Consistency Selling

1. Un Processo Costante Genera Risultati Costanti

Attività costanti producono risultati costanti. Attività casuali producono risultati casuali.

Il processo batte il caso. Le tue performance di vendita non sono frutto del caso; sono la diretta conseguenza delle tue azioni. Se i tuoi risultati sono sporadici, è perché le tue attività di vendita lo sono. Implementare un processo di vendita chiaro e ripetibile è fondamentale per ottenere successo prevedibile e duraturo, proprio come un team operativo segue un processo per garantire la qualità del prodotto.

La semplicità è essenziale. Un processo di vendita efficace non deve essere complicato o restrittivo. Se è troppo complesso, le persone non lo useranno, tornando così a risultati casuali e incoerenti. L’obiettivo è un quadro semplice e facile da comprendere che ti assicuri di non saltare passaggi critici, anche in mezzo alle distrazioni.

Diagnostica e consiglia. Come dimostra “Joe il muratore,” il tuo compito principale è identificare ogni problema che il tuo prodotto o servizio può risolvere e poi consigliare la soluzione. Il compito del cliente è semplicemente decidere se comprare o no. Concentrati al 100% sul tuo processo — diagnosticare e consigliare — e lascia andare il controllo del risultato.

2. Coltiva una Mentalità di Prosperità per un Successo Inevitabile

Il successo nasce dentro di te.

I fattori interni contano. Il tuo successo nelle vendite riflette il tuo stato interiore, non le circostanze esterne come l’economia o i contatti. Pur esistendo sfide esterne, una Mentalità di Prosperità ti permette di prosperare nonostante tutto, determinando quanto duramente lavorerai, non se avrai successo. Questa mentalità ti mantiene focalizzato sui tuoi sogni finanziari.

Le piccole decisioni plasmano il destino. Le nostre vite sono il risultato di innumerevoli piccole decisioni apparentemente insignificanti prese inconsciamente. Per raggiungere obiettivi di vendita importanti (ad esempio da 50.000 a 200.000 dollari all’anno), devi programmare consapevolmente la tua mente a prendere le “direzioni” corrette (le attività di vendita quotidiane) finché non diventano automatiche. È come guidare verso casa in modalità pilota automatico dopo molte ripetizioni.

Schema FEAR per la mentalità:

• Focus: Definisci chiaramente obiettivi specifici di reddito e vendite (es. “200.000 dollari all’anno,” “5 nuove chiamate a freddo al giorno”).
• Impegno Emotivo: Scrivi gli obiettivi al presente, rivedili ogni giorno in un “Rituale di Silenzio” e senti le emozioni del successo. Questo crea un “desiderio ardente.”
• Azione: Il rituale quotidiano genera dissonanza cognitiva se non agisci, spingendoti a mantenere azioni costanti.
• Responsabilità: Assumiti la responsabilità delle tue scelte; i risultati derivano dalle tue decisioni sui problemi, non dai problemi stessi.

3. Segmenta il Tuo Mercato per Mirare ai Clienti Giusti

Puoi costruire una carriera di vendita molto redditizia su metà della torta SE insegui e conquisti con successo la metà giusta della torta.

Non tutti i clienti sono uguali. I clienti si dividono in tre “Terzi di Mercato”: il Terzo del Valore, il Terzo del Prezzo Basso e il Terzo Indeciso. Comprendere questi segmenti ti aiuta a concentrare gli sforzi su chi apprezza davvero la tua offerta oltre il solo prezzo.

Segmenti di clientela:

• Terzo del Valore: Privilegiano qualità e servizio, disposti a pagare un premio. Si aspettano standard elevati e sono generalmente ragionevoli.
• Terzo del Prezzo Basso: Guidati solo dal prezzo più basso, indipendentemente dalla qualità o dal valore a lungo termine. Cercare di convertirli spesso significa sacrificare margini inutilmente.
• Terzo Indeciso: Possono essere convinti verso il valore o il prezzo basso, a seconda della tua presentazione e delle loro priorità attuali.

Focus strategico. Punta a conquistare tutto il Terzo del Valore e almeno metà del Terzo Indeciso. Sebbene entrambi possano chiedere sconti, il Terzo del Valore acquisterà comunque se giustifichi il prezzo. Non cedere automaticamente sul prezzo; indaga per capire se l’obiezione è reale o solo abitudine.

4. Minimizza il Rischio Percepito per Facilitare le Decisioni d’Acquisto

Più alto è il rischio, più difficile diventa la decisione d’acquisto; più alto è l’importo in gioco, più accentuati diventano i comportamenti disfunzionali.

Il rischio guida il comportamento. I “comportamenti disfunzionali d’acquisto” dei consumatori — come chiedere più preventivi, pretendere prezzi più bassi o volerci pensare — nascono spesso da un’alta percezione del rischio. Il tuo obiettivo è minimizzare questo rischio percepito, rendendo più facile per i potenziali clienti dire “sì.”

