Built to Sell

1. Identificeer een schaalbaar product of dienst om je bedrijf op te bouwen

Schaalbare dingen voldoen aan drie criteria: (1) Ze zijn "onderwijsbaar" voor medewerkers (zoals het Vijf-Stappen Logo Ontwerp Proces van het Stapleton Bureau) of kunnen via technologie worden geleverd; (2) ze zijn "waardevol" voor je klanten, waardoor je commodificatie kunt vermijden; (3) ze zijn "herhaalbaar," wat betekent dat klanten keer op keer terug moeten komen om te kopen (denk aan scheermesjes, niet aan scheerapparaten).

Evalueer je aanbod. Begin met het brainstormen van alle producten en diensten die je bedrijf momenteel aanbiedt. Plaats ze op een grafiek met "Onderwijsbaar" op de ene as en "Waardevol" op de andere. Verwijder eenmalige aankoopitems.

Identificeer het ideale aanbod. Zoek naar een product of dienst die de juiste balans vindt tussen onderwijsbaar voor medewerkers en waardevol voor klanten. Het moet ook iets zijn dat klanten herhaaldelijk moeten kopen. Dit kan inhouden dat je meerdere bestaande aanbiedingen combineert of een geheel nieuwe creëert.

Differentiëer je aanbod. Zodra je je schaalbare product of dienst hebt geïdentificeerd, geef het een unieke naam en documenteer het proces voor de levering ervan. Dit helpt je om het aanbod te bezitten en de voorwaarden vast te stellen, waardoor je wegbeweegt van commodificatie. Herzie je klantcommunicatie om dit nieuwe, gedifferentieerde proces consistent te beschrijven.

2. Creëer een positieve cashflowcyclus door vooraf te factureren

Om een positieve cashflowcyclus te creëren, factureer je je klant volledig of gedeeltelijk voor je product of dienst voordat je de kosten van wat je levert betaalt.

Verbeter financiële stabiliteit. Door klanten vooraf te factureren, creëer je een financiële buffer die je in staat stelt strategische veranderingen en investeringen in je bedrijf te doen. Deze positieve cashflowcyclus verhoogt ook de waarde van je bedrijf voor potentiële kopers.

Implementeer vooraf factureren. Zodra je je unieke aanbod hebt gedocumenteerd en gedifferentieerd, ben je in een positie om ten minste gedeeltelijke betaling vóór levering te vereisen. Dit is misschien niet mogelijk voor alle producten of diensten, maar streef ernaar zoveel mogelijk betaling vooraf te krijgen.

Begrijp de impact op waardering. Een positieve cashflowcyclus maakt je bedrijf aantrekkelijker voor kopers. Het vermindert de hoeveelheid werkkapitaal die een koper in het bedrijf moet injecteren, wat de aankoopprijs die ze bereid zijn te bieden, kan verhogen.

3. Ontwikkel een gestandaardiseerd proces en documenteer het

Gebruik voorbeelden en invulbare sjablonen waar mogelijk om ervoor te zorgen dat je instructies specifiek genoeg zijn voor iemand om zelfstandig te volgen.

Creëer een handleiding. Documenteer elke stap van je proces voor het leveren van je kernproduct of -dienst. Wees zo gedetailleerd en specifiek mogelijk, gebruik voorbeelden en sjablonen om duidelijkheid te waarborgen.

Test en verfijn. Vraag teamleden om je instructies te volgen zonder jouw betrokkenheid. Dit helpt je om gebieden te identificeren die meer verduidelijking of detail nodig hebben. Verwacht meerdere versies door te nemen voordat je een uitgebreide, gemakkelijk te volgen handleiding hebt.

Standaardiseer communicatie. Zodra je je proces hebt gedocumenteerd, zorg ervoor dat alle klantgerichte communicatie consistent je aanbod en proces beschrijft. Dit omvat het bijwerken van je website, brochures en andere marketingmaterialen.

