Blue Ocean Strategy

1. Creare uno spazio di mercato incontestato ridefinendo i confini dell'industria

Gli oceani blu rappresentano tutte le industrie che non esistono oggi. Questo è lo spazio di mercato sconosciuto.

Ridefinire la competizione. Invece di competere nello spazio di mercato esistente (oceani rossi), le aziende possono creare nuovi spazi di mercato (oceani blu) dove la competizione è irrilevante. Questo comporta guardare attraverso industrie alternative, gruppi strategici, gruppi di acquirenti, prodotti/servizi complementari, orientamento funzionale-emozionale e persino il tempo per ricostruire i confini del mercato.

Sfida le assunzioni dell'industria. La strategia dell'oceano blu richiede di liberarsi dalle norme accettate dell'industria e dal benchmarking competitivo. Mettendo in discussione le assunzioni fondamentali su come opera un'industria, le aziende possono scoprire modi innovativi per creare valore per i clienti.

Esempi di creazione di oceani blu:

• Cirque du Soleil ha reinventato il circo combinando elementi di teatro e circo
• [yellow tail] wines ha creato un nuovo mercato semplificando il vino per i bevitori occasionali
• Nintendo Wii ha ridefinito il gaming concentrandosi su controlli di movimento semplici e intuitivi

2. Concentrarsi sul quadro generale, non sui numeri, per sviluppare la strategia

Il profilo strategico con alto potenziale di oceano blu ha tre qualità complementari: focus, divergenza e un tagline convincente.

Visualizzare la strategia. Utilizza lo strumento del canvas strategico per catturare lo stato attuale del gioco nello spazio di mercato conosciuto e visualizzare nuove strategie potenziali. Questo fornisce una rappresentazione grafica della performance relativa di un'azienda rispetto ai fattori chiave di competizione nella sua industria.

Perseguire differenziazione e basso costo. La strategia dell'oceano blu cerca di rompere il trade-off valore-costo perseguendo simultaneamente differenziazione e basso costo. Questo si ottiene eliminando e riducendo i fattori su cui un'industria compete, mentre si aumentano e si creano fattori che l'industria non ha mai offerto.

Quattro azioni del framework:

• Eliminare: Quali fattori dovrebbero essere eliminati?
• Ridurre: Quali fattori dovrebbero essere ridotti ben al di sotto dello standard dell'industria?
• Aumentare: Quali fattori dovrebbero essere aumentati ben al di sopra dello standard dell'industria?
• Creare: Quali fattori dovrebbero essere creati che l'industria non ha mai offerto?

3. Andare oltre la domanda esistente per sbloccare nuovi mercati

Per massimizzare la dimensione dei loro oceani blu, le aziende devono invertire la rotta. Invece di concentrarsi sui clienti, devono guardare ai non-clienti.

Guardare oltre i clienti attuali. Piuttosto che concentrarsi sui clienti esistenti e su una segmentazione più fine, le aziende dovrebbero guardare ai non-clienti per sbloccare nuova domanda. Questo comporta comprendere perché i non-clienti non acquistano dall'industria e affrontare le loro esigenze.

Concentrarsi sulle comunanze. Invece di concentrarsi sulle differenze dei clienti e sulla personalizzazione, costruisci sulle potenti comunanze in ciò che i compratori valutano. Questo permette alle aziende di andare oltre la domanda esistente per attrarre nuove masse di clienti.

Tre livelli di non-clienti:

1. Non-clienti "prossimi" che sono ai margini del mercato
2. Non-clienti "rifiutanti" che scelgono consapevolmente contro il mercato
3. Non-clienti "inesplorati" in mercati distanti

4. Seguire la sequenza strategica giusta per modelli di business sostenibili

Un'azienda non è solo il top management, né solo il middle management. Un'azienda è tutti, dal vertice alle prime linee.

Seguire la sequenza giusta. Per creare una strategia di oceano blu valida, segui questa sequenza: 1) Utilità eccezionale per gli acquirenti, 2) Prezzi strategici per garantire un'ampia attrattiva, 3) Target costing per garantire margini di profitto sani, 4) Affrontare gli ostacoli all'adozione.

