Points clés
1. L'intention prime sur la technique : Aider sincèrement pour mieux vendre.
Si votre intention est défaillante, la meilleure technique du monde ne vous sauvera pas.
L'état d'esprit est primordial. Aborder la vente avec un désir sincère d'aider le client est plus efficace que de s'appuyer sur des techniques manipulatrices. Les neurones miroirs et les micro-expressions révèlent les véritables intentions, rendant l'authenticité cruciale.
Chaleur et compétence. Des études montrent que la chaleur (amabilité, sincérité, fiabilité) est jugée avant la compétence et a un poids plus important dans les réactions sociales. Concentrez-vous sur la construction de la confiance en démontrant une intention pure, de l'aide et un comportement éthique.
Trois étapes pour le bon état d'esprit :
- Oubliez l'ego : Concentrez-vous sur les besoins du client, pas sur votre gain personnel.
- Créez une émotion positive : Utilisez des techniques de rappel positif et de posture.
- Entrez avec la bonne intention : Utilisez des affirmations pour préparer votre système autonome.
2. La conclusion définie : Engagement, pas seulement contrats.
Une conclusion est tout ce qui place le client dans une position impliquant un certain engagement.
Au-delà de la signature. Conclure ne consiste pas seulement à obtenir un contrat signé ; il s'agit d'obtenir des engagements qui font avancer la vente. Cela inclut des étapes mineures et des accords qui font progresser le processus.
Évitez les manœuvres de conclusion. Les techniques manipulatrices et les tactiques de pression sont contre-productives, surtout dans les ventes complexes. La recherche montre que les vendeurs ayant une attitude favorable envers les techniques de conclusion sont moins susceptibles d'atteindre leurs objectifs.
Adoptez l'avancée. Concentrez-vous sur l'obtention d'une avancée — une action significative nécessitant de l'énergie de la part du client — plutôt que sur une conclusion tout ou rien. Cette approche permet de faire avancer le processus de vente et de créer de l'élan.
3. La planification est primordiale : La clarté alimente le succès.
Une bonne vente dépend davantage d'une bonne planification que de tout autre facteur.
La planification génère des résultats. La planification des ventes est fortement corrélée au succès des ventes, y compris la planification des appels, la planification stratégique, la couverture territoriale et les activités quotidiennes. Pourtant, la plupart des vendeurs échouent à établir des objectifs réalistes pour chaque rencontre.
Objectifs de vente vs. objectifs d'appel. Faites la distinction entre votre objectif de vente global (le chiffre d'affaires que vous anticipez) et vos objectifs d'appel individuels (le résultat souhaité de chaque rencontre). Cette clarté vous aide à rester concentré et à réaliser des progrès incrémentaux.
Quatre éléments d'un objectif de vente :
- Lié à un produit ou service spécifique
- Spécifique et mesurable
- Date cible pour l'achèvement
- Réaliste du point de vue du client
4. Avancées plutôt que continuations : L'action stimule l'engagement.
Sans une « prochaine étape », vous travaillez probablement avec quelqu'un qui n'est pas du tout engagé.
Distinguez les avancées des continuations. Une avancée est une action significative nécessitant de l'énergie de la part du client, tandis qu'une continuation est une situation où la vente se poursuit sans action spécifique convenue.
L'action et l'énergie sont essentielles. Le test décisif pour une avancée est de savoir si le client agit et dépense de l'énergie. Sinon, il s'agit probablement d'une continuation, ce qui peut entraîner une perte de temps et des cycles de vente bloqués.
Engagement et cohérence. Obtenir de petits engagements (avancées) exploite les principes psychologiques de l'engagement et de la cohérence, rendant les clients plus susceptibles de continuer à avancer. Le progrès perçu motive également les clients, car ils estiment être plus proches de leur objectif.
5. Objectifs d'appel : Axés sur le client, orientés vers l'action.
Le véritable objectif d'un vendeur est d'aider le client à gagner.
Évitez les erreurs courantes. Lors de la définition des objectifs d'appel, évitez d'être trop général, irréaliste ou de vous concentrer sur vos actions plutôt que sur celles du client. Les objectifs d'appel doivent être spécifiques, mesurables et axés sur le client.