4. Bouw een verkoopteam om jezelf uit het verkoopproces te halen

Als je anderen het product of de dienst laat leveren, maar jij nog steeds de verkoper bent, kun je je bedrijf niet verkopen zonder een lange en risicovolle earn-out.

Huur de juiste verkopers. Zoek naar personen die graag verkopen en enthousiast zijn over je product. Vermijd het aannemen van mensen uit professionele dienstverleningsbedrijven, omdat deze individuen geneigd kunnen zijn je aanbod voor elke klant aan te passen.

Creëer gezonde concurrentie. Streef ernaar ten minste twee verkopers aan te nemen. Dit bevordert een competitieve omgeving en toont potentiële kopers aan dat je product door meerdere personen kan worden verkocht, niet alleen door één ster.

Focus op het verkopen van je bedrijf. Als eigenaar van het bedrijf is je tijd het beste besteed aan het werken aan het bedrijf in plaats van erin. Door een capabel verkoopteam op te bouwen, maak je tijd vrij om je te concentreren op strategische initiatieven en mogelijk het verkopen van het bedrijf zelf.

5. Stop met het aannemen van projecten buiten je kernaanbod

Jezelf tegenhouden om projecten buiten je schaalbare product of dienst te accepteren, is het moeilijkste onderdeel van het creëren van een bedrijf dat kan gedijen zonder jou.

Weersta de verleiding. Het is gemakkelijk om verleid te worden door de belofte van extra inkomsten uit niet-standaardprojecten. Dit kan echter leiden tot verlies van focus, verwarring bij klanten en de noodzaak om extra personeel in te huren om deze aangepaste projecten te leveren.

Blijf toegewijd. Verwacht tegenstand van medewerkers en klanten wanneer je begint met het weigeren van niet-standaardwerk. Dit is normaal, maar je moet vastberaden blijven in je focus.

Voordelen van focus:

• Verhoogde efficiëntie
• Duidelijkere merkpositionering
• Gemakkelijkere schaalbaarheid
• Aantrekkelijker voor potentiële kopers

Gun tijd voor aanpassing. Het kan enige tijd duren voordat klanten en medewerkers je nieuwe, gefocuste aanpak volledig accepteren. Wees geduldig en consistent, en uiteindelijk zullen ze je toewijding aan je kernaanbod erkennen en respecteren.

6. Voer je gefocuste bedrijf minstens twee jaar uit

Je hebt minstens twee jaar financiële overzichten nodig die je gebruik van het gestandaardiseerde aanbodmodel weerspiegelen voordat je je bedrijf verkoopt.

Bewijs je model. Het runnen van je nieuw gefocuste bedrijf gedurende minstens twee jaar toont potentiële kopers aan dat je model duurzaam en succesvol is. Deze periode stelt je in staat om eventuele problemen in je processen op te lossen en een staat van dienst op te bouwen.

Weersta persoonlijke betrokkenheid. Vermijd tijdens deze periode de verleiding om persoonlijk betrokken te raken bij het verkopen of leveren van je standaardaanbod. Focus in plaats daarvan op het verbeteren van je systemen en processen wanneer zich problemen voordoen.

Geniet van de voordelen. Veel bedrijfseigenaren ontdekken dat deze periode aanzienlijke verbeteringen in hun kwaliteit van leven met zich meebrengt. Met een meer gefocust bedrijfsmodel verbetert de cashflow vaak en nemen de klantproblemen af. Sommigen besluiten zelfs om het bedrijf onbepaalde tijd te blijven runnen in plaats van te verkopen.

7. Implementeer een langetermijnincentiveplan voor managers

Geef geen aandelenopties om sleutelmedewerkers na een overname te behouden. Gebruik in plaats daarvan een eenvoudig stay-bonus dat de leden van je managementteam een cashbeloning biedt als je je bedrijf verkoopt.

Toon managementstabiliteit. Om kopers aan te trekken, moet je laten zien dat je een capabel managementteam hebt dat bij het bedrijf blijft na de overname. Dit stelt potentiële kopers gerust dat het bedrijf kan blijven gedijen zonder jou.

