Blue Ocean Strategy

1. 産業の境界を再定義して、競争のない市場空間を創造する

ブルーオーシャンは、今日存在しないすべての産業を指す。これは未知の市場空間である。

競争を再定義する。 既存の市場空間（レッドオーシャン）で競争するのではなく、新しい市場空間（ブルーオーシャン）を創造することで競争を無意味にする。これには、代替産業、戦略グループ、購買グループ、補完的な製品/サービス、機能的-感情的な志向、さらには時間を超えて市場の境界を再構築することが含まれる。

産業の前提に挑戦する。 ブルーオーシャン戦略は、受け入れられた産業規範や競争ベンチマークから解放されることを要求する。産業がどのように運営されるかについての基本的な前提を問い直すことで、企業は顧客に価値を創造する革新的な方法を発見できる。

ブルーオーシャン創造の例:

• シルク・ドゥ・ソレイユは、劇場とサーカスの要素を組み合わせてサーカスを再発明した
• [yellow tail] ワインは、カジュアルな飲み手のためにワインを簡素化することで新しい市場を創造した
• 任天堂のWiiは、シンプルで直感的なモーションコントロールに焦点を当てることでゲームを再定義した

2. 数字ではなく大局に焦点を当てて戦略を立てる

高いブルーオーシャンの可能性を持つ戦略プロファイルには、焦点、分岐、そして魅力的なタグラインという3つの補完的な特質がある。

戦略を視覚化する。 戦略キャンバスツールを使用して、既知の市場空間における現在の状況を把握し、新しい戦略の可能性を視覚化する。これにより、企業の業界内の主要な競争要因に対する相対的なパフォーマンスのグラフィックな描写が提供される。

差別化と低コストを追求する。 ブルーオーシャン戦略は、差別化と低コストを同時に追求することで価値-コストのトレードオフを打破しようとする。これは、業界が競争する要因を排除および削減し、業界がこれまで提供してこなかった要因を引き上げおよび創造することで達成される。

4つのアクションフレームワーク:

• 排除: どの要因を排除すべきか？
• 削減: どの要因を業界標準よりも大幅に削減すべきか？
• 引き上げ: どの要因を業界標準よりも大幅に引き上げるべきか？
• 創造: 業界がこれまで提供してこなかったどの要因を創造すべきか？

3. 既存の需要を超えて新しい市場を開拓する

ブルーオーシャンの規模を最大化するために、企業は逆のコースを取る必要がある。顧客に集中するのではなく、非顧客に目を向ける必要がある。

現在の顧客を超えて見る。 既存の顧客と細分化に焦点を当てるのではなく、非顧客に目を向けて新しい需要を開拓する。これは、非顧客がなぜ業界から購入しないのかを理解し、そのニーズに対応することを含む。

共通点に焦点を当てる。 顧客の違いやカスタマイズに焦点を当てるのではなく、買い手が価値を感じる強力な共通点に基づいて構築する。これにより、既存の需要を超えて新しい大量の顧客を引き付けることができる。

非顧客の3つの層:

1. 市場の縁にいる「すぐに非顧客になる」層
2. 意識的に市場を選ばない「拒否する」層
3. 遠い市場にいる「未開拓の」層

4. 持続可能なビジネスモデルのために戦略の順序を正しくする

企業はトップマネジメントだけでなく、中間管理職だけでもない。企業はトップから最前線までのすべての人々である。

正しい順序に従う。 実行可能なブルーオーシャン戦略を作成するためには、次の順序に従う必要がある: 1) 買い手に対する卓越した有用性、2) 大衆にアピールする戦略的価格設定、3) 健全な利益率を確保するためのターゲットコスト設定、4) 採用の障害に対処する。

収益性を確保する。 ブルーオーシャン戦略は、買い手、企業、およびそのパートナーに価値を提供しなければならない。ターゲットコスト設定を使用して収益性を確保し、必要に応じて新しい価格モデルを検討して戦略的な価格ポイントを達成する。

各ステップの重要な質問:

1. 有用性: 買い手に卓越した有用性があるか？
2. 価格: 大衆にとって容易にアクセス可能か？
3. コスト: 戦略的価格で利益を上げるためのコスト目標を達成できるか？
4. 採用: 採用の障害に事前に対処しているか？

5. ブルーオーシャン戦略を実行するための組織的な障害を克服する

ティッピングポイントリーダーシップは、これらの4つの障害を迅速かつ低コストで克服し、現状からの脱却を実行するために従業員の支持を得ることができる。

主要な障害を特定する。 ブルーオーシャン戦略を実行するには、認知的、資源的、動機的、政治的な4つの主要な組織的障害を克服する必要がある。ティッピングポイントリーダーシップを使用して、これらの障害を迅速かつ低コストで克服する。

不均衡な影響に焦点を当てる。 大規模な挑戦を試みるのではなく、組織内で不均衡な影響を持つ要因を特定し、それを活用することに焦点を当てる。これにより、新しい戦略の迅速かつ低コストの実施が可能になる。

ティッピングポイントリーダーシップの戦術:

• 変化の必要性を強調して認知的障害を突破する
• 重要な領域に資源を集中させて資源的障害を飛び越える
• 主要な影響者に焦点を当てて動機的障害を飛び越える
• 内部の反対者を沈黙させ、同盟者を活用して政治的障害を打破する

6. 公正なプロセスを通じて戦略に実行を組み込む

人々の信頼とコミットメントを深く築き、自発的な協力を促すために、企業は最初から戦略に実行を組み込む必要がある。

公正なプロセスを強調する。 戦略を実行する際に信頼、コミットメント、自発的な協力を築くために、企業は公正なプロセスを実践する必要がある。これには、戦略的決定に人々を関与させ、決定の背後にある理由を説明し、新しいルールと期待を明確に設定することが含まれる。

心と頭を一致させる。 公正なプロセスは、人々の心と頭を新しい戦略に一致させ、強制的な実行を超えて自発的な協力を促す。これはブルーオーシャン戦略の成功した実施にとって重要である。

公正なプロセスの3つのE原則:

1. 関与: 影響を受ける決定に個人を関与させる
2. 説明: 決定の理由を全員が理解できるようにする
3. 期待の明確化: 新しいルールと期待を明確に伝える

7. 成長を維持するためにブルーオーシャン戦略を持続し、更新する

しかし、最終的にはほぼすべてのブルーオーシャン戦略が模倣される。模倣者がブルーオーシャンのシェアを奪おうとする中で、通常は獲得した顧客基盤を守るために攻勢をかける。

価値曲線を監視する。 戦略キャンバス上の価値曲線を継続的に監視し、新しいブルーオーシャンを創造する時期を特定する。価値曲線が競合他社と収束する時期が来たら、再び価値革新を行う時期である。

模倣への障壁を構築する。 ブルーオーシャン戦略には、ブランドイメージ、特許、ネットワーク効果など、模倣に対する自然な障壁が伴うことが多い。これらの障壁を活用して、ブルーオーシャンをできるだけ長く維持する。

ブルーオーシャンを持続させる方法:

• 提供を継続的に改善し、拡大することでブルーオーシャンを支配する
• 模倣者にとって動く標的となる
• 初期の成功から複数のブルーオーシャンを創造する
• 競合他社が追いつき始めたら再び革新する

Last updated: July 23, 2024