The Entrepreneurial Mindset

1. उद्यमी मानसिकता के साथ अनिश्चितता को अपनाएं

अनिश्चितता आपका दुश्मन नहीं, बल्कि आपका साथी बन जाती है।

अपने नजरिए को बदलें। आज के व्यापार जगत में प्रतिस्पर्धा और तकनीकी बदलावों की तीव्रता ने अनिश्चितता को आम बना दिया है। इसे डरने की बजाय, एक उद्यमी मानसिकता विकसित करें जो बदलाव से उत्पन्न अवसरों को खोजे और उनका लाभ उठाए। यह सोच आपको उच्च संभावनाओं वाले व्यवसायों की पहचान करने और उन्हें तेजी व आत्मविश्वास के साथ आगे बढ़ाने में मदद करती है।

उद्यमियों की तरह कार्य करें। सफल उद्यमी, जो बार-बार सफल व्यवसाय शुरू करते हैं, अनिश्चितता का फायदा उठाते हैं। वे जटिलताओं को सरल बनाते हैं, जोखिमों से सीखते हैं, और जब अवसर क्षणिक होते हैं तो विश्लेषण की परिपूर्णता से अधिक गति को प्राथमिकता देते हैं। उनका तरीका क्रियाशील, अनुशासित, निष्पादन-केंद्रित और दूसरों को शामिल करने वाला होता है।

मुख्य विशेषताएँ:

• नए अवसरों की उत्साहपूर्वक खोज, खासकर नए व्यापार मॉडल।
• अवसरों का अनुशासनपूर्वक पीछा और "अवसर रजिस्टर" बनाए रखना।
• केवल श्रेष्ठ अवसरों पर ध्यान केंद्रित करना, प्रयास का विभाजन टालना।
• अनुकूलनशील निष्पादन को प्राथमिकता देना, आवश्यकतानुसार दिशा बदलना।
• अपने क्षेत्र के सभी लोगों को शामिल करना और नेटवर्क बनाना।

2. स्पष्ट और महत्वाकांक्षी लक्ष्यों के साथ अपनी चुनौती को परिभाषित करें

जब व्यवसाय से अपेक्षित परिणामों के लिए स्पष्ट मानक तय होते हैं, तो यह प्रयास को प्रेरित करता है, ध्यान केंद्रित करता है और काम को आगे बढ़ाता है।

सच्ची जीत को परिभाषित करें। किसी भी व्यवसाय को शुरू करने से पहले यह स्पष्ट करें कि कौन से परिणाम आपके संगठन और उसके शेयरधारकों के लिए सार्थक होंगे। यह "उद्यमी फ्रेम" मामूली सुधारों से आगे बढ़कर ऐसे कार्यों को प्रेरित करता है जो लाभ और लाभप्रदता दोनों में महत्वपूर्ण वृद्धि लाते हैं। यह फोकस और तात्कालिकता की भावना प्रदान करता है।

चुनौतीपूर्ण लक्ष्य निर्धारित करें। अपने लक्ष्यों को संख्यात्मक रूप में परिभाषित करें, जैसे न्यूनतम अतिरिक्त लाभ और परिपक्वता पर लाभप्रदता में वृद्धि (उदाहरण के लिए, 10% लाभ वृद्धि, 5% ROA सुधार)। वर्तमान प्रदर्शन को आधार मानें, लेकिन केवल संभावित के बजाय "संभव के लिए प्रयास" करें। यह अभ्यास नए व्यवसायों के पैमाने या मौजूदा संचालन में आवश्यक सुधार को स्पष्ट करता है।

लगातार संवाद करें। एक बार फ्रेम सेट हो जाने पर, इसे संगठन में ध्यान केंद्रित करने और एजेंडों को प्रबंधित करने के लिए उपयोग करें। आपकी निरंतर फोकस और बातचीत में यह प्रतिबिंबित होता है, जो इसकी महत्ता को दर्शाता है और लोगों को इसे हासिल करने के लिए प्रेरित करता है। यह अस्पष्ट मिशन वक्तव्यों की तुलना में अधिक प्रभावी होता है, खासकर उद्यमी संस्कृति के प्रारंभिक चरणों में।

3. अपने अवसर रजिस्टर को व्यवस्थित रूप से भरें

जो कोई भी संभावित अवसरों की पूरी सूची तक पहुँच रखता है, उसके पास अगला प्रतिस्पर्धात्मक कदम उठाने या विकास के लिए नए संभावित ग्राहक पाने के लिए अच्छे विचार खत्म होने की संभावना कम होती है।

