Built to Sell

1. Zidentyfikuj skalowalny produkt lub usługę, wokół której zbudujesz swój biznes

Skalowalne rzeczy spełniają trzy kryteria: (1) Są "nauczalne" dla pracowników (jak pięcioetapowy proces projektowania logo w agencji Stapleton) lub mogą być dostarczane za pomocą technologii; (2) są "wartościowe" dla klientów, co pozwala uniknąć komodytyzacji; (3) są "powtarzalne", co oznacza, że klienci muszą wracać po kolejne zakupy (np. myśl o ostrzach do golenia, a nie o maszynkach do golenia).

Oceń swoje oferty. Zacznij od burzy mózgów na temat wszystkich produktów i usług, które obecnie oferuje Twoja firma. Umieść je na wykresie z "Nauczalne" na jednej osi i "Wartościowe" na drugiej. Wyeliminuj produkty jednorazowego zakupu.

Zidentyfikuj idealną ofertę. Szukaj produktu lub usługi, która równoważy nauczalność dla pracowników i wartość dla klientów. Powinna to być również rzecz, którą klienci muszą kupować wielokrotnie. Może to wymagać połączenia kilku istniejących ofert lub stworzenia zupełnie nowej.

Zróżnicuj swoją ofertę. Gdy już zidentyfikujesz skalowalny produkt lub usługę, nadaj mu unikalną nazwę i udokumentuj proces jego dostarczania. To pomoże Ci przejąć kontrolę nad ofertą i ustalić jej warunki, oddalając się od komodytyzacji. Zaktualizuj komunikację z klientami, aby konsekwentnie opisywać ten nowy, zróżnicowany proces.

2. Stwórz pozytywny cykl przepływów pieniężnych, pobierając opłaty z góry

Aby stworzyć pozytywny cykl przepływów pieniężnych, pobieraj od klientów pełną lub częściową opłatę za produkt lub usługę przed pokryciem kosztów ich dostarczenia.

Popraw stabilność finansową. Pobierając opłaty z góry, tworzysz finansową poduszkę, która pozwala na strategiczne zmiany i inwestycje w firmie. Ten pozytywny cykl przepływów pieniężnych zwiększa również wartość Twojej firmy dla potencjalnych nabywców.

Wprowadź pobieranie opłat z góry. Gdy już udokumentujesz i zróżnicujesz swoją unikalną ofertę, możesz wymagać przynajmniej częściowej płatności przed dostawą. Może to nie być możliwe dla wszystkich produktów lub usług, ale dąż do uzyskania jak największej płatności z góry.

Zrozum wpływ na wycenę. Pozytywny cykl przepływów pieniężnych sprawia, że Twoja firma jest bardziej atrakcyjna dla nabywców. Zmniejsza to ilość kapitału obrotowego, który nabywca musi wprowadzić do firmy, potencjalnie zwiększając cenę zakupu, którą jest skłonny zaoferować.

3. Opracuj znormalizowany proces i udokumentuj go

Używaj przykładów i szablonów do wypełnienia, gdzie to możliwe, aby upewnić się, że Twoje instrukcje są wystarczająco szczegółowe, aby ktoś mógł je samodzielnie wykonać.

Stwórz instrukcję obsługi. Udokumentuj każdy krok procesu dostarczania swojego głównego produktu lub usługi. Bądź jak najbardziej szczegółowy, używając przykładów i szablonów, aby zapewnić jasność.

Testuj i udoskonalaj. Poproś członków zespołu, aby postępowali zgodnie z Twoimi instrukcjami bez Twojego zaangażowania. To pomoże Ci zidentyfikować obszary wymagające większej jasności lub szczegółowości. Spodziewaj się kilku wersji roboczych, zanim stworzysz kompletną, łatwą do zrozumienia instrukcję.

Standaryzuj komunikację. Gdy już udokumentujesz swój proces, upewnij się, że wszystkie komunikaty skierowane do klientów konsekwentnie opisują Twoją ofertę i proces. Obejmuje to aktualizację strony internetowej, broszur i innych materiałów marketingowych.

