मुख्य निष्कर्ष
1. अपने व्यवसाय के लिए एक स्केलेबल उत्पाद या सेवा की पहचान करें
स्केलेबल चीजें तीन मानदंडों को पूरा करती हैं: (1) वे कर्मचारियों को "सिखाई" जा सकती हैं (जैसे स्टेपलटन एजेंसी की फाइव-स्टेप लोगो डिज़ाइन प्रक्रिया) या तकनीक के माध्यम से प्रदान की जा सकती हैं; (2) वे आपके ग्राहकों के लिए "मूल्यवान" हैं, जिससे आप वस्तुवादीकरण से बच सकते हैं; (3) वे "दोहराने योग्य" हैं, जिसका अर्थ है कि ग्राहकों को बार-बार खरीदने की आवश्यकता होती है (जैसे, रेज़र ब्लेड के बारे में सोचें, रेज़र नहीं)।
अपने प्रस्तावों का मूल्यांकन करें। अपने व्यवसाय द्वारा वर्तमान में प्रदान किए जा रहे सभी उत्पादों और सेवाओं के बारे में विचार करें। उन्हें एक चार्ट पर "सिखाई जाने वाली" एक धुरी पर और "मूल्यवान" दूसरी धुरी पर प्लॉट करें। एक बार की खरीद के आइटम को हटा दें।
आदर्श प्रस्ताव की पहचान करें। एक ऐसा उत्पाद या सेवा खोजें जो कर्मचारियों के लिए सिखाई जाने योग्य और ग्राहकों के लिए मूल्यवान हो। यह कुछ ऐसा होना चाहिए जिसे ग्राहक बार-बार खरीदने की आवश्यकता महसूस करें। इसमें कई मौजूदा प्रस्तावों को मिलाना या पूरी तरह से एक नया बनाना शामिल हो सकता है।
अपने प्रस्ताव को अलग करें। एक बार जब आपने अपने स्केलेबल उत्पाद या सेवा की पहचान कर ली, तो उसे एक अनोखा नाम दें और इसे प्रदान करने की प्रक्रिया को दस्तावेज़ित करें। इससे आप प्रस्ताव का स्वामित्व प्राप्त करते हैं और इसके शर्तों को निर्धारित करते हैं, वस्तुवादीकरण से दूर जाते हैं। अपने ग्राहक संचार को इस नए, अलग प्रक्रिया का निरंतर वर्णन करने के लिए पुनः व्यवस्थित करें।
2. अग्रिम शुल्क लेकर सकारात्मक नकद प्रवाह चक्र बनाएं
सकारात्मक नकद प्रवाह चक्र बनाने के लिए, अपने उत्पाद या सेवा के लिए अपने ग्राहक से पूर्ण या आंशिक भुगतान करें, इससे पहले कि आप जो कुछ भी प्रदान करते हैं उसके लागत का भुगतान करें।
वित्तीय स्थिरता में सुधार करें। ग्राहकों से अग्रिम शुल्क लेकर, आप एक वित्तीय कुशन बनाते हैं जो आपको अपने व्यवसाय में रणनीतिक परिवर्तन और निवेश करने की अनुमति देता है। यह सकारात्मक नकद प्रवाह चक्र आपके कंपनी के मूल्य को संभावित अधिग्रहणकर्ताओं के लिए भी बढ़ाता है।
अग्रिम शुल्क लागू करें। एक बार जब आपने अपने अनोखे प्रस्ताव को दस्तावेज़ित और अलग कर लिया, तो आप डिलीवरी से पहले कम से कम आंशिक भुगतान की आवश्यकता रखने की स्थिति में हैं। यह सभी उत्पादों या सेवाओं के लिए संभव नहीं हो सकता, लेकिन जितना संभव हो सके अग्रिम में भुगतान प्राप्त करने का प्रयास करें।
मूल्यांकन पर प्रभाव को समझें। सकारात्मक नकद प्रवाह चक्र आपके व्यवसाय को खरीदारों के लिए अधिक आकर्षक बनाता है। यह अधिग्रहणकर्ता को व्यवसाय में निवेश करने के लिए आवश्यक कार्यशील पूंजी की मात्रा को कम करता है, संभावित रूप से उन्हें जो खरीद मूल्य देने के लिए तैयार हैं उसे बढ़ाता है।
3. एक मानकीकृत प्रक्रिया विकसित करें और इसे दस्तावेज़ित करें