विचारों का संग्रह बनाए रखें। सफल उद्यमी विचारों को संजोते हैं और समय-समय पर उनका पुनरावलोकन करते हैं, भले ही वे तुरंत लागू न हों। एक "अवसर रजिस्टर" बनाएं—एक सूची या डेटाबेस जिसमें आपके व्यवसाय मॉडल को सुधारने या पुनर्निर्मित करने के विचार हों। यह रजिस्टर निरंतर विकसित होता रहता है।

अवसरों को वर्गीकृत करें। रजिस्टर के लिए विचार विभिन्न स्रोतों से आ सकते हैं और विभिन्न श्रेणियों में आते हैं। इन क्षेत्रों का व्यवस्थित अन्वेषण करें:

• उत्पाद/सेवाओं का पुनः डिज़ाइन (एट्रिब्यूट मैपिंग)
• उत्पाद/सेवाओं का पुनः भेदभाव (कंजम्प्शन चेन एनालिसिस, क्विज़िंग)
• बाजार का पुनः विभाजन (व्यवहारिक विभाजन)
• बाजार का पूर्ण पुनर्गठन (सीमाओं का स्थानांतरण)
• क्रांतिकारी क्षमताओं का विकास (नई प्रतिस्पर्धात्मक ताकतें)

प्रमुख विवरण दस्तावेज़ करें। प्रत्येक विचार के लिए आवश्यक जानकारी रजिस्टर में दर्ज करें, जैसे व्यवसाय अवधारणा, संबंधित रुझान, मुख्य आंकड़े (ग्राहक वर्ग, संख्या), बाधाएं, कंपनी की स्थिति/क्षमताएं, संभावित प्रतिस्पर्धा, स्रोत, प्रकार (क्षेत्र निर्माण या मॉडल परिवर्तन), और समय (लॉन्च या विकल्प)। सुसंगत नामकरण से संबंधित अवसरों की पहचान आसान होती है।

4. ग्राहक के सम्पूर्ण अनुभव को समझकर भेदभाव करें

ग्राहक की प्राथमिकता उनकी अपनी आवश्यकताओं और उन्हें पूरा करने के तरीकों पर होती है।

ग्राहक के संदर्भ पर ध्यान दें। ग्राहक आपके उत्पाद की विशेषताओं को अकेले नहीं देखते; वे यह समझते हैं कि वह उनके जीवन में कैसे फिट बैठता है और उनकी समस्याओं को कैसे हल करता है। ग्राहक के अनुभवात्मक संदर्भ को समझना—वे क्या कर रहे हैं, किस बात की चिंता है, या किन प्रभावों में हैं—प्रतिस्पर्धियों की नजरअंदाजी वाले भेदभाव को जन्म देता है। "क्विज़िंग" (कौन, क्या, कब, कहाँ, कैसे पूछना) का उपयोग करके उनकी स्थिति को गहराई से समझें।

उपभोग श्रृंखला का विश्लेषण करें। ग्राहक की यात्रा के हर चरण में भेदभाव के अवसर होते हैं, जैसे आवश्यकता की जागरूकता से लेकर उत्पाद के निपटान तक। अपने लक्षित खंडों के लिए इस "उपभोग श्रृंखला" को मानचित्रित करें:

• आवश्यकता की जागरूकता
• खोज
• चयन
• आदेश और खरीद
• वितरण
• भुगतान
• रसीद
• स्थापना और संयोजन
• भंडारण और परिवहन
• उपयोग
• सेवा
• मरम्मत और वापसी
• अंतिम निपटान

श्रृंखला के लिए विशेषताएँ मानचित्रित करें। उपभोग श्रृंखला विश्लेषण को एट्रिब्यूट मैपिंग (सकारात्मक, नकारात्मक, तटस्थ विशेषताओं की पहचान) के साथ मिलाएं। इससे पता चलता है कि आपके उत्पाद के कौन से पहलू ग्राहक को किस चरण में प्रसन्न करते हैं, असंतुष्ट करते हैं या अप्रासंगिक हैं। नकारात्मक पहलुओं को सुधारना या अनदेखे चरणों में उत्तेजक जोड़ना (जैसे प्रोग्रेसिव इंश्योरेंस के मोबाइल क्लेम समायोजक) शक्तिशाली भेदभाव पैदा कर सकता है।

5. पारंपरिक विभाजन को चुनौती देकर बाजारों को पुनः आकार दें

उद्यमी मानसिकता लक्ष्य खंड के लोगों के व्यवहार की गहरी समझ मांगती है, न कि केवल वही पुराने खंड जो सभी उपयोग करते हैं।