Tre modi per ridurre il rischio:

• Sfrutta Garanzie e Assicurazioni: Promuovi le garanzie di inversione del rischio della tua azienda (es. “100% corretto o 100% gratuito”). Se la tua azienda non ne offre, usa il tuo impegno personale per garantire la soddisfazione.
• Usa Storie Emblematiche: Porta le garanzie alla vita con testimonianze o aneddoti coinvolgenti. Queste storie mostrano il carattere della tua azienda e come gestisci i problemi quando “le cose si fanno difficili,” dimostrando affidabilità più efficacemente di promesse astratte.
• Costruisci Fiducia Elevata: La fiducia si costruisce gradualmente attraverso dimostrazioni costanti di alto carattere (integrità, onestà) e alta competenza (abilità, capacità di ottenere risultati). Come prove circostanziali, molte piccole conferme si accumulano a formare un “muro di evidenze” per la fiducia.

La domanda finale. Minimizzando sistematicamente il rischio, guadagni il diritto di porre la domanda cruciale alla fine della presentazione: “Mi affiderà queste raccomandazioni?” Se questa domanda suona naturale, hai costruito la fiducia necessaria.

5. Naviga il Corridoio delle Vendite Chiudendo Proattivamente le Vie di Fuga

Con un po’ di lungimiranza, pianificazione e domande chiave, il professionista delle vendite può chiudere le porte del corridoio mentre accompagna il potenziale cliente oltre di esse.

La metafora del “Corridoio delle Vendite.” Il processo di vendita è come un corridoio. Alla fine c’è la vendita, ma ai lati ci sono “vie di fuga” (porte) che i potenziali clienti usano per evitare di decidere: “Voglio altri preventivi,” “Voglio un prezzo più basso,” o “Devo pensarci.” I clienti raccolgono informazioni, poi cercano di uscire per rimandare il dolore di spendere.

Gestione proattiva delle obiezioni. Invece di aspettare le obiezioni alla fine (che sembra uno scontro e spesso arriva troppo tardi), affrontale proattivamente mentre procedi nel corridoio. È come mostrare a un bambino che non c’è “mostro nell’armadio” accendendo la luce e chiudendo la porta.

Sfrutta gli Ancora di Coerenza. Basandoti sul “Principio di Coerenza” di Robert Cialdini (“dichiarazioni pubbliche determinano azioni future”), fai dichiarare pubblicamente ai potenziali clienti il loro accordo su questioni chiave fin dall’inizio. Per esempio, se concordano che trovare un’azienda affidabile è più importante che avere più preventivi, saranno più propensi ad agire coerentemente con quella dichiarazione.

Tre dichiarazioni chiave:

• Trovare un’azienda affidabile, competente e degna di fiducia è più importante che ottenere più preventivi.
• Il prezzo non è la considerazione più importante nella decisione d’acquisto.
• Una decisione definitiva sulla tua azienda può essere presa senza ritardi inutili.

6. Costruisci Fiducia e Chiudi la Porta dei “Preventivi Multipli”

Se da un lato potessi avere più proposte da diverse aziende che potrebbero dirti qualsiasi cosa per avere i tuoi soldi, e dall’altro una sola azienda che ti trattasse come abbiamo fatto con la signora Rossi e il signor Bianchi, quale preferiresti?

Costruzione iniziale del rapporto. Inizia coinvolgendo sinceramente i potenziali clienti, mantenendo il “riflettore” su di loro con domande su Famiglia, Occupazione, Ricreazione e Possedimenti Materiali (FORM). Questo crea simpatia iniziale e identifica punti in comune. Non forzare se non sono ricettivi; il rapporto può crescere durante la conversazione.

Affronta le debolezze percepite. Riconosci proattivamente e riformula eventuali debolezze percepite della tua azienda (es. essere nuova, piccola o un passato personale difficile) come punti di forza. Questo disarma il potenziale cliente e impedisce ai concorrenti di usarli contro di te.

Mostra garanzie e storie emblematiche. Parla delle garanzie della tua azienda (o del tuo impegno personale) per ridurre il rischio. Poi condividi “Storie Emblematiche” – esempi reali di come la tua azienda ha superato le aspettative dei clienti, dimostrando alto carattere e impegno. Questo dà vita alle garanzie astratte.

Sfida il “mito dei tre preventivi.” Coinvolgi il potenziale cliente in una conversazione sulle sue esperienze passate con più preventivi, evidenziando come spesso portino a risultati deludenti. Questo prepara il terreno per la Domanda Potente #1, facendolo dichiarare pubblicamente la preferenza per un’azienda affidabile piuttosto che per la semplice raccolta di proposte.

7. Dimostra Competenza e Chiudi la Porta del “Prezzo Più Basso”

Sei d’accordo o in disaccordo con gli esperti che ci sono altri fattori altrettanto importanti, forse anche più importanti, di un premio basso?

Discussione proattiva sul prezzo. Non aspettare che il potenziale cliente sollevi il prezzo alla fine; affrontalo subito. Usa esperti terzi del settore (es. Consumer Reports, Forbes) per mostrare che il prezzo raramente è il fattore più importante nell’acquisto del tuo prodotto o servizio. Questo dimostra competenza e crea un ancora di coerenza cruciale.