जहां संभव हो, उदाहरणों और भरने के लिए टेम्पलेट्स का उपयोग करें ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि आपके निर्देश किसी के लिए स्वतंत्र रूप से पालन करने के लिए पर्याप्त विशिष्ट हैं।
एक निर्देश मैनुअल बनाएं। अपने मुख्य उत्पाद या सेवा को प्रदान करने की प्रक्रिया के प्रत्येक चरण को दस्तावेज़ित करें। यथासंभव विस्तृत और विशिष्ट रहें, स्पष्टता सुनिश्चित करने के लिए उदाहरणों और टेम्पलेट्स का उपयोग करें।
परीक्षण और सुधार करें। टीम के सदस्यों से कहें कि वे आपके निर्देशों का पालन करें बिना आपकी भागीदारी के। इससे आपको उन क्षेत्रों की पहचान करने में मदद मिलेगी जिन्हें अधिक स्पष्टता या विवरण की आवश्यकता है। उम्मीद करें कि आपके पास एक व्यापक, आसान-से-पालन मैनुअल होने से पहले कई ड्राफ्ट होंगे।
संवाद को मानकीकृत करें। एक बार जब आपके पास आपकी प्रक्रिया दस्तावेज़ित हो जाए, तो सुनिश्चित करें कि सभी ग्राहक-सामना करने वाले संचार लगातार आपके प्रस्ताव और प्रक्रिया का वर्णन करते हैं। इसमें आपकी वेबसाइट, ब्रोशर और अन्य विपणन सामग्री को अपडेट करना शामिल है।
4. एक बिक्री टीम बनाएं ताकि आप बिक्री से दूर हो सकें
यदि आपके पास अन्य लोग उत्पाद या सेवा प्रदान कर रहे हैं लेकिन आप अभी भी मुख्य विक्रेता हैं, तो आप बिना लंबे और जोखिम भरे कमाई के बिना अपने व्यवसाय को नहीं बेच पाएंगे।
सही विक्रेताओं को नियुक्त करें। ऐसे व्यक्तियों की तलाश करें जो बिक्री करना पसंद करते हैं और आपके उत्पाद के प्रति उत्साही हैं। पेशेवर सेवा कंपनियों से भर्ती करने से बचें, क्योंकि ये व्यक्ति आपके प्रस्ताव को प्रत्येक ग्राहक के लिए अनुकूलित करने के लिए प्रवृत्त हो सकते हैं।
स्वस्थ प्रतिस्पर्धा बनाएं। कम से कम दो विक्रेताओं को नियुक्त करने का प्रयास करें। यह एक प्रतिस्पर्धात्मक वातावरण को बढ़ावा देता है और संभावित अधिग्रहणकर्ताओं को दिखाता है कि आपका उत्पाद कई व्यक्तियों द्वारा बेचा जा सकता है, केवल एक सुपरस्टार द्वारा नहीं।
अपनी कंपनी को बेचने पर ध्यान केंद्रित करें। व्यवसाय के मालिक के रूप में, आपका समय व्यवसाय पर काम करने में सबसे अच्छा व्यतीत होना चाहिए, न कि इसमें। एक सक्षम बिक्री टीम बनाकर, आप रणनीतिक पहलों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए खुद को मुक्त करते हैं और संभावित रूप से कंपनी को बेचने पर ध्यान केंद्रित करते हैं।
5. अपने मुख्य प्रस्ताव के बाहर परियोजनाओं को स्वीकार करना बंद करें
अपने स्केलेबल उत्पाद या सेवा के बाहर परियोजनाओं को स्वीकार करने से खुद को रोकना एक ऐसा कठिन हिस्सा है जो एक व्यवसाय बनाने में मदद करता है जो आपके बिना फल-फूल सके।
प्रलोभन का विरोध करें। गैर-मानक परियोजनाओं से अतिरिक्त राजस्व के वादे से लुभाना आसान है। हालाँकि, इससे ध्यान की कमी, ग्राहक भ्रम और इन कस्टम परियोजनाओं को प्रदान करने के लिए अतिरिक्त कर्मचारियों की आवश्यकता हो सकती है।
प्रतिबद्ध रहें। जब आप गैर-मानक कार्यों को अस्वीकार करना शुरू करते हैं, तो कर्मचारियों और ग्राहकों से प्रतिक्रिया की अपेक्षा करें। यह सामान्य है, लेकिन आपको अपने ध्यान में दृढ़ रहना चाहिए।