केवल जनसांख्यिकी नहीं, व्यवहार के आधार पर विभाजन करें। पारंपरिक बाजार विभाजन (आयु, स्थान आदि) अक्सर ग्राहकों के वास्तविक व्यवहार और उनकी अंतर्निहित आवश्यकताओं को पकड़ने में असफल रहता है। ऐसे ग्राहकों के महत्वपूर्ण उपसमूह खोजें जिनका व्यवहार उपभोग श्रृंखला के विभिन्न बिंदुओं पर अनमेट जरूरतें दर्शाता है। यह व्यवहारिक विभाजन पारंपरिक श्रेणियों को पार कर सकता है (जैसे दूरसंचार कंपनी द्वारा बिक्री के लिए फोन उपयोग के आधार पर विभाजन)।

नए खंडों के लिए ब्लॉकबस्टर एट्रिब्यूट मैप बनाएं। एक बार व्यवहारिक खंड की पहचान हो जाने पर, उसकी आवश्यकताओं के अनुसार आदर्श विशेषता मानचित्र बनाएं। ऐसा प्रस्ताव जो एक खंड की इच्छाओं के साथ पूरी तरह मेल खाता हो (जैसे समय की कमी वाले उच्च आय वाले व्यक्ति जिन्हें तेज़ बीमा दावा प्रक्रिया चाहिए), "ब्लॉकबस्टर" बन सकता है, जो उन्हें खरीदने के लिए प्रेरित करता है। इसमें अक्सर प्रतिस्पर्धियों द्वारा न दिए गए गुण जोड़ना या खंड द्वारा नकारात्मक माने गए गुण हटाना शामिल होता है।

पुनः विभाजन की प्रणालीगत खोज करें। विभिन्न संभावित खंडों के विभिन्न गुणों के प्रति दृष्टिकोण को मानचित्रित करने के लिए खंड तुलना ग्रिड का उपयोग करें। इससे निम्न अवसर उभरते हैं:

• अद्वितीय गुण प्रदान करके नए खंड बनाना।
• नकारात्मक गुणों को हटाकर मौजूदा खंडों को आकर्षित करना।
• सभी के लिए तटस्थ या नकारात्मक गुणों को हटाकर कई खंडों को समेकित करना।
• तकनीकी, नियामक या आंतरिक बाधाओं को तोड़कर बाजार को स्वयं पुनः विन्यस्त करना।

6. प्रमुख अनुपातों के इर्द-गिर्द क्रांतिकारी क्षमताएं विकसित करें

यदि किसी कंपनी की क्षमताएं प्रमुख अनुपातों पर प्रदर्शन को स्पष्ट रूप से प्रभावित नहीं करतीं, तो हमें सवाल उठाना चाहिए कि कंपनी उन्हें बनाए रखने में पैसा क्यों खर्च कर रही है।

महत्वपूर्ण संख्याओं पर ध्यान दें। अधिकांश व्यवसायों के लिए लाभप्रदता कुछ प्रमुख अनुपातों (जैसे प्रति यात्री-मील लागत, इन्वेंटरी टर्न, नुकसान अनुपात) के प्रदर्शन से संचालित होती है। अपने उद्योग के 7-10 महत्वपूर्ण अनुपातों की पहचान करें और प्रतिस्पर्धियों के साथ अपनी तुलना करें। इससे प्रतिस्पर्धात्मक अंतराल या संभावित लाभ सामने आते हैं।

अनुपात सुधारने के लिए क्षमताएं विकसित करें। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रमुख अनुपातों पर बेहतर प्रदर्शन करने की क्षमता से आता है। इसके लिए नई "क्षमताएं" बनानी होती हैं—कौशल, संसाधन और प्रणालियों का संयोजन।

• अनिवार्य क्षमताएं: बुनियादी अनुपातों पर प्रतिस्पर्धात्मक समानता हासिल करना।
• विशिष्ट क्षमताएं: प्रमुख अनुपातों पर प्रतिस्पर्धियों से बेहतर प्रदर्शन करना, जिससे भेदभाव या दक्षता लाभ मिलता है (जैसे GEFS का डेलिंक्वेंसी प्रबंधन)।
• संभावित क्षमताएं: भविष्य की संभावित क्षमताएं।

ज्ञान को क्रिया से जोड़ें। विशिष्ट क्षमता बनाने के लिए:

