tous les aspects de votre entreprise. Cela rend non seulement votre entreprise plus efficace, mais aussi plus attrayante pour les acheteurs potentiels.
Démontrez la scalabilité. Montrez aux acheteurs potentiels que votre modèle d'entreprise peut être reproduit et étendu. Cela peut impliquer l'ouverture de bureaux satellites ou l'exploration de nouveaux marchés.
9. Naviguez dans le processus de diligence raisonnable et les négociations avec les acheteurs potentiels
Chaque négociation atteint un point où vous devez communiquer à l'autre partie qu'elle vous a poussé aussi loin qu'elle le peut.
Préparez-vous à l'examen. Le processus de diligence raisonnable peut être éprouvant. Attendez-vous à ce que les acheteurs potentiels examinent chaque aspect de votre entreprise en détail. Soyez prêt à fournir une documentation exhaustive et à répondre à de nombreuses questions.
Restez concentré sur la performance. Pendant le processus de vente, il est crucial de maintenir la performance de votre entreprise. Gardez un œil sur vos projections de l'année en cours et assurez-vous qu'elles sont respectées.
Soyez prêt à négocier. Il est courant que les acheteurs abaissent leur prix d'offre après la diligence raisonnable. Soyez prêt à défendre votre position et à communiquer clairement vos limites. N'oubliez pas que se retirer est toujours une option si l'accord ne répond pas à vos besoins.
10. Comprenez l'importance du capital de travail dans les offres d'acquisition
Si votre offre ne comprend pas de détails sur le calcul du capital de travail, assurez-vous de verrouiller ce chiffre avant d'accepter quoi que ce soit.
Regardez au-delà du prix d'achat. Lors de l'évaluation des offres d'acquisition, prêtez une attention particulière à la manière dont le capital de travail est calculé. Cela peut avoir un impact significatif sur la valeur réelle de l'accord.
Comprenez les implications. Le calcul du capital de travail détermine combien d'argent vous pouvez retirer de l'entreprise avant la clôture de la vente. Cela est particulièrement important si vous avez facturé les clients à l'avance et accumulé des réserves de liquidités significatives.
Négociez des conditions favorables. Travaillez avec vos conseillers pour vous assurer que le calcul du capital de travail dans l'offre est favorable pour vous. Cela peut potentiellement augmenter la valeur globale de l'accord en vous permettant d'extraire plus de liquidités de l'entreprise avant la vente.
Dernière mise à jour:
FAQ
What's "Built to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You" about?
- Focus on Sellability: The book by John Warrillow is about transforming a business into one that can operate independently of its owner, making it more attractive to potential buyers.
- Fictional Narrative: It uses a fictional story of Alex Stapleton, a business owner, to illustrate the steps and challenges involved in creating a sellable business.
- Practical Advice: The narrative is interspersed with practical advice and tips from a mentor character, Ted Gordon, who guides Alex through the process.
- End Goal: The ultimate goal is to create a business that can be sold for a significant profit, providing financial freedom to the owner.
Why should I read "Built to Sell"?
- Entrepreneurial Insight: It offers valuable insights for entrepreneurs looking to build a business that can thrive without their constant involvement.
- Step-by-Step Guide: The book provides a clear, step-by-step guide to making a business more sellable, which is useful for both new and seasoned business owners.
- Real-Life Application: Although fictional, the story reflects real-life challenges and solutions, making it relatable and applicable.
- Financial Freedom: It emphasizes the importance of creating a business that can be sold, offering the owner financial freedom and the ability to pursue other interests.
What are the key takeaways of "Built to Sell"?
- Specialization Over Generalization: Focus on doing one thing exceptionally well rather than offering a wide range of services.
- Create a Repeatable Process: Develop a standardized process that can be easily taught to employees, ensuring consistency and scalability.
- Build a Sales Team: Remove yourself from the sales process by hiring a team that can sell your product or service independently.
- Positive Cash Flow Cycle: Charge customers upfront to create a positive cash flow cycle, making the business more attractive to buyers.
How does the Five-Step Logo Design Process work in "Built to Sell"?
- Visioning: Start by understanding the client's vision and how they differentiate themselves from competitors.
- Personification: Use creative exercises to personify the product, helping to define its personality and style.
- Sketch Concepts: Create rough sketches to focus on high-level ideas rather than details.
- Black-and-White Proofs: Develop a black-and-white version to evaluate the design's merits before adding color.