Le test décisif pour les avancées. Rappelez-vous que le test décisif pour une avancée est l'action et l'énergie. En définissant des objectifs d'appel qui nécessitent à la fois action et énergie de la part de votre client potentiel, vous obtiendrez une compréhension claire de son niveau d'engagement tout en faisant avancer la vente vers la conclusion.
Trois questions magiques avant l'appel :
- Pourquoi ce client devrait-il me voir ?
- Que veux-je que le client fasse ?
- Comment puis-je apporter de la valeur lors de cette rencontre ?
6. Proposition de valeur : Pourquoi vous, pourquoi maintenant ?
La seule personne qui peut décider de ce qui est précieux... c'est le client.
Exprimez votre valeur. Une proposition de valeur est la valeur mesurable que vous apportez aux clients, vous différenciant de vos concurrents. Il est crucial d'avoir une compréhension claire et de pouvoir articuler la véritable valeur que vous apportez.
Trois composants essentiels d'une proposition de valeur :
- Une métrique
- Une direction
- Une ampleur
Découvrez les métriques des clients. Découvrez les métriques que vos clients utilisent pour mesurer la performance en posant des questions telles que : « Qu'est-ce qui vous indique que vous réussissez dans ce domaine ? » Utiliser leurs termes augmente votre valeur et votre crédibilité.
7. Valeur inattendue : Surprenez et ravissez votre client.
La valeur ne se produit pas par accident. C'est le résultat d'une planification et d'une préparation délibérées.
Le processus de vente qui disparaît. Avec l'essor d'Internet, les acheteurs peuvent rechercher des options en profondeur avant de contacter un vendeur. Pour rester pertinent, vous devez offrir une valeur ajoutée dès l'expérience de vente elle-même.
Vous êtes le facteur le plus important. Des études montrent que le vendeur est le facteur le plus influent dans le processus d'achat, souvent deux à quatre fois plus important que tout autre élément. Cela souligne l'importance de créer des expériences agréables et précieuses.
Offrez des insights, pas seulement des informations. Les acheteurs recherchent des insights — des étapes actionnables que la compréhension des informations fournit. Un bon insight est pertinent, nouveau et actionnable.
8. Agendas collaboratifs : Objectifs partagés, succès partagé.
Le secret de votre succès est déterminé par votre agenda quotidien.
Les agendas atténuent les risques. Les agendas sont des outils puissants qui atténuent les risques et améliorent la probabilité d'une réunion réussie. Ils vous positionnent en tant que professionnel, définissent des objectifs, établissent des attentes et fournissent une structure.
Collaborez avec votre client. Impliquez votre client dans la création de l'agenda pour vous assurer que les objectifs clés sont abordés, que les délais sont réalistes et que les participants sont engagés. Cela augmente l'adhésion et le soutien pour votre réunion.
Éléments clés d'un agenda :
- Logistique (date, heure, lieu)
- Objectif de la réunion (déclaré du point de vue du prospect)
- Informations pratiques (présentations, accueil)
- Points (sujets de discussion)
- Prochaines étapes/Actions (attributions, délais)
9. La conclusion parfaite : Deux questions pour faire avancer toute vente.
Si le langage que vous utilisez pour conclure vous met mal à l'aise, alors ce n'est probablement pas un bon langage de conclusion.
La simplicité est essentielle. La Conclusion Parfaite implique seulement deux questions, ce qui la rend facile à apprendre et à utiliser dans n'importe quelle situation. Elle élimine le stress et la tension tant pour vous que pour le client.
Les deux questions :
- « Est-ce que cela a du sens pour nous de X ? » (où X est une avancée logique)
- « Quelle est la bonne prochaine étape alors ? »
Concentrez-vous sur le timing, pas sur l'action. La première question est une question de timing, pas une demande directe d'action. Cette subtile différence évite de mettre la pression sur le client et maintient la conversation ouverte.