1. उद्यमी अंतर्दृष्टि (जैसे डेलिंक्वेंट ग्राहक व्यवहार की समझ)।
2. इस अंतर्दृष्टि को प्रमुख अनुपातों से जोड़ना (जैसे डेलिंक्वेंट से संपर्क करने का समय खराब ऋण अनुपात को प्रभावित करता है)।
3. कौशल, संसाधन और प्रणालियां बनाना जो इस अंतर्दृष्टि का लाभ उठाकर अनुपात सुधारें (जैसे प्रशिक्षण, स्वचालित डायलिंग, एकीकृत प्रणालियां)।

7. अपनी प्रतिस्पर्धात्मक भूमि चुनें और अडिग फोकस रखें

अपनी एजेंडा से गतिविधियों को हटाना नए जोड़ने जितना ही महत्वपूर्ण है।

रणनीतिक चयन करें। कई अवसरों की पहचान के बाद, आप सभी का सफलतापूर्वक पीछा नहीं कर सकते। अडिग फोकस आवश्यक है, जिसमें यह तय करना शामिल है कि किन क्षेत्रों में प्रतिस्पर्धा करनी है और उन क्षेत्रों में कौन से अवसर प्राथमिकता के हैं। इसका मतलब यह भी है कि मौजूदा गतिविधियों में से किन्हें कम या बंद करना है।

अपने वर्तमान व्यवसाय को वर्गीकृत करें। स्ट्रैटिफिकेशन मैप का उपयोग करके विभिन्न व्यवसाय घटकों (उत्पाद, ग्राहक, भौगोलिक क्षेत्र) के वर्तमान राजस्व और लाभ में योगदान का विश्लेषण करें। उन्हें "एसेस" (उच्च योगदान), "जैक्स" (मध्यम), या "ड्यूस" (निम्न) के रूप में वर्गीकृत करें। इससे आपकी वर्तमान ताकतें और कटौती के उम्मीदवार सामने आते हैं।

अपने भविष्य के क्षेत्र का मानचित्र बनाएं। अपने वर्तमान व्यवसायों और नए "क्षेत्र-निर्माण" अवसरों (नए बाजार/प्रस्ताव बनाना) को भविष्य के स्ट्रैटिफिकेशन मैप (जैसे 3-5 वर्ष बाद) पर प्रोजेक्ट करें। नए अवसरों को उनकी संभावित वृद्धि, जोखिम और अपनाने की गति के आधार पर वर्गीकृत करें (भविष्य के एसेस, जैक्स, ड्यूस)। यह दृश्य मानचित्र संसाधनों को कहां केंद्रित करना है, कहां कम करना है, और कहां प्रयास बंद करना है, यह तय करने में मदद करता है, जिससे निरंतर नवीनीकरण सुनिश्चित होता है।

8. वास्तविक विकल्प तर्क के साथ अपना पोर्टफोलियो बनाएं

वे ऐसे प्रोजेक्ट्स में निवेश करते हैं जिनका नुकसान सीमित या नियंत्रित हो, ताकि भविष्य में किसी समय विचार की संभावित उच्च वापसी को परखा जा सके।

सीखने के लिए निवेश करें। अनिश्चित वातावरण में पारंपरिक नेट-प्रेजेंट-वैल्यू विश्लेषण महत्वाकांक्षी, दीर्घकालिक विचारों को कम आंकता है। इसके बजाय, "वास्तविक विकल्प तर्क" अपनाएं, जो आज छोटे, सीमित-हानि वाले निवेश करके बाद में अधिक निवेश करने का अधिकार (लेकिन बाध्यता नहीं) प्राप्त करता है। इससे आप मान्यताओं का परीक्षण कर सकते हैं और सीख सकते हैं, जबकि संभावित लाभ और जोखिम को संतुलित करते हैं (जैसे एनरॉन के कम कुशल संयंत्र)।

अपने विकल्पों को वर्गीकृत करें। विभिन्न प्रकार की अनिश्चितता के लिए अलग-अलग विकल्प रणनीतियाँ होती हैं:

• स्थिति विकल्प: बाहरी अनिश्चितता (जैसे तकनीकी मानकों की प्रतिस्पर्धा) के खिलाफ हेजिंग के लिए कम लागत वाले पद (लाइसेंसिंग, संयुक्त उद्यम) लेना।
• स्काउटिंग विकल्प: नए बाजारों या ग्राहक प्रतिक्रियाओं का पता लगाने के लिए मौजूदा क्षमताओं का छोटे प्रयोगों में उपयोग करना (जैसे बलिदानी उत्पाद)।
• सीढ़ी विकल्प: चरणबद्ध निवेश के माध्यम से नई क्षमताएं बनाना और अनिश्चित बाजारों का अन्वेषण करना, शुरुआती उद्यमों से सीखना और नकदी प्रवाह उत्पन्न करना (जैसे क्योसेरा की सिरेमिक्स)।