4. Zbuduj zespół sprzedaży, aby usunąć siebie z procesu sprzedaży

Jeśli inni dostarczają produkt lub usługę, ale to Ty nadal jesteś głównym sprzedawcą, nie będziesz w stanie sprzedać swojej firmy bez długiego i ryzykownego okresu zarobkowego.

Zatrudnij odpowiednich sprzedawców. Szukaj osób, które lubią sprzedawać i są entuzjastycznie nastawione do Twojego produktu. Unikaj zatrudniania osób z firm świadczących usługi profesjonalne, ponieważ mogą one być skłonne do dostosowywania Twojej oferty do każdego klienta.

Stwórz zdrową konkurencję. Staraj się zatrudnić przynajmniej dwóch sprzedawców. To sprzyja konkurencyjnemu środowisku i pokazuje potencjalnym nabywcom, że Twój produkt może być sprzedawany przez wiele osób, a nie tylko jednego supergwiazdę.

Skup się na sprzedaży firmy. Jako właściciel firmy, Twój czas najlepiej jest poświęcić na pracę nad firmą, a nie w niej. Budując zdolny zespół sprzedaży, uwalniasz się, aby skupić się na inicjatywach strategicznych i potencjalnej sprzedaży samej firmy.

5. Przestań przyjmować projekty spoza swojej głównej oferty

Powstrzymanie się od przyjmowania projektów spoza skalowalnego produktu lub usługi jest najtrudniejszą częścią tworzenia firmy, która może prosperować bez Ciebie.

Oprzyj się pokusie. Łatwo jest ulec obietnicy dodatkowych przychodów z niestandardowych projektów. Jednak może to prowadzić do utraty koncentracji, zamieszania wśród klientów i konieczności zatrudnienia dodatkowego personelu do realizacji tych niestandardowych projektów.

Pozostań zaangażowany. Spodziewaj się oporu ze strony pracowników i klientów, gdy zaczniesz odmawiać niestandardowych prac. To normalne, ale musisz pozostać zdecydowany w swoim skupieniu.

Korzyści z koncentracji:

• Zwiększona efektywność
• Jaśniejsze pozycjonowanie marki
• Łatwiejsza skalowalność
• Większa atrakcyjność dla potencjalnych nabywców

Daj czas na dostosowanie się. Może minąć trochę czasu, zanim klienci i pracownicy w pełni zaakceptują Twoje nowe, skoncentrowane podejście. Bądź cierpliwy i konsekwentny, a w końcu docenią i uszanują Twoje zaangażowanie w główną ofertę.

6. Prowadź skoncentrowany biznes przez co najmniej dwa lata

Potrzebujesz co najmniej dwóch lat sprawozdań finansowych odzwierciedlających korzystanie z modelu znormalizowanej oferty, zanim sprzedasz swoją firmę.

Udowodnij swój model. Prowadzenie nowo skoncentrowanego biznesu przez co najmniej dwa lata pokazuje potencjalnym nabywcom, że Twój model jest trwały i skuteczny. Ten okres pozwala na wyeliminowanie wszelkich problemów w procesach i zbudowanie historii sukcesu.

Unikaj osobistego zaangażowania. W tym czasie unikaj pokusy osobistego zaangażowania się w sprzedaż lub dostarczanie standardowej oferty. Zamiast tego skup się na doskonaleniu systemów i procesów, gdy pojawią się problemy.

Ciesz się korzyściami. Wielu właścicieli firm odkrywa, że ten okres przynosi znaczną poprawę jakości życia. Dzięki bardziej skoncentrowanemu modelowi biznesowemu, przepływy pieniężne często się poprawiają, a problemy z klientami maleją. Niektórzy decydują się nawet na dalsze prowadzenie firmy, zamiast ją sprzedawać.

7. Wprowadź długoterminowy plan motywacyjny dla menedżerów

Nie wydawaj opcji na akcje, aby zatrzymać kluczowych pracowników po przejęciu. Zamiast tego użyj prostego bonusu za pozostanie, który oferuje członkom zespołu zarządzającego nagrodę pieniężną, jeśli sprzedasz swoją firmę.

