Consistency Selling

1. Un Processus Cohérent Génère des Résultats Cohérents

Des actions régulières produisent des résultats réguliers. Des actions aléatoires produisent des résultats aléatoires.

Privilégier le processus à l’aléatoire. Vos performances commerciales ne sont pas le fruit du hasard ; elles résultent directement de vos actions. Si vos résultats de vente sont irréguliers, c’est parce que vos activités commerciales le sont aussi. Mettre en place un processus de vente clair et reproductible est essentiel pour obtenir un succès prévisible et durable, à l’image d’une équipe opérationnelle qui suit un protocole pour garantir la qualité d’un produit.

La simplicité est essentielle. Un processus de vente efficace n’a pas besoin d’être compliqué ou contraignant. S’il est trop complexe, il ne sera pas utilisé, ce qui ramène à des résultats aléatoires et incohérents. L’objectif est un cadre simple et facile à comprendre, qui vous assure de ne pas oublier les étapes cruciales, même en pleine distraction.

Diagnostiquer et recommander. À l’image de « Joe le spécialiste du béton », votre mission principale est d’identifier chaque problème que votre produit ou service peut résoudre, puis de proposer des solutions. Le rôle de votre client se limite à acheter ou non. Concentrez-vous à 100 % sur votre processus — diagnostiquer et recommander — et lâchez prise sur le contrôle du résultat.

2. Cultivez un État d’Esprit de Prospérité pour un Succès Inévitable

Le succès se construit de l’intérieur.

Les facteurs internes comptent. Votre réussite commerciale reflète directement votre état intérieur, non les circonstances extérieures comme l’économie ou les prospects. Bien que des défis externes existent, un état d’esprit de prospérité vous permet de prospérer malgré eux, déterminant à quel point vous travaillerez dur, non si vous réussirez. Cet état d’esprit vous maintient concentré sur vos rêves financiers.

Les petites décisions façonnent le destin. Nos vies sont modelées par d’innombrables petites décisions apparemment insignifiantes, prises inconsciemment. Pour atteindre des objectifs de vente ambitieux (par exemple, 50 000 à 200 000 $ par an), vous devez programmer consciemment votre esprit à adopter les bonnes « directions » (activités commerciales quotidiennes) jusqu’à ce qu’elles deviennent une seconde nature. C’est comme conduire en mode pilote automatique après de nombreuses répétitions.

Le cadre FEAR pour l’état d’esprit :

• Focus : Définissez clairement des objectifs précis de revenus et de ventes (ex. : « 200 000 $/an », « 5 appels à froid quotidiens »).
• Engagement émotionnel : Écrivez vos objectifs au présent, relisez-les chaque jour lors d’un « rituel de temps calme » et ressentez les émotions liées à leur réalisation. Cela crée un « désir ardent ».
• Action : Ce rituel quotidien génère une dissonance cognitive si vous ne passez pas à l’action, vous poussant à agir de manière constante.
• Responsabilité : Assumez vos choix ; vos résultats découlent de vos décisions face aux problèmes, non des problèmes eux-mêmes.

3. Segmentez Votre Marché pour Cibler les Bons Clients

Vous pouvez bâtir une carrière commerciale très lucrative sur la moitié du marché, à condition de viser et de conquérir la bonne moitié.

Tous les clients ne se valent pas. Les clients se répartissent en trois « tiers du marché » : le tiers axé sur la valeur, le tiers axé sur le prix bas, et le tiers indécis. Comprendre ces segments vous aide à concentrer vos efforts sur ceux qui sont les plus susceptibles d’apprécier votre offre au-delà du simple prix.

Segments clients :

• Tiers valeur : Priorisent la qualité et le service, prêts à payer un supplément. Ils attendent des standards élevés et sont généralement raisonnables.
• Tiers prix bas : Motivés uniquement par le prix le plus bas, sans considération pour la qualité ou la valeur à long terme. Chercher à les convertir signifie souvent sacrifier inutilement votre marge.
• Tiers indécis : Peuvent être influencés vers la valeur ou le prix bas, selon votre présentation et leurs priorités du moment.

Focus stratégique. Visez à conquérir l’intégralité du tiers valeur et au moins la moitié du tiers indécis. Bien que les clients des deux groupes puissent demander des rabais, le tiers valeur achètera si vous justifiez votre prix. Ne cédez pas automatiquement sur le prix ; explorez si l’objection est réelle ou simplement une habitude.

4. Réduisez le Risque Perçu pour Faciliter la Décision d’Achat

Plus le risque est élevé, plus la décision d’achat devient difficile ; plus le montant en jeu est important, plus les comportements dysfonctionnels s’exacerbent.

Le risque influence le comportement. Les « comportements d’achat dysfonctionnels » des consommateurs — comme demander plusieurs devis, exiger un prix plus bas ou vouloir « réfléchir » — proviennent souvent d’une perception élevée du risque. Votre objectif est de minimiser ce risque perçu, rendant plus facile pour les prospects de dire « oui ».

