Never Split the Difference

1. Écoute active : La base d'une négociation efficace

"Une négociation efficace est une intelligence sociale appliquée, un avantage psychologique dans tous les domaines de la vie : comment évaluer quelqu'un, comment influencer son évaluation de vous, et comment utiliser cette connaissance pour obtenir ce que vous voulez."

Le cœur de la négociation ne réside pas dans le fait de défendre votre point de vue, mais dans la compréhension de l'autre partie. L'écoute active implique de se concentrer pleinement sur ce qui est dit plutôt que de simplement entendre passivement. Elle nécessite :

• De prêter une attention totale à l'interlocuteur
• De montrer que vous écoutez par le biais du langage corporel et des indices verbaux
• De fournir des retours en paraphrasant et en résumant

En écoutant activement, vous recueillez des informations cruciales sur les motivations, les peurs et les désirs de votre interlocuteur. Ces informations deviennent votre levier dans la négociation. De plus, lorsque les gens se sentent écoutés, ils sont plus ouverts à vos idées et plus disposés à collaborer.

2. Empathie tactique : Comprendre et influencer les émotions

"L'empathie est une compétence de communication 'douce' classique, mais elle a une base physique."

L'empathie tactique va au-delà de la compréhension des sentiments ; il s'agit de démontrer cette compréhension pour influencer la négociation. Elle implique :

• De reconnaître la perspective de votre interlocuteur
• De vocaliser cette reconnaissance
• D'utiliser cette compréhension pour guider la conversation

En employant l'empathie tactique, vous :

• Construisez la confiance et le rapport
• Réduisez les émotions négatives
• Créez une atmosphère collaborative
• Augmentez la probabilité d'un résultat favorable

Rappelez-vous, l'empathie ne signifie pas être d'accord avec l'autre partie ou compromettre votre position. Il s'agit de créer un environnement où les deux parties se sentent comprises et valorisées.

3. Questions calibrées : Guider les conversations sans confrontation

"Calibrez vos questions pour orienter votre interlocuteur vers la résolution de votre problème. Cela les encouragera à dépenser leur énergie à trouver une solution."

Les questions calibrées sont des questions ouvertes soigneusement formulées qui guident votre interlocuteur à résoudre vos problèmes. Elles commencent généralement par "Comment" ou "Quoi" et sont conçues pour :

• Recueillir des informations
• Gagner du temps
• Déplacer l'attention vers la mise en œuvre
• Dire doucement "Non" sans confrontation

Exemples de questions calibrées :

• "Comment suis-je censé faire cela ?"
• "Quel est l'objectif ici ?"
• "Comment cela vous semble-t-il ?"

Ces questions encouragent votre interlocuteur à s'engager dans la résolution de problèmes, les conduisant souvent à votre résultat souhaité sans se sentir manipulés ou sous pression.

4. Le pouvoir du "Non" : Exploiter le rejet pour de meilleurs résultats

"Non est le début de la négociation, pas la fin."

Contrairement à la croyance populaire, "Non" peut être plus précieux que "Oui" dans une négociation. Lorsque quelqu'un dit "Non" :

• Il se sent en sécurité et en contrôle
• Il est plus ouvert à ce que vous avez à dire ensuite
• C'est souvent le début de la véritable négociation

Stratégies pour tirer parti du "Non" :

• Posez des questions qui invitent "Non" comme réponse
• Utilisez "Non" pour clarifier ce que l'autre partie veut vraiment
• Traitez "Non" comme une opportunité pour affiner votre approche

Rappelez-vous, une réponse "Non" révèle souvent quels sont les véritables enjeux et peut mener à des négociations plus authentiques et productives.

5. Étiquetage : Verbaliser les émotions pour désamorcer et rediriger

"L'étiquetage est une façon de valider l'émotion de quelqu'un en la reconnaissant."

L'étiquetage est la pratique consistant à reconnaître verbalement les émotions de votre interlocuteur. C'est un outil puissant car :

• Il démontre la compréhension
• Il peut désamorcer les émotions négatives
• Il vous permet de recadrer la situation

Comment étiqueter efficacement :

• Utilisez des phrases comme "Il semble que..." ou "Il paraît que..."
• Évitez d'utiliser des déclarations "Je", qui peuvent être confrontantes
• Étiquetez à la fois les émotions positives et négatives

En étiquetant correctement les émotions, vous créez un sentiment de partenariat avec votre interlocuteur, le rendant plus susceptible de travailler avec vous vers une solution.

6. Miroitage : Construire un rapport par une imitation subtile

"Le miroitage, également appelé isopraxisme, est essentiellement une imitation. C'est un autre comportement neurobiologique que les humains (et d'autres animaux) affichent en se copiant pour se réconforter."