ध्यान केंद्रित करने के लाभ:
- बढ़ी हुई दक्षता
- स्पष्ट ब्रांड स्थिति
- आसान स्केलेबिलिटी
- संभावित खरीदारों के लिए अधिक आकर्षक
समायोजन के लिए समय दें। ग्राहकों और कर्मचारियों को आपकी नई, केंद्रित दृष्टिकोण को पूरी तरह से स्वीकार करने में समय लग सकता है। धैर्य रखें और लगातार रहें, और अंततः वे आपके मुख्य प्रस्ताव के प्रति आपकी प्रतिबद्धता को पहचानेंगे और सम्मान करेंगे।
6. अपने केंद्रित व्यवसाय का संचालन कम से कम दो वर्षों तक करें
आपको अपने मानकीकृत प्रस्ताव मॉडल के उपयोग को दर्शाते हुए कम से कम दो वर्षों के वित्तीय विवरण की आवश्यकता है, इससे पहले कि आप अपनी कंपनी को बेचें।
अपने मॉडल को साबित करें। अपने नए केंद्रित व्यवसाय का संचालन कम से कम दो वर्षों तक संभावित खरीदारों को यह दिखाता है कि आपका मॉडल टिकाऊ और सफल है। यह अवधि आपको अपनी प्रक्रियाओं में किसी भी खामियों को दूर करने और सफलता का एक ट्रैक रिकॉर्ड बनाने की अनुमति देती है।
व्यक्तिगत भागीदारी का विरोध करें। इस समय के दौरान, अपने मानक प्रस्ताव को बेचने या प्रदान करने में व्यक्तिगत रूप से शामिल होने के प्रलोभन का विरोध करें। इसके बजाय, जब समस्याएँ उत्पन्न होती हैं, तो अपने सिस्टम और प्रक्रियाओं में सुधार पर ध्यान केंद्रित करें।
लाभों का आनंद लें। कई व्यवसाय मालिक पाते हैं कि यह अवधि उनके जीवन की गुणवत्ता में महत्वपूर्ण सुधार लाती है। एक अधिक केंद्रित व्यवसाय मॉडल के साथ, नकद प्रवाह अक्सर बेहतर होता है और ग्राहक की समस्याएँ कम होती हैं। कुछ तो व्यवसाय को बेचने के बजाय अनिश्चितकाल तक चलाने का निर्णय लेते हैं।
7. प्रबंधकों के लिए एक दीर्घकालिक प्रोत्साहन योजना लागू करें
अधिग्रहण के बाद प्रमुख कर्मचारियों को बनाए रखने के लिए स्टॉक विकल्प जारी न करें। इसके बजाय, एक साधारण स्टे बोनस का उपयोग करें जो आपके प्रबंधन टीम के सदस्यों को नकद पुरस्कार प्रदान करता है यदि आप अपनी कंपनी को बेचते हैं।
प्रबंधन स्थिरता का प्रदर्शन करें। खरीदारों को आकर्षित करने के लिए, आपको यह दिखाना होगा कि आपके पास एक सक्षम प्रबंधन टीम है जो अधिग्रहण के बाद कंपनी के साथ रहेगी। यह संभावित खरीदारों को आश्वस्त करता है कि व्यवसाय आपके बिना भी फल-फूल सकता है।
इक्विटी-आधारित प्रोत्साहनों से बचें। जबकि स्टॉक विकल्प प्रदान करना तार्किक लग सकता है, यह बिक्री प्रक्रिया को जटिल बना सकता है और आपकी स्वामित्व को कम कर सकता है। इसके बजाय, नकद-आधारित प्रोत्साहन योजना का विकल्प चुनें।
एक प्रभावी योजना बनाएं। एक दीर्घकालिक प्रोत्साहन योजना बनाएं जो प्रबंधकों को उनके व्यक्तिगत प्रदर्शन और कंपनी के प्रति उनकी निष्ठा के लिए पुरस्कृत करती है। एक संरचना पर विचार करें जहां बोनस समय के साथ भुगतान किए जाते हैं, प्रबंधकों को अधिग्रहण के दौरान और उसके बाद कंपनी के साथ रहने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।
8. अपनी कंपनी को बेचने के लिए तैयार करें यह दिखाते हुए कि यह आपके बिना फल-फूल सकती है
एक उद्यमी के रूप में आपका काम बिक्री करने के लिए विक्रेताओं को नियुक्त करना है ताकि आप अपनी कंपनी को बेचने में अपना समय बिता सकें।