Trois moyens de réduire le risque :

• Exploitez les garanties. Mettez en avant les garanties de votre entreprise (ex. : « 100 % satisfait ou remboursé »). Si votre entreprise n’en propose pas, engagez-vous personnellement à assurer la satisfaction.
• Utilisez des histoires emblématiques. Illustrez vos garanties par des témoignages clients ou anecdotes marquantes. Ces récits démontrent le caractère de votre entreprise et sa manière de gérer les difficultés, prouvant la fiabilité mieux que de simples promesses abstraites.
• Construisez une confiance solide. La confiance se bâtit progressivement par des démonstrations constantes d’intégrité (honnêteté, éthique) et de compétence (maîtrise, capacité à délivrer). Comme des preuves circonstancielles, de nombreux petits éléments s’accumulent pour ériger un « mur de confiance ».

La question ultime. En réduisant systématiquement le risque, vous gagnez le droit de poser la question clé à la fin de votre présentation : « Me ferez-vous confiance pour ces recommandations ? » Si cette question s’impose naturellement, vous avez su instaurer la confiance nécessaire.

5. Parcourez le Couloir de la Vente en Fermant Proactivement les Issues de Fuite

Avec un peu de prévoyance, de planification et des questions clés, le commercial peut fermer les portes de sortie du couloir pendant qu’il accompagne le prospect.

La métaphore du « couloir de la vente ». Le processus de vente ressemble à un couloir. Au bout se trouve la vente, mais sur les côtés, des « issues de secours » (portes) que les prospects utilisent pour éviter de prendre une décision : « Je veux d’autres devis », « Je veux un prix plus bas », ou « Je dois réfléchir ». Les prospects collectent des informations, puis tentent de sortir pour repousser la douleur de dépenser.

Gestion proactive des objections. Plutôt que d’attendre les objections à la fin (ce qui crée un climat conflictuel et arrive souvent trop tard), traitez-les en amont, au fur et à mesure que vous avancez dans le couloir. C’est comme montrer à un enfant qu’il n’y a pas de « monstre dans le placard » en allumant la lumière et en fermant la porte.

Exploitez les ancrages de cohérence. Selon le « principe de cohérence » du Dr Robert Cialdini (« les déclarations publiques dictent les actions futures »), amenez les prospects à exprimer publiquement leur accord sur des points clés dès le début. Par exemple, s’ils conviennent que trouver une entreprise fiable est plus important que de multiplier les devis, ils seront plus enclins à agir en accord avec cette déclaration plus tard.

Trois déclarations clés :

• Trouver une entreprise fiable, compétente et digne de confiance est plus important que d’obtenir plusieurs devis.
• Le prix n’est pas le critère le plus important dans la décision d’achat.
• Une décision définitive concernant votre entreprise peut être prise sans délai inutile.

6. Installez la Confiance et Fermez la Porte des « Multiples Devis »

Si d’un côté vous aviez la possibilité d’obtenir plusieurs propositions de plusieurs entreprises qui pourraient dire n’importe quoi pour avoir votre argent, et de l’autre une entreprise qui vous traiterait comme nous avons traité Mme Jones et M. Smith, laquelle préféreriez-vous ?

Établir un premier lien. Commencez par vous intéresser sincèrement aux prospects, en les mettant au centre de l’attention grâce à des questions sur leur Famille, Occupation, Loisirs et Biens matériels (FORM). Cela crée un climat de sympathie initial et identifie des points communs. Ne forcez pas si le prospect n’est pas réceptif ; le rapport peut se construire au fil de l’échange.

Traitez les faiblesses perçues. Reconnaissez et reformulez proactivement toute faiblesse perçue de votre entreprise (ex. : être nouveau, petit, ou un défi personnel passé) en atouts. Cela désarme le prospect et empêche les concurrents d’utiliser ces points contre vous.

Mettez en avant garanties et histoires emblématiques. Présentez les garanties de votre entreprise (ou votre engagement personnel) pour réduire le risque. Puis, partagez des « histoires signature » – des exemples concrets où votre entreprise a dépassé les attentes, démontrant un haut niveau de caractère et d’engagement. Cela donne vie aux garanties abstraites.

Remettez en question le mythe des « trois devis ». Engagez le prospect dans une discussion sur ses expériences passées avec plusieurs devis, en soulignant comment cela mène souvent à de mauvais résultats. Cela prépare le terrain pour la Question Puissante n°1, qui amène le prospect à déclarer publiquement sa préférence pour une entreprise fiable plutôt que pour la simple collecte de devis.

7. Faites Preuve de Compétence et Fermez la Porte du « Prix Moins Cher »

Seriez-vous d’accord ou pas d’accord avec les experts pour dire qu’il existe d’autres facteurs aussi importants, voire plus importants, qu’une prime basse ?

Abordez le prix de manière proactive. N’attendez pas que le prospect évoque le prix en fin de discussion ; traitez-le tôt. Utilisez des experts tiers reconnus (ex. : Consumer Reports, Forbes) pour montrer que le prix est rarement le critère principal lors de l’achat de votre produit ou service. Cela démontre votre compétence et crée un ancrage de cohérence crucial.