Le miroitage est une technique simple mais puissante qui consiste à répéter les derniers mots que votre interlocuteur a dits. C'est efficace parce que :

• Il crée un sentiment de lien et de rapport
• Il encourage l'autre personne à élaborer
• Il vous donne du temps pour réfléchir

Comment utiliser le miroitage :

• Répétez les 1 à 3 derniers mots (ou les mots critiques) de ce que quelqu'un vient de dire
• Utilisez un ton interrogatif
• Restez silencieux après le miroitage pour encourager l'élaboration

Le miroitage peut être particulièrement utile pour recueillir des informations et établir la confiance dans les premières étapes d'une négociation.

7. Contrôler la conversation : Créer des illusions de choix

"Le secret pour prendre l'avantage dans une négociation est de donner à l'autre partie l'illusion de contrôle."

Créer l'illusion de contrôle consiste à faire sentir à votre interlocuteur qu'il dirige la conversation alors que vous la guidez en réalité. Les techniques incluent :

• Utiliser des questions calibrées pour diriger la conversation
• Donner des options limitées qui mènent toutes à votre résultat souhaité
• Encourager votre interlocuteur à exprimer ses idées et ses préoccupations

Avantages de cette approche :

• Réduit la résistance à vos propositions
• Rend votre interlocuteur plus investi dans le résultat
• Conduit à une résolution de problèmes plus créative

Rappelez-vous, les gens sont plus susceptibles d'accepter et de mettre en œuvre des solutions qu'ils pensent avoir trouvées eux-mêmes.

8. Techniques de négociation : Ancrage et négociation Ackerman

"Lors du calcul du montant final, utilisez des chiffres précis, non arrondis comme, par exemple, 37 893 $ plutôt que 38 000 $. Cela donne de la crédibilité et du poids au chiffre."

Une négociation efficace implique des techniques stratégiques pour influencer la négociation en votre faveur. Deux méthodes clés sont :

1. Ancrage : Fixer une première offre extrême pour influencer les attentes de l'autre partie
2. Négociation Ackerman : Une approche systématique pour faire des contre-offres

Le modèle Ackerman :

1. Fixez votre prix cible (votre objectif)
2. Faites votre première offre à 65 % de votre prix cible
3. Calculez trois augmentations de montants décroissants (à 85, 95 et 100 %)
4. Utilisez beaucoup d'empathie et différentes façons de dire "Non" pour amener l'autre partie à faire une contre-offre avant d'augmenter votre offre
5. Utilisez des chiffres précis, non arrondis
6. Pour votre dernier chiffre, ajoutez un élément non monétaire pour montrer que vous êtes à votre limite

Ces techniques vous aident à maintenir le contrôle du processus de négociation et à obtenir de meilleurs résultats.

9. Découvrir les cygnes noirs : Informations cachées qui changent la donne

"Les cygnes noirs sont des multiplicateurs de levier. Rappelez-vous les trois types de levier : positif (la capacité de donner à quelqu'un ce qu'il veut) ; négatif (la capacité de nuire à quelqu'un) ; et normatif (utiliser les normes de votre interlocuteur pour le faire changer d'avis)."

Les cygnes noirs sont des informations qui, si elles sont découvertes, peuvent changer radicalement le cours d'une négociation. Pour les trouver :

• Écoutez attentivement les incohérences ou les déclarations inhabituelles
• Observez les moments non gardés avant et après les négociations formelles
• Cherchez des interactions en face à face chaque fois que possible

Stratégies pour découvrir les cygnes noirs :

• Posez des questions exploratoires et ouvertes
• Faites attention aux indices non verbaux
• Cherchez des informations auprès de tiers
• Recherchez ce qui ne fait pas sens

Rappelez-vous, les cygnes noirs peuvent fournir un levier significatif, alors soyez toujours à l'affût tout au long du processus de négociation.

10. Tirer parti des différences : Comprendre les types de négociateurs

"La règle du cygne noir est de ne pas traiter les autres comme vous voulez être traité ; traitez-les comme ils ont besoin d'être traités."

Comprendre les types de négociateurs vous permet d'adapter votre approche pour une efficacité maximale. Les trois principaux types sont :

1. Accommodants : Axés sur les relations, priorisent la construction de rapports
2. Assertifs : Axés sur le temps, veulent que les choses soient faites rapidement
3. Analystes : Axés sur les détails, ont besoin de temps pour traiter les informations

Comment aborder chaque type :

• Accommodants : Construisez des rapports, mais faites attention à ne pas trop bavarder
• Assertifs : Soyez direct et allez droit au but rapidement
• Analystes : Fournissez des informations détaillées et donnez-leur du temps pour réfléchir

En reconnaissant et en vous adaptant à ces différents styles, vous pouvez communiquer plus efficacement et obtenir de meilleurs résultats dans vos négociations.

Dernière mise à jour: July 23, 2024