Never Split the Difference

1. Aktyvus klausymasis: Efektyvių derybų pagrindas

"Efektyvios derybos yra taikomas žmonių išmanymas, psichologinis pranašumas kiekvienoje gyvenimo srityje: kaip įvertinti kitą žmogų, kaip paveikti jų vertinimą apie jus ir kaip panaudoti šias žinias, kad gautumėte tai, ko norite."

Derybų esmė nėra ginčytis dėl savo nuomonės, bet suprasti kitą pusę. Aktyvus klausymasis reiškia visišką susitelkimą į tai, kas sakoma, o ne tik pasyvų girdėjimą. Tai reikalauja:

• Visiško dėmesio skyrimo kalbėtojui
• Klausymosi parodymo kūno kalba ir žodiniais signalais
• Grįžtamojo ryšio teikimo perfrazuojant ir apibendrinant

Aktyviai klausydamiesi, surenkate svarbią informaciją apie savo pašnekovo motyvacijas, baimes ir norus. Ši informacija tampa jūsų svertu derybose. Be to, kai žmonės jaučiasi išgirsti, jie tampa atviresni jūsų idėjoms ir labiau linkę bendradarbiauti.

2. Taktinė empatija: Emocijų supratimas ir įtaka

"Empatija yra klasikinis 'minkštas' bendravimo įgūdis, tačiau jis turi fizinį pagrindą."

Taktinė empatija neapsiriboja jausmų supratimu; tai yra šio supratimo demonstravimas, siekiant paveikti derybas. Tai apima:

• Pašnekovo perspektyvos pripažinimą
• To pripažinimo išreiškimą balsu
• Šio supratimo naudojimą pokalbio vedimui

Naudodami taktinę empatiją, jūs:

• Kuriate pasitikėjimą ir ryšį
• Mažinate neigiamas emocijas
• Kuriate bendradarbiavimo atmosferą
• Didinate palankaus rezultato tikimybę

Atminkite, empatija nereiškia sutikimo su kita puse ar savo pozicijos kompromitavimo. Tai yra aplinkos kūrimas, kurioje abi pusės jaučiasi suprastos ir vertinamos.

3. Kalibruoti klausimai: Pokalbių vedimas be konfrontacijos

"Kalibruokite savo klausimus, kad nukreiptumėte pašnekovą link jūsų problemos sprendimo. Tai paskatins juos išnaudoti savo energiją sprendimo kūrimui."

Kalibruoti klausimai yra kruopščiai suformuluoti, atviri klausimai, kurie nukreipia pašnekovą spręsti jūsų problemas. Jie paprastai prasideda nuo "Kaip" arba "Kas" ir yra skirti:

• Informacijos rinkimui
• Laiko pirkimui
• Dėmesio perkėlimui į įgyvendinimą
• Švelniai pasakyti "Ne" be konfrontacijos

Kalibruotų klausimų pavyzdžiai:

• "Kaip turėčiau tai padaryti?"
• "Koks čia tikslas?"
• "Kaip tai atrodo jums?"

Šie klausimai skatina pašnekovą įsitraukti į problemų sprendimą, dažnai vedant juos link jūsų norimo rezultato, nesijaučiant manipuliuojamiems ar spaudžiamiems.

4. "Ne" galia: Atsisakymo panaudojimas geresniems rezultatams

"Ne yra derybų pradžia, o ne jų pabaiga."

Priešingai nei manoma, "Ne" gali būti vertingesnis nei "Taip" derybose. Kai kas nors sako "Ne":

• Jie jaučiasi saugūs ir kontroliuojantys
• Jie yra atviresni tam, ką jūs sakote toliau
• Tai dažnai yra tikrųjų derybų pradžia

Strategijos, kaip panaudoti "Ne":

• Užduokite klausimus, kurie kviečia "Ne" kaip atsakymą
• Naudokite "Ne" norint išsiaiškinti, ko kita pusė iš tikrųjų nori
• Traktuokite "Ne" kaip galimybę patobulinti savo požiūrį

Atminkite, "Ne" atsakymas dažnai atskleidžia, kokie yra tikrieji statymai, ir gali lemti autentiškesnes, produktyvesnes derybas.

5. Etikečių naudojimas: Emocijų verbalizavimas siekiant išsklaidyti ir nukreipti

"Etikečių naudojimas yra būdas patvirtinti kažkieno emociją ją pripažįstant."

Etikečių naudojimas yra praktika, kai žodžiu pripažįstamos pašnekovo emocijos. Tai galingas įrankis, nes:

• Tai rodo supratimą
• Tai gali išsklaidyti neigiamas emocijas
• Tai leidžia perrėminti situaciją

Kaip efektyviai naudoti etiketes:

• Naudokite frazes kaip "Atrodo, kad..." arba "Skamba kaip..."
• Venkite naudoti "Aš" teiginius, kurie gali būti konfrontaciniai
• Etikečių naudokite tiek teigiamoms, tiek neigiamoms emocijoms

Tiksliai naudodami etiketes, sukuriate partnerystės jausmą su pašnekovu, todėl jie labiau linkę dirbti su jumis siekiant sprendimo.

6. Veidrodinis atspindėjimas: Ryšio kūrimas per subtilų mėgdžiojimą

"Veidrodinis atspindėjimas, dar vadinamas izopraxisizmu, iš esmės yra imitacija. Tai dar vienas neuroelgesys, kurį žmonės (ir kiti gyvūnai) demonstruoja, kai kopijuojame vieni kitus, kad paguostume vieni kitus."

