Built to Sell

1. 확장 가능한 제품 또는 서비스를 식별하여 비즈니스 구축

확장 가능한 것들은 세 가지 기준을 충족합니다: (1) 직원들에게 "가르칠 수 있는" 것 (예: 스테이플턴 에이전시의 5단계 로고 디자인 프로세스) 또는 기술을 통해 제공할 수 있는 것; (2) 고객에게 "가치 있는" 것, 이는 상품화 피할 수 있게 해줍니다; (3) "반복 가능한" 것, 즉 고객이 반복적으로 구매해야 하는 것 (예: 면도기 날, 면도기 아님).

제공하는 것 평가하기. 현재 비즈니스가 제공하는 모든 제품과 서비스를 브레인스토밍으로 시작하세요. 이를 "가르칠 수 있는" 것과 "가치 있는" 것을 축으로 한 차트에 플로팅하세요. 일회성 구매 항목은 제거하세요.

이상적인 제공 식별하기. 직원들에게 가르칠 수 있고 고객에게 가치 있는 제품 또는 서비스를 찾아보세요. 또한 고객이 반복적으로 구매해야 하는 것이어야 합니다. 이는 여러 기존 제공을 결합하거나 완전히 새로운 것을 만드는 것을 포함할 수 있습니다.

제공 차별화하기. 확장 가능한 제품 또는 서비스를 식별한 후, 고유한 이름을 부여하고 제공 프로세스를 문서화하세요. 이는 제공을 소유하고 조건을 설정하는 데 도움이 되며, 상품화에서 벗어날 수 있습니다. 고객 커뮤니케이션을 개편하여 이 새로운 차별화된 프로세스를 일관되게 설명하세요.

2. 선불 청구로 긍정적인 현금 흐름 주기 만들기

긍정적인 현금 흐름 주기를 만들기 위해, 제공하는 제품 또는 서비스의 비용을 지불하기 전에 고객에게 전액 또는 일부를 청구하세요.

재정 안정성 향상. 고객에게 선불로 청구함으로써 전략적 변화와 비즈니스 투자에 필요한 재정적 쿠션을 만듭니다. 이 긍정적인 현금 흐름 주기는 잠재적 인수자에게 회사의 가치를 높여줍니다.

선불 청구 구현하기. 고유한 제공을 문서화하고 차별화한 후, 최소한 부분적으로 선불을 요구할 수 있는 위치에 있습니다. 모든 제품 또는 서비스에 대해 가능하지 않을 수 있지만, 가능한 한 많은 선불을 받도록 목표를 설정하세요.

평가에 미치는 영향 이해하기. 긍정적인 현금 흐름 주기는 비즈니스를 더 매력적으로 만듭니다. 이는 인수자가 비즈니스에 주입해야 하는 운전 자본의 양을 줄여주며, 잠재적으로 그들이 제안할 구매 가격을 높일 수 있습니다.

3. 표준화된 프로세스 개발 및 문서화

가능한 경우 예제와 빈칸 채우기 템플릿을 사용하여 지침이 독립적으로 따를 수 있을 만큼 구체적인지 확인하세요.

지침서 만들기. 핵심 제품 또는 서비스를 제공하는 각 단계를 문서화하세요. 가능한 한 상세하고 구체적으로 작성하고, 명확성을 위해 예제와 템플릿을 사용하세요.

테스트 및 개선. 팀원들에게 당신의 개입 없이 지침을 따르도록 요청하세요. 이는 더 많은 명확성이나 세부 사항이 필요한 영역을 식별하는 데 도움이 됩니다. 포괄적이고 따라하기 쉬운 매뉴얼을 만들기 위해 여러 초안을 거칠 것으로 예상하세요.

커뮤니케이션 표준화. 프로세스를 문서화한 후, 모든 고객 대면 커뮤니케이션이 제공 및 프로세스를 일관되게 설명하도록 하세요. 여기에는 웹사이트, 브로셔 및 기타 마케팅 자료의 업데이트가 포함됩니다.

4. 판매 팀을 구축하여 판매에서 자신을 제거하기

다른 사람들이 제품 또는 서비스를 제공하지만 여전히 당신이 주요 판매자라면, 장기적이고 위험한 수익을 얻지 않고는 비즈니스를 판매할 수 없습니다.

적합한 판매원 고용하기. 판매를 즐기고 제품에 열정적인 사람들을 찾으세요. 전문 서비스 회사에서 고용하는 것을 피하세요. 이들은 각 고객에게 제공을 맞춤화하려는 경향이 있을 수 있습니다.

건강한 경쟁 만들기. 최소 두 명의 판매원을 고용하는 것을 목표로 하세요. 이는 경쟁 환경을 조성하고 잠재적 인수자에게 제품이 여러 사람에 의해 판매될 수 있음을 보여줍니다.

회사 판매에 집중하기. 비즈니스 소유자로서, 당신의 시간은 비즈니스에서 일하는 것보다 비즈니스 작업에 더 잘 사용됩니다. 유능한 판매 팀을 구축함으로써, 전략적 이니셔티브와 회사 자체 판매에 집중할 수 있습니다.

5. 핵심 제공 외의 프로젝트 수락 중지

확장 가능한 제품 또는 서비스 외의 프로젝트를 수락하지 않는 것은 당신 없이도 번창할 수 있는 비즈니스를 만드는 가장 어려운 부분입니다.

유혹에 저항하기. 비표준 프로젝트에서 추가 수익의 약속에 유혹되기 쉽습니다. 그러나 이는 집중력 상실, 고객 혼란, 이러한 맞춤 프로젝트를 제공하기 위해 추가 직원을 고용해야 하는 상황을 초래할 수 있습니다.