Vermijd op aandelen gebaseerde incentives. Hoewel het logisch lijkt om aandelenopties aan te bieden, kan dit het verkoopproces compliceren en je eigendom verwateren. Kies in plaats daarvan voor een cash-gebaseerd incentiveplan.

Ontwerp een effectief plan. Creëer een langetermijnincentiveplan dat managers beloont voor zowel hun persoonlijke prestaties als hun loyaliteit aan het bedrijf. Overweeg een structuur waarbij bonussen in de loop van de tijd worden uitbetaald, zodat managers worden aangemoedigd om bij het bedrijf te blijven tijdens en na een overname.

8. Bereid je bedrijf voor op verkoop door aan te tonen dat het kan gedijen zonder jou

Jouw taak als ondernemer is om verkopers in te huren om je producten en diensten te verkopen, zodat je je tijd kunt besteden aan het verkopen van je bedrijf.

Verschuif je focus. Als eigenaar van het bedrijf moet je primaire rol zijn om een bedrijf te bouwen dat zonder jou kan opereren. Dit betekent dat je anderen moet inhuren en opleiden om de dagelijkse operaties en verkoop af te handelen.

Bouw systemen en processen. Ontwikkel gestandaardiseerde procedures voor alle aspecten van je bedrijf. Dit maakt je bedrijf niet alleen efficiënter, maar ook aantrekkelijker voor potentiële kopers.

Toon schaalbaarheid aan. Laat potentiële kopers zien dat je bedrijfsmodel kan worden gerepliceerd en uitgebreid. Dit kan inhouden dat je satellietkantoren opent of nieuwe markten verkent.

9. Navigeer door het due diligence-proces en onderhandelingen met potentiële kopers

Elke onderhandeling bereikt een punt waarop je de andere partij moet laten weten dat ze je zo ver hebben geduwd als ze kunnen.

Bereid je voor op controle. Het due diligence-proces kan uitputtend zijn. Verwacht dat potentiële kopers elk aspect van je bedrijf in detail onderzoeken. Wees voorbereid om uitgebreide documentatie te verstrekken en talloze vragen te beantwoorden.

Blijf gefocust op prestaties. Terwijl je door het verkoopproces gaat, is het cruciaal om de prestaties van je bedrijf te behouden. Houd je ogen gericht op je prognoses voor het huidige jaar en zorg ervoor dat deze worden gehaald.

Wees voorbereid om te onderhandelen. Het is gebruikelijk dat kopers hun biedprijs verlagen na due diligence. Wees bereid om je standpunt te verdedigen en je grenzen duidelijk te communiceren. Vergeet niet dat weggaan altijd een optie is als de deal niet aan je behoeften voldoet.

10. Begrijp het belang van werkkapitaal in overnamebiedingen

Als je aanbod geen details bevat over de berekening van het werkkapitaal, zorg er dan voor dat je dat bedrag vastlegt voordat je met iets instemt.

Kijk verder dan de aankoopprijs. Bij het evalueren van overnamebiedingen, let goed op hoe het werkkapitaal wordt berekend. Dit kan een aanzienlijke impact hebben op de werkelijke waarde van de deal.

Begrijp de implicaties. De berekening van het werkkapitaal bepaalt hoeveel contant geld je uit het bedrijf kunt opnemen voordat de verkoop sluit. Dit is vooral belangrijk als je klanten vooraf hebt gefactureerd en aanzienlijke contante reserves hebt opgebouwd.

Onderhandel gunstige voorwaarden. Werk samen met je adviseurs om ervoor te zorgen dat de berekening van het werkkapitaal in het aanbod gunstig voor je is. Dit kan de totale waarde van de deal potentieel verhogen door je in staat te stellen meer contant geld uit het bedrijf te halen voordat de verkoop plaatsvindt.

Laatst bijgewerkt: January 22, 2025