Garantire la redditività. Una strategia di oceano blu deve fornire valore agli acquirenti, all'azienda e ai suoi partner. Utilizza il target costing per garantire la redditività e considera nuovi modelli di prezzo se necessario per raggiungere il prezzo strategico.

Domande chiave per ogni fase:

1. Utilità: C'è un'utilità eccezionale per l'acquirente?
2. Prezzo: È facilmente accessibile alla massa degli acquirenti?
3. Costo: Puoi raggiungere il tuo target di costo per ottenere profitto al tuo prezzo strategico?
4. Adozione: Hai affrontato gli ostacoli all'adozione in anticipo?

5. Superare gli ostacoli organizzativi per eseguire la strategia dell'oceano blu

La leadership del punto di svolta ti permette di superare questi quattro ostacoli rapidamente e a basso costo, ottenendo il sostegno dei dipendenti nell'esecuzione di una rottura con lo status quo.

Identificare gli ostacoli chiave. Eseguire la strategia dell'oceano blu richiede di superare quattro ostacoli organizzativi chiave: cognitivo, risorse, motivazionale e politico. Utilizza la leadership del punto di svolta per superare questi ostacoli rapidamente e a basso costo.

Concentrarsi sull'influenza sproporzionata. Invece di cercare di affrontare una sfida massiccia, concentrati sull'identificare e sfruttare i fattori di influenza sproporzionata in un'organizzazione. Questo permette una rapida implementazione a basso costo di nuove strategie.

Tattiche di leadership del punto di svolta:

• Supera l'ostacolo cognitivo evidenziando la necessità di cambiamento
• Salta l'ostacolo delle risorse concentrando le risorse su aree chiave
• Salta l'ostacolo motivazionale concentrandosi sugli influencer chiave
• Abbatti l'ostacolo politico silenziando gli oppositori interni e sfruttando gli alleati

6. Integrare l'esecuzione nella strategia attraverso un processo equo

Per costruire la fiducia e l'impegno delle persone in profondità nei ranghi e ispirare la loro cooperazione volontaria, le aziende devono integrare l'esecuzione nella strategia fin dall'inizio.

Enfatizzare il processo equo. Per costruire fiducia, impegno e cooperazione volontaria nell'esecuzione della strategia, le aziende devono praticare un processo equo. Questo comporta coinvolgere le persone nelle decisioni strategiche, spiegare la logica dietro le decisioni e stabilire aspettative chiare.

Allineare cuori e menti. Il processo equo aiuta ad allineare i cuori e le menti delle persone con la nuova strategia, incoraggiandole ad andare oltre l'esecuzione obbligatoria verso la cooperazione volontaria. Questo è cruciale per l'implementazione di successo delle strategie di oceano blu.

Tre principi E del processo equo:

1. Coinvolgimento: Coinvolgere le persone nelle decisioni che le riguardano
2. Spiegazione: Assicurarsi che tutti comprendano la logica delle decisioni
3. Chiarezza delle aspettative: Comunicare chiaramente le nuove regole e aspettative

7. Sostenere e rinnovare la strategia dell'oceano blu per mantenere la crescita

Tuttavia, alla fine, quasi ogni strategia di oceano blu sarà imitata. Quando gli imitatori cercano di prendere una quota del tuo oceano blu, di solito lanci offensive per difendere la tua base di clienti duramente conquistata.

Monitorare le curve di valore. Monitora continuamente la tua curva di valore sul canvas strategico per identificare quando è il momento di creare un nuovo oceano blu. Quando la tua curva di valore converge con quella dei concorrenti, è il momento di innovare di nuovo.

Costruire barriere all'imitazione. Le strategie di oceano blu spesso vengono con barriere naturali all'imitazione, come l'immagine del marchio, i brevetti o gli effetti di rete. Sfrutta queste barriere per sostenere il tuo oceano blu il più a lungo possibile.

Sostenere gli oceani blu:

• Domina l'oceano blu migliorando e ampliando continuamente la tua offerta
• Renditi un bersaglio mobile per gli imitatori
• Crea più oceani blu dal tuo successo iniziale
• Innovare di nuovo quando i concorrenti iniziano a recuperare

Last updated: July 23, 2024