अपना ध्यान बदलें। व्यवसाय के मालिक के रूप में, आपकी प्राथमिक भूमिका एक ऐसी कंपनी बनाना होनी चाहिए जो आपके बिना संचालित हो सके। इसका मतलब है कि दिन-प्रतिदिन के संचालन और बिक्री को संभालने के लिए दूसरों को नियुक्त करना और प्रशिक्षित करना।
सिस्टम और प्रक्रियाएँ बनाएं। अपने व्यवसाय के सभी पहलुओं के लिए मानकीकृत प्रक्रियाएँ विकसित करें। यह न केवल आपके कंपनी को अधिक कुशल बनाता है बल्कि संभावित खरीदारों के लिए इसे अधिक आकर्षक भी बनाता है।
स्केलेबिलिटी का प्रदर्शन करें। संभावित खरीदारों को दिखाएं कि आपका व्यवसाय मॉडल दोहराया और विस्तारित किया जा सकता है। इसमें उपग्रह कार्यालय खोलना या नए बाजारों की खोज करना शामिल हो सकता है।
9. संभावित खरीदारों के साथ उचित परिश्रम प्रक्रिया और वार्ताओं को नेविगेट करें
हर वार्ता एक ऐसे बिंदु पर पहुँचती है जहाँ आपको दूसरी तरफ यह संप्रेषित करना होता है कि उन्होंने आपको जितना हो सके धकेल दिया है।
जांच के लिए तैयार रहें। उचित परिश्रम प्रक्रिया थकाऊ हो सकती है। संभावित खरीदारों से अपेक्षा करें कि वे आपके व्यवसाय के हर पहलू की विस्तार से जांच करेंगे। विस्तृत दस्तावेज़ प्रदान करने और कई प्रश्नों के उत्तर देने के लिए तैयार रहें।
प्रदर्शन पर ध्यान केंद्रित रखें। बिक्री प्रक्रिया के दौरान, आपके व्यवसाय के प्रदर्शन को बनाए रखना महत्वपूर्ण है। अपने वर्तमान वर्ष की भविष्यवाणियों पर ध्यान केंद्रित रखें और सुनिश्चित करें कि वे पूरी हो रही हैं।
वार्ता के लिए तैयार रहें। यह सामान्य है कि खरीदार उचित परिश्रम के बाद अपने प्रस्ताव मूल्य को कम करते हैं। अपने आधार पर खड़े होने और अपनी सीमाओं को स्पष्ट रूप से संप्रेषित करने के लिए तैयार रहें। याद रखें कि यदि सौदा आपकी आवश्यकताओं को पूरा नहीं करता है, तो पीछे हटना हमेशा एक विकल्प है।
10. अधिग्रहण प्रस्तावों में कार्यशील पूंजी के महत्व को समझें
यदि आपका प्रस्ताव कार्यशील पूंजी की गणना के विवरण को शामिल नहीं करता है, तो सुनिश्चित करें कि आप किसी भी चीज़ पर सहमत होने से पहले उस संख्या को लॉक कर लें।
खरीद मूल्य से परे देखें। अधिग्रहण प्रस्तावों का मूल्यांकन करते समय, कार्यशील पूंजी की गणना पर ध्यान दें। यह सौदे के वास्तविक मूल्य को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित कर सकता है।
परिणामों को समझें। कार्यशील पूंजी की गणना यह निर्धारित करती है कि आप बिक्री बंद होने से पहले व्यवसाय से कितनी नकद निकाल सकते हैं। यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है यदि आपने ग्राहकों से अग्रिम शुल्क लिया है और महत्वपूर्ण नकद भंडार जमा किया है।
अनुकूल शर्तों पर बातचीत करें। सुनिश्चित करें कि प्रस्ताव में कार्यशील पूंजी की गणना आपके लिए अनुकूल है। यह संभावित रूप से सौदे के समग्र मूल्य को बढ़ा सकता है, जिससे आप बिक्री से पहले व्यवसाय से अधिक नकद निकाल सकते हैं।
अंतिम अपडेट:
FAQ
What's "Built to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You" about?
