The Balanced Scorecard

1. Opanuj zasady 3+1: Rozwijaj ludzi, zarządzaj biznesem, obsługuj klientów, zarządzaj sobą

"Twoim najważniejszym zadaniem jest pomóc swojemu zespołowi SE stać się jeszcze lepszymi SE, a następnie pomóc im rozwijać się i rozszerzać poza tradycyjną rolę SE."

Priorytetem jest rozwój ludzi. Zasady 3+1 stanowią ramy dla skutecznego przywództwa SE:

1. Rozwijaj i obsługuj swoich ludzi
2. Zarządzaj swoim biznesem jak biznesem
3. Obsługuj swoich klientów
4. Zarządzaj sobą (Zasada #0)

Skupiając się na tych zasadach, liderzy SE mogą napędzać sukces zespołu i osiągać cele biznesowe. Rozwój umiejętności i kariery członków zespołu powinien być najwyższym priorytetem, ponieważ prowadzi to do poprawy wyników i retencji. Skuteczne zarządzanie biznesem obejmuje ustalanie metryk, analizowanie danych i podejmowanie strategicznych decyzji. Obsługa klientów oznacza zrozumienie ich potrzeb i dostarczanie wartości. Zarządzanie sobą jest kluczowe dla utrzymania równowagi i skuteczności w swojej roli.

2. Wdrożenie RADAR: Rekrutuj, Przyciągaj, Rozwijaj, Awansuj i Utrzymuj Najlepsze Talenty

"Rekrutacja jest jednym z twoich najważniejszych obowiązków."

Buduj silny pipeline talentów. RADAR zapewnia kompleksowe podejście do zarządzania talentami:

• Rekrutuj: Aktywnie poszukuj potencjalnych kandydatów z różnych źródeł
• Przyciągaj: Stwórz przekonujący powód, dla którego kandydaci powinni dołączyć do twojego zespołu
• Rozwijaj: Inwestuj w ciągłe doskonalenie umiejętności i rozwój kariery
• Awansuj: Zapewnij możliwości awansu w organizacji
• Utrzymuj: Wdrażaj strategie, aby utrzymać najlepszych pracowników zaangażowanych i zadowolonych

Skuteczne wdrożenie RADAR pomaga stworzyć wysoko wydajny zespół i zmniejsza koszty rotacji. Skup się na nietradycyjnych źródłach rekrutacji, takich jak partnerzy, klienci i zespoły międzyfunkcyjne. Rozwijaj silną markę pracodawcy, aby przyciągnąć najlepsze talenty. Inwestuj w programy szkoleniowe i mentoringowe, aby rozwijać umiejętności swojego zespołu. Twórz jasne ścieżki kariery i możliwości awansu. Regularnie oceniaj ryzyko retencji i podejmuj proaktywne działania, aby utrzymać najlepszych ludzi.

3. Stwórz Przekonującą Wartość Propozycji dla Inżynierów Sprzedaży

"Produktywność: Czy pomożesz mi robić wielkie rzeczy, być produktywnym i być najlepszym, jakim mogę być?"

Zaspokajaj kluczowe potrzeby pracowników. Wartość Propozycji dla Inżynierów Sprzedaży (SEVP) powinna obejmować pięć kluczowych obszarów:

1. Produktywność: Umożliwienie SE osiągania świetnych wyników
2. Współpraca: Wspieranie współpracy i poczucia przynależności
3. Coaching: Zapewnienie wskazówek do poprawy
4. Nagrody i uznanie: Uznawanie wkładu w sposób sprawiedliwy
5. Rozwój: Inwestowanie w rozwój osobisty i zawodowy

Silna SEVP pomaga przyciągać i utrzymywać najlepsze talenty, jednocześnie napędzając wydajność. Jasno komunikuj oczekiwania i zapewniaj zasoby do produktywności. Twórz możliwości współpracy i współdziałania międzyfunkcyjnego. Wdrażaj regularne sesje coachingowe i mechanizmy feedbacku. Rozwijaj sprawiedliwy i przejrzysty system nagród. Inwestuj w programy szkoleniowe i twórz indywidualne plany rozwoju dla każdego członka zespołu.

4. Wykorzystaj Zrównoważoną Kartę Wyników do Strategicznych Metryk

"Najgorszym miejscem do zarządzania swoim biznesem SE jest zza biurka."

