가지 주요 요점
1. 3+1 규칙 마스터하기: 사람 개발, 비즈니스 운영, 고객 서비스, 자기 관리
"당신의 가장 중요한 일은 SE 팀이 더 나은 SE가 되도록 돕고, 그들이 전통적인 SE 역할을 넘어 성장하고 확장할 수 있도록 돕는 것입니다."
사람 개발을 우선시하라. 3+1 규칙은 효과적인 SE 리더십을 위한 프레임워크를 제공합니다:
- 사람을 개발하고 서비스하기
- 비즈니스를 비즈니스처럼 운영하기
- 고객을 서비스하기
- 자기 관리하기 (규칙 #0)
이 규칙에 집중함으로써 SE 리더는 팀의 성공을 이끌고 비즈니스 목표를 달성할 수 있습니다. 팀원들의 기술과 경력을 개발하는 것이 최우선 과제가 되어야 하며, 이는 성과 향상과 유지에 기여합니다. 비즈니스를 효과적으로 운영하려면 지표 설정, 데이터 분석, 전략적 의사 결정을 포함합니다. 고객을 서비스하는 것은 그들의 필요를 이해하고 가치를 제공하는 것을 의미합니다. 자기 관리는 역할에서 균형과 효과를 유지하는 데 중요합니다.
2. RADAR 구현하기: 최고의 인재를 모집, 유치, 개발, 진급, 유지하기
"모집은 당신의 가장 중요한 직무 중 하나입니다."
강력한 인재 파이프라인 구축. RADAR는 인재 관리에 대한 포괄적인 접근 방식을 제공합니다:
- 모집: 다양한 소스에서 잠재 후보자를 적극적으로 찾기
- 유치: 후보자가 팀에 합류할 이유를 설득력 있게 만들기
- 개발: 지속적인 기술 향상과 경력 성장을 투자하기
- 진급: 조직 내에서 진급 기회를 제공하기
- 유지: 최고의 성과자를 참여시키고 만족시키기 위한 전략 구현하기
RADAR의 효과적인 구현은 고성능 팀을 만들고 이직 비용을 줄이는 데 도움이 됩니다. 파트너, 고객, 교차 기능 팀과 같은 비전통적인 소스를 통해 모집에 집중하십시오. 최고의 인재를 유치하기 위해 강력한 고용주 브랜드를 개발하십시오. 팀의 기술을 개발하기 위해 교육 및 멘토링 프로그램에 투자하십시오. 명확한 경력 경로와 진급 기회를 만드십시오. 정기적으로 유지 위험을 평가하고 최고의 인재를 유지하기 위한 사전 조치를 취하십시오.
3. 설득력 있는 세일즈 엔지니어 가치 제안 만들기
"생산성: 당신은 내가 훌륭한 일을 하고, 생산적이며, 최선을 다할 수 있도록 도와줄 것인가?"
핵심 직원 요구 사항 해결. 세일즈 엔지니어 가치 제안(SEVP)은 다섯 가지 핵심 영역을 다루어야 합니다:
- 생산성: SE가 훌륭한 결과를 달성할 수 있도록 지원
- 팀워크: 협업과 소속감을 촉진
- 코칭: 개선을 위한 지침 제공
- 보상 및 인정: 공정하게 기여를 인정
- 개발: 개인 및 전문 성장에 투자
강력한 SEVP는 최고의 인재를 유치하고 유지하며 성과를 촉진하는 데 도움이 됩니다. 기대치를 명확히 전달하고 생산성을 위한 자원을 제공하십시오. 팀워크와 교차 기능 협업의 기회를 만드십시오. 정기적인 코칭 세션과 피드백 메커니즘을 구현하십시오. 공정하고 투명한 보상 시스템을 개발하십시오. 각 팀원에 대한 개별 개발 계획을 만들고 교육 프로그램에 투자하십시오.
4. 전략적 지표를 위한 균형 성과표 활용하기
"SE 비즈니스를 책상 뒤에서 운영하는 것은 최악의 장소입니다."
중요한 것을 측정하라. 균형 성과표 접근 방식은 지표를 네 가지 범주로 나눕니다:
- 학습 및 개발 (사람)
- 내부 프로세스
- 고객
- 재무
이 프레임워크는 SE 조직의 성과에 대한 전체적인 관점을 보장합니다. 각 지표에 대해 고려하십시오:
- 왜 이것을 측정하는가?
- 좋은 범위와 나쁜 범위는 무엇인가?