- Focus on Sellability: The book by John Warrillow is about transforming a business into one that can operate independently of its owner, making it more attractive to potential buyers.
- Fictional Narrative: It uses a fictional story of Alex Stapleton, a business owner, to illustrate the steps and challenges involved in creating a sellable business.
- Practical Advice: The narrative is interspersed with practical advice and tips from a mentor character, Ted Gordon, who guides Alex through the process.
- End Goal: The ultimate goal is to create a business that can be sold for a significant profit, providing financial freedom to the owner.
Why should I read "Built to Sell"?
- Entrepreneurial Insight: It offers valuable insights for entrepreneurs looking to build a business that can thrive without their constant involvement.
- Step-by-Step Guide: The book provides a clear, step-by-step guide to making a business more sellable, which is useful for both new and seasoned business owners.
- Real-Life Application: Although fictional, the story reflects real-life challenges and solutions, making it relatable and applicable.
- Financial Freedom: It emphasizes the importance of creating a business that can be sold, offering the owner financial freedom and the ability to pursue other interests.
What are the key takeaways of "Built to Sell"?
- Specialization Over Generalization: Focus on doing one thing exceptionally well rather than offering a wide range of services.
- Create a Repeatable Process: Develop a standardized process that can be easily taught to employees, ensuring consistency and scalability.
- Build a Sales Team: Remove yourself from the sales process by hiring a team that can sell your product or service independently.
- Positive Cash Flow Cycle: Charge customers upfront to create a positive cash flow cycle, making the business more attractive to buyers.
How does the Five-Step Logo Design Process work in "Built to Sell"?
- Visioning: Start by understanding the client's vision and how they differentiate themselves from competitors.
- Personification: Use creative exercises to personify the product, helping to define its personality and style.
- Sketch Concepts: Create rough sketches to focus on high-level ideas rather than details.
- Black-and-White Proofs: Develop a black-and-white version to evaluate the design's merits before adding color.
- Final Design: Present color options and provide the client with digital files and a brand standard guidebook.
What is Ted's role in "Built to Sell"?
- Mentor and Guide: Ted Gordon acts as a mentor to Alex Stapleton, providing guidance and advice on making his business sellable.
- Experience-Based Advice: Ted shares insights from his own experience of building and selling multiple businesses.
- Strategic Thinking: He encourages Alex to think strategically about his business, focusing on specialization and scalability.
- Supportive Role: Ted supports Alex through the emotional and practical challenges of transforming his business.
What are Ted's Tips in "Built to Sell"?
- Specialize: Focus on doing one thing well to stand out among competitors.
- Diversify Revenue Sources: Ensure no single client accounts for more than 15% of revenue to reduce risk.
- Standardize Processes: Create a repeatable process to make the business scalable and independent of the owner.
- Positive Cash Flow: Charge upfront to create a positive cash flow cycle, enhancing the business's value.