Strategia Domanda Potente #2:

• Riconosci che il prezzo è un fattore.
• Presenta un articolo credibile di terzi che elenca considerazioni importanti, dove il prezzo non è al primo posto.
• Chiedi: “Sei d’accordo o in disaccordo con gli esperti che ci sono altri fattori altrettanto importanti, forse anche più importanti, di un premio basso/prezzo economico?”
• Questo fa dichiarare pubblicamente che qualità, servizio o altri fattori pesano più di un prezzo basso.

Dimostrazione prodotto/servizio. Se possibile, usa una dimostrazione fisica (es. componenti HVAC, materiali didattici) per mostrare concretamente i tuoi vantaggi competitivi e la qualità che giustifica il prezzo. Spiega come tagliare i costi su questi elementi porta a soluzioni inferiori e più costose nel lungo termine.

Chiudi la porta del prezzo con le Domande Potenti #4, #5 e #6:

• DP #4: “Perché pensi che altri fornitori taglino gli angoli?” (Li fa riconoscere il risparmio sui costi).
• DP #5: “Se un’azienda taglia quegli angoli... ti avrebbe davvero fatto risparmiare soldi?” (Li fa concordare che economico non è sempre conveniente).
• DP #6: “Ora che capisci quali angoli dovremmo tagliare per abbassare il prezzo, è qualcosa che mi chiederai di fare?” (Li fa impegnare a non chiedere sconti che compromettano la qualità).

8. Diagnostica Problemi ed Emozioni, Poi Chiudi la Porta del “Devo Pensarci”

Il tuo lavoro è diagnosticare problemi e consigliare soluzioni. Punto.

Scopri problemi ed emozioni. Vai oltre i “bisogni” e “desideri” superficiali per identificare le motivazioni emotive dietro il desiderio di una soluzione. Usa un processo di domande strutturato (come un medico con un paziente) per scoprire problemi evidenti e nascosti, e come questi fanno sentire il potenziale cliente (es. frustrato, imbarazzato, insicuro).

Amplifica la percezione del problema. Più il problema appare significativo, più la tua soluzione diventa preziosa rispetto al denaro del cliente. Non temere di identificare problemi aggiuntivi che il tuo prodotto/servizio può risolvere, anche se il cliente non li ha esplicitamente menzionati. Questo è alto servizio, non pressione.

Ottieni il permesso di offrire soluzioni. Dopo aver identificato un problema e il suo impatto emotivo, chiedi il permesso di proporre una soluzione: “È qualcosa che dovrei tenere presente mentre progetto la tua soluzione?” Questo fa sì che il cliente inviti le tue raccomandazioni.

Chiudi la porta del “devo pensarci” con la Domanda Potente #3:

• Riconosci esperienze negative passate con venditori insistenti.
• Dichiara il tuo impegno professionale: “Non sono un venditore aggressivo... non sarò quello che ti tormenta.”
• Stabilisci aspettative chiare: “Ti chiedo solo di farmi sapere se sono adatto o meno alla tua famiglia. E tra l’altro, ‘no’ è una risposta perfettamente accettabile. D’accordo?”
• Questo ottiene una dichiarazione pubblica che possono prendere una decisione definitiva con te presente, prevenendo il rinvio “devo pensarci.”

9. Concludi l’Opportunità con una Decisione Definitiva

Il sì è l’ideale, ma il no è una risposta perfettamente accettabile.

Cerca un esito definitivo. Il tuo obiettivo principale è ottenere un “sì” o “no” chiaro dal potenziale cliente mentre sei ancora con lui. “Non lo so” o “Ti chiamo martedì prossimo” sono fatali per il tuo reddito, perché la relazione si indebolisce e le distrazioni aumentano una volta che te ne vai. Non aggrapparti a false speranze; passa a nuove opportunità.

Perché una risposta definitiva è importante:

• Previene distrazioni: Affari irrisolti portano a commissioni fantasma e riducono l’attenzione su nuovi contatti.
• Sfrutta il picco della relazione: Il rapporto con il cliente è più forte alla fine della presentazione; sfruttalo.
• Avanza: Vivere nel presente, non rimuginare sui “forse,” è la chiave per i migliori venditori.

Sii l’esperto, fai raccomandazioni specifiche. Non offrire più opzioni chiedendo al cliente di scegliere; invece, basandoti sulla diagnosi, consiglia la soluzione migliore. Sei il professionista, come un medico che prescrive una cura.

Chiedi l’ordine con la Domanda Potente #7:

• Riassumi i problemi identificati e le soluzioni specifiche consigliate.
• Poi chiedi direttamente: “Signor Cliente, l’unica domanda che ho per lei ora è semplice. Mi affiderà queste raccomandazioni?”
• Se emergono obiezioni, ricorda cortesemente e rispettosamente le loro dichiarazioni pubbliche precedenti (ancore di coerenza) per tenerli responsabili e guidarli verso una decisione.

Ultimo aggiornamento: July 30, 2025