전념 유지. 비표준 작업을 거부하기 시작할 때 직원과 고객의 반발을 예상하세요. 이는 정상적이지만, 집중에 대한 결의를 유지해야 합니다.

집중의 이점:

• 효율성 증가
• 명확한 브랜드 포지셔닝
• 확장 용이성
• 잠재적 구매자에게 더 매력적

조정 시간 허용. 고객과 직원이 새로운 집중 접근 방식을 완전히 수용하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. 인내심을 가지고 일관되게 행동하면, 결국 그들은 당신의 핵심 제공에 대한 전념을 인식하고 존중할 것입니다.

6. 최소 2년 동안 집중된 비즈니스 운영

표준화된 제공 모델을 사용한 재무제표가 최소 2년 동안 필요합니다.

모델 증명하기. 새로 집중된 비즈니스를 최소 2년 동안 운영하면 잠재적 구매자에게 모델이 지속 가능하고 성공적임을 입증할 수 있습니다. 이 기간 동안 프로세스의 문제를 해결하고 성공 기록을 쌓을 수 있습니다.

개인적 개입 저항하기. 이 기간 동안 표준 제공을 판매하거나 제공하는 데 개인적으로 개입하려는 유혹을 피하세요. 대신, 문제가 발생할 때 시스템과 프로세스를 개선하는 데 집중하세요.

혜택 누리기. 많은 비즈니스 소유자는 이 기간 동안 삶의 질이 크게 향상된다고 느낍니다. 더 집중된 비즈니스 모델로 현금 흐름이 개선되고 고객 문제도 줄어듭니다. 일부는 비즈니스를 계속 운영하기로 결정하기도 합니다.

7. 관리자들을 위한 장기 인센티브 계획 구현

인수 후 주요 직원을 유지하기 위해 주식 옵션을 발행하지 마세요. 대신, 회사 판매 시 관리 팀 구성원에게 현금 보상을 제공하는 간단한 유지 보너스를 사용하세요.

관리 안정성 입증하기. 구매자를 유치하려면 인수 후에도 회사와 함께할 유능한 관리 팀이 있음을 보여야 합니다. 이는 잠재적 구매자에게 비즈니스가 당신 없이도 계속 번창할 수 있음을 안심시킵니다.

주식 기반 인센티브 피하기. 주식 옵션을 제공하는 것이 논리적으로 보일 수 있지만, 이는 판매 과정을 복잡하게 하고 소유권을 희석시킬 수 있습니다. 대신 현금 기반 인센티브 계획을 선택하세요.

효과적인 계획 설계하기. 관리자의 개인 성과와 회사에 대한 충성도를 보상하는 장기 인센티브 계획을 만드세요. 보너스가 시간에 따라 지급되는 구조를 고려하여 인수 후에도 관리자가 회사에 남아 있도록 유도하세요.

8. 당신 없이도 번창할 수 있는 비즈니스를 준비하기

기업가로서의 당신의 역할은 제품과 서비스를 판매할 판매원을 고용하여 회사 판매에 집중할 수 있도록 하는 것입니다.

초점을 전환하기. 비즈니스 소유자로서, 당신의 주요 역할은 당신 없이도 운영할 수 있는 회사를 구축하는 것입니다. 이는 일상 운영과 판매를 처리할 다른 사람들을 고용하고 훈련하는 것을 의미합니다.

시스템과 프로세스 구축하기. 비즈니스의 모든 측면에 대한 표준화된 절차를 개발하세요. 이는 회사의 효율성을 높일 뿐만 아니라 잠재적 구매자에게 더 매력적으로 만듭니다.

확장 가능성 입증하기. 비즈니스 모델이 복제되고 확장될 수 있음을 잠재적 구매자에게 보여주세요. 이는 위성 사무소를 열거나 새로운 시장을 탐색하는 것을 포함할 수 있습니다.

9. 실사 과정 및 잠재적 구매자와의 협상 탐색

모든 협상에는 상대방에게 더 이상 밀어붙일 수 없음을 전달해야 하는 시점이 있습니다.

검토 준비하기. 실사 과정은 고될 수 있습니다. 잠재적 구매자가 비즈니스의 모든 측면을 자세히 검토할 것으로 예상하세요. 광범위한 문서를 제공하고 수많은 질문에 답할 준비를 하세요.

성과에 집중 유지하기. 판매 과정을 진행하는 동안 비즈니스의 성과를 유지하는 것이 중요합니다. 현재 연도 예측에 주의를 기울이고 이를 충족시키도록 하세요.

협상 준비하기. 실사 후 구매자가 제안 가격을 낮추는 것은 일반적입니다. 한계를 명확히 전달하고 입장을 고수할 준비를 하세요. 거래가 당신의 요구를 충족하지 않으면 떠나는 것도 항상 옵션입니다.

10. 인수 제안에서 운전 자본의 중요성 이해하기

제안에 운전 자본 계산에 대한 세부 사항이 포함되지 않은 경우, 동의하기 전에 그 숫자를 확정하세요.

구매 가격을 넘어서 보기. 인수 제안을 평가할 때, 운전 자본이 어떻게 계산되는지 주의 깊게 살펴보세요. 이는 거래의 실제 가치에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

함축 이해하기. 운전 자본 계산은 판매가 완료되기 전에 비즈니스에서 인출할 수 있는 현금의 양을 결정합니다. 이는 특히 고객에게 선불로 청구하고 상당한 현금 준비금을 축적한 경우 중요합니다.

유리한 조건 협상하기. 고문과 협력하여 제안의 운전 자본 계산이 당신에게 유리하도록 하세요. 이는 판매 전에 비즈니스에서 더 많은 현금을 추출할 수 있게 하여 거래의 전체 가치를 잠재적으로 증가시킬 수 있습니다.

Last updated: July 23, 2024