Veidrodinis atspindėjimas yra paprasta, bet galinga technika, kuri apima paskutinių kelių žodžių, kuriuos pasakė jūsų pašnekovas, pakartojimą. Tai veiksminga, nes:

• Sukuria ryšio ir ryšio jausmą
• Skatina kitą asmenį išsamiau paaiškinti
• Suteikia jums laiko pagalvoti

Kaip naudoti veidrodinį atspindėjimą:

• Pakartokite paskutinius 1-3 žodžius (arba svarbiausius) to, ką ką tik pasakė kažkas
• Naudokite klausiamą toną
• Po veidrodinio atspindėjimo tylėkite, kad paskatintumėte išsamumą

Veidrodinis atspindėjimas gali būti ypač naudingas renkant informaciją ir kuriant pasitikėjimą ankstyvose derybų stadijose.

7. Pokalbio kontrolė: Iliuzijų apie pasirinkimą kūrimas

"Paslaptis, kaip įgyti pranašumą derybose, yra suteikti kitai pusei iliuziją, kad jie kontroliuoja."

Iliuzijos apie kontrolę kūrimas yra apie tai, kad jūsų pašnekovas jaustųsi, jog jie vairuoja pokalbį, nors iš tikrųjų jūs jį vedate. Technikos apima:

• Kalibruotų klausimų naudojimą pokalbiui nukreipti
• Ribotų pasirinkimų suteikimą, kurie visi veda prie jūsų norimo rezultato
• Skatinimą pašnekovui išsakyti savo idėjas ir rūpesčius

Šio požiūrio privalumai:

• Mažina pasipriešinimą jūsų pasiūlymams
• Padaro jūsų pašnekovą labiau įsitraukusį į rezultatą
• Veda prie kūrybiškesnio problemų sprendimo

Atminkite, žmonės labiau linkę priimti ir įgyvendinti sprendimus, kuriuos jie jaučia, kad patys sugalvojo.

8. Derybų technikos: Inkaravimas ir Ackermano derybos

"Skaičiuodami galutinę sumą, naudokite tikslius, neapvalius skaičius, pavyzdžiui, 37 893 dolerius, o ne 38 000. Tai suteikia skaičiui patikimumo ir svorio."

Efektyvios derybos apima strategines technikas, siekiant paveikti derybas jūsų naudai. Du pagrindiniai metodai yra:

1. Inkaravimas: Ekstremalaus pirmojo pasiūlymo nustatymas, siekiant paveikti kitos pusės lūkesčius
2. Ackermano derybos: Sisteminis požiūris į kontrpasiūlymų teikimą

Ackermano modelis:

1. Nustatykite savo tikslinę kainą (savo tikslą)
2. Pirmąjį pasiūlymą nustatykite 65% nuo tikslinės kainos
3. Apskaičiuokite tris didėjimus mažėjančiais intervalais (iki 85, 95 ir 100%)
4. Naudokite daug empatijos ir įvairius būdus sakyti "Ne", kad kita pusė kontrpasiūlytų prieš padidindami savo pasiūlymą
5. Naudokite tikslius, neapvalius skaičius
6. Paskutiniame skaičiuje pridėkite nepiniginį elementą, kad parodytumėte, jog esate savo ribose

Šios technikos padeda jums išlaikyti kontrolę derybų procese ir pasiekti geresnių rezultatų.

9. Juodųjų gulbių atskleidimas: Žaidimą keičianti paslėpta informacija

"Juodosios gulbės yra sverto daugikliai. Prisiminkite tris sverto tipus: teigiamas (gebėjimas duoti kažkam tai, ko jie nori); neigiamas (gebėjimas pakenkti kažkam); ir normatyvinis (naudojant pašnekovo normas, kad jį pritrauktumėte)."

Juodosios gulbės yra informacijos dalys, kurios, jei atskleistos, gali drastiškai pakeisti derybų eigą. Norėdami jas rasti:

• Atidžiai klausykitės neatitikimų ar neįprastų teiginių
• Stebėkite neapsaugotas akimirkas prieš ir po oficialių derybų
• Kiek įmanoma siekite akis į akį sąveikos

Strategijos juodosioms gulbėms atskleisti:

• Užduokite gilinančius, atvirus klausimus
• Atkreipkite dėmesį į neverbalinius signalus
• Ieškokite informacijos iš trečiųjų šalių
• Ieškokite to, kas neturi prasmės

Atminkite, juodosios gulbės gali suteikti reikšmingą svertą, todėl visada būkite budrūs jų ieškodami viso derybų proceso metu.

10. Skirtumų panaudojimas: Derybininkų tipų supratimas

"Juodosios gulbės taisyklė yra ne elgtis su kitais taip, kaip norite, kad su jumis elgtųsi; elgtis su jais taip, kaip jiems reikia, kad su jais būtų elgiamasi."

Derybininkų tipų supratimas leidžia jums pritaikyti savo požiūrį, kad pasiektumėte maksimalų efektyvumą. Trys pagrindiniai tipai yra:

1. Prisitaikantieji: Santykių orientuoti, prioritetą teikia ryšio kūrimui
2. Tiesmukai: Laiko orientuoti, nori greitai atlikti darbus
3. Analitikai: Detalėms orientuoti, reikia laiko informacijai apdoroti

Kaip kreiptis į kiekvieną tipą:

• Prisitaikantieji: Kurkite ryšį, bet būkite atsargūs, kad neperdaug plepėtumėte
• Tiesmukai: Būkite tiesūs ir greitai pereikite prie esmės
• Analitikai: Pateikite išsamią informaciją ir suteikite jiems laiko pagalvoti

Atpažindami ir prisitaikydami prie šių skirtingų stilių, galite efektyviau bendrauti ir pasiekti geresnių rezultatų savo derybose.

Paskutinį kartą atnaujinta: July 23, 2024