Built to Sell

1. スケーラブルな製品やサービスを特定してビジネスを構築する

スケーラブルなものは、次の3つの基準を満たす必要があります。(1) 従業員に「教えられる」ものである（例：Stapleton Agencyの5ステップロゴデザインプロセス）か、技術を通じて提供できるものである。(2) 顧客にとって「価値がある」ものであり、これにより商品化を避けることができる。(3) 「繰り返し可能」であり、顧客が何度も購入する必要があるものである（例：カミソリの刃のように、カミソリ本体ではなく）。

提供するものを評価する。 まず、現在ビジネスが提供しているすべての製品やサービスをブレインストーミングします。それらを「教えられる」と「価値がある」の2軸でチャートにプロットし、一度きりの購入品を排除します。

理想的な提供物を特定する。 従業員に教えやすく、顧客にとって価値があり、かつ繰り返し購入される製品やサービスを探します。これには、既存の複数の提供物を組み合わせるか、新しいものを完全に作り出すことが含まれるかもしれません。

提供物を差別化する。 スケーラブルな製品やサービスを特定したら、それにユニークな名前を付け、提供プロセスを文書化します。これにより、提供物を所有し、その条件を設定し、商品化から脱却することができます。顧客とのコミュニケーションを刷新し、この新しい差別化されたプロセスを一貫して説明します。

2. 前払いでポジティブなキャッシュフローサイクルを作る

ポジティブなキャッシュフローサイクルを作るためには、提供する製品やサービスのコストを支払う前に、顧客から全額または一部を前払いで受け取ることが重要です。

財務の安定性を向上させる。 顧客から前払いを受け取ることで、戦略的な変更や投資を行うための財務的なクッションを作ることができます。このポジティブなキャッシュフローサイクルは、潜在的な買収者にとっても会社の価値を高めます。

前払いの実施。 ユニークな提供物を文書化し差別化したら、少なくとも部分的な前払いを要求する立場に立ちます。すべての製品やサービスに対して可能ではないかもしれませんが、できるだけ多くの前払いを目指します。

評価への影響を理解する。 ポジティブなキャッシュフローサイクルは、ビジネスを買収者にとってより魅力的にします。これにより、買収者がビジネスに注入する必要のある運転資本の量が減少し、提供価格が上昇する可能性があります。

3. 標準化されたプロセスを開発し文書化する

可能な限り例や空欄を埋めるテンプレートを使用して、指示が独立して従うのに十分具体的であることを確認します。

指示マニュアルを作成する。 コア製品やサービスを提供するための各ステップを文書化します。できるだけ詳細かつ具体的にし、例やテンプレートを使用して明確さを確保します。

テストと改良。 チームメンバーにあなたの関与なしで指示に従ってもらいます。これにより、さらに明確化や詳細が必要な部分を特定できます。包括的でわかりやすいマニュアルが完成するまで、いくつかのドラフトを経ることを期待してください。

コミュニケーションの標準化。 プロセスを文書化したら、すべての顧客向けコミュニケーションが一貫して提供物とプロセスを説明するようにします。これには、ウェブサイト、パンフレット、その他のマーケティング資料の更新が含まれます。

4. 営業チームを構築して自分を販売から解放する

他の人が製品やサービスを提供しているが、あなたがまだ主要な営業担当者である場合、長期的でリスクの高いアーンアウトなしにビジネスを売却することはできません。

適切な営業担当者を雇う。 販売を楽しみ、製品に熱心な人を探します。プロフェッショナルサービス会社からの採用は避けてください。これらの人々は、顧客ごとに提供物をカスタマイズする傾向があるかもしれません。

健全な競争を作り出す。 少なくとも2人の営業担当者を雇うことを目指します。これにより競争環境が生まれ、製品が一人のスーパースターではなく複数の人によって販売できることを潜在的な買収者に示すことができます。

会社の販売に集中する。 ビジネスオーナーとして、あなたの時間はビジネスの運営よりもビジネスの構築に費やすべきです。能力のある営業チームを構築することで、戦略的なイニシアチブや会社の売却に集中することができます。

5. コア提供物以外のプロジェクトを受け入れるのをやめる

スケーラブルな製品やサービス以外のプロジェクトを受け入れるのをやめることは、あなたなしで繁栄できるビジネスを作るための最も難しい部分です。

誘惑に抵抗する。 非標準プロジェクトからの追加収益の約束に引き寄せられるのは簡単です。しかし、これにより焦点が失われ、顧客の混乱を招き、これらのカスタムプロジェクトを提供するために追加のスタッフを雇う必要が生じる可能性があります。

コミットメントを維持する。 非標準の仕事を拒否し始めると、従業員や顧客からの反発が予想されます。これは正常ですが、焦点を維持することが重要です。

焦点の利点:

• 効率の向上
• ブランドポジショニングの明確化
• スケーラビリティの向上
• 潜在的な買収者にとっての魅力の向上

調整の時間を許容する。 顧客や従業員が新しい焦点を完全に受け入れるまでには時間がかかるかもしれません。忍耐強く一貫性を持ち、最終的には彼らがあなたのコア提供物へのコミットメントを認識し尊重するようになります。

6. 少なくとも2年間、焦点を絞ったビジネスを運営する

会社を売却する前に、標準化された提供モデルを使用した財務諸表を少なくとも2年間反映させる必要があります。

モデルを証明する。 新たに焦点を絞ったビジネスを少なくとも2年間運営することで、潜在的な買収者にモデルが持続可能で成功していることを示します。この期間は、プロセスの問題を解決し、成功の実績を築くための時間を提供します。

個人的な関与を避ける。 この期間中、標準提供物の販売や提供に個人的に関与する誘惑を避けます。代わりに、問題が発生した場合にはシステムやプロセスの改善に集中します。

利益を享受する。 多くのビジネスオーナーは、この期間中に生活の質が大幅に向上することを発見します。より焦点を絞ったビジネスモデルにより、キャッシュフローが改善し、顧客の頭痛が減少します。一部のオーナーは、ビジネスを売却するのではなく、無期限に運営し続けることを決定することさえあります。

7. マネージャーのための長期インセンティブプランを実施する

買収後に主要な従業員を保持するためにストックオプションを発行しないでください。代わりに、会社を売却した場合にマネジメントチームのメンバーに現金報酬を提供するシンプルな滞在ボーナスを使用します。

マネジメントの安定性を示す。 買収者を引き付けるためには、買収後も会社に留まる有能なマネジメントチームがいることを示す必要があります。これにより、ビジネスがあなたなしでも繁栄し続けることができることを潜在的な買収者に安心させます。

株式ベースのインセンティブを避ける。 ストックオプションを提供するのは論理的に思えるかもしれませんが、これにより売却プロセスが複雑になり、所有権が希薄化する可能性があります。代わりに、現金ベースのインセンティブプランを選択します。

効果的なプランを設計する。 マネージャーの個人的なパフォーマンスと会社への忠誠心の両方に報いる長期インセンティブプランを作成します。ボーナスが時間をかけて支払われる構造を検討し、買収後もマネージャーが会社に留まるよう奨励します。

8. あなたなしで繁栄できることを示してビジネスを売却する準備をする

起業家としてのあなたの仕事は、製品やサービスを販売する営業担当者を雇い、会社を売却するための時間を確保することです。

焦点をシフトする。 ビジネスオーナーとしてのあなたの主な役割は、あなたなしで運営できる会社を構築することです。これには、日常業務や販売を担当する他の人を雇い、訓練することが含まれます。

システムとプロセスを構築する。 ビジネスのすべての側面に対して標準化された手順を開発します。これにより、会社がより効率的になり、潜在的な買収者にとっても魅力的になります。

スケーラビリティを示す。 ビジネスモデルが再現可能で拡張可能であることを潜在的な買収者に示します。これには、サテライトオフィスの開設や新しい市場の探索が含まれるかもしれません。

9. デューデリジェンスプロセスと潜在的な買収者との交渉をナビゲートする

すべての交渉には、相手にこれ以上押し進められないことを伝えるポイントが必要です。

精査に備える。 デューデリジェンスプロセスは厳しいものです。潜在的な買収者がビジネスのすべての側面を詳細に調査することを期待してください。広範な文書を提供し、多くの質問に答える準備をしてください。

パフォーマンスに集中する。 売却プロセスを進める間、ビジネスのパフォーマンスを維持することが重要です。現在の年次予測に目を光らせ、それが達成されていることを確認します。

交渉の準備をする。 デューデリジェンス後に買収者が提供価格を下げることは一般的です。自分の限界を明確に伝え、立場を守る準備をしてください。取引があなたのニーズを満たさない場合、取引を中止することも常に選択肢です。

10. 買収オファーにおける運転資本の重要性を理解する

オファーに運転資本の計算に関する詳細が含まれていない場合は、何かに同意する前にその数値を確定してください。

購入価格を超えて見る。 買収オファーを評価する際には、運転資本の計算方法に細心の注意を払います。これにより、取引の実際の価値に大きな影響を与える可能性があります。

影響を理解する。 運転資本の計算は、売却が完了する前にビジネスから引き出せる現金の量を決定します。これは、顧客から前払いを受け取り、かなりの現金準備金を蓄積している場合に特に重要です。

有利な条件を交渉する。 アドバイザーと協力して、オファーの運転資本計算があなたにとって有利であることを確認します。これにより、売却前にビジネスからより多くの現金を引き出すことができ、取引の全体的な価値が向上する可能性があります。

Last updated: July 23, 2024