Mierz to, co ważne. Podejście Zrównoważonej Karty Wyników dzieli metryki na cztery kategorie:

1. Nauka i rozwój (Ludzie)
2. Procesy wewnętrzne
3. Klient
4. Finanse

Te ramy zapewniają holistyczny widok na wydajność organizacji SE. Dla każdej metryki rozważ:

• Dlaczego to mierzymy?
• Jaki jest dobry i zły zakres?
• Jakie działania powinniśmy podjąć na podstawie wyników?
• Jakie zachowania może napędzać ta metryka?

Wdrażaj mieszankę wskaźników wiodących i opóźnionych. Skup się na metrykach, które napędzają pożądane zachowania i wyniki. Regularnie przeglądaj i dostosowuj swoje metryki, aby upewnić się, że są zgodne z celami biznesowymi i strategią.

5. Kultywuj Silne Partnerstwa z Zespołami Sprzedaży i Międzyfunkcyjnymi

"Twój sukces i szczęście jako menedżera pierwszej linii SE są bezpośrednio proporcjonalne do jakości relacji z twoim partnerem sprzedaży pierwszej linii."

Buduj strategiczne sojusze. Silne partnerstwa są kluczowe dla sukcesu SE:

• Sprzedaż: Ustal jasne kanały komunikacji i zharmonizuj cele
• Usługi profesjonalne: Współpracuj przy projektowaniu i wdrażaniu rozwiązań
• Wsparcie: Dziel się spostrzeżeniami klientów i opiniami o produkcie
• Zarządzanie produktem: Dostarczaj informacje rynkowe i prośby o funkcje
• Partnerzy: Umożliwiaj i wspieraj wzajemny sukces

Regularna komunikacja i wspólne sesje planowania są kluczowe dla budowania tych relacji. Zrozum cele, metryki i wyzwania każdego zespołu. Szukaj sposobów na tworzenie wzajemnej wartości i rozwiązywanie wspólnych problemów. Wykorzystaj unikalne spostrzeżenia i umiejętności swojego zespołu, aby stać się cenionym partnerem w całej organizacji.

6. Wykorzystaj Moc Coachingu i Uznania

"Coaching to dialog odkrywczy oparty na pytaniach i odpowiedziach, który pozwala obu stronom zobaczyć i poczuć, co obie strony widzą i czują, aby mogły wspólnie dążyć do wspólnego sukcesu."

Rozwijaj kulturę coachingu. Skuteczny coaching i uznanie napędzają wydajność i zaangażowanie:

• Ustal jasne oczekiwania i cele
• Zapewniaj regularny feedback (pozytywny i konstruktywny)
• Używaj strukturalnego podejścia, takiego jak sesje "Przegląd i Plan"
• Uznawaj osiągnięcia publicznie i prywatnie
• Dostosuj uznanie do indywidualnych preferencji

Wdrażaj regularny rytm coachingu z każdym członkiem zespołu. Używaj mieszanki formalnych i nieformalnych metod uznania. Szkol swój zespół w coachingu rówieśniczym, aby stworzyć wspierające środowisko. Wykorzystuj momenty coachingu w codziennych interakcjach i zaangażowaniach z klientami. Świętuj zarówno indywidualne, jak i zespołowe sukcesy, aby wzmocnić pożądane zachowania i wyniki.

7. Buduj i Żyj Swoją Osobistą i Zespołową Marką

"Marka to to, co ludzie mówią o tobie, twoim zespole i twojej firmie, gdy nie ma cię w pobliżu."

Stwórz przekonującą narrację. Twoja marka kształtuje percepcje i oczekiwania:

• Zdefiniuj pożądane atrybuty marki (3-5 kluczowych elementów)
• Zharmonizuj swoją markę z wartościami i misją
• Komunikuj swoją markę konsekwentnie w działaniach i słowach
• Zachęcaj członków zespołu do rozwijania swoich osobistych marek

Regularnie oceniaj, jak twoja marka jest postrzegana przez interesariuszy. Dostosuj swoje zachowania i komunikację, aby wzmocnić pożądany wizerunek marki. Używaj swojej marki jako filtra do podejmowania decyzji dotyczących priorytetów i działań. Zachęcaj swój zespół do życia marką w ich interakcjach z klientami i współpracownikami. Silna marka może wyróżnić twój zespół i stworzyć możliwości wpływu i oddziaływania w całej organizacji.

Ostatnia aktualizacja: July 23, 2024