10. La suggestion : Guider l'acheteur inexpérimenté.
Il y a beaucoup de « petites demandes » que vous devez faire en chemin vers la demande finale. Vous ne pouvez pas faire avancer la demande finale en sautant les demandes qui auraient dû venir avant.
Aidez l'acheteur hésitant. Pour les clients manquant d'expérience d'achat, utilisez la variation "La Suggestion" pour les guider à travers le processus d'achat typique. Cela implique d'ajouter une déclaration avant la première question : « D'autres clients à ce stade prennent généralement X comme prochaine étape dans leur évaluation. »
Exemple : « D'autres clients à ce stade programment généralement une réunion entre nous et votre équipe afin que nous puissions obtenir leur avis et leur participation sur ce qui les aiderait le plus. Est-ce que cela a du sens pour nous de planifier une réunion avec votre équipe, afin que nous puissions obtenir leur avis sur ce qui serait le plus bénéfique pour eux ? »
Dégagez le chemin. En suggérant un chemin logique, vous apportez de la valeur et raccourcissez le cycle de vente pour les acheteurs inexpérimentés.
11. Le plan de secours : Ayez toujours une avancée secondaire.
Le véritable objectif d'un vendeur est d'aider le client à gagner.
Préparez-vous à la résistance. Lorsque votre avancée idéale est rejetée, utilisez la variation "Le Plan de Secours" pour suggérer une avancée secondaire. Cela permet de faire avancer la conversation et démontre votre flexibilité.
Le modèle du plan de secours :
- « Est-ce que cela a du sens de faire X ? » (Avancée idéale)
- « Les clients à ce stade font généralement Y. Est-ce que cela a du sens de faire Y ? » (Avancée secondaire)
- « Quelle est la bonne prochaine étape alors ? »
Exemple : « Isaac, est-ce que cela a du sens pour nous de parler de l'approbation de votre crédit pendant que nous passons en revue les autres détails ensemble ? » « Oooh... je ne sais pas, » (le langage corporel montre qu'il est clairement mal à l'aise). « Très bien. Eh bien, la plupart des clients à ce stade complètent la partie des objectifs financiers du plan et programment ensuite un moment pour que nous puissions le revoir ensemble et discuter de certaines options. Est-ce que cela a du sens pour nous de programmer cela ? »
12. Quelque chose de spécial : La magie de fin de trimestre.
Il y a beaucoup de « petites demandes » que vous devez faire en chemin vers la demande finale. Vous ne pouvez pas faire avancer la demande finale en sautant les demandes qui auraient dû venir avant.
Abordez les pressions de fin de trimestre. Utilisez l'application "Quelque chose de spécial" pour explorer des concessions sans les télégraphier ou sacrifier vos marges. Cela implique de demander : « Est-ce que cela a du sens pour moi de voir si nous pouvons faire quelque chose de spécial pour vous si nous pouvons tout finaliser d'ici la fin du trimestre ? »
Préservez vos options. Si le timing n'est pas bon, vous évitez de discuter des concessions. Si c'est le cas, vous pouvez explorer ce que le client valorise le plus et adapter votre offre en conséquence.
Positionnez-vous en tant qu'avocat. Cette approche vous positionne en tant qu'avocat du client, travaillant à trouver une solution gagnant-gagnant. Elle préserve les revenus et les commissions tout en répondant aux pressions de fin de trimestre.
Dernière mise à jour:
Avis
La Clôture Parfaite reçoit des éloges enthousiastes de la part des lecteurs, avec une note moyenne de 4,28 sur 5. Les critiques apprécient ses conseils pratiques destinés aux professionnels de la vente, mettant l'accent sur des techniques d'avancement plutôt que sur la simple conclusion. Le livre est salué pour son authenticité, sa pertinence et ses précieuses perspectives tant pour les débutants que pour les vendeurs expérimentés. De nombreux lecteurs le trouvent utile pour améliorer leurs compétences en communication, comprendre les besoins des clients et affiner leurs processus de vente. La structure du livre et son approche facile à suivre sont mises en avant comme des atouts, en faisant une lecture recommandée pour ceux qui évoluent dans la vente B2B et les environnements d'entreprise.
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