विकल्पों और लॉन्च के बीच संतुलन बनाएं। प्रत्येक अवसर के लिए बाजार और तकनीकी अनिश्चितता का आकलन करें। उच्च अनिश्चितता विकल्पों को प्राथमिकता देती है; कम अनिश्चितता सीधे "लॉन्च" (मौजूदा प्लेटफार्मों में सुधार या नए प्लेटफार्म) को। अपनी रणनीति और पर्यावरण के अनुसार संसाधनों का आवंटन करें, जिससे वर्तमान आवश्यकताओं और भविष्य की वृद्धि दोनों का समर्थन हो।

9. प्रतिस्पर्धात्मक प्रतिक्रिया के आधार पर प्रवेश रणनीतियाँ बनाएं

विचार यह है कि संगठन के भौतिक संसाधनों के बजाय अपनी कल्पना का उपयोग करके सफलतापूर्वक प्रतिस्पर्धा करें।

प्रारंभिक ग्राहक सुरक्षित करें। पूर्ण लॉन्च से पहले कुछ "बीज" या "लीड-स्टियर" ग्राहकों से प्रतिबद्धताएं (आदेश, आशय पत्र) प्राप्त करें। ये शुरुआती ग्राहक आपके व्यवसाय मॉडल को मान्यता देते हैं और महत्वपूर्ण प्रशंसापत्र प्रदान करते हैं। संभावित ग्राहकों को उनके लाभ और खरीद में जोखिम के आधार पर प्राथमिकता दें। उनके जोखिम को कम करके सौदा बंद करें (जैसे उत्प्रेरक उद्यमी ने पहला बैच मुफ्त दिया)।

प्रतिद्वंद्वियों की प्रतिक्रियाओं का अनुमान लगाएं। आपकी प्रवेश रणनीति को स्थापित प्रतिस्पर्धियों की प्रतिक्रिया को ध्यान में रखना चाहिए। उनकी प्रतिक्रिया की तीव्रता उनकी प्रेरणा (खतरे का आभास, क्षेत्र में हिस्सेदारी) और क्षमता (संसाधन, कौशल, वितरण) पर निर्भर करती है। प्रतिस्पर्धात्मक विश्लेषण (जैसे उनकी स्थिति और कॉर्पोरेट समर्थन का मानचित्रण) का उपयोग करके अनुमान लगाएं कि वे आक्रामक, संघर्षशील या उपेक्षाकारी होंगे।

अपना प्रतिस्पर्धात्मक कदम चुनें। प्रतिस्पर्धात्मक प्रतिक्रिया को आकार देने के लिए प्रवेश रणनीति चुनें:

• आक्रमण: सीधे, आक्रामक, उच्च प्रतिबद्धता वाले हमले (जैसे जापानी DRAM निर्माता बनाम इंटेल)। आक्रामक खिलाड़ियों के खिलाफ जोखिम भरा।
• गुरिल्ला अभियान: कम सेवा वाले निचे में टुकड़ों में प्रवेश, धीरे-धीरे विस्तार (जैसे प्रोग्रेसिव इंश्योरेंस)। बड़े खिलाड़ियों के खिलाफ प्रभावी जो व्यापक रूप से निचे की पेशकशों को नहीं मिलाते।
• धोखे: प्रतिस्पर्धी के महत्वपूर्ण "फोकल" क्षेत्र पर हमला करके उनका ध्यान भटकाना, जबकि आप अपने वास्तविक "लक्ष्य" क्षेत्र में स्थिति बनाते हैं (जैसे राल्सटन का प्रो प्लान धोखा बनाम Iams/Hill's)।
• चाल: एक "बलिदानी" क्षेत्र से स्पष्ट पीछे हटना ताकि प्रतिस्पर्धी वहां विस्तार करे, जिससे आप अपने "लक्ष्य" क्षेत्र में स्थिति बना सकें (जैसे गिलेट का लाइटर से बाहर निकलना बनाम बिक)।

10. केवल निष्पादन के लिए नहीं, सीखने के लिए योजना बनाएं (डिस्कवरी-ड्रिवन प्लानिंग)

डिस्कवरी-ड्रिवन प्लानिंग में सफलता का मतलब है न्यूनतम खर्च में अधिकतम उपयोगी सीखना।

अनिश्चितता को स्वीकारें। पारंपरिक योजना भविष्य को पूर्वानुमेय मानती है और सफलता को पूर्वानुमानों के

अंतिम अपडेट: July 15, 2025