How does "Built to Sell" suggest handling client dependency?
- Standardize Offerings: Develop a standardized service or product that doesn't rely on the owner's personal involvement.
- Train Employees: Train employees to handle client interactions and deliver the service independently.
- Set Boundaries: Clearly define the scope of services to avoid over-customization and client dependency.
- Focus on Process: Emphasize the process rather than the owner, making the business less reliant on any single individual.
What is the significance of the "options strategy" in "Built to Sell"?
- Flexibility: The options strategy allows business owners to have multiple choices for the future, whether selling, stepping back, or continuing to grow.
- Build Systems: Create systems and a management team that can operate the business without the owner's constant involvement.
- Sellable Business: Ensure the business is sellable at any moment by maximizing its value and reducing owner dependency.
- Strategic Planning: Focus on strategic planning to keep the business adaptable and ready for potential opportunities.
What are the challenges Alex faces in "Built to Sell"?
- Client Dependency: Alex struggles with clients who demand his personal attention, making the business overly reliant on him.
- Cash Flow Issues: He faces cash flow challenges due to delayed payments and a negative cash flow cycle.
- Team Management: Managing a team of generalists rather than specialists leads to mediocre results and employee turnover.
- Emotional Decisions: Alex grapples with the emotional aspects of letting go of certain clients and changing his business model.
How does "Built to Sell" address the concept of recurring revenue?
- Importance of Recurring Revenue: Recurring revenue is crucial for increasing a business's value and making it more attractive to buyers.
- Types of Recurring Revenue: The book outlines different types, from consumables to contracts, and their impact on business valuation.
- Focus on Repeatability: Emphasizes creating a product or service that customers need to purchase regularly.
- Strategic Advantage: Recurring revenue provides a strategic advantage by ensuring a steady cash flow and reducing reliance on one-time sales.
What are the best quotes from "Built to Sell" and what do they mean?
- "Don't generalize; specialize." This quote emphasizes the importance of focusing on one area of expertise to stand out in the market.
- "Owning a process makes it easier to pitch and puts you in control." It highlights the value of having a standardized process that can be easily communicated and sold.
- "Avoid the cash suck." This advises business owners to create a positive cash flow cycle by charging upfront, reducing financial strain.
- "You need at least two years of financial statements reflecting your use of the standardized offering model before you sell your company." It underscores the importance of demonstrating a proven, scalable business model to potential buyers.
How does "Built to Sell" suggest preparing for a business sale?
- Create a Sellable Business: Focus on building a business that can operate independently of the owner, with a standardized process and a strong management team.
- Engage a Broker: Hire a broker or M&A firm with experience in your industry to help find potential buyers and negotiate the sale.
- Prepare Financials: Ensure you have at least two years of financial statements reflecting your standardized offering model.
- Communicate with Management: Inform your management team about the potential sale and offer incentives to retain them through the transition.
समीक्षाएं
बिक्री के लिए निर्मित अपनी क्रियाशील सलाह के लिए उच्च प्रशंसा प्राप्त करता है, जो एक बेचे जाने योग्य व्यवसाय बनाने पर केंद्रित है। पाठक इसकी रोचक कहानी शैली और सेवा-आधारित कंपनी से उत्पाद-आधारित कंपनी में संक्रमण के लिए स्पष्ट कदमों की सराहना करते हैं। मुख्य बिंदुओं में विशेषज्ञता हासिल करना, मानकीकृत पेशकशें बनाना, अग्रिम शुल्क लेना और एक बिक्री टीम का निर्माण करना शामिल है। यह पुस्तक उन उद्यमियों के लिए मूल्यवान मानी जाती है जो अपने व्यवसाय को अपनी व्यक्तिगत निर्भरता से कम करना चाहते हैं, चाहे वे उसे बेचना चाहते हों या नहीं। कुछ लोग जटिल मुद्दों के सरलीकरण की आलोचना करते हैं, लेकिन अधिकांश इसे एक व्यावहारिक और सूचनाप्रद पढ़ाई के रूप में पाते हैं।
Similar Books