- 결과에 따라 어떤 조치를 취해야 하는가?
- 이 지표가 어떤 행동을 유도할 수 있는가?
선행 지표와 후행 지표의 혼합을 구현하십시오. 원하는 행동과 결과를 유도하는 지표에 집중하십시오. 비즈니스 목표와 전략에 맞추기 위해 지표를 정기적으로 검토하고 조정하십시오.
5. 세일즈 및 교차 기능 팀과 강력한 파트너십 구축하기
"첫 번째 SE 매니저로서의 성공과 행복은 첫 번째 세일즈 파트너와의 관계의 질에 비례합니다."
전략적 동맹 구축. 강력한 파트너십은 SE 성공에 필수적입니다:
- 세일즈: 명확한 의사소통 채널을 설정하고 목표를 일치시키기
- 전문 서비스: 솔루션 설계 및 구현에서 협력하기
- 지원: 고객 통찰력 및 제품 피드백 공유하기
- 제품 관리: 시장 정보 및 기능 요청 제공하기
- 파트너: 상호 성공을 위해 활성화하고 권한 부여하기
정기적인 의사소통과 공동 계획 세션이 이러한 관계를 구축하는 데 중요합니다. 각 팀의 목표, 지표 및 도전을 이해하십시오. 상호 가치를 창출하고 공유된 문제를 해결할 방법을 찾으십시오. 팀의 독특한 통찰력과 역량을 활용하여 조직 전반에서 가치 있는 파트너가 되십시오.
6. 코칭과 인정을 통한 힘 수용하기
"코칭은 당신이 모두가 공유된 성공을 위한 비전을 향해 나아갈 수 있도록 서로가 보고 느끼는 것을 발견하는 질문과 답변 기반의 대화입니다."
코칭 문화를 개발하라. 효과적인 코칭과 인정은 성과와 참여를 촉진합니다:
- 명확한 기대치와 목표 설정
- 정기적인 피드백 제공 (긍정적 및 건설적)
- "검토 및 계획" 세션과 같은 구조화된 접근 방식 사용
- 공적 및 사적으로 성과 인정
- 개인 선호에 맞춘 인정
각 팀원과 정기적인 코칭 주기를 구현하십시오. 공식적 및 비공식적 인식 방법을 혼합하여 사용하십시오. 지원 환경을 만들기 위해 팀을 동료 코칭에 훈련시키십시오. 일상적인 상호작용과 고객 참여에서 코칭 순간을 활용하십시오. 원하는 행동과 결과를 강화하기 위해 개인 및 팀의 성공을 축하하십시오.
7. 개인 및 팀 브랜드 구축 및 생활하기
"브랜드는 당신이 없을 때 사람들이 당신, 당신의 팀, 그리고 당신의 회사에 대해 말하는 것입니다."
설득력 있는 내러티브 만들기. 당신의 브랜드는 인식과 기대를 형성합니다:
- 원하는 브랜드 속성 정의 (3-5개의 주요 요소)
- 브랜드를 가치와 사명에 맞추기
- 행동과 말로 일관되게 브랜드를 전달하기
- 팀원들이 개인 브랜드를 개발하도록 격려하기
이해관계자가 브랜드를 어떻게 인식하는지 정기적으로 평가하십시오. 원하는 브랜드 이미지를 강화하기 위해 행동과 의사소통을 조정하십시오. 우선순위와 행동에 대한 의사결정 필터로 브랜드를 사용하십시오. 팀이 고객 상호작용과 내부 협업에서 브랜드를 생활하도록 격려하십시오. 강력한 브랜드는 팀을 차별화하고 조직 전반에서 영향력과 기회를 창출할 수 있습니다.
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리뷰
균형성과표는 평균 평점 5점 만점에 3.91점을 받으며 다양한 평가를 받고 있다. 많은 독자들은 이 책이 비즈니스 전략과 실행에 필수적이라고 생각하며, 재무, 고객, 내부 프로세스, 학습 관점에서 성과 측정을 포괄적으로 다루는 접근 방식을 칭찬한다. 일부는 이 책을 관리자와 임원들이 반드시 읽어야 할 책으로 간주한다. 그러나 비평가들은 이 책이 지루하고 구식이라고 생각하며, 실용성에 의문을 제기하는 사람들도 있다. 몇몇 독자들은 내용이 가치 있다고 생각하지만, 글쓰기 스타일이 건조하고 읽기 어렵다고 지적한다.