Stratégie de la Question Puissante n°2 :

• Reconnaître que le prix est un facteur.
• Présenter un article crédible d’un tiers listant les critères importants, où le prix n’est pas en tête.
• Demander : « Seriez-vous d’accord ou pas d’accord avec les experts pour dire qu’il existe d’autres facteurs aussi importants, voire plus importants, qu’une prime basse/prix bas ? »
• Cela amène le prospect à déclarer publiquement que la qualité, le service ou d’autres critères priment sur le prix bas.

Démonstration produit/service. Si possible, utilisez une démonstration concrète (ex. : composants HVAC, supports pédagogiques) pour montrer vos avantages compétitifs et la qualité justifiant votre prix. Expliquez comment rogner sur ces éléments conduit à des solutions inférieures, finalement plus coûteuses.

Fermez la porte du prix avec les Questions Puissantes n°4, 5 et 6 :

• QP #4 : « Pourquoi pensez-vous que d’autres fournisseurs rognent sur certains aspects ? » (Les amène à reconnaître les économies de bouts de chandelle).
• QP #5 : « Si une entreprise rogne sur ces aspects… vous aurait-elle vraiment fait économiser de l’argent ? » (Les fait convenir que le moins cher n’est pas toujours le moins coûteux).
• QP #6 : « Maintenant que vous comprenez les compromis nécessaires pour baisser le prix, allez-vous me demander de faire ces concessions ? » (Les engage à ne pas demander une baisse de prix qui compromet la qualité).

8. Diagnostiquez Problèmes et Émotions, Puis Fermez la Porte du « Je Dois Réfléchir »

Votre travail est de diagnostiquer les problèmes et de recommander des solutions. Point final.

Décelez problèmes et émotions. Allez au-delà des simples « besoins » et « envies » pour identifier les moteurs émotionnels sous-jacents qui poussent un prospect à chercher une solution. Utilisez un questionnement structuré (comme un médecin avec son patient) pour révéler les problèmes évidents et cachés, ainsi que les émotions associées (ex. : frustration, gêne, insécurité).

Amplifiez la taille perçue du problème. Plus le problème semble important, plus votre solution devient précieuse par rapport à l’argent du prospect. N’hésitez pas à identifier d’autres problèmes que votre produit/service peut résoudre, même si le prospect ne les a pas explicitement mentionnés. C’est du service de qualité, pas de la pression.

Obtenez la permission d’offrir des solutions. Après avoir identifié un problème et son impact émotionnel, demandez la permission de proposer une solution : « Dois-je en tenir compte pour concevoir votre solution ? » Cela invite subtilement le prospect à accueillir vos recommandations.

Fermez la porte du « je dois réfléchir » avec la Question Puissante n°3 :

• Reconnaissez les expériences négatives passées avec des vendeurs insistants.
• Affirmez votre engagement professionnel : « Je ne suis pas un vendeur insistant… je ne serai pas celui qui vous harcèle. »
• Fixez des attentes claires : « Je vous demande simplement de me dire si je corresponds ou non à vos besoins. Et au fait, ‘non’ est une réponse parfaitement acceptable. D’accord ? »
• Cela obtient une déclaration publique que le prospect peut prendre une décision définitive en votre présence, empêchant le report par un « je dois réfléchir ».

9. Concluez l’Opportunité par une Décision Définitive

Le « oui » est idéal, mais le « non » est une réponse parfaitement acceptable.

Visez un résultat clair. Votre objectif principal est d’obtenir un « oui » ou un « non » clair du prospect tant que vous êtes encore avec lui. Le « je ne sais pas » ou « je vous rappellerai mardi prochain » sont fatals à vos revenus, car la relation s’affaiblit et les distractions s’accumulent une fois parti. Ne vous accrochez pas à de faux espoirs ; passez à de nouvelles opportunités.

Pourquoi une réponse définitive est cruciale :

• Évite la distraction : Les dossiers en suspens génèrent des commissions fantômes et réduisent la concentration sur les nouveaux prospects.
• Exploite le pic relationnel : Votre relation avec le prospect est à son apogée à la fin de votre présentation ; profitez-en.
• Permet d’avancer : Vivre dans le présent, sans s’attarder sur des « peut-être » passés, est la clé des meilleurs vendeurs.

Soyez l’expert, faites des recommandations précises. Ne proposez pas plusieurs options en demandant au prospect de choisir ; sur la base de votre diagnostic, recommandez la meilleure solution unique. Vous êtes le professionnel, comme un médecin qui prescrit un traitement.

Demandez la commande avec la Question Puissante n°7 :

• Résumez les problèmes identifiés et les solutions spécifiques recommandées.
• Puis demandez directement : « Monsieur le prospect, la seule question que j’ai pour vous maintenant est simple. Me ferez-vous confiance pour ces recommandations ? »
• Si des objections surgissent, rappelez-leur poliment et respectueusement leurs déclarations publiques précédentes (ancrages de cohérence) pour les responsabiliser et les guider vers une décision.

Dernière mise à jour: July 30, 2025