- Final Design: Present color options and provide the client with digital files and a brand standard guidebook.
What is Ted's role in "Built to Sell"?
- Mentor and Guide: Ted Gordon acts as a mentor to Alex Stapleton, providing guidance and advice on making his business sellable.
- Experience-Based Advice: Ted shares insights from his own experience of building and selling multiple businesses.
- Strategic Thinking: He encourages Alex to think strategically about his business, focusing on specialization and scalability.
- Supportive Role: Ted supports Alex through the emotional and practical challenges of transforming his business.
What are Ted's Tips in "Built to Sell"?
- Specialize: Focus on doing one thing well to stand out among competitors.
- Diversify Revenue Sources: Ensure no single client accounts for more than 15% of revenue to reduce risk.
- Standardize Processes: Create a repeatable process to make the business scalable and independent of the owner.
- Positive Cash Flow: Charge upfront to create a positive cash flow cycle, enhancing the business's value.
How does "Built to Sell" suggest handling client dependency?
- Standardize Offerings: Develop a standardized service or product that doesn't rely on the owner's personal involvement.
- Train Employees: Train employees to handle client interactions and deliver the service independently.
- Set Boundaries: Clearly define the scope of services to avoid over-customization and client dependency.
- Focus on Process: Emphasize the process rather than the owner, making the business less reliant on any single individual.
What is the significance of the "options strategy" in "Built to Sell"?
- Flexibility: The options strategy allows business owners to have multiple choices for the future, whether selling, stepping back, or continuing to grow.
- Build Systems: Create systems and a management team that can operate the business without the owner's constant involvement.
- Sellable Business: Ensure the business is sellable at any moment by maximizing its value and reducing owner dependency.
- Strategic Planning: Focus on strategic planning to keep the business adaptable and ready for potential opportunities.
What are the challenges Alex faces in "Built to Sell"?
- Client Dependency: Alex struggles with clients who demand his personal attention, making the business overly reliant on him.
- Cash Flow Issues: He faces cash flow challenges due to delayed payments and a negative cash flow cycle.
- Team Management: Managing a team of generalists rather than specialists leads to mediocre results and employee turnover.
- Emotional Decisions: Alex grapples with the emotional aspects of letting go of certain clients and changing his business model.
How does "Built to Sell" address the concept of recurring revenue?
- Importance of Recurring Revenue: Recurring revenue is crucial for increasing a business's value and making it more attractive to buyers.
- Types of Recurring Revenue: The book outlines different types, from consumables to contracts, and their impact on business valuation.
- Focus on Repeatability: Emphasizes creating a product or service that customers need to purchase regularly.
- Strategic Advantage: Recurring revenue provides a strategic advantage by ensuring a steady cash flow and reducing reliance on one-time sales.
What are the best quotes from "Built to Sell" and what do they mean?
- "Don't generalize; specialize." This quote emphasizes the importance of focusing on one area of expertise to stand out in the market.
- "Owning a process makes it easier to pitch and puts you in control." It highlights the value of having a standardized process that can be easily communicated and sold.
- "Avoid the cash suck." This advises business owners to create a positive cash flow cycle by charging upfront, reducing financial strain.
- "You need at least two years of financial statements reflecting your use of the standardized offering model before you sell your company." It underscores the importance of demonstrating a proven, scalable business model to potential buyers.
How does "Built to Sell" suggest preparing for a business sale?
- Create a Sellable Business: Focus on building a business that can operate independently of the owner, with a standardized process and a strong management team.
- Engage a Broker: Hire a broker or M&A firm with experience in your industry to help find potential buyers and negotiate the sale.
- Prepare Financials: Ensure you have at least two years of financial statements reflecting your standardized offering model.
- Communicate with Management: Inform your management team about the potential sale and offer incentives to retain them through the transition.
Avis
Construire pour Vendre est salué pour ses conseils pratiques sur la création d'une entreprise vendable. Les lecteurs apprécient le format narratif engageant et les étapes claires pour passer d'une entreprise de services à une entreprise axée sur les produits. Les points clés incluent la spécialisation, la création d'offres standardisées, le fait de demander un paiement à l'avance et la constitution d'une équipe de vente. Ce livre est considéré comme précieux pour les entrepreneurs souhaitant rendre leur entreprise moins dépendante d'eux-mêmes, qu'ils envisagent de vendre ou non. Certains critiquent la simplification de problèmes complexes, mais la plupart le trouvent pratique et riche en enseignements.
Similar Books