Pokaż stabilność zarządzania. Aby przyciągnąć nabywców, musisz pokazać, że masz zdolny zespół zarządzający, który pozostanie w firmie po przejęciu. To uspokaja potencjalnych nabywców, że firma może nadal prosperować bez Ciebie.

Unikaj motywacji opartych na akcjach. Choć może się wydawać logiczne oferowanie opcji na akcje, może to skomplikować proces sprzedaży i rozcieńczyć Twoje udziały. Zamiast tego wybierz plan motywacyjny oparty na gotówce.

Zaprojektuj skuteczny plan. Stwórz długoterminowy plan motywacyjny, który nagradza menedżerów zarówno za ich osobiste osiągnięcia, jak i lojalność wobec firmy. Rozważ strukturę, w której bonusy są wypłacane w czasie, zachęcając menedżerów do pozostania w firmie przed i po przejęciu.

8. Przygotuj swoją firmę do sprzedaży, pokazując jej zdolność do prosperowania bez Ciebie

Twoim zadaniem jako przedsiębiorcy jest zatrudnianie sprzedawców do sprzedaży produktów i usług, abyś mógł poświęcić swój czas na sprzedaż firmy.

Zmień swoje skupienie. Jako właściciel firmy, Twoją główną rolą powinno być budowanie firmy, która może działać bez Ciebie. Oznacza to zatrudnianie i szkolenie innych do zarządzania codziennymi operacjami i sprzedażą.

Buduj systemy i procesy. Opracuj znormalizowane procedury dla wszystkich aspektów swojej firmy. To nie tylko sprawia, że Twoja firma jest bardziej efektywna, ale także bardziej atrakcyjna dla potencjalnych nabywców.

Pokaż skalowalność. Pokaż potencjalnym nabywcom, że Twój model biznesowy można replikować i rozszerzać. Może to obejmować otwieranie oddziałów satelitarnych lub eksplorację nowych rynków.

9. Przejdź przez proces due diligence i negocjacje z potencjalnymi nabywcami

Każda negocjacja dochodzi do punktu, w którym musisz zakomunikować drugiej stronie, że osiągnęli granicę Twojej elastyczności.

Przygotuj się na szczegółową analizę. Proces due diligence może być wyczerpujący. Spodziewaj się, że potencjalni nabywcy dokładnie przeanalizują każdy aspekt Twojej firmy. Bądź gotów dostarczyć obszerne dokumenty i odpowiedzieć na liczne pytania.

Skup się na wynikach. Podczas procesu sprzedaży kluczowe jest utrzymanie wyników firmy. Skup się na realizacji prognoz na bieżący rok i upewnij się, że są one spełniane.

Bądź gotów do negocjacji. To normalne, że nabywcy obniżają swoją ofertę po due diligence. Bądź gotów bronić swoich granic i jasno komunikować swoje limity. Pamiętaj, że zawsze możesz odejść, jeśli oferta nie spełnia Twoich oczekiwań.

10. Zrozum znaczenie kapitału obrotowego w ofertach przejęcia

Jeśli Twoja oferta nie zawiera szczegółów dotyczących kalkulacji kapitału obrotowego, upewnij się, że ustalisz tę kwotę przed zaakceptowaniem czegokolwiek.

Patrz poza cenę zakupu. Oceniąc oferty przejęcia, zwróć szczególną uwagę na sposób kalkulacji kapitału obrotowego. Może to znacząco wpłynąć na rzeczywistą wartość transakcji.

Zrozum implikacje. Kalkulacja kapitału obrotowego określa, ile gotówki możesz wycofać z firmy przed zamknięciem sprzedaży. Jest to szczególnie ważne, jeśli pobierałeś opłaty z góry od klientów i zgromadziłeś znaczne rezerwy gotówkowe.

Negocjuj korzystne warunki. Współpracuj ze swoimi doradcami, aby upewnić się, że kalkulacja kapitału obrotowego w ofercie jest korzystna dla Ciebie. Może to potencjalnie zwiększyć ogólną wartość transakcji, pozwalając Ci wycofać więcej gotówki z firmy przed sprzedażą.

Ostatnia aktualizacja: July 23, 2024